促销员培训手册 ppt课件

1、2019-04促销员手册目 录促销员功能促销员手册促销员管理规范及评判规范促销技巧促销员管理相关表单附件 促销员手册促销员手册促销员手册角色扮演角色扮演任务职责任务职责人员要求人员要求优秀促销员特点优秀促销员特点任务流程任务流程导购技巧导购技巧公司/产品与消费者沟通的桥梁公司/产品的笼统代表公司/产品利益的宣传者 一、促销员角色？二、任务职责一、宣传品牌 1、经过与消费者的沟通，宣传品牌。 2、身着促销装，代表着品牌笼统及企业笼统。 二、产品销售 利用各种销售和效力技巧，提高消费者的购买愿望，添加销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护任务，坚持产品与助销品的整洁和规范化陈

2、列。 二、任务职责四、搜集信息 1、搜集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处置顾客的异议，并及时向主管汇报。 2、搜集竞争品牌的产品、价钱和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、建立并坚持与客户良好的客情关系，获得最正确的宣传和促销支持。 4、了解销售、库存情况和补货要求，及时向MO及销售人员反映。 五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写，并按时上交。 六、其它 1、归还促销道具。 2、真实填写本人信息及银行卡号再核实三、促销员特质热情、热情、 积极、积极、 大方、大方、 善沟通善沟通四、优秀促销员特点 积极的任务态度 丰满的任务热情 独立的任务才干 良好的人际关系 优秀的团队精神

3、公司角度 外表整洁 有礼貌 有耐心 态度友好、亲切、热情 竭诚效力 解疑答问 关怀顾客的利益、意见和要求顾客角度五、任务流程上班前预备日常销售与效力终了任务让本人最精神让本人最精神整洁仪表，调整心态整洁仪表，调整心态整理货品与促销器具整理货品与促销器具明确当日任务重点、熟练话术明确当日任务重点、熟练话术店内销售店内销售促销执行促销执行货品补充货品补充货架整理货架整理顾客效力顾客效力与店方沟通与店方沟通数据记录数据记录清点货品与促销物资清点货品与促销物资填写任务报告填写任务报告清洁与整理场地清洁与整理场地六、促销员管理规范管理规范任务要求及上岗职责促销员考核促销员工资发放任务要求1记录表填写：现

4、场填写活动前：填写根底资料活动执行中：及时填写赠品运用情况，保证数据和资料的真实性严禁活动终了后填写赠品管理：活动现场赠品的运用必需保管凭证且与现场销量一致如：收银小票或瓶盖或瓶标条码或消费者签收单等相关表单任务要求2上下班：准点上下班，并发短信或打给担任MO不得将店内的任何东西带出 注：任何赠品、试饮品等道具需经MO答应后方可带出，卖场内那么不允许任何物品带出休憩：单点两人以上需轮番休憩或午餐,确保活动正常进展午休1小时，每小时最后10分钟休憩任务中：站姿要端正，不能打/聊天/依托物体站立制止饮用派样品不得与任何人发生争吵如消费者、卖场任务人员等着装：促销服全套,如促销服全套中没有规范促销鞋

5、的，依BM规划促销鞋颜色为准 发型/化装：不得戴首饰，头发较长要盘起，制止浓妆话术：问候语+积极自动引见产品/派发DM单+终了语任务要求3试饮买赠/派样规范促销员需佩戴口罩/手套/并将预备冰镇试饮品促销员A(带手套)站促销台后,担任派样品开盖/派发/ 瓶盖的搜集，试饮品预备促销员B站促销台前,担任招徕消费者及DM派发DM需置于臂弯高度手臂弯度约90度试饮时：左手持托盘、右手持试饮产品 试饮品保证新颖上岗职责见促销员培训现场布建给工读生演示促销员示范促销员考核考核方式：巡点考核考核目的：笼统、现场管理、现场任务表现及活动销量 详细规范参考担任MO在巡点现场及当天活动终了后填写管控表MO在培训过程

6、中要宣导考核规范，此规范作为工资发放的根据考核评分规范六、促销员管理规范促销员工资发放活动终了三天内MO完成结合管控表及促销员根底资料活动终了一周内MO完成结案整理促销员身份证及银行卡复印件，作为财务支付工资根据活动终了后及时完成促销员工资发放营会根据明细资料发放促销员工资六、促销员管理规范六、促销员管理评判规范着装为各品牌推行规范A、着装分数为总分值与0分B、站姿：规范：5分任务巡检中不合格：第一次扣2分第二次扣3分六、促销员管理评判规范A、如有冰镇工程：不达规范4度第一次扣5分第二次扣5分第三次全天工资取消B、产品陈列：推行产品占SKU50%以上不达标者第一次扣5分第二次扣5分C、现场管理

7、C、现场管理整洁：3分与场地方、店家关系：3分物资预备、正确运用：3分精神形状：1分D、试饮品及赠品管理：数量收发相符：5分单据齐备并准确：3分单据填写、上交时间及时E、能否迟到早退有迟到、早退景象即是0分六、促销员管理评判规范一、规范话术：A、准确性：6第一次：扣2分第二次：扣2分B、熟练性：不熟：0分普通熟，有停顿：2分很熟：4分一、自动性：不热情：0分出击频率普通：5分按要求频繁出击：10分六、促销员管理评判规范活动现场销量：1、预定销量：50%得10分2、预定销量：80%得15分3、预定销量：100%得20分六、促销员管理评判规范最终得分：60分-75分， 工资考核为50%75分-85

8、分， 工资考核为70%85分-95分， 工资考核为100%95分以上者，工资考核为120%(签呈中需注明上限工资 附：促销员导购技巧七、导购技巧 导购步骤 推销法那么 5S原那么 FAB法那么言语表达技巧导购步骤消费者购物心思影响消费者心思：店内的环境设备、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等。消费者动态促销员 凝视、留意、察看自动积极初步接触1分钟抓紧消费者消费者购物动态 比较权衡是购买过程中买卖双方将要到达顶点的阶段，即顾客经过比较之后有了 更全面的认识，在脑海中会与相关的产品做个更详细、更综合的比较分析。 相对应的任务步骤： 把握时机，提供一些有价值的建议给顾客，协助顾客下

9、定购买决心。 顾问式积极推介 实事求是的引见商品的利益点，同时把商品的特点展现给顾客看， 同时，要对竞争产品加以了解、研讨，这样，推介才更有压服力。消费者动态促销员比较权衡 解答疑问顾问式积极推介售后-双手鞠躬消费者动态促销员满 足 销售第八阶段，消费者购物动态 顾客作出购买决议还不是购买过程的终点。 1、顾客买到了称心的商品后所产生的满足感； 2、对导购代表亲切效力的认可所产生的满足感； 相对应的任务步骤： 送客是最后的效力时机，对顾客都要表示真诚的赞赏之意。 给顾客留下一个好印象，又助于顾客的反复购买或以后再买。欢送顾客5S原那么浅笑smile 浅笑可表达赞赏的心与心灵上的宽容，笑容可表现

10、开朗、安康和体恤。 迅速speed 迅速的动作表现活力，不让顾客等待是效力的重要衡量规范。 诚实sincerity 真诚的态度任务是导购代表的重要根本心态和为人处事的根本原那么。乖巧smart 乖巧、矫捷、优雅的身体言语来获得顾客的信任。 研讨study 要时辰学习和熟练掌握商品知识，研讨顾客心思以及接待与应对的技巧。 FAB法特性Feature优点Adventage利益Benefit它是什么？由于它能做什么？所以它能带来什么利益？对您而言三鹿酸酸乳含乳饮料包材部分：PET包装产品配料：鲜牛奶精致而成时髦、易于方便携带好喝又营养言语表达技巧言语表达技巧态度乐观态度乐观点头表示，笑脸相迎点头表示，笑脸相迎表达适当表达适当言语准确，贴切，亲和力强言语准确，贴切，亲和力强突出表达重点和要点突出表达重点和要点点头表示，笑脸相迎点头表示，笑脸相迎言语通俗易懂言语通俗易懂运用普通话，防止专业术语运用普通话，防止专业术语有问必答有问必答无论是有关商品买卖的问题，还是其它问题，都要尽量回答；无论是有关商品买卖的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。对不知道的，要表示歉意。言语委婉、柔和言语委婉、柔和防止设计顾客忌讳的话题或防止设计顾客忌讳的话题或私人性话题私人性话题说话留有余地说话留有余地不说不说“不知道、不知道、“没有等绝对性回答没有等绝对性回