电话销售手册(1)(1)

1、电话销售之商务部分问题一 : 电话销售第一句话怎么开口？（自我介绍，目的）（总机）您好。帮我转一下信息中心？（信息中心）请问咱们信息中心负责人在吗？我们是做网络安全服务的，请问现在咱们单位在网络安全方面是怎么部署的，杀毒软件用的是什么品牌的？上网行为管理使用的是什么品牌？内网安全管理用的是什么品牌的？问题二 : 负责人不在怎么说？请问您贵姓？您也是负责网络安全的吧？（是的话按问题一的内容询问，“我们是做网络安全服务的咱们负责人贵姓？他一般什么时候在？怎么能够联系到他？他手机号多少？您看明天9 点他在不？问题三 : 用户问道你们企业怎么回答？我们是北京锦润科技的，是网络安全产品服务商，主要提供网

2、康，江民，圣博润，科来等产品的服务，公司经营理念是“网络安全一站服务”您也可以登录我们网站看看，问题四 : 用户问道”你们怎么知道我的电话“怎么回答？现在咱们这个* 系统，我们都在跟进，而且已经合作的有* ，以前主要和省里，市里合作。我想您这边应该也有这 方面的需求？这也是朋友介绍的。问题五 : 如何了解对方网络情况？都要了解什么？答案：最近咱们网络运行怎么样？企业一共有多少台电脑，是不是也整体布置了杀毒软件，上网行为管理，内网安全管理等产品。都使用的是什么品牌的？什么时候采购的？不知道近期是不是还有采购网络安全产品的计划？问题六 : 如何挖掘用户需求？答案：不知道咱们网络是否正常，有没有出现

3、堵塞（科来的网络分析） 、 网速变慢网页打不开 （网康的上网行为管理）病毒杀不了（江民的杀毒软件）这些问题？问题七 : 遇到网康、江民老用户怎么办？答案： 您已经采购我们产品了，使用的是哪个型号的，使用的怎么样？有没有什么问题？什么时候采购的？如果您今后在使用过程中出现什么问题可以随时和我们联系，我们电话，您的 QQ 号是？加一下您的QQ ，你的邮箱是，您的手机号是？。: 用户提出其他产品需求，怎么回答？答案： 您可以说一下您的具体需求吗？或者你目前遇到什么样的困能？您目前的网络环境是什么样的？你说的这种需求我们有对应的解决方案。我们公司各个产品都有专门的负责人，我这边主要负责的是网康，留下您

4、的联系方法，我会让我们负责这方面的产品经理和您联系。给你出一套详细的方案。你贵姓， QQ, 手机？您也可以登录我们企业网站看看问题九 : 用户问道价格该怎么报价？答案：稍等，我给你算一下（第一次不能优惠，报原价，江民按最高价报，网康按高一个级别） 。你看这样吧，您说一下你的网络情况，我根据您的情况给你做个报价方案吧。 （如果大项目，会告诉客户给做个报价方案， 小单子就口头报价， 一定要了解用户问价格的真正意图，是就想了解下，还是真有需要，是渠道还是用户） ，不知道您那边有没有预算，咱们计划什么时候采购？这个事主要由您来负责吧？: 用户直接说价格高该怎么说？答案：刚刚给您报的是市场价格。这个价格

5、我们是没有权限 优惠的（第一次）。上次给您报的价格是公司规定一个市场价格，具体的报价我考虑的还有大家的一些运作费用，（看情况）也不能让您白忙活呀。价格这块我们可以给你打 8 折。不知道这次咱们预算多少钱？您看我应该怎么配合您？具体优惠这块，我会向我们经理说明情况，一定会给您一个合理的价格，你先按这个价格给领导报上去就行了。问题十一 : 都需要了解网络负责人什么信息？答案：*主任，你好，咱们这个项目就是您负责了？这次有没有预算呢？咱们的采购流程中还用我来协助你来些什么？ （了解负责人的 QQ邮箱，手机号）问题十二 : 怎么要到负责人的手机号？答案：你看这样吧，把您的手机号告诉我一下。便于咱们单独

6、沟通。 怕打您座机不方便， 留个电话， 我晚上给你去电话。问题十三 : 用户说要招标或者政府采购的话都需要了解什么信息？答案：我们是中央协议供货单位，不知道您那边采购需要走什么流程？招标的话，我们也先参与一下，您看我们怎么操作？招标方式是公开招标，还是竞争性谈判。不知道你那边有没有合作不错的供应商？你看这么小的项目还用招标呀，要不咱们找几家内部操作一下算了。你们要求通过政府采购，你看我们和那里联系比较合适。一般我们接触的这种小项目，都不用通过政府采购的。问题十四 : 用户说“有定点采购单位，你们找他们把”下一步怎么要电话，如果不给的话怎么办？答案：没问题，我们是网康的核心代理，出货量压力很大，

7、你看我们怎么联系他们，到时候帮我走个量就行了。（如果不给信息，上网查用户单位招标的中标单位）问题十五 : 用户有试用意向怎么办？答案：您什么时候方便试用，告诉我一下，我帮你向公司申请，让售前工程师协助你安装试用产品。问题十六 : 用户有采购意向怎么办？答案：您现在有多少台电脑，出口带宽是多少？，网络有几个链路，您的预算是多少？计划什么时候采购？这款产品很成熟，不用试用。很多大单位用了这么多年了，您放心，没有问题的。问题十七 : 试用流程是什么？ （ 江民，网康） 试用时间，怎么试用？答案：您的具体网络情况请告诉我一下。我这边给您申请，我们试用期是一个月。安装很简单，我们售前工程师电话就能指导您

8、安装。有问题我们可以远程。（网康）我看我们当地有没有工程师，产品试用期为一周，我和他们联系一下，尽快给您答复。问题十八 : 采购流程是什么？答案：您那边是电汇还是现金，我建议现金方便，你可以打到我们财务卡上，我们收到款后就能给您发货，要是着急，收到款后直接把序列号先告诉您。1 沟通议价； 2 签属合同； 3 回款； 4 订货； 5 发货、合同、发票问题十九 : 如何结束通话？答案：那您先忙。就不打搅您了，我过两天再给你去电话，咱们争取把这个项目坐下来。这是我手机号，有什么事您直接打我手机就行，您也可以登录我们网站看看。电话销售之技术部分问题一：如何介绍江民产品？答案：江民具有先进的WEBT式登

9、录界面，可以在任意一个浏览器中登录控制中心并且管理，并且采用了先进的体系结构 B/S+C/S ，移动管理功能，可以让管理员管理起来更加方便与轻松。江民网络版还具有完整的远程控制，权限集中管理功能，可以随时对客户端进行远程的开关机，断网，文件监控等功能, 具备 IT 资产管理。问题二：如何介绍网康产品？答案： 1. 上网行为管理： 网康的上网行为管理具有网页过滤、应用控制、带宽管理、监控 QQ MSN聊天内容、邮件的审计、论坛，贴吧等发帖内容监视、终端控制、日志与报表管理，并且可以分布部署集中控管。并且检测到某些敏感信息时，会自动向管理员报警。2. 智能流量管理：网康的流控设备可以每 5 分钟、

10、每天、周、月进行展现一个流量走势图，方便查询与管理。可以限制下载/ 上传的流量，也可以架设“带宽专线”，使关键应用可以得到保障，并且可以很好的进行均衡负载。通过主/ 子/ 微三重嵌套的通道管理机制和分级借用机制，实现层次化的流量管理3. 代理服务器：支持多种代理协议，包括HTTP代理、HTTPS代理、SOCKS弋理。可以提供更高速的网页加速、视频加速功能。并且具有很好的网页防毒功能。4. 应用安全网管：提供标准的 IPsec 网络层连接功能，使用安全套接层提供数据加密，保证数据传输安全。支持多种静态与动态用户认证技术，对远程接入用户进行高精度的认证与授权等功能。5. 广域网加速：暂时没有资料问

11、题三：如何介绍科来产品？答案： 1. 网络分析：科来网络分析系统可以帮助网管快速查找和排除网络故障， 提升网络性能， 并且可以查看各种应用，服务，主机的连接，监视网络活动，管理网络应用。不过对管理员的技术要求比较高，需要一个专业的管理员操作。2.网络回溯分析：7X24小时不间断数据采集存储，能够快速的追溯到任意时间范围内的网络通讯数据并分析，对关键链路全天候的图形解析与分析，并且具有全面的优化网络性能和网络安全分析能力。硬件产品具备回溯功能，软件只有实时监控，没有数据记录功能，不具备数据回溯功能。问题四：如何介绍圣博润产品？答案： 1. 桌面安全管理： 提供内网主机安全事件的审计功能，提供交换

12、机的运行管理、网络资源的合法使用以及内网的接入控制和管理。可向管理员发送实时的报警信息，对主机可以进行安全加固，保障内网运行的可靠性。对内网资产和资源的集中管理能力也非常强，并且对与内网资产和资源的变更进行监控和预警。2. 堡垒主机： 可以对不同的人进行运维管理审计。 通过集中管理和单点登录功能，对所有服务器、网络设备的账号进行集中管理。并且可以采用集中授权模式对用户权限进行管理。通过多种强认方式，在运维管理入口处进行用户身份鉴别，提高运维访问安全性。问题五 : 问到江民与其他的产品有什么区别？答案： 1. 江民性价比高，跟国外产品比起来占的系统资源小，且价格相对优惠，且本土化服务。和国内瑞星

13、的比起来技术一流，价格相对瑞星低，金山的就不会提了，非专业的杀毒软件厂商，他们主要以OFFCIE, WP眶家的。2. 江民杀毒软件采用WEB登录方式，方便客户端登录控制中心， 他有先进的体系结构更方便服务器管理， 另外，我们服务上绝对可以保证，今后的维护工作都由我们来做，咱们完全可以放心。3. 1 江民具有 IT 资产管理， 这是任何一款杀毒软件都不具备的 2、 USB 口密码设置3、杀毒软件和防火墙一体化，这也是现在各杀毒软件都不具备的，其它功能都是大同小异4. 江民现在也是市场上比较成熟的产品了，而且您也知道，杀毒软件现在对与管理上也是比较突出的，江民的资产管理，文件下发，远程开关机等，都是特有的功能5. 1 ：江民是唯一一款采用 C/S 、 B/S 结构的杀毒软件，资产管理功能也是其他产品不具备的，江民的客户端也可以移动办公，这些功能特点都是独一无二的问题六：江民