导购员话术培训

1、很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句错话说错的人更多了！ “您想要点什么？”错 “有什么可以帮您的吗？”错 “先生，请随便看看！ ”错 “你想看个什么价位的？”错 “能耽误您几分钟时间吗？”错“我能帮您做些什么？”错“喜欢的话，可以看一看！ ”这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是： “好的，我随便看看！ ”怎么样？听着熟悉吧！“好的，您先看，有什么需 你怎么接话呢？很

2、多导购说： ”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何 要可以随时叫我 年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台 冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临 XXX专柜！ ”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只 是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你

3、要告诉顾客，你家 的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告， 这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切 的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会 隐隐约约有个声音在耳边响起“ XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！ 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！ “嫁给我吧！我给你两千万！ ”这就是一个理由！ 第二句话一般这么说： 1、“这是我们的新款！ ”人对新的东西 都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出 来，那么我们用形象的方

4、式把新款突出出来，因为现在说新款的专 柜太多了！怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！ 的活动！”用活动来吸 XXX “我们这里正在搞 第二种说法：引顾客，但千万别这么说： “我们这里正在搞活动！ ”因为现在每 家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题

5、了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？很多导购，包括以前的我的也是这样说的： “你好，欢迎光临XX 专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。 ”马上第三句学资学习网 提供考研资料 又变成了：“您愿意了解一下吗？” “我能帮您介绍一下吗？”这 种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点， “我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了 顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什 么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上

6、了，她转 身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！ ”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！ 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒 就麻烦了！明天的内容是：顾客说太贵了！我们怎么回答化解！ 顾客进门一看东西往往说一句话： “这个多少钱？”我们说： “888. “太贵了！”很多营业员会这么说： “这是老板定的价格，我也没办法！ ” 顾客：“给你们老板申请一下！ ”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！“这

7、是已经是我们打过折的价格了！ ”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！ ”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是 “先生， 我给您便宜点吧！”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。 但是很多人不会讲商品，很多人会说： “我们物超所值！一分 价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商

8、品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价 格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置 （离得近有问题可以直接来店里解决） ，我们讲商品的时候，就从 这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！传统的F什么A,也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！讲完以后，顾客马上会说一句话： “你能便宜点吗？”学资学习网 提供考研资料 你能便宜点吗？首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？” “不行！”“一起看 电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这 样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的

9、“你以为天底下就 你一个女人啊？” 所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在 顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会搞价的，这个你要有心理准备，不用怕！你平时买东西搞不搞价？肯定搞，哪怕随口说一句，因为感觉不搞价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己搞价搞不下来的时候，有时候看搞不下来，就 打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经 卖完了！心里一个劲的懊悔！所以顾客搞价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不 要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当

10、然你 也别在顾客面前太骄傲！那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答： “你要多 少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他： “你能便宜多少啊？这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你 又抓住了主动权！那如果是卖衣服的呢？ “能便宜点吗？”你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您 也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。 ”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。 ”把价格绕过

11、去，然后讲商品一般顾客都是进门就问： “这个多少？”“1888. ”“便宜点吧！ ”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前， 你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服卖 720 元，可以穿两年，一天才划两元钱， 很实惠了！”“小姐，一手机卖 720 元，可以用两年，一天才划两元钱，物有所值啊！”这是最常用的。下面说一招不常用的！学资学习网 提供考研资料 用“多”取代“少”！什么意思呢？我们经常听见这么一句话： “你少买件衣服就过来了。 ”“少 抽两包烟就过来了！”“少去两次网吧就过来了。

12、”“少化两次妆 就过来了。” 这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！网迷偷钱都去上网， 别说少去两次了，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不 出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！这么说：“就如同您多抽了两包烟。 ”“就如同你多去了两次网吧。”“就如同您多去了两次美容院。 ”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。网迷多去网吧更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难 销售了我认识你们老板，便宜点吧！ ”但顾客这

13、么说的时候你怎么回答？很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话， 我们老板白送给你都行。 ”你们老板被你无情的出卖了！有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！ ” 他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？百分之 99 的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交， 他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。提前就打好了招呼所以对

14、待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸， ”承认他是老 板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了： “只是，目前生意 状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让 我们老板对你表示感谢！ ”就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感 透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但 效果很好，大家可以试试！“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！ ” 错“你是老顾客，都没给您多报价

15、！ ” 错“老顾客也没有优惠吗？” 很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比 别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚 手机。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！ 他甚至可能对他的朋友这样说： “你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你 很照顾的！”所以，当老顾客提出优

16、惠的时候，我们不能直接拒绝： “您是 老顾客更应该知道这里不能优惠！ ”你这样说，就把老顾客给打击 了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？ 我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道 不打折，不应该问这么白痴的问题？”那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋 友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。 ”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了 ! 就能留住老顾客！2

17、0%的老顾客创造 80%效益。千万别宰熟！“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”“您可能很少来这条街逛。 ” 错“我们这么大的牌子，你都没听过？”错“可能您逛街的时候没看到。 ” 错“你没听说的牌子多了。 ” 错“款式过时了！”我们怎么回答？这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况 真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说： “这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！ ”这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好 了。但我不是这么说的！顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠

18、！ ”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！“这是新品，您看错了！ ”我们一是不能否定顾客二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！那么我们怎么说呢？我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似， 只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。 。，在这里也 做了一些创新。在这里还做了一些创新。 。”最后让顾 客自己得出结论：这是新款！不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！老板，我不需要这么好的东西！ ”学资学习网 提供考研资料 当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不 错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东 西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！ ”很多营业员会说：“其实这也没那么好！ ”一句话把之前说的 全部否定了！好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高