判断一个项目是否值得去做的问题清单

1、判断一个项目是否值得去做的问题清单从前，有两个人去打猎。他们发现了一群野鸭子，于是开始商量打到野鸭后 该如何吃。一个人建议将野鸭子烤了吃，另一人则认为应该将野鸭红烧了吃。他们 争论不休，当终于达成一致意见时，才发现野鸭已经飞走了。同样，我们己经谈论 了很多有关如何管理项目的话题，但如何获得需要管理、值得管理的项目却被忽视 了，如果没有项目值得管理，我们喋喋不休地谈论项目管理就成了一件可笑的事。 售前工作应该作为一个项目对待，但是很少有企业这么做。相反，我们经常能够听 到诸如 销售是一种创造性很强的活动，而且有很多我们决定不了的外部因素，难 以对其控制”等说法。遗憾的是，我们不能对市场说这句话。

2、没错，每次销售工作 都需要有创意，但是，我们不得不有效地控制这种创意。如果做不到这一点，企业 就是脆弱的。事实上，所有的项目在某种程度上都是创造性的。企业制定售前项目管理办法的主要目的是为了在出现项目机会和有项目信息时能够 对销售项目的整个情况有比较全面和准确的分析，从而有利于销售管理人员和企业 管理者对是否开始项目的销售和合理有效地调配企业资源做出正确的和及时的决策， 从而达到提高项目命中率的作用。制定售前项目管理办法的另一个主要目的是提高 项目在售前阶段的可控制性，使销售管理人员和企业领导对项目销售的进展情况和 存在的问题能及时、准确地了解，并及时采取应变措施。在此，我们所说的售前项 目是

3、为了和客户签订销售合同，以销售某企业产品 /解决方案/服务为目的，为企业 创造利润的项目。要想取得值得管理的项目订单，首先需要思考并回答清楚以下问题。Q1这是一个机会吗？其中包括:1客户业务始动 与此业务相关的客户业务始动点何在? 客户的关键问题和目标是什么？ 是谁发起的这个项目？2客户业务领域描述和市场情况分析客户的产品和服务是什么？ 其最重要的市场在哪里? 谁是其关键客户和竞争对手？ 驱动客户业务发展的内在/外在因素是什么?3客户的财务状况 客户的营业额和利润走向如何？ 上述方面与相近的企业相比如何？ 客户的财务前景如何？ 客户经营业绩的关键在何处？4此事能否花钱 客户对此项目的预算是多少

4、？ 客户制定预算的流程是什么？ 与其他项目相比，此项目预算的优先度如何？ 客户此笔预算是否会花在其他项目上？5能够启动的冠冕堂皇的理由 为什么客户一定会动？ 有无决定此事的最后期限？ 若项目按时交付，客户的回报是什么？ 此项目对客户的影响有无可检验的方式？Q2我们能参与吗？其中包括：1做出正式决定的流程 客户做决定的标准是什么？ 客户正规的决策流程是什么？ 哪条决策标谁最重要，为什么？ 谁定的决策标准？2解决方案符合客户业务始动 我们的解决方案有多好？ 客户怎么想？ 还需要何种修饰和加强？ 还需要什么外部资源才能符合客户要求?3我们的资源/能力要求 我们的销售要在该项目上花费多少时间? 为了能

5、赢，还需要多少内部和外部资源? 项目上的消费费用如何？ 项目机会成本如何？4独特的业务价值项目会带来哪些可检验的业务成果? 客户对价值的定义是什么？如何检验？ 用客户的语言如何概括这种价值？ 这种价值如何能把我们和竞争对手拉开？5现有的客户关系 我们与客户的关系如何？ 我们的竞争对手与客户的关系又如何？ 与竞争对手相比，什么是更理想的客户关系?Q3我们能赢吗？其中包括：1接触到领导 客户中谁希望我们赢？ 他们做过哪些能表明支持我们的事？ 他们是否愿意/能够带你行事？ 此人有足够的权力吗？2客户购买的愿望(buying vision)客户有购买愿望吗？ 我们完全理解客户的购买愿望吗?我们曾对客户

6、形成购买愿望有过帮助吗？3非正式决策流程客户真的愿意做决定吗？ 有什么难以明了的、个人的因素影响客户决定?4政治联盟 介入此项目的人中谁最强有力？ 他们希望我们赢吗？为什么？ 他们能够影响或改变决策的流程吗？ 他们能够创造决策的紧迫感吗？5文化能力 客户的企业文化如何？ 与我们相比怎样？ 客户对待厂商的态度如何？ 我们能够调整或适应顾客吗？我们愿意吗？6评估计划 我们是否制定过关于此机会的评估计划？我们是否就此计划与当权者沟通过？ *我们是否在计划中加入了检查表(checklist) ?Q4我们值得拿这个单吗？其中包括：1短期业绩回报 订单总量有多大？ 是否超过我们的极限？ 何时签单？是在我们能够忍受的时间范围内吗？2长期回报 对我们明年业绩影响和今后三年影响如何？是否超过我们忍受的极限? 此项目对我们未来的影响是如何发生的？ 如何确信顾客的承诺？3利润状况 项目利润如何？ 超过了我们的忍受极限了吗？ 对我们盈利能力的潜在冲击是什么？ 在此项目上如何提高盈利能力？4降低风险怎么样就会使解决方案失效？ 阻碍我们实现客户价值的最危险因素是什么? 客户如何做会导致项目失败？ 如果项目失败会对我们产生什么影响？5战略价值 除了营业收入外，我们获得的最大价值是什么？