专业设计(实习报告)

1、蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁

2、袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅

3、螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀

4、薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄

5、螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁

6、蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅

7、袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿

8、螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄

9、薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈

10、螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂

11、蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿

12、袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃

13、蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈

14、薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂

15、螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆

16、虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁

17、袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇

18、蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂

19、薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆

20、螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀

21、蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅

22、袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿

23、蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃

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26、薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿

27、袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃

28、蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆节葿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀莅薃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芀莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅薆袅芆腿蚅羈肈蒇蚅蚇袁莃蚄螀肇荿蚃羂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄

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30、莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿艿膂蕿羁肂蒁薈蚁芇莇薇螃肀芃薆袅芆腿蚅羈肈 第一章 德丰商贸有限公司概况1. 1企业简介 天津市德丰商贸发展有限公司南开分公司成立于2009年，注册地址为南开区白堤路218号，民营独资企业，注册资金150万元，专门从事体育用品的批发与零售。主要经营项目为网球、羽毛球运动的中高端品牌器材、配件销售与维护服务，兼营相关体育文化消费品销售，如篮球、足球等其他球类用品等。现有实体店面2家，分别为位于白堤路218号的“网羽一百”网羽用品专卖形象店面与大港区的分店，拥有独立网上商城“酷动一百”与淘宝网“网球100”分销店铺。经过近两年的创业发展，两家主

31、力实体店面具有良好发展态势，南开形象店选择了有利商圈位置，位于白底路段，人流量大且附近有羽毛球场及网球场地分布；滨海新区新规划教学园区内体育健身场地及设施集中，开店具有针对性。本着“专业、坚持正品、客户价值为上”的经营理念，为客户提供百分百满意的店面导购与产品服务，享受纯正网球、羽毛球运动乐趣。旨在创立天津本地及全国网羽用品经销商的知名品牌。产品定位为对运动器材品质有较高要求的网羽运动爱好者及专业球员提供中高端品牌的器材产品和日常维护服务 ，经营Yonex、Wilson、Babolat、Prince、Head、德国樱桃等国际一线运动品牌，产品结构上覆盖球拍、球线、球包、用球、配件及相关文化用品

32、等全系列消费品，另还有美国LP专业运动护具，完整地体现企业专业、品质经营定位。拥有熟练穿线师4人，其中一人具有业内协会认可的国际认证穿线师及器材专家资格（cRSa）。企业基本组织架构如下： 经理 库存主管网店维护财务部销售部数据维护 设计美工出纳会计发货员网络销售实体销售仓库核算收货员组织功能模块上主要包括销售（包括网络销售）、库存、会计核算、网站维护，其中销售、库存、与网站维护共享商品信息。职能分工联系如下：Ø 库存提供基本产品信息交予销售部门；Ø 销售部门根据销售政策定价、设计产品促销活动、参与布置店面，将阶段销售信息基本资料交付网站维护部门；Ø 网站维护部根

33、据销售提供的信息设计网店布局、广告位设计、刊登促销信息、并适当展开网络营销活动。Ø 每日销售部门将出货情况均报财务部门进行核算，分析各项销售指标Ø 库存每月监盘一次货物，根据销售情况反馈统计畅、滞销产品信息，出具部分报告。1.2业务流程简介企业属于零售、批发行业，在销售模式上采取电子商务B2B、B2C加实体经营的方式。实体店销售与一般零售店面无异，基本无赊销。网络交易主要以有第三方支付平台担保的担保支付为主，直接付款或以储值卡消费的形式较少。一般流程为：A. 客户进入淘宝商铺/酷动一百商城浏览产品信息B. 在线销售人员与客户交流，提供产品及相关信息咨询C. 客户在商城上填写

34、订单，将货款打入支付宝D. 销售人员确认订单商品信息及金额，然后通知库房发货，并选择合适物流方式。一般以快递为主。E. 客户收到货物以后上线确认收货信息，对商家及商品作出评价。支付宝同时将货款打入商家账户。如有换货/退货等终止交易的情况出现，客户在收货后联系商家，根据实际情况作出处理。F. 交易完成后，商家根据销售情况作出相应CRM处理方案。业务流程图如下所示：销售业务流程第2章 实习内容及时间进度2.1部门概况此次实习重点接触了企业在南开的实体销售店面工作与部分仓储管理工作。目前公司体育用品业务方面有两个仓库，主仓库位于河西区宾西路，除了存放体育商品也存储部分母公司的电器，南开销售店为次仓库

35、，存储周转比较快的商品。白堤路“网羽一百”店面商品陈列主要为YONEX系列羽毛球拍及配件，Wilson、Prince、Babolat三品牌为主的网球拍及配件，运动服装、球鞋及其他相关产品等，店面商品种类多而散。店面每日由两名店员负责，日常工作包括：v 日常零散客人的接待与销售；v 网拍、羽拍的穿线服务；v 部分网店销售业务处理；v 每月定期参与盘货；v 大宗采购客户接待，上报经理。工作班次为早晚两班，营业时间为AM8：00PM8：00，每日开门以后及换班交接时需要核对商品出库情况、剩余现金盘点及其他交接工作，特别是现金与账目要相符。每月10日为店面存货盘点日，销售人员、财务与经理需在一起分工按

36、程序盘点，盘点结束出具盘点表，列式存货剩余状况及报损/报溢单。宾西主库存放周转速度相对较慢的球拍、球包及部分罐装网球及羽毛球，涉及主要工作为收货、盘点、出货及库房日常仓储管理。2.2实习进度因自己对网球运动比较了解，熟悉圈内客户消费习性，初期在南开店面辅助日常销售，为普通客人提供产品参数咨询及配件采购参考，观摩其他业务销售与商品出库单据管理。持续时间两周，从9月初至当月中旬。在熟悉完实体店面日常销售流程与大部分商品以后重点熟悉商品入库盘点出库几个环节的管理与控制；同时开始接触公司网上销售业务后台处理。这个过程持续1月多至实习结束，期间自己对网店改进起到了实质性促进作用。2.3实习内容2.3.1

37、实体店销售9月以后高温天气逐渐褪去，室外运动开始增多，9月至11月企业及高校等组织的团体性运动也比较多，正是经营旺季，公司进货也比较多，上游供货商自8月中旬起也开始陆续开展订货会和一些线下球友互动活动，来宣传自己的品牌与产品。因8月底Prince中国区代理商刚在天津举办完新系列球拍试打活动会加上业内合作关系，南开店面商品布局网拍以Prince为主，Wilson及Babolat等相对较少，也有不少低端廉价产品，为高校学生准备，羽拍则以Yonex全系列球拍为主，附带少量其他二线品牌。之前因私人关系对店面已有一定了解，所以在初期的首要任务就是对新进商品尽快熟悉，包括商品完整名称、所属系列、参数、特性

38、、适合人群以及销售价格范围、库存数量等全部信息。这一过程的收获主要是对经营商品的重新认识，在角色从客户销售人员的转变后，对同一款商品关注的重点及需要掌握的信息也有了很大改变，以往作为客户时更多的从关注产品的外表及个人喜好，位置转换以后不仅要清楚产品的性能、参数等功能特点还需要更多的考虑其作为销售商品的商品特点，首先要对商品有直观的认识，然后要对商品批次、包装的完整名字与业内简称、货号、颜色等需要记录在册的信息有完整的认识，同时看待产品需要更加客观的去认识，不能过多的加入个人喜好，要关注其适合的销售人群及考虑针对该产品的销售策略。这个环节也为后来的存货管理认识奠定了基础。1周以后已对“王子”EX

39、O3系列新款球拍及其他品牌的热销产品商品信息熟悉完整，对各类配件也基本熟悉，对球拍拉线与更换配件流程也有清晰认识。可以通过观察并与客户交流能给出符合实际的购买建议。对销售单据的处理也掌握完毕。后续时间里曾专项负责过一单高校团购业务，完成订货处理、发货、收款、登记入账等环节。2.3.2网店后台处理与存货管理熟悉完日常的经营流程后，开始介入部分网店销售，基本工作与实体店区别不大，重点在对网店订单的后台处理与信息统计，特别是对账这一块，日常店面销售以纸质单据为主，便于保存与核查，而网店销售则主要靠软件系统管理，数据虽然直观，不过也有不便之处；这一阶段开始熟悉相关财务软件使用，公司以“用友商贸通”软件

40、为管理平台，针对“进销存”三个主要经营环节进行管理；淘宝店铺与商城的功能模块已经固定，日常工作包括新产品信息上传、通过淘宝旺旺或QQ与客户交流，提供信息咨询，记录订单。对企业商品存货管理流程也逐渐深入了解，基础工作之一是熟悉所有商品的库存单，清楚库存情况及成本结构，参与过一次例行盘点与收货盘点。在网店销售期间发现经营品牌及经销商口碑是网店经营的一个重要基础，本地经营的口碑对线上销售也很重要，公司的资本规模对产品的定价及促销优势的根本，企业规模大小是与供货商议价的基础，采购成本随采购规模的增加而降低，这对产品的定价非常重要，是与业内其他经销商竞争的主要优势资源之一。网上业务中有几单是发往甘肃兰州

41、市，客户对象包括大学与一些业务运动爱好者团体，从地域上看是目前业务中最远的，这几单销售业务体现了成本与口碑的优势，这是在网上众多商家中被客户所选择的重要原因。库存单据存放于店面，便于批发时查询；“用友商贸通”软件主要功能模块进、销、存三个环节的管理，适合零售批发类中小企业，特点在于库存销售信息的查询与统计分析，财务报表功能很少，主要电子单据为：进货单、销售出货单、报损/报溢单、调价单、调货单、盘点单等。另外也了解了其他同类适合中小企业管理的财务软件如“管家婆”系列财务软件。存货管理是此类企业的重点，来货盘点时经理组织店面销售人员盘点。需要的单据主要为采购时的订货单与供货商发来的出货明细，此次到

42、货为babolat中国区代理商广州宝力斯体育发来的货物，货物明细涉及球拍、卡装及大盘散线、护具、捡球框还有一些零散消耗品。经理负责监盘，一人负责按顺序报出货明细，1至2人负责按包装找到对应产品并放置一边，对未收到货物在明细表上做上标记，1人对需要拆封包装核实的货物进行拆封验收，验收环节由我负责，盘点结束后一起整理货物入库。这一流程重点在商品记录名称与实物包装的核对，货号商品名称颜色数目信息必须完整。例行盘点则是对所有陈列货物的盘点，耗时比较长，每月10号是盘货日，根据经营状况公司也会选择在销售不多的日子盘货，主要流程是对根据库存表及出货单统计对现存货物的顺序盘点，从主要按类按大小从球拍球包用球

43、鞋、服装小件配件的大概顺序盘点，结束以后对数目存在差异的商品进行统计，统计损坏、丢失产品并注明原因，统计完毕后报经理，明确责任，对于原因不明的商品根据价值大小采取不同处理措施，若产值较大则需根据历史单据及其他资料分析缘由，对于容易丢失，成本低廉的小件配件通常按金额0计入销售，不再追究责任。存货盘点的核心目的在于账物相符，盘点工作通常由店员负责，经理不一定每次都参与盘点。在亲身经历商品进货、盘点、销售出货的流程后，对该公司存货管理意义的认识总结如下：库存销售统计畅销、滞销商品采购调整产品结构、仓库产品调整以利于发货、制定促销计划企业资产运营管理，提高资金利用效率调整预算、调整采购计划第3章 企业

44、业务与经营状况分析3.1企业基本经营状况 在实习过程中发现德丰商贸发展有限公司可以算是中小型批发零售企业的代表。进货、销售、存货三个经营流转环节是需要控制的重点部分，是企业正常运转的关键。产品结构上呈现种类杂、数量多，商品产值较小的特点。销售产品与超市、日用百货、食品等商店相比，不易出现积压损耗，仓储保管上难度不大，销售周期较长，一款网拍在1-2年里都可以出售，球线、吸汗带等消耗品周转速度比较快，而网羽用球则是周转最快的商品，几乎可以视为现金，回收资金速度最快。 采购环节上处于有利地位，相对其经营业务来说资本具有很大优势，进货量比较大，享受较多的购货折扣，与多数本地经销商相比具有较大成本优势。

45、业内商品价格比较透明，不易与其它商家出现价格战的恶性竞争，因面向客户为运动圈里比较高端的人士，以业余高手及专业运动员为主，他们对产品的品质要求比较高，故保证经营产品的品质与提供满意的服务是公司经营重点，定价上自主控制空间又较宽松，因此价格竞争影响不大。经营成本上除货物外以员工薪金、仓储费、快递物流费用为主。经营周期网球用品以5月7月上旬，9月中旬11月上旬为旺季，其他时候为淡季；羽毛球类因该运动地点以场馆为主，故不太受季节及天气影响，3月12月销售比较平均，10月11月销量比较显著，以Yonex弓剑系列高端羽拍为例，在11、12月份天气较冷的情况下仍能保持平均每日2支的销售。从资本结构上看流动

46、资产占总资产比例较大，而其中存货又占流动资产的绝大部分，存货价值保持在30万元左右；产品结构上实售价格1000元1500元左右网、羽高端品牌球拍占用资金较大，占约40%左右，中低端球拍约占20%，消耗品中三大品牌Wilson、王子、Head3粒装铁管球占用额度约20%左右，其他零杂配件相对较低。销售结构上网店销售与实体销售目前相比持平，整体销售类型上零售明显多于批发，约为7：3。利润结构上高端羽拍单件利润较低，但出货量较大，整体利润贡献较大，低端网拍除在高校每年开学时团体采购量较大外日常基本无销售，但单件球拍利润较高。销售环节电子商务交易以担保支付为主，客户储值销售尚处发展初期，实体销售以现金

47、结算为主，客户订货、出货均不存在信用赊销，基本上无应收款隐患。从企业发展上看公司目前处于创业期快速发展的过渡阶段，业绩指标较以往增长较快，客户群体范围比上一年显著扩大，老客户比较稳定。公司也拟计划扩大南开主体店面，并在12年内在市内其它商圈增加店面。日常经营上无重大问题，员工数目较少，主要对外事务和关键财务核算多由老板亲自负责。财务记账与报税实际上已外包给代理记账公司。企业当前内部控制与管理重点为货物的存储与出货核算上。3.2 存在关键问题与不足 对公司进行系统性分析以后发现存在着一些不足和隐患，主要是依据企业原有发展战略。企业处于发展过渡阶段，后备发展资金准备充裕，但人事与仓储管却是制约发展

48、的瓶颈。1. 南开店面人事制度尚不完善，权责较模糊，员工培训成本高 根据在店面的经历感受，因目前员工较少，销售、记账、店面管理等多数事务都由1或2名店员完全负责，这些必然存在一定的员工道德风险。店面的现金管理是一个重要问题，销售现金结算制度不完整，曾出现过因交接班时未清点剩余现金，当日现金盘点出现缺漏，并引起员工纠纷的情况。采用兼职员工，员工结构整体不够稳定。此类服务行业有一定技术要求，且部分客往往对一两个熟练员工比较信赖，当出现人员流动时，对新员工的培训周期较长，服务断层，一定程度上影响了店面的服务质量，新老员工关系融合也是一个问题，在管理上也增加了老板不少精力支出。2. 存货占压资本较大，

49、产品结构尚待调整 当前存货总额在30万元左右，占用流动资金总额较大，而一些较小品牌的球拍数目也比较多，除在旺季有销量外，日常机会几乎很少出货，对企业店面形象贡献也不大。因此经营品牌和具体的产品结构需要进一步调整，另外对市场需求的信息跟踪公司尚无专门的职责部门，多以日常零散地与客户交流获取信息，在客观的了解市场实际整体需求信息上存在欠缺。3. 存货入库质量保证不足，陈列商品保管有隐患。9月中旬某日有客人发现新上架的Prince EXO3系列中端部分球拍拍颈和拍框侧面部份有一定程度凹陷和其它瑕疵，经事后盘查鉴定为供货方生产质量问题，不属于店面人员所为，但数量不少，对于问题产品已做了换货处理。但也突

50、出反映了公司存货管理问题，在产品入库质量把关上存在漏洞，对于以产品质量与店面服务为核心竞争优势的公司来说，有很大隐患，影响形象与口碑，日常客户中不乏细心挑剔的客户，同时这部分客户也是采购金额较大的客户。4. 财务部门与制度过于简单财务部门设置出纳会计两个基本岗位，大部分财务工作实际上已外包给专业的代理记账公司，在当前的确符合现有经营特点，节省了不少管理成本，也一定程度上减少了税务负担，但是很大程度上也制约了企业的扩张。随着店面的扩张，产品数量的增多、员工增多、销售量扩大，财务部的工作也越来越重要，更多的体现在对经营效率的管理上，工作量也会有较大提升，因此一个简单的财务部门不能满足企业过渡发展需

51、求，企业家的工作负担与工作压力也会增多，不利于对核心事务的处理。另外网店销售业务的核算也是一个突出问题，实体店面销售这让自主空间大，比较灵活，销售促进效果也明显，但是在网上业务则比较固定，因此对两分部的核算就需要区别对待，以衡量经营效率。5. VI系统不完整，CRM处理方式较传统，不具竞争优势公司网上商城以“酷动一百”为名，淘宝店铺又以“网羽一百”为名，不同的视觉形象风格，关联度不高，且整体的VI系统存在很多不欠缺，就连很多老客户对公司两个网店业务的关联都不是很了解。这些对于企业网上销售业务的增长存在一定制约作用，没能对公司经营定位起到很好的说明作用。再以会员卡积分这类比较传统的客户关系维系方

52、式不具备竞争力，易于模仿；同时网羽运动又是以文化因素占主导影响作用的运动，传统的CRM方式难以抓住客户的心，容易流失客户。第四章 运营改进建议 根据企业的发展目标与经营定位，公司应从日常店面经营人事制度、存货控制管理、财务部门设置及网店分销业务几个方面进行改进。4.1完善店面经营管理制度 目的是保证服务质量，突出店面形象；保证销售账务及金额准确。制定完善人事制度，明确职责分工。现金是每日主要经营成果，现金管理制度应当清晰明确，店员上班前后应核清剩余现金，发现差异及时记录并上报，销售现金日清日结。其它事项交接班时要交割清楚。规范店面服务体系，店员服务必须符合相应的服务标准；制定销售政策，不以销售

53、金额作为绝对考察指标，减少店员出于自身利益一味推销高价商品，忽视客人在外观及其它方面的喜好，从而减少购物体验乐趣的情况，这是因为实体店面的一部分重要作用是体现形象，因此得保证服务质量。培养店长之类的高级店面管理者，负责每个店面的经营。陈列商品定期适度清理灰尘，产品按品牌、类别分部放置，严禁杂乱。 优秀前台技术店员是公司重要资源，采取一定的奖励制度稳定优秀员工，促进其提升服务质量。4.2 存货管理控制 存货的管理应从进存出三大环节严格管理，随着未来网店销售业务的增长，良好健全库存管理是必要保障，且因网络销售特点之一是客户、商家、商品均不能直接接触，退换货周期较长。因此，需要加强库存管理、完善制度

54、，采用合适的盘存方法，确保账物相符，提高仓储水平，避免不必要的产品损坏，降低仓储损失，降低因库存信息不准而产生的缺货成本。在库存验收时除按标准流程按单入库外，应分配质检人员对大件商品的质量进行验收，对需要拆封包装的货物开封检验，并出具验收报告，从源头上确保产品质量。虽然存储商品不易产生质变，但也应标准仓储流程进行保管，保证库存商品包装完整，铁桶装用球等不得出现包装外观变形。仓储管理人员与财务脱钩，一般不得接触具有产品金额信息的票据及各类资料，专项负责货物存储，手工单据连续编号，若有改动需负责人在改动处签字确认。4.3部门调整 在经营规模扩大以后开始招聘专职财务人员，逐渐构造完整财务部门，专门负

55、责每个分销店面与网店销售的财务核算，计算业绩指标。重点放置在对内经营效率的管理控制上。将网店销售业务逐渐独立分离出来，招聘专职人员负责网店运营，包括数据更新与销售数据统计，并专项负责网购业务的客户关系维系工作；根据销售预算制定各种网上促销方案，并报经理批准。4.4 建立内部数据库，收集客户信息资源 要求一线前台销售人员根据情况多于客户交谈沟通，收集客户意见及潜在消费意愿，根据店员表现采取适当奖励形式。提升店面文化形象，在扩大店面时除规范店面陈列，适当增加文化元素吸引客户；加深与企业业务活动团体及高校新兴运动联盟的合作，稳定长期客户关系，深入市场调查分析，并以此作为收集市场信息的入口，为订货及销

56、售预算提供支持，分析客户潜在消费信息，适机采取促销政策。 芇蒅蒈蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃羀芃薆袅袃腿薆薅聿肅膂蚇袁羁膁螀肇艿膀葿袀膅艿薂肅肁艿蚄袈羇芈袆蚁莆芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莈薃袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃羀芃薆袅袃腿薆薅聿肅膂蚇袁羁膁螀肇艿膀葿袀膅艿薂肅肁艿蚄袈羇芈袆蚁莆芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莈薃袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂

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