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文档简介

1、学会招生的26个关注点(民办学校教师必看)招生骨干都是从“跑”起步的,这个跑就是跑关 系、跑朋友、就象一个业务员做推销,一方面能广交朋友, 积累资本,为事业做好精神和物质准备;另一方面能锻炼自 己的能力,不管是为学校还是为自己,招生都是最重要的内 容之一。推销是营销的核心部分,如果学会了做推销就是学会了 如何招生。因此,对有些人来说,要招生,不妨先从做推销 做起,推就是学校的优势,销就是你把学生如何招到学校。成为招生骨干的26个关注点01、熟悉自己学校开设专业的特点。 优点、缺点、费用、 技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家 长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。02、熟悉自己

2、所宣传的客户(招生代理)、学生及家长。 这些客户、学生要进行分类,哪些是核心客户、学生,哪些 是非核心客户、学生,哪些是重点客户、学生,哪些是非重 点客户、学生,客户和学生可以分成几类,按照什么方式分 类,对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略 和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不 一样的。03、熟悉招生的市场市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的地理分布如何,招生市场的 短期发展趋势(未来 2-3年的发展趋势)。04、招生时,要合理安排时间,要根据客户和学生的选 择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策 略。招生不是一味的蛮干,要随时总

3、结经验,不断提高。而 这招生还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难, 无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘由很 多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这 种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,朋 友就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步 招生提供大量的机会,成功 =良好的态度+良好的执行力05、招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生 更重要,因为你代表的是学校的形象。06、不断的派发宣传页和名片。07、任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学 生及家长信心的保证。08、学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学,而是想 孩子能不能学到东西

4、,客户和你想的一样,来吧。所以你的 服务精神和服务态度很重要。09、从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和 动作。10、要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。在制定计划时,要根据客户、学 生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着 环境和条件的变化要随时做由调整。计划主要的内容是:未 来几天的日程安排,未来几天对客户和学生的安排,要准备 哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的招生目标。必要时要制定招生进度表,招生进度表一般 有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是招生的任务目 标,一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制

5、定一次。一周周末,对招生进度表进行分析,主要目的是为 了我由招生的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务 制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观 原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的,要通过这 种形式的分析,提由改进的办法。11、作好每日招生日记,理想的记录是随时可以查询每 个生源记录的具体情况,作好客户、家长拜访记录,随时掌 握客户、生源的动态。作好记录,不时进行分类整理和分析, 做到可以随时查询到任何一个生源的信息。12、研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长 的个体心理特征采用不同的方式(翻一下有关研究心理学的 书),一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的

6、方式, 如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客 户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客 户和家长进行资料分析。13、学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。 要从客户、家长的角度去考虑问题。14、学会推销的技巧,推销不是强制的向客户、家长推 销,而是要站在客户和学生家长的角度,对学生及家长进行 引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你 的学校。在现实中,推销不是一次完成的, 往往需要和客户、 学生及家长,尤其是家长进行多次沟通,在沟通中,有的推 销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃, 有的应该继续努力,对客户,尤其是短期客户,有时虽然

7、暂 时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不 能放弃。要理解客户的真正需要。(那就是利益)。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能 有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。15、要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要 容忍和考虑。16、要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本 和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客 户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。17、采用什么样的招生方式,电话招生?网上招生?上 门招生?邮寄方式?电视广告?通过寄宣传品招生?采用 什么样的付款方式?以上各种招生方式,要根据所招生地的特点和生源

8、的情况选择其中一种或某几种。18、招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过 程,所以从某种意义上说,要学会招生其实就是学会做人处 世。19、招生人员要有良好的心理素质,招生时最经常碰到 的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖 苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的,不无道理。招生 时还有一种现象是不得其门而入,这时就要动脑筋达到目 标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。20、当直接手段不能接近目标时, 有时要学会曲线进攻21、良好的形象由现在学生及家长面前,这种形象包括 衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一 印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。22、当与

9、客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理 纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究, 纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。不同的纠纷类型要 采用不同的方法,这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先 的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更 佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系, 第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如费用分配,兑现不及时,和他人冲突、对承 诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)23、平时要多注意向成功的招生人员请教,要成功毕竟 不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。24、有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的 问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,尽 量自己解决。25、注意一点,招生过程中的市场信息很重要。26、有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现

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