干好销售(荆涛)

1、 相信的力量相信的力量-成功销售的强大信念成功销售的强大信念第一讲第一讲1 .自己愿意接受自己的观念自己愿意接受自己的观念2.2.自己愿意用自己推荐的产品自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分课程五个部分1.销售的信念、销售的信念、2.销售的技巧、销售的技巧、3.转介绍、转介绍、4.业绩提升之道、业绩提升之道、5.销售团队销售团队相信公司相信公司 相信产品相信产品产品九问：产品九问：1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何

2、改进、有何不同与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货？需要多久时间？能不能立刻发货？需要多久时间？8.买这产品需要投资多少？买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？到多高？相信自己相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。的可能。 抗拒是一个正常现象抗拒是一个

3、正常现象 销售价值观（时时刻刻记住这几句话）销售价值观（时时刻刻记住这几句话） 例子：例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 相信自己能做好本职

4、工作，给自己一个成功的可能。相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你

5、都买的话那么你家都可以开工厂了销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。，忍无可忍。2，被逼无奈，被逼无奈有人方案做得好有人方案做得好有人面谈技巧好有人面谈技巧好有人服务做的好有人服务做的好有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习过去不代表未来过去不代表未来-史泰龙史泰龙 （过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少（过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多）未来赚钱多）合理的训练是训练合理的训练是训练不合理的训练是磨练不合理的训练是磨练过分的训练是锤炼过分的训练是锤炼严师出高徒，因为严师

6、的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那么结果一定好么结果一定好抗拒是一个正常现象抗拒是一个正常现象销售价值观：（时时刻刻记住这几句话）销售价值观：（时时刻刻记住这几句话）1.当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说：过去不代表未来过去不代表未来2.改变就在一瞬间改变就在一瞬间3.合理的训练是训练、不合理的训练是磨练合理的训练是训练、不合理的训练是磨练4.Yes，I can5.我喜欢我自己我喜欢我自己6.游戏才刚刚开始游戏才刚刚开始 1.销售自己销售自己2.销售产品：销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让

7、产品说话3.销售公司销售公司4.销售销售：销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的产品吗？第二讲第二讲充足的准备充足的准备绝对成交的必要前提绝对成交的必要前提 01 找出独特的卖点找出独特的卖点（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好）（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好）卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇哇”，那么这，那么

8、这就是卖点，能够让客户就是卖点，能够让客户“哇哇”就是卖点。就是卖点。 卖点提炼：卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。能够帮客户解决问题的就是卖点。 例子：徐家木业卖地板的故事：让顾客非常满意例子：徐家木业卖地板的故事：让顾客非常满意 100平米的房子就买平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。 提炼卖点的原则：提炼卖点的原则：1. 只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供2. 行业中

9、同品质、同层次中价位最低行业中同品质、同层次中价位最低3. 行业中同类产品使用年限最久行业中同类产品使用年限最久4. 公司提供的后期服务最便利公司提供的后期服务最便利5. .行业中只有你的公司提供这种服务行业中只有你的公司提供这种服务6. 行业中只有你的公司服务这种特定人群行业中只有你的公司服务这种特定人群所有的卖点都要跟顾客的利益相关所有的卖点都要跟顾客的利益相关别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山 卖拐）卖拐） 卖点提炼的关键卖点提

10、炼的关键1.关键词关键词2.关键数据关键数据（例如：我们的水（例如：我们的水27层净化、经层净化、经15个师傅精个师傅精心打磨心打磨70天）天）3.关键故事关键故事 能够用故事就不要用理论，能够能问的就能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。不要用说的。4.关键案列关键案列 提炼卖点与讲故事的原则：提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说真话不全说. 2.假话通通假话通通不说不说 02 02 见客户之前必做的八个准备见客户之前必做的八个准备销售人员需要了解的知识：销售人员需要了解的知识：1.产品本身知识产品本身知识 （产品的特点、特性、使用方法）2.行业的知识行业的知识3.竞争对手知识竞

11、争对手知识4.顾客购买知识顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什么样的方法跟思想做出决策？）销售准备销售准备1.销售工具（展业手册）销售工具（展业手册）2.流程准备流程准备3.必备装扮必备装扮4.分析顾客：分析顾客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求.3有没有决策权 分析顾客分析顾客5步骤步骤1.引导客户列出需求（一个简单）引导客户列出需求（一个简单）2.询问补充需求询问补充需求 (除了这个之外还有别的吗除了这个之外还有别的吗)3.按照重要程度排列按照重要程度排列 （这三个需求里面你认为哪个更重要？）（这三个需求里面你认为哪个更重要？）4.明确需求的标准明确需

12、求的标准（刚才你说服务最重要，那请问什么样（刚才你说服务最重要，那请问什么样的服务才能达到你的标准？或者的服务才能达到你的标准？或者 我们服务成什么程度你才会买我们服务成什么程度你才会买单呢？客户答：如果你们服务到单呢？客户答：如果你们服务到.这个程度我就买单。）这个程度我就买单。）5.确认并取得承确认并取得承诺诺例子：买二手房例子：买二手房买主：价位，地区，格局，交通，小学，买主：价位，地区，格局，交通，小学，顾问：除了这些还有其他的需求吗顾问：除了这些还有其他的需求吗买主：还有！买主：还有！顾问：最重要的需求是什么顾问：最重要的需求是什么买主：一定要有一个小学买主：一定要有一个小学见客户之

13、前必做的八个准备见客户之前必做的八个准备1. 对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话2. 知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案好答案3. 期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算4. 为最终的成交工作做好准备为最终的成交工作做好准备5. 为了预先取得的约定，做好时间管理为了预先取得的约定，做好时间管理6. 做好产品展示的准备（话术脚本。展业手册）做好产品展示的准备（话术脚本。展业手册）7. 充分了解客户本人以及公司的背景资料充分了解客户

14、本人以及公司的背景资料8. 职业形象的准备职业形象的准备 怕什么就干什么怕什么就干什么.（切记）（切记）却怕见客户越要多见客户却怕见客户越要多见客户.多怕打电话越要多打电话多怕打电话越要多打电话. 第三讲第三讲提问的设计提问的设计-能用问的就不用说的能用问的就不用说的01 发问的十大信条发问的十大信条例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事第一个店员第一个店员:又大又甜，李老太一听就走了不买又大又甜，李老太一听就走了不买第二个店员：你要什么样的李子啊？酸的，我们的李子又大又酸，李第二个店员：你要什么样的李子啊？酸的，我们的李子又大又酸，李老太买了两斤老太买了两斤

15、第三个店员：你想要什么样的李子？酸的，人家都要甜的为什么你要第三个店员：你想要什么样的李子？酸的，人家都要甜的为什么你要酸的？儿媳妇儿怀孕了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有酸的？儿媳妇儿怀孕了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有维生素还能补充营养维生素还能补充营养 销售与高端访谈一样销售与高端访谈一样-发问发问 （多看高端访谈，看看专业新闻人士如（多看高端访谈，看看专业新闻人士如何巧妙的发问）何巧妙的发问）销售十大原则跟信条：销售十大原则跟信条：1.销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西2.销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题销售就是找出顾客的问题并解决

16、顾客的问题3.销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求4.销售就是帮顾客达成目标销售就是帮顾客达成目标5.销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问6.销售人员的角色就是销售人员的角色就是行业中的顾问行业中的顾问 （自身的素质一定要很优秀）（自身的素质一定要很优秀）7.顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好8.学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人9.销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问

17、。销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。10.发问不是一种技巧，而是一种惯性。发问不是一种技巧，而是一种惯性。Good（把他视为一种习以为常的惯性把他视为一种习以为常的惯性）例子：学习可以改变命运、对吗？例子：学习可以改变命运、对吗？ 对对你想改变命运吗？你想改变命运吗？ 想想如果你想，从什么时候开始呢？如果你想，从什么时候开始呢？ 现在现在02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用开放式问题及封闭式问题的设计及应用提问：开放式提问，一般很难得出结论！你今天早上吃什么了？豆开放式提问，一般很难得出结论！你今天早上吃什么了？豆浆有条面包等等浆有条面包等等 封闭式提问，你今天早上吃了

18、吗？吃了，没吃封闭式提问，你今天早上吃了吗？吃了，没吃 开始用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息，你用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息，你喜欢什么运动？为什么呢喜欢什么运动？为什么呢末尾用封闭式的问题来收单，你是一次性还是贷款？现金还是刷卡用封闭式的问题来收单，你是一次性还是贷款？现金还是刷卡？送家里还是送公司？等等？送家里还是送公司？等等开放式问题的作用开放式问题的作用1. 获得对方的信息获得对方的信息2. 引起顾客对特定问题的思考引起顾客对特定问题的思考 (例如：我们公司里的员例如：我们公司里的员工平时唉学习吗？客户就会想，诶，工平时唉学习吗？客户就会想，诶，

19、 我们公司的员工唉学习吗我们公司的员工唉学习吗)3. 找出顾客究竟在想什么找出顾客究竟在想什么4. 找出顾客所相信的事找出顾客所相信的事5. 建立信赖感建立信赖感6. 引起双方的互动引起双方的互动7. 让对方进入购买的情形让对方进入购买的情形 如何设计开放式、封闭式问题呢？如何设计开放式、封闭式问题呢？开放式问题的设计开放式问题的设计1.问问“为什么为什么”目的、原因目的、原因 （您为什么会有这样的想法呢？）（您为什么会有这样的想法呢？）2.问问“什么什么”-内容内容 （你对我的型号有要求吗？）（你对我的型号有要求吗？）3.问问“何地何地”-地点地点 （ 我们的活动打算在哪里举办呢？）我们的活

20、动打算在哪里举办呢？）4.问问“何时何时”-时间时间 （我们的光碟平常你都什么时候看呢？）（我们的光碟平常你都什么时候看呢？）5.问问“何人何人”-对象对象 （你需要和谁一起商量呢）（你需要和谁一起商量呢）6.问问“如何如何”方法方法 （面对这样的情况您有什么办法呢？）（面对这样的情况您有什么办法呢？）7.问问“合作合作”怎么怎么 （如果我们有机会合作的话，那怎么合作（如果我们有机会合作的话，那怎么合作呢？）呢？）案例：买复印设备案例：买复印设备1.您为什么要选择采购复印设备呢？您为什么要选择采购复印设备呢？2.针对本产品您倾向的品牌是哪些？你对它的要求是什么呢？针对本产品您倾向的品牌是哪些？

21、你对它的要求是什么呢？3.你采购完之后打算安装在哪里呢？安装过后对产品的培训打算在哪里举行？你采购完之后打算安装在哪里呢？安装过后对产品的培训打算在哪里举行？ 安装在安装在*，4.我该什么时候合适给你安装、调试？我该什么时候合适给你安装、调试？5.你们这里的决策是哪一位？谁来决策呢？请问我们买的预算多少呢？您这边你们这里的决策是哪一位？谁来决策呢？请问我们买的预算多少呢？您这边使用复印设备的都是哪些人呢？使用复印设备的都是哪些人呢？6.我们需求复印机的程度紧迫吗？需要立刻安装吗还是不急过几天之后？我们需求复印机的程度紧迫吗？需要立刻安装吗还是不急过几天之后？7. 如果我们合作该怎么合作啊？如果

22、我们合作该怎么合作啊？8.送货该送到哪里啊？送货该送到哪里啊？案例：案例：.卖理财产品卖理财产品1.请问你理财的目的是为什么？请问你理财的目的是为什么？ 让财富让财富增值增值2.请问您常用的理财方式有几种呢？请请问您常用的理财方式有几种呢？请问你愿意尝试哪种理财方法让你的资问你愿意尝试哪种理财方法让你的资产增值呢？产增值呢？3.请问咱们的证券帐号开在哪里？平时请问咱们的证券帐号开在哪里？平时唉家里还是证券公司交易呢？唉家里还是证券公司交易呢？4.请问你什么时候开始做股票呢？你什请问你什么时候开始做股票呢？你什么时候比较忙呢？么时候比较忙呢？5.你身边有哪些人也做这些投资理财呢你身边有哪些人也做

23、这些投资理财呢？6.作为券商提供给你司马懿的服务你才作为券商提供给你司马懿的服务你才满意呢？满意呢？7.我怎么样能够成为你的客户经理？我我怎么样能够成为你的客户经理？我们聊的这么开心还是半个老乡，我们们聊的这么开心还是半个老乡，我们的产品怎么样才能卖给你？的产品怎么样才能卖给你？荆涛的成交的套路荆涛的成交的套路： 在与客户聊天时用开放式问题问在与客户聊天时用开放式问题问客户问题和客户聊聊天，获取信客户问题和客户聊聊天，获取信息，把客户的情绪调到极致，客息，把客户的情绪调到极致，客户或多或少会暴露出一两个兴奋户或多或少会暴露出一两个兴奋点，抓住这个兴奋点，猛着往这点，抓住这个兴奋点，猛着往这个兴

24、奋点上问，问到客户开心兴个兴奋点上问，问到客户开心兴奋的时候，把合同拿出来谈产品奋的时候，把合同拿出来谈产品谈策略谈成交，测试成交。谈策略谈成交，测试成交。开放式的问题用在销售的开始，开放式的问题用在销售的开始，封闭式的问题用在销售的结尾。封闭式的问题用在销售的结尾。开放式问题用于收集对方的信息开放式问题用于收集对方的信息，封闭式问题用于销售结尾，收，封闭式问题用于销售结尾，收单。单。 封闭式问题的作用封闭式问题的作用1. 确认对方讲过的话确认对方讲过的话客户：哇，我真的很喜欢你这款那品啊？客户：哇，我真的很喜欢你这款那品啊？销售员：你真的很喜欢这款产品吗？销售员：你真的很喜欢这款产品吗？客户

25、：真的（客户自己不段地说服自己）客户：真的（客户自己不段地说服自己）2. 确认对方的意愿度确认对方的意愿度客户：如果行的话我真的还蛮想和你们公司合作？客户：如果行的话我真的还蛮想和你们公司合作？销售员：您是想还是一定找个合作的方式？销售员：您是想还是一定找个合作的方式？客户：如果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度）客户：如果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度）3. 得到承得到承诺诺让对方承诺你他可能购买让对方承诺你他可能购买4. 测试对方的理解程度测试对方的理解程度1.对与错对与错销售员：这些内容就是你刚才所销售员：这些内容就是你刚才所表示的？对吗？表示的？对吗？客户：客户：对

26、或者部队对或者部队2.是与否是与否销售员：刚才我阐述的三点是你销售员：刚才我阐述的三点是你所关注的吗？我们产品的那个优所关注的吗？我们产品的那个优点是你所关注的吗？点是你所关注的吗？客户客户:是或者不是是或者不是3.好与坏好与坏销售员：你认为按照目前方式走销售员：你认为按照目前方式走下去好还是坏？下去好还是坏？客户：好客户：好封闭式问题的设计封闭式问题的设计4.行与不行行与不行销售员：刚才向你展示的方案你觉得销售员：刚才向你展示的方案你觉得行吗？（封闭式）行吗？（封闭式）客户：客户：行行销售员：那我们下一步该怎么办呢？销售员：那我们下一步该怎么办呢？（开放式）（开放式）5.能与不能能与不能销售

27、员：通过今天的交流你觉得我们销售员：通过今天的交流你觉得我们能不能有合作的可能性？能不能有合作的可能性？客户：客户：能或者不能（在对方开心的时能或者不能（在对方开心的时候问这种封闭式问题）候问这种封闭式问题）销售员：那咱该怎么合作呢？（开放销售员：那咱该怎么合作呢？（开放式）式）6.要与不要要与不要销售员：假如我能提供一种方法让贵销售员：假如我能提供一种方法让贵公司的效率提升，这样的方法您要吗公司的效率提升，这样的方法您要吗？客户：客户：要或者不要要或者不要案例案例 1.卖空调卖空调. （您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对？（您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对？对或者不对）对或者不

28、对）2.卖理疗仪卖理疗仪例子：话术例子：话术我们早晚要合作对吧？我们早晚要合作对吧？ （封闭式）（封闭式） 对啊对啊那我们该怎么合作？那我们该怎么合作？ （开放式）（开放式） 我们该我们该合作合作索性今天我们把合同签了吧！索性今天我们把合同签了吧！ 好吧好吧 成交的话术成交的话术-让客户自己成交自己让客户自己成交自己第四讲第四讲01 找出问题、扩大问题的问话模式找出问题、扩大问题的问话模式 扩大问题的问话模式之一扩大问题的问话模式之一1. 让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都认同的事实）认同的事实）2. 再把这个事实演变成问题再把这个事实演变

29、成问题3. 根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题扔给对方）扔给对方） 例子：卖打印机（跟杜云生一模一样）例子：卖打印机（跟杜云生一模一样） 扩大问题的问话模式之二扩大问题的问话模式之二1. 提出问题提出问题2. 煽动问题煽动问题3. 解决问题解决问题例子：卖保健品，失眠例子：卖保健品，失眠-失业失业02 02 有效成交的提问设计有效成交的提问设计 荆涛常用的两套成交话术荆涛常用的两套成交话术一一. 成交六问成交六问二提问话术二提问话术一一 成交六问成交六问1. 遇到什么问题？遇到什么问题？2. 这个问题重要么？这个问题重要么？3. 有多重要？

30、（把问题扩大化）有多重要？（把问题扩大化）4. 如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？5. 如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题把？、精力和资金没问题把？6. 钱不是问题吧？不是。钱不是问题吧？不是。那好吧，我们谈一下合同的细节那好吧，我们谈一下合同的细节 或者或者 我们今天把合同签了我们今天把合同签了 话术设计例子：话术设计例子：1. 你上网买过东西吗？买过你上网买过东西吗？买过2. 一般去哪个网站买呢？京东一般去哪个网站买呢？京东3. 那如果去

31、网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？ 感兴趣啊感兴趣啊4. 那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？ 可以啊可以啊5. 我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋友还能赚钱。利同事介绍朋友还能赚钱。 客：哦，这样啊客：哦，这样啊6. 假如一年能够赚个假如一年能够赚个2000、5000、1万、万、2万，你觉得好不好？万，你觉得好不好？ 好啊好啊7. 至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所

32、以要不这样，你帮我至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所以要不这样，你帮我把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？二提问话术二提问话术1.你在事业（公司）上的目标是什么？你在事业（公司）上的目标是什么？ 客户：我的目标是客户：我的目标是.2.为什么要达到这个目标？为什么要达到这个目标？ 客户：我跟你说客户：我跟你说3.什么原因没有达到？什么原因没有达到？ 客户：客户： 今年人员没招齐今年人员没招齐.4.这样情况多久了？这样情况多久了？ 客户客户:2年了年了5.还要继续多久？还要继续多久？ 客户：什么还要继

33、续多久，立刻结束客户：什么还要继续多久，立刻结束6.是否需要改变呢？是否需要改变呢？ 客户：当然客户：当然7.是想改变还是一定要改变？是想改变还是一定要改变？ 客户：一定要好吧，那我就帮你服务一下吧客户：一定要好吧，那我就帮你服务一下吧谈话切记谈话切记 1.感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对方就是你的客户方就是你的客户2.运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调3.运用手势运用手势,，让对方更加重视你，加强你的气势，加强客户对您的肯，让对方更加重视你，加

34、强你的气势，加强客户对您的肯定定4.眼神跟表情眼神跟表情5.夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。销售即是销售即是表现、又是表演表现、又是表演例子：小孩子要家长买玩具例子：小孩子要家长买玩具 要懂的问问题：没有过渡性的语言太具攻击性了要懂的问问题：没有过渡性的语言太具攻击性了。问个问题客户回答后，要聊聊天聊几句，聊完之后再继续问问题，要问个问题客户回答后，要聊聊天聊几句，聊完之后再继续问问题，要有过渡性，要是一直问问题的话客户会有警觉会有抗拒。有过渡性，要是一直问问题的话客户会有警觉会有抗拒。 销售过程：销售过程： 开场白开场白-产

35、品介绍、产品描述产品介绍、产品描述-解除抗拒解除抗拒-成交成交-结尾结尾=收场（怎么送货、什么时候拜访）收场（怎么送货、什么时候拜访） 望：看对方的衣着打扮、感觉、表情望：看对方的衣着打扮、感觉、表情闻：听对方说话来分析闻：听对方说话来分析 问：问问题问：问问题 .先用开放式问题来了解对方的信息先用开放式问题来了解对方的信息切：切入重点，把重点的一两个话题引申开来切：切入重点，把重点的一两个话题引申开来 能用故事就不用案例了，能用问的就不要用说了能用故事就不用案例了，能用问的就不要用说了 如果你很会聊天，那这个人就是你半个老乡了，这就是开如果你很会聊天，那这个人就是你半个老乡了，这就是开场白：

36、场白：1共同的话题、共同的话题、2.共同的爱好、共同的事业、共同的爱好、共同的事业、 3.共同的价值观共同的价值观 抗拒的解除抗拒的解除-让抗拒成为购买理由让抗拒成为购买理由第五讲第五讲01 想要销售谁，就要研究谁想要销售谁，就要研究谁再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢02 02 抗拒解除的抗拒解除的1515套话术套话术1.客户：我考虑考虑：客户：我考虑考虑：销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑）虑，不感兴

37、趣根本就不考虑）客户：客户：是的是的销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？A1.客：客：不需要。不需要。销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权客：客：哪里哪里哪里哪里销售员：您这么说不会是想赶我走吧销售员：您这么说不会是想赶我走吧客：客：不会不会不会不会销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉2.我需要和我需要和*商量一下商量一下A2.客：客：需要，我需要和我爱人商量商量需要，我需要和我爱人商量商量销售员：不问您

38、爱人你自己可以决定吗销售员：不问您爱人你自己可以决定吗客客:不能不能销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗客：客：是的是的销售员：您对产品的品质、价格销售员：您对产品的品质、价格还有问题吗还有问题吗客：客：没有了，挺满意的没有了，挺满意的销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗客：客：对的对的销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢客户：客户：下周吧下周吧销售员：周一还是周二（封闭式问题）销售员：周一还是周二（封闭式问题）

39、客：客：周四周四销售员：周四上午九点钟还是十点钟？销售员：周四上午九点钟还是十点钟？客客：下午两点钟：下午两点钟销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人（去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？品，对吧？ 那能不能今天请你帮我个忙？我

40、跟那能不能今天请你帮我个忙？我跟*不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟*介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。王大哥，我跟张总介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以以上。成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老上。成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您

41、的）板都得听您的）（两个人在一起，要么成为影响别人的人。，要么成为被人影响的人）（两个人在一起，要么成为影响别人的人。，要么成为被人影响的人）3. 客户：你的产品比别的产品贵客户：你的产品比别的产品贵（好才贵、贵才好）（好才贵、贵才好）销售员：许多人购买产品的时候会以三件事做评估：销售员：许多人购买产品的时候会以三件事做评估： 1.最好的品质最好的品质 2.最佳的服务最佳的服务 3.最低的价格。那么亲爱的老总，如果让您选择放弃这三项当最低的价格。那么亲爱的老总，如果让您选择放弃这三项当中的其中一项、你会最先选择放弃哪一个？（中的其中一项、你会最先选择放弃哪一个？（50%60%）客户：客户：那当

42、然是最低的价格咯那当然是最低的价格咯销售员：既然不是价格的问题，那我们来研究一下到底我们的哪些服务销售员：既然不是价格的问题，那我们来研究一下到底我们的哪些服务跟品质是适合您的，你看好吗？跟品质是适合您的，你看好吗？客户：客户：好吧好吧4. 客户：超出预算了客户：超出预算了销售员：销售员：预算是一种很好的管理手段、对吗？预算是一种很好的管理手段、对吗？ 对对既然是预算就不是决算、对吗？既然是预算就不是决算、对吗？ 对对 既然不是决算就可能被调整对吗？既然不是决算就可能被调整对吗？ 对对 如果能调整，请问，能调整多少？如果能调整，请问，能调整多少？ 5万万 好吧，那我们就从这好吧，那我们就从这5

43、万谈起万谈起5. 客户：我很满意目前的产品客户：我很满意目前的产品 销售员：销售员：能问一下目前您用什么产品吗？能问一下目前您用什么产品吗？目前使用的多久时间呢？目前使用的多久时间呢？使用这个产品之前使用什么呢？使用这个产品之前使用什么呢？当初换产品的时候考虑了什么好处呢？当初换产品的时候考虑了什么好处呢？换了产品之后好处得到了吗？换了产品之后好处得到了吗？既然得到了，真的满意了吗？既然得到了，真的满意了吗？如果真的满意了，那么现在你为何要去否定一个跟如果真的满意了，那么现在你为何要去否定一个跟当初一样的机会呢？是啊当初一样的机会呢？是啊要不这样，我来介绍一下吧要不这样，我来介绍一下吧6.客户

44、：我不需要客户：我不需要销售员：不会吧，你怎么会不需要呢（一定要带惊讶、带感受、销售员：不会吧，你怎么会不需要呢（一定要带惊讶、带感受、带表情、带语调）带表情、带语调）客户：客户：（心想，难道我真需要吗）（心想，难道我真需要吗）销售员：那谁需要呢？（让客户转介绍）销售员：那谁需要呢？（让客户转介绍）客户：客户：我的朋友可能需要吧我的朋友可能需要吧销售员：要不这样，如果你方便的话把你朋友的电话给我，销售员：要不这样，如果你方便的话把你朋友的电话给我， 我跟他联系一下我跟他联系一下客户：客户：我真的不需要啊我真的不需要啊销售员：其实刚开始我有几个客户也是这样觉得，后来发现不是销售员：其实刚开始我有

45、几个客户也是这样觉得，后来发现不是这么回事，其实她们还是蛮需要的这么回事，其实她们还是蛮需要的7.客户：我有过不愉快的经历客户：我有过不愉快的经历销售员：我理解、我知道，销售员：我理解、我知道，刚开始我也这么想刚开始我也这么想但是后来我发现只是我们没但是后来我发现只是我们没有真正了解有真正了解再说了，也不能因为吃饭噎再说了，也不能因为吃饭噎着了一次以后就再也不吃饭了着了一次以后就再也不吃饭了 来，跟我说说来，跟我说说8. 客户：半年之后我再买客户：半年之后我再买销售员：某某销售员：某某之后你真买吗？之后你真买吗？ 客户：是的客户：是的 销售员销售员：那现在买跟那个时候买都那现在买跟那个时候买都

46、是买是买 有什么区别呢？有什么区别呢？ 客户：客户：.*一大堆借口一大堆借口 销售员销售员： 你知道现在买的好处吗？你知道现在买的好处吗？ 现在还有优惠现在还有优惠 、还打折、还有货、还打折、还有货 、未来可能就没货了、未来可能就没货了销售员销售员： 你知道某某时刻买的坏处吗？你知道某某时刻买的坏处吗？ 未来可能就没货了，而且价格可能未来可能就没货了，而且价格可能 更高更高 销售员销售员：为何不现在行动呢？为何不现在行动呢？ 早买早买 晚买都要买索性就现在买算了晚买都要买索性就现在买算了 9.客户：我不喜欢这个款式、我客户：我不喜欢这个款式、我不喜欢这个类型不喜欢这个类型销售员：销售员：一般来

47、说可能刚开始总有个接收一般来说可能刚开始总有个接收的过程的过程销售员：您看中我们产品哪个特销售员：您看中我们产品哪个特点呢？点呢？*，*销售员：那您为什么喜欢这个特销售员：那您为什么喜欢这个特点呢？点呢？客户：客户：因为因为（自己说服自己的（自己说服自己的过程）过程）客户不是销售说服的，是自己说客户不是销售说服的，是自己说服自己的服自己的销售员：如果真的这么好，您是销售员：如果真的这么好，您是否要测试一下？否要测试一下？10.客户：我还是有点担心客户：我还是有点担心销售员：这是真正的问题吗？销售员：这是真正的问题吗？客户：客户： 是是销售员：请问哪些问题是你所担心的销售员：请问哪些问题是你所担

48、心的？销售员：如果这个问题解决了，你就销售员：如果这个问题解决了，你就会购买吗？会购买吗？客户：客户：是的是的销售员：除了这个问题还有其他问题销售员：除了这个问题还有其他问题吗？吗？ 客户：客户： 没有了没有了销售员：好吧，那我想办法解决这个销售员：好吧，那我想办法解决这个问题问题11.你说产品好，有保你说产品好，有保 障，我为什么相信？障，我为什么相信？销售员：其实任何事情都销售员：其实任何事情都是有风险的是有风险的 只是我们要把风只是我们要把风险控制得相对低一些险控制得相对低一些 我想知道一下你我想知道一下你是哪方面的顾虑？是哪方面的顾虑？ 需不需要我提供需不需要我提供一些有力的证明或解释

49、？需要一些有力的证明或解释？需要 要不要给我们一要不要给我们一个小的合作机会？个小的合作机会？ 好吧好吧12.我已经跟别的公司谈好了我已经跟别的公司谈好了销售员：你跟哪个公司谈好了？销售员：你跟哪个公司谈好了？ *公司公司 （错）（错） 合同签了吗？合同签了吗？ 签了签了 （错）（错） 钱付了吗？钱付了吗？ 付了付了 （错）（错）那一定是很好的比较那一定是很好的比较既然我们可以参加比较，也就是可以参既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧？加竞争是吧？我想问一下您比较看重我们什么？我想问一下您比较看重我们什么？ 答：你们团队做的不错答：你们团队做的不错要是咱们合作了，您希望我们哪里做的要是

50、咱们合作了，您希望我们哪里做的更突出？更突出？13.客户：我不想买了客户：我不想买了我能问问为什么吗我能问问为什么吗?是不是我什么地方做错了？是不是我什么地方做错了？您是今天不想买还是永远不想买呢？如果是永远我您是今天不想买还是永远不想买呢？如果是永远我就非常不安了就非常不安了你可以告诉我我该如何弥补吗？你可以告诉我我该如何弥补吗？答：我跟你说啊，我们不能立刻买单，因为答：我跟你说啊，我们不能立刻买单，因为.14.客户：你寄一份资料给我吧客户：你寄一份资料给我吧销售员：每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：销售员：每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1.有兴趣有兴趣. 2

51、.没兴趣没兴趣 正因为如此，我不想浪费您的时间，所以请你告诉我你是有兴趣还是没有兴趣？正因为如此，我不想浪费您的时间，所以请你告诉我你是有兴趣还是没有兴趣？客：客：当然有兴趣当然有兴趣销售员：既然你感兴趣，我非常重视你，所以我想亲自送资料过去，您不介意吧，您看一下您销售员：既然你感兴趣，我非常重视你，所以我想亲自送资料过去，您不介意吧，您看一下您哪天比较合适，下周一还是周二？哪天比较合适，下周一还是周二？客：客：周四吧周四吧销售员：上午销售员：上午9点还是点还是10点方便？点方便？客：客：下午下午2点吧点吧业绩取决于我们在客户面前的时间，我们在客户面前的时间越多，业绩也就越高业绩取决于我们在客

52、户面前的时间，我们在客户面前的时间越多，业绩也就越高15.客户：我不买不买我就不买客户：我不买不买我就不买（这只是客户抗拒的习惯性语言，对于业务员来说：生谁的（这只是客户抗拒的习惯性语言，对于业务员来说：生谁的气都不能生钱的气）气都不能生钱的气）销售员：我相信世界上有很多优秀的销售员向您推销过许多销售员：我相信世界上有很多优秀的销售员向您推销过许多产品，是嘛？产品，是嘛？客户：客户：是的是的销售员：而您当然可以向任何人说不，对不对？销售员：而您当然可以向任何人说不，对不对？ 客户：客户：对啊对啊销售员：身为专业人士，我的经验告诉我，没有任何一个客销售员：身为专业人士，我的经验告诉我，没有任何一

53、个客户会对我说不，因为她们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自户会对我说不，因为她们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不，所以今天我绝对不会让己的健康说不，对自己的幸福说不，所以今天我绝对不会让你说不你说不 您忍心看着自己心爱的房子被别人抢走而说不吗？您忍心看着自己心爱的房子被别人抢走而说不吗？成交、收款的三要素：成交、收款的三要素：1.心理信念：（你要始终相信顾客口袋里的钱是我的、我心理信念：（你要始终相信顾客口袋里的钱是我的、我的产品是他的、顾客愿意想我买单）的产品是他的、顾客愿意想我买单）成交一切都是为了成交一切都是为了爱爱2.成交的环境成交的环境3.成

54、交的工具（成交的工具（pos机）机）成交信号：成交信号：1. 客户关注产品细节：（怎么用？按哪个按钮？）客户关注产品细节：（怎么用？按哪个按钮？）2. 顾客开始算数据、金额的时候顾客开始算数据、金额的时候3. 当顾客问到送货的问题时（什么时候送货、多久到、如何当顾客问到送货的问题时（什么时候送货、多久到、如何安装等）安装等）4. 当顾客问道有关价格或者合作条件时（讨价还价时、要优当顾客问道有关价格或者合作条件时（讨价还价时、要优惠时、能不能便宜点）惠时、能不能便宜点）5. 顾客姿态产品明显变化时（坐着谈话身体突然站起来顾客姿态产品明显变化时（坐着谈话身体突然站起来 或者或者 用手掌跟你说话）用

55、手掌跟你说话）6. 散步烟雾弹或者反对信息的时候（声东击西，荆涛虚买龟散步烟雾弹或者反对信息的时候（声东击西，荆涛虚买龟实买象的故事）实买象的故事）7. 顾客就购买后的情况，提出种种咨询顾客就购买后的情况，提出种种咨询成交的语成交的语：言当顾客的购买信号出现时，你该运用哪些语言适合他？1. 如果我能证明我们能够提高您的竞争力，你就想要购买我们的产品，对吗如果我能证明我们能够提高您的竞争力，你就想要购买我们的产品，对吗2. 您是否考虑过下一个年度公司的利润很重要？您是否考虑过下一个年度公司的利润很重要？3. 您想购买我们的产品有多久了？您想购买我们的产品有多久了？4. 除了您之外贵公司还有谁需要

56、跟我们一起做决定？除了您之外贵公司还有谁需要跟我们一起做决定？5. 买和不买的决定怎么做出来的？买和不买的决定怎么做出来的？6. 为了得到您的同意，我还需要做些什么？为了得到您的同意，我还需要做些什么？7. 如果你要购买，你理想的产品是哪一款？如果你要购买，你理想的产品是哪一款？8. 这次购买的预算是多少？这次购买的预算是多少？9. 我们产品的优点是我们产品的优点是1.2.3.4.请问您喜欢哪一个优点？请问您喜欢哪一个优点？8种成交技巧种成交技巧1.三句话成交：三句话成交：1.*，你知道它可以，你知道它可以.吗？吗？2.你希望你希望.吗？吗？3.如果你希望，你觉得什么时候开始比较好呢？如果你希

57、望，你觉得什么时候开始比较好呢？例子：学习可以改变命运、对吗？例子：学习可以改变命运、对吗？ 对对 你想改变命运吗？你想改变命运吗？ 想想 如果你想，从什么时候开始呢？如果你想，从什么时候开始呢？ 现在现在2.下决定成交法：下决定成交法： 今天你只要下个决定就可以了今天你只要下个决定就可以了 只要只要.元就可以拥有元就可以拥有.3.反问成交法：反问成交法：顾客：你有红色的吗？顾客：你有红色的吗？销售员：有，我们这还有蓝色黄销售员：有，我们这还有蓝色黄色的，你要几号的？色的，你要几号的？4.降价或者提供更多保障：降价或者提供更多保障：5.假设成交假设成交未成交假设成交未成交假设成交烫还是不烫？烫

58、还是不烫？ （错）（错）烫多少钱的？烫多少钱的？100的还是的还是200的？（对）的？（对）买鸡蛋吗？（错）买鸡蛋吗？（错）买一个还是两个？（对）买一个还是两个？（对）6.给人一个危急的理由给人一个危急的理由7.三选一成交三选一成交我们产品有我们产品有10万的万的.20万的、万的、30万的，请问你选哪一款？万的，请问你选哪一款？8.富兰克林成交法：富兰克林成交法：如果客户是属于比较理性的，有如果客户是属于比较理性的，有条不紊的，则建议客户拿出一张条不紊的，则建议客户拿出一张白纸分左边、右边，左边写缺点白纸分左边、右边，左边写缺点，右边写缺点，让客户分析比较，右边写缺点，让客户分析比较当客户合同

59、签了，钱也付了，我们要跟客户聊聊天，加深情感，销售员：销售员：张总，我们谈的很愉快，这么开心，我问一下，你为什么要和我们合作啊？（加强客户坚定合作的信念）客户：客户：我觉得你们服务好，产品不错，我觉得你人不错，我觉得你们公司蛮好的销售员销售员1：那真的合作，张总一定要支持我哦，既然这样，张总，如果你真的支持我，要给我写见证啊，张总，帮我写的推荐吧！（转介绍）销售员销售员2：既然这样，张总，我要非常感谢你才对！非常感谢你张总，谢谢您这么支持我！本集结束语本集结束语（一切的销售都经过设计，要有逻辑，有开场、有介绍、有解除抗拒、有（一切的销售都经过设计，要有逻辑，有开场、有介绍、有解除抗拒、有成交、

60、瘦收场，收场收的漂亮，让对方很开心很舒服，要告诉对方买了产成交、瘦收场，收场收的漂亮，让对方很开心很舒服，要告诉对方买了产品之后要怎么使用、该怎么做，遇到问题来找我，如果有客户推荐可以告品之后要怎么使用、该怎么做，遇到问题来找我，如果有客户推荐可以告诉我。诉我。 销售一定要经过设计，因为只有设计才能简单，只有简单才能被复销售一定要经过设计，因为只有设计才能简单，只有简单才能被复制，只有复制才能够系统，只有系统才能够有价值制，只有复制才能够系统，只有系统才能够有价值.。）。）做好转介绍做好转介绍业绩倍增的有效方法业绩倍增的有效方法 第六讲第六讲01 让客户变成编外的销售人员让客户变成编外的销售人