教育培训机构-课程顾问-08-未到访客户跟进

1、沟通沟通400个客户个客户不如不如100个客户沟通个客户沟通4遍遍未到访未到访未邀约未邀约已邀约已邀约意向不明确意向不明确暂时无意向暂时无意向有意向，待定时间有意向，待定时间有意向，未定时间有意向，未定时间提前取消，另约时间提前取消，另约时间提前取消，未约时间提前取消，未约时间现场爽约，另约时间现场爽约，另约时间现场爽约，未约时间现场爽约，未约时间现场爽约，无法接通现场爽约，无法接通是否邀约有什么区别？是否邀约有什么区别？我们回访的时候怕的是什么？我们回访的时候怕的是什么？回访的目的是什么？回访的目的是什么？如何做好回访工作？如何做好回访工作？关注点的背后是需求点，例如家长如果关注某所小学的幼

2、升小，那么背后的需 求就是“我的孩子能不能达到这个要求？”或“我的孩子该如何达到这个要求？”需求的挖掘可以参考提问技巧。不论是上次未能成功邀约，还是邀约后客户没来，绝大部分情况下，客户都是 存在明显或潜在的抗拒点的，抗拒点不仅仅是来自于沟通的事情，也来自于客 户自身的性格、思维和习惯。回顾之前的沟通，分析客户究竟是在顾忌什么。时间点时间点抗拒点抗拒点需求点需求点不同时间节点会有不同的外部环境和事件，这些时间节点一方面是跟进的良好 切入点，另一方面也可以延伸至客户的关注点和需求点。例如期末考试结束， 是家长换机构的高峰时期；民办小学招生时间是中班孩子家长最焦虑的时间。客户会对自己关心的问题感兴趣

3、，也只有何谈客户关心的问题才可以更好地切 入正式的沟通。关注点预判来自于根据上一次沟通的情况，以及客观的时间点。 关注点的背后是客户的焦虑以及解决焦虑的需求。关注点关注点判断上次的沟通达到了哪个阶段，避免缺乏基础的跳跃，或毫无意义的重复。回访绝不是仅仅询问这周有没有空，如果上一次没有答应你的邀约回访绝不是仅仅询问这周有没有空，如果上一次没有答应你的邀约，那么这，那么这一一 次绝大多数情况也会是一样的结果，客户只有当认可你、你的产品次绝大多数情况也会是一样的结果，客户只有当认可你、你的产品或你的或你的机机构构 的价值，才会完成转变。结合客户分析，预先准备话题。的价值，才会完成转变。结合客户分析，

4、预先准备话题。家长，有个事儿我想麻烦您一下，虽然我们没有见过面，但是我觉得我们还是有缘分 的。我想了解一下，你们学校家长会是什么时候啊？（一般家长会如实回答）太感谢了，正好关心一下，您孩子期末考得怎么样？家长，之前您报的班还没结课，我的态度和您一样，反正马上考试了，不妨看一看。 对了，这次期末考试，孩子成绩进步了多少？（问可以量化的问题）家长，这周我们这边的培优班正好进行阶段性评估测试，试卷是我们教研团队根据各 个名校的真题出题思路编的，之前也了解到您的孩子很优秀，不过你们的学校参考意义不 是很大。我想如果要对孩子的层次有个客观的评估的话，可以做一下我们这份试卷家长，有阵子没联系了，我是XX教

5、育的X老师，最近我这边正好拿到了XX中学小升初面 试的第一手资料，正好您也关心这个问题，所以我第一时间想到你了，和您分享一下家长，上周和您聊完，有一块内容你提到了，但是我没聊太多，因为其实我有我的观 点，但是不是特别确定。这周我正好利用开会的机会找了我们这里最好的几个老师也就 是成功解决过这些问题的老师好好聊了一下，他们告诉我几个关键点，我想和您分享下家长，孩子考完试了吧上次考虑到孩子马上要考试，我们也不急这一两周时间，所以 也没和您细谈。现在成绩出来了，我觉得不论孩子考得怎么样，他下个学期就是新学年了， 其实X年级就我这边的学生来看，还是很重要的，他们下学期重新分班了吗家长，很高兴又和您通电

6、话了，我是XX早教的X老师，孩子现在XX个月了吧？我们上周正好请了专家给我们这边的老师培训，刚好提到这个月龄段的注意事项，我 想和您分享一下家长，上次活动您后来没来参加真是太可惜了，很多家长做了XX测评感觉非常受用， 现场还对不同孩子的测评情况做了很详细的解读。您很重视这一块，虽然专家下回再来也 不知道是什么时候的事了，不过我自己就是学这一块的，我希望我们可以有机会聊聊家长，上次交流您表达过对于孩子潜力和效果的一些顾虑，我后来想了想，你的想法 很正常！我们毕竟还是要用结果来说话的，相信您也知道，我们做的是培养孩子而不会筛 选孩子，所以我们这个周末有一场学员的画展/舞蹈演出，他们的家长之前和您一样顾虑一次成功的回访不仅仅是达成邀约，将家长的意识推进了一步同样一次成功的回访不仅仅是达成