索尼笔记本电脑长沙市场推广方案 - 世界大学城

1、长沙民政职业技术学院毕业实践报告 题目：索尼炫彩笔记本长沙高校市场推广方案 毕业论文毕业设计毕业专题类型：指导老师：文腊梅院系：商学院班级：市场营销0932班 学号：0918023201 0918023204 0918023236 小组成员：李杰 刘荣 张梦佳 策划时间：2012年 5月16日 目 录一、任务概要3（一）企业介绍3（二）必要性分析3（三）策划任务3二、销售现况分析4（一）市场现况4（二）产品现况4（三）竞争现况5三、SWTO分析6 (一)市场机会6 (二)环境危机6（三）优势7（四）劣势7四、营销策划目标7（一）销售目标7（二）财务目标8（三）推广目标8五、销售战略与策略8（一

2、）销售战略8（二）产品销售组合策略8六、具体活动方案9（一）活动的概要9（二）活动初期10（三）活动中期12（四）活动费用14（五）活动结束15七、销售费用15八、结束语15 一、任务概要 （一）企业介绍索尼公司（Sony Corporation）是一家全球知名的电子产品制造商，为横跨数码、生活用品、娱乐领域的世界巨头，总部设在日本东京，创立于1946年5月，在我们中国Sony也在北京，上海，广州，成都分别设有办事处。在长沙索尼一共有直属专卖店13家，美承集团（合作经销商）开设授权专卖店5家，他们的笔记本电脑，时尚的外形以及高品质与良好的售后服务在消费者人群中大受欢迎，并且在笔记本电脑中他们也

3、分为便携商务，炫彩时尚与家庭娱乐供给不同阶层与消费群众们选择。 （二）必要性分析经过我组成员在美承集团的实习与调查得知近年来索尼笔记本销量整体有下滑趋势，近几年索尼长沙地区的销售额开始走下坡，今年的销售额相对去年的下降低了0.09%，可是我了解到索尼近几年来高端机销量波动幅度不是很大，也就是说索尼的高端机销量一直很平稳，那为何索尼的整体销量还是下滑了呢？经调查发现索尼近几年除了高端笔记本，其他的机型销量甚微。索尼的定位消费群是高端商务人士和白领，但是近几年索尼顺应市场形势也推出一个平价的系类-炫彩系列，虽然价格实惠，却因为缺乏宣传，无人问津，销量则是平平。所以争对这个炫彩系列的笔记本我们必须要

4、开展推广方案。 （三）策划任务 这次策划的主要任务就是打开索尼笔记本电脑在长沙高校的市场占有率，改变学生群体对索尼原本高端专属的看法。希望通过一系列的活动让更多学生对索尼有个全新的认识，索尼不仅做高端机，他们更以高端的品质致力于学生市场并继续保持索尼笔记本原有的优势。为了完成这一任务我们将开展了一些亲近大学生生活的亲民活动，活动包括以炫彩笔记本系列冠名的12高校巡回演唱会 及炫彩助学金 和解决毕业生就业问题的一系列活动。 希望通过这些活动改变大学生对索尼的看法，并把我们新推出的炫彩系列宣传出去争取提高今年索尼笔记本的整体业绩，预计今年的销售量比前比去年增长5000台 销售业绩突破1100万元。

5、 二、销售现况分析 （一）市场现况 随着互联网日益强大，笔记本电脑也就成了高校里大学生最喜爱的设备。随着大学生的规模不断扩大，现在购买笔记本的大学生越老越多了，校园这一个市场现在也逐渐明朗。索尼之前一直走的都是高端路线，它的产品争对的是对品质要求很高，具有高消费购买能力的客户，据数据调查近年来高端机销量平稳，而开发出来的低端机却无人问津，这与他消费者比重是又很大关系的，调查了解索尼忠实消费群体中商务人士、白领占到比重90%,而学生占比重只有5%不到，所以几年推出的炫彩系列，虽然性价比高价格低，但是还是销量平平，若是把学生也开发为另一个领域的主体消费者，索尼占领更大的市场份额。 （二）产品现况

6、索尼系列价格型号优点适合人士炫彩时尚3499元YB3系列四款炫色供选、外观时尚轻巧易携带性价比高学生炫彩时尚3599元EG3系列四款炫色供选、外观时、玩转娱乐、性价比高学会炫彩时尚4799元GB4系列八款炫色供选、时尚个性配置性能高学生炫彩时尚4899元GA4系列八款炫色供选、时尚个性配置性能高学生 （三）竞争现况竞争对手竞争对手优势惠普价格合理 是家用机的首选 售后服务也方便 2年上门售后服务。戴尔价格便宜世界 ，最大个攒机厂商 富士通机器返修率很低，做工一流，苹果大部分产品均为它代工，与索尼同为日产，虽品牌无法与索尼相比，但就口碑与做工而言对索尼炫彩系列还是具有威胁的。东芝同是日产，价格、

7、质量、电脑性能在学生心中还是具有一定品牌的。联想学生心中口碑很好，中端笔记本、性能好、质量也很好、是性价比最高的笔记本，对于索尼的炫彩系类也是强敌。其他品牌 很多国产小有信誉的品牌，价格低廉，做工日益精致，很受学生青睐。 三、SWTO分析 (一)市场机会 1、随着学校的不断建设和近年来的连续扩招，在校人数不断增长，据统计长沙市内共有40多所知名高职本科院校，在校学生约人口约100多万人，可想而知现在长沙的校园市场规模有多大，而且学生消费群体分布集中，学生市场呈稳健增长趋势。高校市场是时尚市场的代言及前沿，学生是具有高素质，追求品质、时尚且生活具有一定封闭性的群体，对先进产品、先进技术具有广泛的

8、接受性和认知性。大学生喜欢标榜个性，喜欢跟随潮流，喜欢接受新事物和自我主导。并且，大学生活的社会性，使他们的消费心理在社会环境与社会群体的影响和压力下产生着相互的影响，呈现出趋同现象。现在生活越来越信息和，学生购买笔记本的欲望也越来越强，未来购买比例会越来越高。 2、现在的大学生大多都是90后，90后这一代大部分是独生子女，在家比较受娇宠，从小生活衣食无忧，想要什么想买什么家长一般都会惯着，所以他们的消费水平还是偏高的，而现在学校设备越来越高科技信息化，众多高校已经提倡大学城空间，要求学生平时作业和开始都在网上完成，这也将可能时笔记本逐步发展成当代大学生的必需品，可想而知，不就未来笔记本成为高

9、校学生的必需品时，学生市场前景的辽阔。 3、索尼近年来一直不畅销的炫彩系列，从时尚的外观设计、到高性价比的配置性能、再到实惠的价格，这些一一符合当代大学生对笔记本电脑的需求，若是抓住长沙高校这个市场，可想而知炫彩系列的笔记本销量能多么广。 (二)环境危机 1、因为笔记本市场竞争日益激烈，品牌乃至产品的更新换代都很快，也导致各大笔记本品牌争前恐后的推出各种方式吸引顾客，导致笔记本市场上各大商家互打品牌战、质量战、性能战、价格战、导致滥了整个笔记本市场的价格，打乱了整个笔记本电脑市场。 2、众多替代品的出现，现在的手机越来越智能化，笔记本电脑能做的事它也正在一件件赶超一件件完善，从简单浏览网页到现

10、在的用手机word编辑文档，不得不承认将来会成为笔记本电脑的替代，而现在确实很多消费者也因为买了一个好手机，而省了买笔记本电脑的钱。包括现在的平板电脑功能越做越强大、液晶台式越做越便携，功能又要强过笔记本电脑，这无一不是威胁。 （三）优势索尼虽不如苹果的名气大， 但毕竟也是知名的国际品牌，说到品牌影响力，我想除了苹果目前市场上还是无人能及索尼的，这次索尼要推入长沙高校市场的炫彩系列，单从笔记本的本身来说，它的外观时尚，配置性价比高、价格实惠、对比市场上同等价格的产品索尼的品牌要占很大优势，而其本身产品特点也很符合学生的需求。 （四）劣势目前针对索尼来说，最大的劣势就是他的市场定位不明确，一直执

11、迷于高端市场，忽略了中低端产品的定位和宣传，导致中低端产品鲜有人知晓。另一方面炫彩系列笔记本针对学生市场而言，虽然索尼的品牌是学生众所周知的，但是其炫彩这个系列笔记本，却少有学生耳闻，宣传不够，没有重视。 四、营销策划目标 （一）销售目标 经过我组成员在美承索尼的实习了解到，目前索尼的笔记本电脑产品销量并不是很乐观，像笔记本这类电子产品是又淡旺季之分的，比如寒暑假新生开学的那两个月还有五一、十一黄金周、再者就是元旦和春节的那段时间，销售是旺季，平均旺季一个月每个索尼专卖店的笔记本电脑的销量是100台，淡季平均每月每个店的笔记本电脑销量是60台，经实习调查了解到索尼在长沙开设直属索尼专卖店（不包

12、括索尼相机数码专卖等）共有13家，再算上索尼合作经销商（美承集团）开设了5家分店索尼装卖店，总共是18家。若是撇开索尼经销商的年销量不算，那么索尼长沙地区一年的总销量在11180台，而我们这次推广方案的目标则是把长沙的地区高校市场彻底打开，把销量突破15000台。 （二）财务目标 经我们组员实习调查了解到索尼长沙地区的一年总销量额大约是 44720000，而他的利润大约是8944000 ，平均每年的利润没有超过一千百万，这次推广方案的销售目标则是使长沙地区的2013年销售额突破一千万， （三）推广目标使索尼炫彩系列笔记本在各大高校打开市场，吸引住学生消费者的眼光， 让索尼发展成为长沙高校中的高

13、端品牌。 五、销售战略与策略 （一）销售战略 一般使用笔记的职能有三种：游戏、工作、作业，喜欢用笔记本玩游戏游戏的一般年龄在“1525”的学生和年轻人；用笔记本工作的人年龄大多在“2045”的各类职业人；而一般用笔记本作业的则是年龄在“1530”的学生，高中生可能相对还用的比较少，而大学生、研究生、硕士生、博士生等等则是要用笔记本作业比较频繁的，细分下来不难发现，对笔记本电脑需求最多的年龄在“2025”岁这个年龄段，这个年龄段大部分是在校学生，由此可以得到把炫彩系列笔记本推广进校园，其前景还是很广阔的。而炫彩时尚的外观设计、高性价比配置、及实惠的价格都是很符合学生对笔记本的购买需求的，所以我们

14、把炫彩系列笔记本的市场定位在学生市场。 （二）产品销售组合策略1、产品策略：炫彩系列笔记本相对其他品牌的笔记本比较有特色，外行设计很新潮，索尼笔记本的品质也很好，但是对于学生炫彩这个系列大家不是很了解，也很少听说，所以我们要把炫彩系列以索尼的优惠学生倾情推出的产品加以各类校园推广活动打进学生市场，加上索尼的品牌影响力，大家购买索尼，不止是全国联保，我们还能做到世界联保，而且因为索尼是大品牌，它的售后服务店不止遍布全国，而且几乎遍布省市县，索尼担保对自己售出的每一个产品都会负责到底。2、定价策略：索尼炫彩系列笔记本价格在34994899元，学生因为消费能力不高，所以学生笔记本几个普遍偏低，而索尼

15、炫彩系列的笔记本价格学生消费群体还是可以接受的，加上索尼的名气很高，产品质量向来受到好评，以这个价格来买到大牌的品质，还是大家还是觉得很值得的。3、分销策略：索尼炫彩系列既然面对的是学生市场，一方面店面的零售很重要，及个个经销商、代理商的互利关系要维持好，更重要的我觉得要寻找校园代理人，在每个高校寻找多个校园代理，以售出每台给提成的方式，让他们在校园内，以一传一的方式推销，炫彩系列笔记本。4、促销策略：大多品牌笔记本说到促销策略一般就是减价、降价，但是我感觉索尼毕竟是一个大品牌，一个有质感的品牌，虽然炫彩系列是它的中低端产品，但是一旦降价，那么学生对这个品牌的仰慕将消失的无影无踪，好比有一天苹

16、果手机打对折出售，你也将买的半信半疑，对于炫彩系列的价格，已经在消费者可以接受的范围了，所以这里要做的促销则是多做广告方面的宣传，已经提升服务质量，只有优质的服务，加上强大的品牌影响力，我们会通过在长沙各大高校举办歌唱比赛，及炫彩时尚巡演会等一系列活动把炫彩系列笔记本的名声打入高校市场内。 六、具体活动方案 （一）活动的概要 1.主办单位 ：长沙索尼数码科技有限公司2.活动主题 “索尼炫彩青春 长沙高校巡回演唱会”索尼炫彩青春 长沙高校助学基金索尼炫彩青春 长沙高校大型招聘会3.活动对象活动1的主要对象为在校大学生 主要校园承办组织 院学生会联合院级文艺部 外联部 活动2的主要对象面对的是有各

17、高校评选出的优秀贫困生活动3的主要对象是面对所有高校大学生 （职位从兼职至部门经理不等） 4.活动目的 为了推出我们的心产品炫彩系列在高校的购买率，因为炫彩就是最典型的实惠款，这个系列的笔记本售价基本在34994899元之中的区间，它的配置性能较高、外观个性时尚，是款性价比很高的笔记本，很符合学生消费者的需求。但是之前一直定位于白领市场，所以销量也一直走的不是很好，因为索尼一直忽略了学生市场，导致这款产品在学生市场中鲜为人知，所以这款产品也被一直被真正会喜欢的消费群体们忽视了，所以想通过这次的推广方案将炫彩这个系列的笔记本产品打入长沙的各大高校市场。以此来开拓索尼在长沙的学生市场。 要打入各大

18、校园，首先当然是要和学校保持友好关系，在学生心中树立品牌的美好形象，在他们心里留下友好度。我们要通过给各大高校提供实习就业岗位，组织赞助各大高校校园演唱会、及校园内部招聘代理等活动与方式，推广索尼炫彩系列的笔记本，让更多学生消费者知道索尼的炫彩系列。进而开拓索尼在长沙的学生市场，增大长沙整个市场的销售额，开拓出一片新的市场领域，发展更多索尼的忠实消费群体。所以开展本次大型巡回演唱会活动。 （二）活动初期活动1的具体细节如下1.宣传活动的主题：索尼炫彩青春 长沙高校巡回演唱会 2.宣传活动方式： （1）由索尼公司市场专员，联系长沙各个高校院级学生会主席及学校各个社团相关负责老师，协商活动项目及时

19、间，整个活动现场布置，音响设备和组织费用，由索尼一手承包，要求组织一场全校级的高校巡回演唱会，组织宣传过程中索尼会委派公司人员进行监督及协助。 （2）校方负责在校园内的活动宣传，维持活动现场秩序 。 （3）宣传索尼的助学计划，计划内容为：参加活动并获奖的同学可以获得索尼在学生毕业之后提供的实习岗位。进入初赛的同学都可以申请做索尼的校园代理，这些是索尼的助学计划不包含获奖产品。 3.宣传内容及过程 （1）长沙高校巡展演出歌手海巡pk赛。 在海选之前，在学校的人流聚集处张贴索尼的炫彩系列海报、横幅，同时进行活动宣传。 在宣传时同时公布奖项内容增大学生参加活动的欲望。并在宣传和比赛的全部过程中灌输给

20、大家炫彩产品的印象及特质。是活动结束后索尼炫彩笔记本给大家留下深刻的印象。 海选，初赛和复赛的现场张贴索尼的产品海报，横幅，及宣传索尼的助学计划。 （2）长沙高校巡演歌手复选pk赛 复赛要设计成校及活动，活动现场布置要突出索尼的品牌，工作人员要身着索尼提供的工作服，邀请学校的系级领导或老师参加活动并有索尼总部的管理人员一同参加并对本次活动的意义进行演说，表示索尼对本次活动的重视性。 （3）长沙高校巡演歌手决赛pk赛 决赛将在中南大学进行，现场布置及主持将有索尼一手包办，颁奖嘉宾将有索尼领导学校领导进行颁奖。到场的观众由各校学生代表索尼工作人员组成，保证一个索尼与各大校园的融合状态亲近校园亲近同

21、学。 4、活动的主要内容 索尼将联合12高校，湖南大学、湖南师范大学、中南大学、长沙民政学院、中南林科大、长沙大学、长沙大众传媒大学、长沙女子大学、长沙医学院、长沙理工大学、长沙商学院、长沙涉外经济学院举行、高校炫彩巡回演唱会。 （1）活动第一步： 在学校进行宣传活动内容及索尼助学项目的宣传，再由各个高校学生会组织进行海选、初赛、复赛、的选拔工作，每所大学选出三组获奖组合或个人，然后由这些人参加十二高校的巡回演唱会，角逐最后的冠亚季军。 （2）活动第二步： 演唱会顺序为：民政学院 、中南林科大、长沙大学、长沙大众传媒 、长沙女子大学、长沙医学院、长沙理工大学、长沙商学院、长沙涉外经济大学、湖南

22、大学、长沙师范大学、最后在中南大学进行总决赛。 （3）活动第三步：颁发奖项。凡是参加活动的同学只要进入复赛的每一组或个人成员都可后的索尼笔记本一台，进入决赛的前三名一等奖奖金5000元 ，二等奖3000元，三等奖1000元。 5、活动时间 3月份4月份5月1日至5月15日5月15至6月6日3月15日组织活动并宣传活动4月10日 开始海选报名 至25日结束5月7日开始初赛初赛进行7天 最终选拔出50人5月17日进项复赛决出校级123名6月6日进行决赛 6、活动所需准备 （1）索尼指派十二名工作人员，分配到每一高校，专人专项负责，确保12高校同时进入海选、初赛、及复赛、并支配两名专业的会计人员对每

23、天的开销进项核对。 （2）在活动前由财务部做好整个活动的预算。（3）活动期间所有门店人员要配合在校推广人员完成工作，确保工作正常开展，完美结束 。 （三）活动中期 活动中校园工作人员及会计人员要每天向全权负责的领导进行工作进度和财务支出的工作结果以确保工作开展的统一性。 活动二：公关策划方案“索尼高校炫彩青春，助学计划”。1、活动时间：2012年开始计划第一年的实行。2、活动对象：湖南大学、湖南师范大学、中南大学、长沙民政学院、中南林业科技大学、长沙大学、长沙大众传媒大学、长沙女子大学、长沙医学院 、长沙理工大学、长沙商学院、长沙涉外经济学院、这几所学院内所有符合助学条件的学生。3、活动内容：

24、对以上十二所高校中的校院贫困优秀学生，每所学校有三名成绩非常优异，作风品德特别良好，但是家境贫寒的学生可以获得“索尼助学基金”的帮助。每位获得索尼助学基金的同学，每年可以获得4000元的助学补助金。索尼助学金将支助到他读完大学。 索尼公司可以为长沙各大高校，家境贫苦，学习成绩优异，品德良好的贫困学生，提供勤工俭学的兼职岗位。每个周末索尼招26名学生兼职，在电脑城等笔记本电脑消费者聚集的商业街地区派发传单，45元每天每人。 在这些成绩优异的贫苦生，毕业以后，索尼也提供各种实习岗位和优厚待遇给他们，他们毕业后将有机会直接签约索尼公司，进到索尼公司工作。活动宣传：本次活动对象，争对的是各大高校内所有

25、的表现优秀的贫苦生，但是宣传的对象则是针对长沙各个高校的所有学生，和学校公关好关系，助学基金的时交给每个院校的负责人管理，要求学校每年新生进校时，学生辅导员必须把助学金的事情对每一个新生进行普及，并鼓励所有贫苦学生，努力学习，以优异的成绩来争取助学基金的资格，同事由索尼公司委派一人负责此项活动，协助监督各大高校的助学金的工作是否实行到位了。 4、 活动目的：虽然助学基金的活动针对的是各大高校的贫苦学生，但是却一定要宣传到所有学生心中去，活动的目的就是拉近高校学生对索尼的亲切感，让大家在学生时代并对索尼的形象充满好感，这样则更有利于索尼把炫彩系列推出学生市场中。5、活动时间为2012年九月6、活

26、动3具体活动细节（索尼炫彩青春 长沙高校大型招聘会） 本次活动分两次进行，并且本次活动将长期与校方建立合作关系，一是可以保证索尼在长沙市场上对人才的需求量二是为了更好的宣传索尼产品的新系列 让大学生群体更了解索尼，提高索尼在大学生市场上所占的比例。第一次为六月末，本次索尼炫彩青春长沙高校大型招聘会主要是召集兼职和应届毕业大学生的招聘兼职人员从事的项目是：派单临时销售和市场调查人员。 六月分的招聘主要是召集一些临时工作人员对新产品进行宣传和辅助工作人员做一些促销活动。应届毕业生要衡量毕业生的专业级，工作经验实时进行安排。工作项目从销售员至部门经理，按照学生的工作能力进行安排。第二次招聘是在每年的11月进行。像本次招聘主要面对即将毕业的大学生而进行，招聘的岗位主要是从销售、售后到经理不等。主要依据学生的个人能力而定。 活动前，在招聘会前一个月进行海报和横幅的宣传，尽量把辐射的面积扩到最大。活动中，积极配合学校的整体安排，谨慎面对面试及培训，把索尼的工作理念带到面试的现场，给同学们灌输索尼自己的精神。活动后，对被录取的同学要抱着认真负责的态度进行培训，然后根据每个人不同的情