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文档简介

1、1销售技巧之销售技巧之-项目分析项目分析2我们做的什么性质的工作我们做的什么性质的工作? ?大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施的营销工作。3大客户销售特点?周期周期长长.!?团队团队对团对团队队单子大单子大,持续性持续性目标目标客户客户确定确定竞争竞争的开的开放性放性45团队决策团队决策!团队决策的方式专制式相对民主61.团队中有角色之分团队中有角色之分2.团队中人的重要性有团队中人的重要性有差异差异7客户团队中有哪些角色？客户团队中有哪些角色？接待人接待人影响人影响

2、人拍板人拍板人推荐人推荐人局外人局外人8角色定义角色定义局外人：局外人：接待人：接待人：推荐人：推荐人：影响人：影响人：拍板人：拍板人：不属于客户内部人事，但是能够提供有效信息的人，如果供应商、其它产品销售人员。客户内部人事，做日常工作，不参与决策。客户内部人事，参与决策，替我们说话的人。客户内部人事，参与决策，可以投票和表态的人。客户内部人事，参与决策，主导和决定决策的人。9互动讨论互动讨论想想各种角色通想想各种角色通常都是哪些人？常都是哪些人？10和客户的关系发展层次和客户的关系发展层次认识认识互动互动私人私人ABCDE知道知道同盟同盟11关系定义关系定义同盟：同盟：私人：私人：互动：互动

3、：认识：认识：知道：知道：共同进退者,我们最坚定的支持者(如内线)有多次的良好的工作外的互动者,能主动帮助我们的人.有过多次的深入的交流,但是没有工作时间外的接触.对我们有非全面深入的了解者.知晓其人,未接触者.12目标客户组织结构图目标客户组织结构图13竞争的开放性竞争的开放性1.工程销售是一个周期非常长的过 程，在这个过程中，每一个想参与的人都是有足够多的机会和客户进行交流互动，传递自己想要表达的信息给客户，相对于快销来说，工程销售竞争环境是一个非常开放的过程，因此这个过程中除了和客户的互动，也必需眼睛紧盯对手的动向。14业务进展阶段性业务进展阶段性基础信息收集阶段：植入引导阶段 ：投标冲刺阶段 ：后期维护阶段 ：开始与客户各部门人员接触，主要任务包括甲方人员组织结果信息、项目开发进度、材料定位等阶段。开始推介公司、产品、个人的时期。主要工作包括：样板制作、项目考查、技术交流、初步公关工作。甲方开始启动招标后的时间内，主要任务：报价、高层公关、屏蔽对手。中标施工阶段，包括工程质量、款项回收、15关系层级角色定位项目分析图项目分析图

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