某公司销售部管理规章

1、销隹1=1部=r二零一一年十二月十一日（修订版）总贝I、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、 对上对下。三、本制度制定的依据公司总体规划和销售部现状制定。四、本制度的内容包括：管理架构、岗位责任、各 类管理细则、考核制度等。五、制度的目的是为了提高工作效率、 规范工作流 程，使每个人的才能得到充分的发挥。六、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处， 在正式制度出台之前， 销售团队成员必须服 从和遵守。七、本制度自公司会签后起开始执行。目录1. 管理体系 32. 销售部架构及细则 53. 销售部职位说明 94. 销售人员行为规

2、范 135. 销售部人事制度 146. 经销商的管理制度 157. 销售部考勤制度 178. 销售部各级员工的权限及责任 .189. 销售部保密制度 2010. 投诉/异议处理 .2111. 与其他部门的协调 2212. 销售部考核/薪资制度 .222413. 销售部各类表格及协议管理体系一、指挥系统1. 销售部实行经理负责制。2. 指挥的原则（1）服从的原则 下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。（2）一个上级的原则 每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级 报告。（3）逐级的原则 上级对下级可以越级检查、管理，下级对上级可以越级申诉，不能越级报 告。3. 指挥

3、的形式（1）口头指挥（2）书面指挥（3）通过会议指挥 不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事、完成时 间、地点、行动方案、怎样控制和评估、考核 。二、联络（沟通）系统1. 加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。2. 要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。3. 要树立相互服务、相互制约的意识。4. 正式的联络主要通过工作流程来实现。5. 非正式的联络通过举办一些活动、民主生活会等来实现6创造一种团结协作、互相帮助的氛围。销售部管理架构及细贝卩销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司 各项目利润的重任，需要从经理到主管、到销售助理、到销售代

4、表、 销售内勤各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。二销售部组织结构图销售总监大区经理销售内勤1 制度细则1 管理制度细则：1.1 积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照 “营销人员 考核制度 ”对营销部门的每位员工进行月度、季度和年度考核。1.2 营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议， 并严格遵守例会时间， 做到不迟到、 不早退， 如三迟五退， 则追究其责任， 重责开除。1.3 服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽 力。1.4 听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务 不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。1.5

5、 销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘， 实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。1.6 在销售过程中，如未得到销售经理或主管上级的允许，不得私自 降低销售价格。1.7 诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司允许，出现 问题，后果自行承担，与公司无关。1.8 做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情 况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。1.9 以公司的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。1.10 学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突 出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。1.11不得借用公司或出差的名义

6、，私自给其它产品做销售工作。如有 违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。1.12 区域负责人对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决 定权（决定权归公司） ，销售内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区 域负责人， 如果区域负责人不能赶到现场， 由经销商拍摄照片发送到公司， 销售经理签署意见交其它部门核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后 第一时间向上一级主管说明。1.13区域负责人有权为辖区内经销商作 500 元以下的资金担保，并报 公司同意， 3 个月内经销商未将所欠款项补足户， 区域负责人将承担责任， 公司财务将从区责任人工资中扣除。1.14每周六下午， 向上级主管汇报本周来的工

7、作内容及下周工作计划， 对所在区域里，新经销商开发情况，老经销商服务情况，市场所发生的问 题、所面临的问题、需要解决的问题、竞品动态等通过文字方式发送到指 定传真或者邮箱，由销售部经理汇总向上级汇报。1.15 每次月底回公司，第一是报销差旅费用，第二是在市场上所遇到 的问题进行总结与分析及下月工作计划，第三是进行营销知识培训。1.16 在公司期间按公司正常的作业时间进行。1.17 各级负责人制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划； 协助上级制定市场营销管理制度。 明确销售工作目标、 建立销售管理网络。 2岗位责任：2.1 岗位责任和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图2.2.岗位职责贯

8、彻执行国家相关政策、法规，协助上一级主管完成市场营销 管理工作。222严格按制订的年度销售计划，合理安排负责区域的月度、 季度的销售计划工作。做好周度，月度，季度销售统计表，及时向上级报告，使之随时 掌握公司的销售动态。对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训，使之能熟悉，运用。当调离岗位时，应配合公司安排的人员做好交接工作，避免出现市场管理真空。2.3销售内勤岗位职责做好周，月度客户统计报表，并及时上报销售经理；协助销售各区及时完成销售计划，及时完成上级交与的工作；及时在销售活动中，掌握销售动态，发现异常或新动态应及时向 销售经理汇报，以便公司及时调整策略，规避风险。销售部职位说明

9、一. 销售经理（总监）1. 密切掌握销售动态，参与公司规划及产品策划的工作，使销售更好的服 务市场，规划的成果更好地促进销售；参与公司对项目定位的讨论及其他一 些决策。2. 部门内部的人事管理：掌握部门工作人员的思想动态，调动其工作的积 极性，使部门成为积极、向上、团结的整体，并完成公司下达的各项任务 指标。3. 协调本部门与其他部门的关系，做好与生产、财务、行政、物管各部门的工作衔接、协调工作。4. 培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力求组建一支业务能力 极强、高素质的销售团队，以便能出色完成公司下达的销售任务。5. 安排各省份的销售工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工 作

10、的能力。6. 采取相应措施，尽最大可能地掌握市场信息，做出对市场的准确判断，及时做出相对应的市场调整。7每年度12月提交下年度工作总结及下年度可行性计划，通力与各部门进行有效协调，确保下年度工作计划得以实施。二.省级经理1. 根据公司营销规划制定省级销售规划，完成公司交给的各项任务，并能 积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。2. 准确的掌握产品销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发 现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。3. 安排各区域经理（市级区域主管）的工作，督促其市场信息的收集、规 范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息；抽 查、协助、

11、管理省内的销售情况，并保证数据的完全正确。4. 负责督促各区域经理（市级区域主管）的工作，确保销售任务的达成。5. 掌握下级员工的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理 状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到工作中。6. 监管和改善市场费用的合理使用，发现问题及时与相关部门衔接，并负 责解决。7布置下级的工作，并每天检查他们的工作完成情况，及时做出调整。8主持省级销售会议，总结工作中存在的问题同时布置下月度的工作内容。 了解下级工作日志中所提问题，并及时给予回复。9. 作好“上传下达、下情上表”工作。使下级能理解公司的举措与政策， 同时也关心下级的利益，让员工能真正地将自己融

12、入到公司。10. 整理辖区的销售数据，做出正确的市场调整。11做好对省内销售人员的管控、 培训、指导及工作安排，积极配合销售经 理完成公司任务指标。三. 区域经理（市级区域主管）1. 根据省级经理的销售规划，完成各项任务，并能积极主动、有预见性地 解决工作中遇到或可能遇到的问题。2. 准确的掌握产品销售状况及回款情况，确保区域销售任务的达成，当状 况不佳时，能及时准确地发现原因，向省级经理汇报，以便及时作出调整。3. 安排业务代表（地招业务）的工作，督促其市场信息的收集、规范整理、 及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息；抽查销售情 况，并保证数据的完全正确。4. 充分调动经销商

13、及业务人员的工作积极性，帮助其调节好心理状态，使 他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到产品销售工作中。5. 监管和改善市场费用的合理使用， 发现问题及时做出调整，并负责解决。6. 布置业务代表的工作，并每天检查他们的工作完成情况， 及时做出调整。7. 总结工作中存在的问题同时计划下月度的工作内容。了解业务代表工作 中所提问题，并及时给予回复。8. 作好“上传下达、下情上表”工作。使下级能理解公司的举措与政策， 同时也关心下级的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。9. 整理辖区的销售数据，做出正确的市场调整，每周向销售经理书面汇报 工作情况。10. 做好对业务代表的管控、 培训、指导及工作安

14、排，积极配合省级经理完 成公司任务指标。四. 业务主管1. 负责所辖区域经销商的管控，费用指标的管控，任务的达成；2. 负责辖区内促销计划的议定、实施、监督及总结工作；3. 对业务代表的指导、管控及工作安排，并每天检查业务代表的工作，市 场信息的及时反馈；4. 总结工作中存在的问题同时计划下月度的工作内容，每周向区域经理书 面汇报工作情况，了解业务代表工作中所提问题，并及时给予回复；5. 保证回款的及时性，确保市场的稳定，及时向区域经理汇报辖区内的各 项工作。五. 业务代表（地招业务）1. 积极配合经销商完成销售任务，拓展各渠道市场，监督市场费用落实情况，及时向上级汇报市场动态；2. 认真填写

15、销售代表日拜访记录表，及时处理市场相关问题，每天向 区域主管汇报书面汇报工作情况。3. 做好负责经销商的回款跟踪，完成每月下达的销售任务。4. 做好市场售后服务工作，及时回访客户，并对客户具体情况做详细笔录， 及时汇报、处理市场突发情况。5. 认真总结工作中的问题，努力提高业务知识。六. 销售内勤1. 销售内勤是销售经理的助手，协助销售经理做好管理工作，同时要充分 发挥主观能动性，站在主管的位置考虑问题，培养和提高独立工作能力。2. 负责部门的资料管理（详细内容见销售部的资料管理）。3. 建立相应的数据库，随时为销售部提供准确的数据，并及时准确地将销 售情况反馈给销售经理。5. 每一月作一次有

16、关销售量相关数据的统计，交与销售经理作完分析报告后上报。（情况特殊时每周可作一次）6. 将销售相关资料及时、 准确的录入电脑（同时作复核），以便能随时查到 销售资料；同时还应在财务的协作下将客户的回款款情况录入电脑，便于 销售人员在掌握客户的回款情况后及时催款。7. 将所有已签合同及附件、部门之间的衔接函、公司下发资料等规范整理 并妥善保管。8. 作好销售所需资料的入库登记，避免资料重复印刷造成浪费。10. 作好销售人员的考勤记录，月底核对出差费用。11. 做好订单的管理，及时与生产沟通，协助仓库进行发货，并做好记录及 货物的运程的跟踪，及时与各货运公司进行沟通，尽量减少运费成本。销售情况的准

17、确、及时把握是公司决策的首要前提，而销售情况来源于每一位销售部员工仔细的市场观察及反馈，因此销售部各级员工有义务做好各项数据、文件、市场动向的书面汇报。销售人员行为规范销售在一线的是销售人员 ,销售人员是代表公司直接与客户 （顾客 ）打 交道的 ,所以销售人员的言谈举止不仅关系着个人形象 ,还代表着公司的企 业文化和信誉 ,也是企业成功的重要环节 ,销售人员的行为与产品质量一样 重要，因此每位销售人员必须遵守以下礼仪及行为准则：1. 着装整齐、干净，男士不留胡须、长发，女士不浓妆艳抹、严禁穿 吊带、背心、露脐装及拖鞋；2. 不留长指甲，不染发，保持端庄、大方的笑容；3. 不得在经销商处借钱借物

18、；4. 拜访客户做到先预约， 约见经销商不得迟到， 讲话主题明确， 不随 便答应不在权利范围内的承诺；5. 保持有礼貌的语言， “您好”、“谢谢”等礼貌用语常挂嘴边；6. 接听客户电话做到语言简洁，主题明确，等客户先挂电话；7. 精神饱满、工作积极、态度热情；8. 与人交谈眼睛平视对方，声音洪亮、语言规范、语速得当，仔细聆 听客户需求；9. 主动交换名片， 以双手接受和递出名片， 接受的名片尽量放在上衣 口袋或随行的包里 ,表示对对方的尊重 ;10. 遵守国家法律，工作热情积极，努力提高个人修养和专业知识。销售部人事制度一 销售部人员招聘1. 根据年度规划和市场需要提报岗位需求；2. 发布招聘

19、信息，或进行现场招聘；3. 人事部进行初试，销售经理复试，合格报董事长审核录用。二 销售人员的培训1. 综合部公司制度2. 生产部产品知识3. 销售部制度4. 公司营销理念、经营策略、经营方针、市场政策5. 职务说明、权限、义务6. 销售技巧、交流会、培训讲座三 试用及转正1. 销售部人员经录用后， 必须遵守公司各项规定， 并签订 销售部试用期 协议；2. 试用期一般为 3 个月，试用期表现优秀者可提前转正；3. 试用期满，填写转正申请表 ，由直接上级主管签署转正意见，交由 销售部经理审批，转交人事部会签后，呈董事长批准；4. 转正后，与公司签订正式用工合同及销售部员工附加协议 ，呈 董事长批

20、准，即享受公司正式员工待遇及福利。经销商管理制度一、为规范经销商设立、合作和终止设立本制度二、本制度所指的经销商为我公司直接供货的客户三、甄选经销商的标准及原则（一） 硬件1. 营业执照、经营许可证、税务登记证、卫生许可证等证照齐全，经 营诚信合法，原则上需具备一般纳税人资格；2. 公司仓库及办公室在中心城区，周边交通便利，办公设施电脑、传 真、电话、宽带等齐全；3. 经营资金充足，能保证市场正常的运营和业务拓展；4. 销售网络健全，具备良好的社会资源及公共关系；5. 配送能力强，车辆配置能满足市场业务拓展、配送需求、并保障市 场营销活动的正常开展；6. 具备专职的销售团队，人员稳定且综合素质

21、较好、忠诚度高；7. 仓储设施好，能满足我司产品的存放和周转；针对经营资金、销售网络、配送能力、销售团队、仓储设施要求的具体细 则如表：项目省会及地级市县级市及县城用于我司产品的专用资金般不能少于30万般不能少于15万配送车辆配置不少于3辆不少于2辆销售团队不少于6人不少于3人仓储面积不小于800平米不小于500平米销售网络大型商超不少于50家不少于10家分销网络能覆盖辖区涉及到每个乡镇流通渠道不少于50家分销商不少于100家终端店（二）软件1. 认同并接受公司经营理念、市场营销模式，严格遵守我司价格体系和市场管理体系；2. 经营公司产品积极性高，并能自觉参与日常的产品营销；3. 不经营与我司

22、有明显竞争的同类型的产品；4. 诚信合法，不经营假冒伪劣和侵权产品；5. 具备有效控制辖区内主要终端的能力，并主动积极开拓市场；6. 具备较好的社会资源。（三）原则1. 原则上要求为调味食品经销商，并在辖区内为前十位的调味食品经销 商；2. 原则上为区域独家代理我司产品，但可根据市场渠道不同增加经销商；3. 明确界定销售区域， 经销商向空白区域辐射或经销区域变更时需向公司 提出申请，否则视为串货行为，重则取缔经销商资格；4. 经销商应主动推广公司品牌战略产品， 对消极并拒绝推广者予以取缔经 销商资格。（四）经销商的设立步骤1. 初选：销售人员对该区域调味食品经销商进行摸底排查， 选出 3 家有

23、意 向的经销商，并向销售部提供详细资料；2. 复选：销售部经理和省级经理对初选的意向性经销商进行综合对比、 审 查，根据评选结果选定一家经销商；3. 设立：告知通过筛选选定的经销商，并向公司提交各项证照资料备档， 成为公司预设经销商；4. 预设经销商考察期为 3 个月，合格后可与公司签订正式经销合同。销售部考勤制度 销售部考勤制度是对销售部人员的一种监督 ,也是对销售部人员的工 作考核的一部分 ,所以必须严格遵守执行 :1. 销售部员工必须遵守公司既定的作息时间 ;2. 销售内勤按公司规定作息 ,销售外勤每天工作时间为 8：00 18：00， 如因工作需要延长工作时间 ,视具体情况自行安排，公

24、司不另付加班 费用；3. 销售外勤每日 8:009:00（冬季 8：309： 10）用出差地电话（电 信、网通）座机向销售部内勤报到，未报到者扣除当日工资及所有 出差补助；4. 销售外勤每月休息二天，一般不做自行安排；5. 销售部外勤人员每月 27 日可回公司报到， 并完成填报差率费用、 上 交资料，区域会议等工作；6. 每月 28 日为销售部内部会议，与会人员另行通知， 2930 日安排 休假；7. 每月各级销售人员汇交各类资料，未及时上交者，酌情扣除考核工资；8. 每月月底销售内勤根据考勤表， 做好差旅费用表交销售部经理审核， 并交与其它部门核发；9. 其它未尽事宜以公司规定为准。销售部各

25、级员工的权限及责任一 授权原则上级向下级以口头、书面形式下达命令、通知的授权原则二. 汇报原则下级向上级以书面报告、申请或口头方式汇报三. 越级的条件1. 当发生如下情形时，上级可越级授权1) 当上级认为直接下级无法胜任此项任务时2) 紧急情况3) 事关重大，需上级直接指挥4) 需统一指挥或作区域指导时5) 符合公司规定的命令、指挥2. 当发生如下情形时，下级可越级汇报1) 紧急情况，又无法与直接上司取得联系2) 涉及上级有嫌疑危害公司利益3) 涉及上级对自己有不公正处置，可越级申诉四. 汇报及资料信息反馈市场信息的及时反馈，资料的整理及数据汇总，是销售部制定下步销 售计划的重要的依据，因此销

26、售人员根据级别不同，做如下资料按时上交 给上级主管：业务员1. 拜访行程表(每天)2. 市场信息反馈报告(每周和市场有异动时)3. 周工作总结报告(每周)4. 月度工作总结（每月） 业务主管1. 拜访行程表（每天）2. 市场信息反馈表（每周和有市场异动时）3. 周工作总结报告（每周）4. 月度工作总结（每月）5. 业务人员考核报告（每月）6. 经销商情况说明（每月）区域经理（区域主管）1. 拜访行程表（每天）2. 市场信息反馈表（每周和有市场异动时）3. 周工作总结报告（每周）4. 月度工作总结（每月）5. 业务人员考核报告（每月）6. 经销商情况说明（每月）7. 月度区域市场销售计划（每月）

27、1. 月度各区考核情况报告（每月）2. 工作总结（每月）3. 区域考核说明（每月）4. 月度销售计划（每月）5. 季度销售总结及下季度规划（每季度）6. 年度销售规划（年度）7. 人员考核（每季度）销售内勤（内勤数据实时更新，随时提供）1. 截止本月各区各项销售数据汇总表，各单区域销售数据汇总表2. 本月发货数据及运费数据3. 本月外勤人员报岗记录表4. 本月单品销售数据汇总表、各分区汇总表销售部保密制度销售部每位员工对公司的各项制度及市场政策必须保持对外的保密工作，具体内容:1. 销售部员工间工资互相保密，不得泄露和打听他人工资2. 销售部相关市场政策不得向竞品公司透露3. 不得查阅越区域市

28、场数据和政策4. 不得向竞争对手透露我司市场支持、市场调整、价格体系等5. 不得向其他非公司人员透露公司经营状况6. 不得向其他公司人员透露我司经销商资料顾客投诉及处理一、顾客投诉及处理原则无论顾客投诉及异议是否属无理取闹，销售人员必须对客户给予 友好及时的回复及处理，如未能给客户及时回复及有效答复的，应及时 向上级领导汇报，并征得上级领导的意见给客户予以答复。二、投诉的响应时间对客户的投诉回复处理时限不能超过3天，如不能及时在3天内给予答复的应给客户解释，并上报上级领导协助处理。三、投诉的总结1销售人员应对顾客投诉的问题及时向上级汇报，并汇总至销售办公室，由销售经理汇总后传达至公司相关部门2

29、销售经理在周会、月度会议时，及时向各部门通告遇到的投诉问题，并取得其他部门的协助，及时形成市场投诉异议问题的解决方案。销售部与其它部门的协调制度1. 销售部所有人员，不得与公司其他部门人员发生口角2. 如销售部人员与其他部门员工发生公事上的争议时，应及时上报 销售经理，有部门领导进行协调处理，如部门经理未能协调，上 报公司总经理或董事长进行协调3. 如其他公司人员与我司业务上发生争议的，不得与其他公司人员发生口角，应及时上报至销售经理，由公司与之处理4. 如因工作需要与其他部门协调工作时，因根据权限进行销售部考核/薪资制度一、销售部人员工资计算销售部人员工资计算：底薪+考核工资+年限工资+提成二、各级销售人员工资标准表1、底薪标准（底薪工资、年限工资和考核工资）职位级另U基本工资年限 工资固定工资考核工资营销总监A165002000200A260002000大区经理B132001000100B23000800省区经理C12500500100C22200500区域经理0200050050考核工资计算方式职位考核项目占比考核工资销售总