广告业务员做销售必备的技巧和常识

1、广告业务员做销售必备的技巧和常识广告市场方兴未艾，但是广告销售人员专业水平却有所欠缺，完善广告销售技巧便成了众多销售人员提高自身业务水平的手段。 下面介绍一些朋友们的技巧， 供广告销售人员参考。不论什么行业， 广告都是他们市场营销当中必不可少的一个环节， 也就是说这个市场的 消费容量很大， 但为什么广告销售人员却并不是每一位都能顺风顺水呢？在我看来， 原因就 在于我们没有去思考。 网上有朋友提到， 价格围绕价值上下波动的， 这是咱们中学政治课上 老师总提的东西，但大家有多少人记得这个东西呢。现在是咱们手里的东西就是有价值的， 要让你的客户看到你手里的东西， 当然是价值而不仅是价格。 当客户看到

2、了对他们来说的价 值，知道你会帮助他， 他们还会拒绝你吗？答案我想大家都知道。 下面是用脑袋去销售的三 个境界，对朋友们应该会有些启示的。媒体的广告的基本特点包括：1. 基本上都是直销；2. 客户有限，不允许丢失客户；3. 20% 的客户支撑 80%的营业额；4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告 就象购买牙膏一样是非常家常的事情；但是对于广告销售这种相对简单的直销， 还是分成三个境界： 产品销售、 方案销售和战 略销售。产品销售：入门级的销售。产品销售的工作，就是背熟： “我们的媒体定位 * ，业界地位 * ，发行量 * ，出版规 格* ，广告版位 *

3、 ，广告价格 * ”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？”客户说：“没计划”他就礼貌地说： “那我下个月再和您联系。 ”如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。产品销售永远在强调： “我们的媒体如何如何。 ”产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说： “你去找 我们的小张小李联系吧。 ”客户对这个销售的最好评价，也就是： “人很勤奋。 ” 这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。 不过我们不需要这样的销售。方案销售：中级的销售员 怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售：

4、 产品销售和方案销售的表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问； 产品销售和方案销售的表象区别之二是： 产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚；产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚； 产品销售和方案销售的表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客户公布的结果； 方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、 广告公司几个环节 的 6、7 个人都打交道，积极推动客户的选择；方案销售人员不会干巴巴地问客户： “你定我们的版吗。 ”（所有产品销售不管前面绕多 少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。 ）方案销售会根据客户要在这个市场中有

5、所影响的想法， 整合媒体所控制的资源， 给客户 一个解决方案，可能包括 5、6种项目；而客户但凡认同其中的 2、3 种，那么就是钱多钱少 的问题而不是 YES or NO 的问题了。客户对方案销售的判断是： “这是个有想法的人。 ” 而客户的高层人物对他也会相对客气。 如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来 只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售。 战略销售：努力的方向我们大家都明白，什么东西有高利润新的和垄断的。出新产品就是洗牌和调整利润的机会。 非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰， 始终维 持高利润。每个媒体都代表了一块市场。 （大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块）

6、。而每块市场 每年都有新的增长点。人们愿意为什么多付出？为了要获得的未知。就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘对于已经非常清晰成熟的市场，没有客户愿意多投广告， 大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌的时候，企图进入新市场的时候， 才会有大规模的投放。产品销售也好，方案销售也好，是拿着自己的商品兜售给别人；而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样，新生市场不会和即有市场完全割裂。 通过媒体在既有市场所做的积累，一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。战略销售的作用是1. 使企业的产品保持活力，不断有新的利润增长点；

7、2. 与客户的合作变得更深入，带动方案销售和产品销售，要知道，越深入的合作就越 难以被取代；战略销售比中级销售的难度在于，要有经验和信用的积累。 不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。遇到失意伤心事，多想有一个懂你的人来指点迷津，因他懂你，会以我心，换你心，站在你的位置上思虑，为你排优解难。一个人，来这世间，必须懂得一些人情事理，才能不断成长。就像躬耕于陇亩的农人，必须懂得土地与种子的情怀，才能有所收获。一个女子，一生所求，莫过于找到一个懂她的人，执手白头，相伴终老。即使芦花暖鞋，菊花枕头，也觉温暖；即使粗食布衣，陋室简静，也觉舒适，一句“懂你”，叫人无怨无悔，愿以自己的一生来交付。懂得是彼此的欣赏，是灵魂的轻唤，是惺惺相惜，是爱，是暖，是彼此的融化；是走一段很远的路，蓦然回首却发现，我依然在你的视线里；是回眸相视一笑的无言；是一条偏僻幽静的 小路，不显山，不露水，路边长满你喜爱的花草，静默无语却馨香盈怀，而路的尽头，便是通达你心灵的小屋瑟瑟严冬，窗外雪飘，絮絮自语说了这多，你可懂我了吗？若你知晓，无需说话，只报一声心灵的轻叹，那，便是我的花开春暖。你相不相信，人生有一种念想，不求奢华