商业银行私人银行业务发展浅析

1、商业银行私人银行业务发展浅析摘要：金融理财业务一直是商业银行经营业务的重要 组成部分，近几年，国内多家商业银行纷纷注重大力拓展私 人银行理财业务，细化对客户的分层服务，使有限资源向高 端客户倾斜，获取最大化收益。在这一背景下，本文首先分 析私人银行业务国内外发展趋势，然后对商业银行私人银行 业务发展现状进行分析， 同时运用 SWOT 分析， 分析商业银 行推行私人银行业务的优势与劣势，进而提出了市场营销策 略方案。关键词：商业银行；私人银行业务； SWOT 分析；发展 策略中图分类号： F832.33 文献标识码： A 文章编号： 1001 828X(2011)01 0209 01一、我国商业

2、银行私人银行业务现状从银行业发展的一般规律来看，个人银行业务的发展大 体上划分为三个发展阶段：发展初期的“个人理财业务阶 段”，发展中期的“财富管理阶段” 、成熟期的“私人银行业 务阶段”。目前国内商业银行大多处于第一阶段和第二阶段，即零 售银行业务。国际银行业的实践表明，一家银行只有首先在 零售银行业务领域特别是在个人理财方面发展得比较充分、 成熟，才有条件和资质去发展私人银行业务。国内商业银行从 2000 年开始大举由批发银行业务转向 零售银行业务，特别是在 2003 年各种理财产品纷纷推出， 个人理财、私人银行等业务得到迅速发展。在此期间，国内 的商业银行已经试图细分不同的客户群体， 例

3、如对 VIP 客户 又进一步区分为金卡、白金卡和钻石卡 VIP 客户，有意识为 私人银行业务作铺垫。自 2010 年后，我国各商业银行开始为贵宾理财的最高 形式私人银行做准备， 纷纷将 VIP 贵宾理财升级为财富 管理中心。中国银行的中银理财、农业银行的金钥匙理财中 心、工商银行的理财金账户、招商银行的“金葵花”理财等 各式各样的理财中心都在向私人银行业务挺进，中资银行的 财富管理服务进入了一个崭新的层次。二、商业银行私人银行业务发展分析1 私人银行业务需求现状 私人银行业务作为贵宾理财业务的延伸，目标客户将是现有各商业银行的贵宾客户群中的顶端客户首先，按照年龄细分市场。私人银行业务主要面向的

4、客 广是中高收人人群。 2030 岁的人群绝大部分都是刚刚毕业 踏入社会，没有足够的资产积累。 55 岁以上的人群将要退休， 更倾向于较稳定的储蓄业务，对基金、债券、股票等金融产 品的需求较低。 所以私人银行业务的主要客户群是在 30 55 岁之间的中高收入阶层。其次，按照职业收入细分市场。经过选取 2010 年广州 浦发银行的截面数据显示，在已加入该商业银行贵宾理财中 心的客户中， 有 37的客户为管理人员， 43的客户为私营 企业主， 12的客户为外企雇员， 8为其他人员，这说明 各行各业的管理人员、私营企业主、外企雇员，甚至一些政 府官员和自由职业者等中高收入阶层已成为各商业银行私 人银

5、行服务争取的目标客户。2 私人银行业务供给现状 目前，国内各商业银行在私人银行业务供给方面主要存 在四大特点：一是产品差异少，缺乏产品创新机制，不能跨 领域进行产品的设计与开发。二是没有对冲市场，很难为客 户设计理想的风险分散计划。三是不能进行全权委托资产管 理，只能采取迂回的办法通过与信托公司合作等方式来满足 客户的投资需求。四是缺乏安排外汇资产的有效渠道。3 商业银行私人银行业务的 SWOT 分析SWOT 分析方法是一种企业内部分析方法， 即根据企业 自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核 心竞争力之所在。具体分析如下：三、商业银行私人银行业务营销1 市场开发策略市场开发策略

6、的基本思路：首先做好客户目标市场定 位，其次通过有效的渠道获取目标客户的准确信息：随后与 目标客户建立联系，了解客户特点，最后实现金融产品销售 或客户金融资产转移。2 产品策略一是在产品设计上，要“求新” ，做到他无我有、他有 我新、他新我优。二是要“适用” ，即针对不同客户对风险 偏好和收益预期的不同，将金融市场上各类工具进行有效组 合后给客户推荐适合的差异化理财配置建议。三是产品要有 “含金量”，即要能给客户带来增值收益。3 价格策略 各商业银行在党争中经常以免费服务作为吸收存款、吸 引客户的手段。即使收费目前没有统一的标准，但多数商业 银行均通过定价策略和定价手段两个方面去发展价格策略。

7、(1)定价策略：按照价格理论，影响银行产品定价的因素 有三个方面，即运营成本、市场需求和竞争。为此，商业银 行的定价导向也基本分为成本导向、需求导向和竞争导向三 种类型。私人银行业务使客户从银行获得全方面的效用，客 户更注重对金融产品或服务的认知和满足，所以，私人银行 业务的定价适于采用以需求为导向的差异定价方法。可以分 为客户差别定价和服务差别定价。(2)定价手段：根据以上定价方法。在与同业激烈竞争的 过程中，商业银行不仅要坚持产品价格优势，还应采取一些 个性化的定价手段，如：理财产品收益分层、度身订做理财 产品、融资利率下调、中间业务手续费减免。4 服务策略 商业银行为客户提供高满意度服务的目的就是要与客 户建立密切的关系，提高客户的忠诚度。实践证明，吸引一 个新客户的成本要远高于维护一个老客户的成本。所以，商 业银行需加强专业化团队建设，建立高满意度的客户维护体 系，力争使客户能增强对