25医药企业政策调整

1、 药品降价后 医药企业如何调整销售政策和商业政策主要内容 降价情况简介 价格调整企业承受能力 价格调整接受度 价格调整后客户关系及稳定性 价格调整后，企业在市场竞争中的定位 降价后销售政策调整（举例） 降价后费用政策调整（举例） 降价后商业政策调整（举例） 降价后其他政策调整（举例）国家计委降价主要指导原则 压缩药品流通领域的利润空间 让利于广大消费者 优胜劣汰，医药企业重组 优质优价，尊重知识产权 根据国家计委价格监测中心提供的资料。1997年2002年国家计委药价管理力度加大，6年内12次下调药品价格。且调整幅度在10%以上。以抗生素为例，12次调价中，有6次涉及抗生素产品。1997年 2

2、002年药品降价情况 1997年2001年抗生素产品降价统计时间 降价品种 平均降幅 年降价总额 1997 年 10 月 15 种抗生素药品和 32 种生物制品 15% 约 20 亿元 1999 年 4 月 21 种头孢类中央管理的药品 10% 约 20 亿元 2000 年 6 月 头孢拉定等 9 种药品 15% 约 12 亿元 2000 年 10 月 氨苄青霉素等 21 种药品 20% 18 亿元 2001 年 4 月 列入国家基本保险目录中的 69 种抗感染类药品 20% 20 亿元 2001 年 12 月 383 种国家医疗保险药品目录品种 20% 20 亿元 药品降价，企业的承受能力规

3、模及数量：规模上升，数量下降（见附表）利润：利润空间压缩，商家与厂家共同承担损失。营业费用：开源节流，合理压缩费用，加强预算管理。财务状况：加大应收帐款回收力度，提高资金周转率。 加强合理管理，减少坏帐损失。过渡周期：2-5年 国家药品降价前的医药企业 商业 18000家 工业 7500家 降价重组后的医药企业 商业 9000家 工业 5000家结论：1、近1/2的商业和近1/3的工业将被重组淘汰； 2、如何在药品降价中，保证股东的相应的投资回 报，这一对只有最好没有平稳的矛盾始终摆在制药企业CEO的面前。价格调整的接受程度人员：只有具有专业知识和推广技能的人才被市场接纳。模式：带金销售模式将

4、逐步被专业推广替代。利润分割：利润在医院-商业-工业间重新分配。收入平衡：开源节流，收支平衡，保证合理利润率。 管理：企业需要专业化管理人才。价格调整后的客户关系和稳定性 合作周期：着眼于长期利益，合作周期拉长 产品线：薄利多销，多品种，多合作机会 财务往来：更注重建立良好的财务状况 市场投入：多渠道销售，医院、商业、零售药店降价后医药企业在市场竞争中的地位 产品 价格 人员 质量 品牌 竞争对手 市场份额 区域覆盖 销售渠道 营销产品与市场细化 专业化市场 过渡型市场 非专业市场 零售市场降价后 销售政策调整扭转观念，降低费用，强调专业推广重要性。 改变代表的费用为主要推广手段的观念。 对代

5、表实行差异化管理，重新分配公司有限的资源。1、20%优秀代表 50%的公司资源2、70%中间代表 45%的公司资源3、10%末层代表 5%的公司资源最终：末层淘汰制，在平稳中促进人才流动。降价后 销售政策调整（续）销售人员差异化管理具体措施举例1、主管奖金考核基本原则 鼓励主管增加负责地区的销售额 鼓励主管增加医院纯销和人均分销能力，扩大医院覆盖率 平衡不同区域销售回款现状及潜能 用客观而准确衡量的数据作为依据降价后、销售政策调整（续）2、主管季度奖金 = 销售进额x隐含系数x 50% 纯销指标达成率分值 20% 人均产出分值 10% 医院覆盖率 10% 主推品种达成率分值 5% 无坏帐分值

6、5% 管理分值降价后 费用政策调整 费用管理原则 资源整合，合理支配 主要费用类别 市场支持费 业务费 交通费 会议费用 出差费用 其他费用降价后 费用政策调整费用政策调整举例 支持费用：用于对某一区域、某一医院、某一事件给予支持，医院开发费用及其他相关费用，原则上从主管的支持费用中安排，缺口部分向上级申请，并得到批准。地区主管及全国销售经理只有费用资源的调配权利，自己不能使用该部分费用。例：全国销售经理支持费用= 每月回款金额X 一定百分比降价后 商业政策调整树立工商利益共同体的观念（降价损失共同承担）加强合作，携手进步。扩大产品线，增加合作机会。工业企业内设立商业经理职位，加强于商业合作。以业绩论英雄，加强对商业经理的考核。（见附后实例）降价后 商业政策调整（续）商业经理季度奖金考核原则-鼓励商业经理超额完成季度销售指标。-鼓励商业经理超额完成季度回报指标。严格控制90天以上应收帐，努力消除坏帐。平衡不同区域销售回款现状及潜能。以客观可准确衡量的数据为依据。降价后 商业政策调整（续）商业经理 季度奖金 = 销售金额x隐含系数x40% 销售指标达成率分值 40% 回款指标达成率分值 10% 无坏帐分值 10% 分销商管理分值降价后 其他政策调整（