第五章谈判准备新

1、2022-1-291教学目标：教学目标： 理解谈判准备的重要性，明确准备理解谈判准备的重要性，明确准备内容，掌握每一工作环节的实施原则、内容，掌握每一工作环节的实施原则、步骤与方法。步骤与方法。第五章第五章 谈判准备谈判准备 教学时数：教学时数：4学时学时2022-1-292 谈判准备是整个谈判（广义）的有机组成部分，谈判的成功有至谈判准备是整个谈判（广义）的有机组成部分，谈判的成功有至关重要的作用；谈判的准备过程是价值链中的必要环节，对谈判目标关重要的作用；谈判的准备过程是价值链中的必要环节，对谈判目标的实现起着重要作用。的实现起着重要作用。生产准备生产准备生产过程生产过程销售准备销售准备服

2、务服务销售过程销售过程企业基本价值链企业基本价值链第一节第一节 谈判准备的一般过程谈判准备的一般过程一、对谈判准备的认识一、对谈判准备的认识 谈判准备活动：谈判开始以前进行的收集信息、分析和选择谈谈判准备活动：谈判开始以前进行的收集信息、分析和选择谈判团队以及对谈判进行计划，为正式进行谈判作好准备。判团队以及对谈判进行计划，为正式进行谈判作好准备。（一）准备既是谈判：内部谈判、谈判回和之间（一）准备既是谈判：内部谈判、谈判回和之间（二）准备也创造价值（二）准备也创造价值谈判价值链谈判价值链谈判准备谈判准备谈判磋商谈判磋商达成协议达成协议谈判谈判利益利益2022-1-293二、谈判准备的一般过程

3、和内容二、谈判准备的一般过程和内容 1、谈判准备：、谈判准备：谈判开始以前进行的分析研究，确定谈判目标，谈判开始以前进行的分析研究，确定谈判目标，选择谈判人员、制定谈判计划，为正式进行谈判作好准备。选择谈判人员、制定谈判计划，为正式进行谈判作好准备。2、谈判准备的一般过程和内容：、谈判准备的一般过程和内容：确定目标确定目标伙伴选择伙伴选择谈判人员选择谈判人员选择谈判计划的制定谈判计划的制定可行性分析可行性分析实实际际中中可可能能调调序序2022-1-294 一、谈判目标一、谈判目标 1 1、谈判目标：本次谈判预期要达成的结果，即谈判在各项交易条、谈判目标：本次谈判预期要达成的结果，即谈判在各项

4、交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度。考虑：谈判利益、竞争状件上所要达到的数量或质量上的标准或程度。考虑：谈判利益、竞争状况、外部环境等；遵循：实用性、合理性、合法性原则。况、外部环境等；遵循：实用性、合理性、合法性原则。 二、谈判目标的层次二、谈判目标的层次 1）确定谈判目标：本次谈判预期要达成的结果，在准备阶段，确定）确定谈判目标：本次谈判预期要达成的结果，在准备阶段，确定谈判目标需要确定一个目标范围，而不是一个单一目标。谈判目标需要确定一个目标范围，而不是一个单一目标。 2）确定目标需要注意：全局；不预刚底；顶讨底合成；目标范围。）确定目标需要注意：全局；不预刚底；顶讨底合成；目

5、标范围。底线目标底线目标下限下限顶线目标顶线目标上限上限最好交易最好交易最坏交易最坏交易可接受交易可接受交易谈判者谈判目标的界定谈判者谈判目标的界定第二节第二节 谈判目标的确定谈判目标的确定可接受目标可接受目标期望目标期望目标2022-1-295 第三节第三节 谈判的可行性分析谈判的可行性分析一、谈判环境因素分析一、谈判环境因素分析 环境因素环境因素政治法律环境政治法律环境社会文化环境：宗教信仰、社会习俗。社会文化环境：宗教信仰、社会习俗。市场供求状况分析：各方实力之决定市场供求状况分析：各方实力之决定与交易活动有关的立法环境与交易活动有关的立法环境政治制度与政府的政策倾向政治制度与政府的政策

6、倾向公众利益集团公众利益集团2022-1-296二、对潜在谈判对手分析及自我评估二、对潜在谈判对手分析及自我评估 进行谈判对手分析和谈判者的自我评估是谈判可行性研究中不可进行谈判对手分析和谈判者的自我评估是谈判可行性研究中不可或缺的。特定的潜在对手分析是取得谈判成功的重要保证。或缺的。特定的潜在对手分析是取得谈判成功的重要保证。 一）潜在谈判对手分析一）潜在谈判对手分析 1、对方的需要及谈判目标、对方的需要及谈判目标 从对方企业基本情况着手：找到对方经常性需要及需要的层次，发现从对方企业基本情况着手：找到对方经常性需要及需要的层次，发现对方需要的特殊性。对方需要的特殊性。 2、对方的资信状况、

7、对方的资信状况 从事某种商业活动的资格、能力和良好的信誉从事某种商业活动的资格、能力和良好的信誉 谈判对手分析的基本内容：谈判对手分析的基本内容： 本企业有哪些潜在的合作对象？：行业、市场分析找到本企业有哪些潜在的合作对象？：行业、市场分析找到 分析各个潜在对象的状况：对象谈判得以满足的利益和需要、对分析各个潜在对象的状况：对象谈判得以满足的利益和需要、对方的资信状况、对方的市场地位等；方的资信状况、对方的市场地位等； 选出合适合作对象的基础上，分析对方企业内部决策权限、谈判选出合适合作对象的基础上，分析对方企业内部决策权限、谈判人员的谈判权限、谈判的思维特征人员的谈判权限、谈判的思维特征20

8、22-1-297 4、对方的谈判时限、对方的谈判时限 谈判时间的辩变化会对时间以外的其他谈判因素，如谈判事项、谈谈判时间的辩变化会对时间以外的其他谈判因素，如谈判事项、谈判的替代性选择、价格、信息以及谈判双方的心理与情绪等产生影响，判的替代性选择、价格、信息以及谈判双方的心理与情绪等产生影响，从而有可能谈判进程中不断地影响双方或多方谈判力的对比和利益需要从而有可能谈判进程中不断地影响双方或多方谈判力的对比和利益需要的变化。的变化。 3、对方的市场地位、对方的市场地位 分析谈判对手及其产品的差异性和替代性，以及产品的需求弹性。分析谈判对手及其产品的差异性和替代性，以及产品的需求弹性。 买方地位谈

9、判者：分析对方企业和产品的市场地位，包括企业和产买方地位谈判者：分析对方企业和产品的市场地位，包括企业和产品的声誉、市场占有率、需求价格弹性及其在竞争中的优劣势等。品的声誉、市场占有率、需求价格弹性及其在竞争中的优劣势等。 卖方地位谈判者：对买方在交易活动中的竞争能力的分析，如购买卖方地位谈判者：对买方在交易活动中的竞争能力的分析，如购买批量、购买频率、支付能力、支付方式及对交货时间的要求等。产品的批量、购买频率、支付能力、支付方式及对交货时间的要求等。产品的替代性、需求弹性、买方垄断。替代性、需求弹性、买方垄断。 5、对方的参与者与谈判权限、对方的参与者与谈判权限 对方谈判人员的基本情况：年

10、龄、家庭、个人经历、业余爱好和兴对方谈判人员的基本情况：年龄、家庭、个人经历、业余爱好和兴趣等，弄清对方权限；谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。趣等，弄清对方权限；谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。曹操总是说：找你们老大来谈曹操总是说：找你们老大来谈.2022-1-2986、对方谈判人员的思维、对方谈判人员的思维 谈判思维：谈判人员对谈判中问题的思考逻辑和方法。谈判思维：谈判人员对谈判中问题的思考逻辑和方法。(谈判方格图谈判方格图) 1.99.95.51.19.1对交易条件的关注程度对交易条件的关注程度 对对人人际际关关系系的的关关注注程程度度 人际关系导向型人际关系导向型

11、事不关己型事不关己型谈判技巧导向型谈判技巧导向型解决问题导向型解决问题导向型交易条件导向型交易条件导向型2022-1-299不同类型谈判者的特征不同类型谈判者的特征 1)（1，1）：认为与自己无关一样：既不关心与谈判对方的人际关系，）：认为与自己无关一样：既不关心与谈判对方的人际关系， 不关心对方的需要，也不关心本企业能否得到满意的交易条件。不关心对方的需要，也不关心本企业能否得到满意的交易条件。 2)（1，9）十分关心与谈判对方的人际关系：奉行力求避免谈判冲突，）十分关心与谈判对方的人际关系：奉行力求避免谈判冲突，力争建立融洽和睦的伙伴关系，在融洽、友好关系的基础上达成交易。力争建立融洽和睦

12、的伙伴关系，在融洽、友好关系的基础上达成交易。3)（9，1）希望获得己方满意的交易条件：很少顾及与对方之间的关系，）希望获得己方满意的交易条件：很少顾及与对方之间的关系，有较强的事业心和成就感，在谈判中竭力说服对方，或采用其他措施有较强的事业心和成就感，在谈判中竭力说服对方，或采用其他措施迫使对方接受提出的交易条件。迫使对方接受提出的交易条件。4)（5，5）认为人际关系和交易条件都较重要：重视谈判技巧的运用，）认为人际关系和交易条件都较重要：重视谈判技巧的运用，以球得最终达成交易以球得最终达成交易。5)（9，9）最求卓越的谈判者。期望获得最佳的交易条件，同时又期望）最求卓越的谈判者。期望获得最

13、佳的交易条件，同时又期望得到对方的理解，与对方保持真诚的合作关系，以寻求创造性的谈判得到对方的理解，与对方保持真诚的合作关系，以寻求创造性的谈判方案获得最优的谈判结果。方案获得最优的谈判结果。2022-1-2910 二）谈判对手分析要完成的工作二）谈判对手分析要完成的工作 （1）对方的需要及其可能的满足途径：个人、企业入手，找到）对方的需要及其可能的满足途径：个人、企业入手，找到对手的经常性需要、需要的层次、需要的特殊性。透过表面现象发对手的经常性需要、需要的层次、需要的特殊性。透过表面现象发现其实际的需要，从其公开的谈判目的找到真实的谈判目的。现其实际的需要，从其公开的谈判目的找到真实的谈判

14、目的。 （2）对方的资信状况：从有关事某种商务活动的资格、能力、）对方的资信状况：从有关事某种商务活动的资格、能力、良好的信誉、实际的资金等能力、了解政府对有关行业干预的程度、良好的信誉、实际的资金等能力、了解政府对有关行业干预的程度、方法。方法。 （3）对方的市场定位：着重分析谈判对手及其产品具有哪些优）对方的市场定位：着重分析谈判对手及其产品具有哪些优势和劣势，为讨价还价提供依据。势和劣势，为讨价还价提供依据。 （4）对方的谈判时限：即谈判时间的变化会对谈判中的其它因）对方的谈判时限：即谈判时间的变化会对谈判中的其它因素如价格、信息及其他物质条件，谈判双方的心理与情绪等产生影素如价格、信息

15、及其他物质条件，谈判双方的心理与情绪等产生影响。响。 （5）谈判人员的权限：谈判的一个重要法则是不与没有决策权）谈判人员的权限：谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。弄清对方的组织机构、对方的决策权限分布状况、谈判的人谈判。弄清对方的组织机构、对方的决策权限分布状况、谈判对手的权力范围。对手的权力范围。2022-1-2911三）谈判者的自我评估三）谈判者的自我评估 1、谈判者自我评估的目的：、谈判者自我评估的目的：要明确自己的谈判目的和利益，评要明确自己的谈判目的和利益，评价自己的谈判力合谈判地位。价自己的谈判力合谈判地位。2、谈判者自我评估的内容、谈判者自我评估的内容 1)自我谈判需要

16、的认定自我谈判需要的认定 分析需要什么：一次谈判满足的需要多：不利分析需要什么：一次谈判满足的需要多：不利 满足的程度：低：不利满足的程度：低：不利 满足的可替代性满足的可替代性 ：满足对象和内容的可替代性满足对象和内容的可替代性 ：差，不利差，不利 2) 满足对方谈判需要的能力满足对方谈判需要的能力3)谈判信心的确立谈判信心的确立4)谈判情绪的自我反思谈判情绪的自我反思5)判断的分析与检验（三段论：推断、判断、果断）判断的分析与检验（三段论：推断、判断、果断）2022-1-2912一些政治谈判中议会代表失控情绪图片一些政治谈判中议会代表失控情绪图片2022-1-2913四）可行性研究应注意的

17、问题四）可行性研究应注意的问题（一）注意收集、积累有关资料，建立对手档案（一）注意收集、积累有关资料，建立对手档案 日常准备：即在平时还没有涉及到特定问题以及与特定对手的谈日常准备：即在平时还没有涉及到特定问题以及与特定对手的谈判时，就收集、积累各种相关资料。判时，就收集、积累各种相关资料。 针对特定谈判的准备：针对特定谈判的准备： 建立档案：建立档案：（二）以动态联系的观点分析问题（二）以动态联系的观点分析问题 各种因素变化时对潜在的商业机会价值的影响。各种因素变化时对潜在的商业机会价值的影响。（三）辩证分析从多种渠道获得的信息（三）辩证分析从多种渠道获得的信息 辨别真伪，调整资料口径。辨别

18、真伪，调整资料口径。2022-1-2914 第四节第四节 建立谈判团队建立谈判团队一、谈判人员的遴选一、谈判人员的遴选谈判者素质：即谈判人员选择时用的标准。应具备的素质：谈判者素质：即谈判人员选择时用的标准。应具备的素质：良好的职业道德良好的职业道德良好的心理素质：良好的心理素质：责任心、自制力、协调力、意志力责任心、自制力、协调力、意志力识识较强的沟通能力较强的沟通能力应变、创新能力应变、创新能力才才掌握有关的商务和技术知识掌握有关的商务和技术知识学学2022-1-2915二、建立谈判团队二、建立谈判团队 1、谈判团队构成：是谈判准备工作的重要内容。交、谈判团队构成：是谈判准备工作的重要内容

19、。交易谈判队伍构成：易谈判队伍构成：主谈人：主谈人：即谈判的首席代表，谈判组织者，主发言人；要求高即谈判的首席代表，谈判组织者，主发言人；要求高 WTO谈判：龙永图谈判：龙永图谈判负责人：谈判负责人：谈判组织的领导者，其职责是全面实现谈判目标；谈判组织的领导者，其职责是全面实现谈判目标； 石广生石广生陪谈人：陪谈人：技术、法律、会计、金融等职能专家和记录人员。技术、法律、会计、金融等职能专家和记录人员。2022-1-29162、谈判团队构成原则、谈判团队构成原则结构优化问题。结构优化问题。组建谈判结构合组建谈判结构合理队伍的原则。理队伍的原则。知识与能力结构的协调：各方面的，商知识与能力结构的

20、协调：各方面的，商贸法语言等贸法语言等人际关系的协调：性格协调，人员间人人际关系的协调：性格协调，人员间人际融洽际融洽分工明确：要明确分工，主角、配角分工明确：要明确分工，主角、配角2022-1-29173、谈判人员的分工与配合、谈判人员的分工与配合各自角色，各司其职，同时：主从、呼应、配合关系。各自角色，各司其职，同时：主从、呼应、配合关系。主谈与陪谈的分工与配合：关键主谈表主谈与陪谈的分工与配合：关键主谈表达，陪谈不能随意谈个人观点或作出主达，陪谈不能随意谈个人观点或作出主谈不一致的结论，陪谈参谋和支持作用，谈不一致的结论，陪谈参谋和支持作用，口头语肢体语言支持、提供相关证据等。口头语肢体

21、语言支持、提供相关证据等。台上和台下的分工与配合：可组织台上台上和台下的分工与配合：可组织台上下、两套班子，台下业务经理、专家等下、两套班子，台下业务经理、专家等2022-1-29184、谈判代理人的使用、谈判代理人的使用 1)谈判代理人：谈判一方的代理商，如外国企业在中国的代理商，谈判代理人：谈判一方的代理商，如外国企业在中国的代理商，那么中国企业与这些企业的谈判往往是与其中国代理人的谈判那么中国企业与这些企业的谈判往往是与其中国代理人的谈判2)谈判代理人的作用：谈判代理人的作用：使用恰当，能起到较好的效果，因为代理使用恰当，能起到较好的效果，因为代理人通常比委托人更了解某些方面的情况；人通常比委托人更了解某些方面的情况； 在谈判中，借助于代理在谈判中，借助于代理人去谈判往往可以帮助谈判者在作出决定前先摸清有关的情况。人去谈判往往可以帮助谈判者在作出决定前先摸清有关的情况。3)谈判代理人的选择：克隆标准：才能标准、忠诚标准谈判代理人的选择：克隆标准：才能标准、忠诚标准4)使用谈判代理人应注意的问题：使用谈判代理人应注意的问题：选择注意；选择注意；督促管理、作督促管理、作好授权工作；若遇对方为代理人时，在未弄清代理人权限之前好授权工