招商谈判培训

1、招商谈判培训 商业地产招商远比住宅开发销售复杂，成功的招商需商业地产招商远比住宅开发销售复杂，成功的招商需建立在对商业项目规划设计、商业策划、运营管理、租售建立在对商业项目规划设计、商业策划、运营管理、租售定位等商业要素理解掌握的基础上；其次，招商谈判也是定位等商业要素理解掌握的基础上；其次，招商谈判也是整个商业项目操作过程的核心环节，直接决定项目能否成整个商业项目操作过程的核心环节，直接决定项目能否成功开业。功开业。 招商谈判是商务谈判中的一类，无论是何种形式的商务谈招商谈判是商务谈判中的一类，无论是何种形式的商务谈判万变不离其宗，皆是以达到双赢为目的博弈过程，本报告主判万变不离其宗，皆是以

2、达到双赢为目的博弈过程，本报告主要围绕招商谈判的整个过程及注意事项展开阐述，以作为商业要围绕招商谈判的整个过程及注意事项展开阐述，以作为商业地产重要环节招商工作的借鉴指导。地产重要环节招商工作的借鉴指导。前前 言言Part 1Part 1商业地产招商简析商业地产招商简析1 1、商业地产招商原则、商业地产招商原则 招商工作并非同步于物业建筑进度，而是先于先于物业建筑物业建筑，早在开业前的一到两年间就要进行品牌储备及洽谈，招商工作的执行周期远长于销售工作。 实际招商过程中，最关键的因素就是确定主力店，一般要求项目的前策阶段，就要开展核心主力店的招商测试工作。基本确定核心主力店之后，基本确定核心主力

3、店之后，才能开展建筑规划与设计才能开展建筑规划与设计，一定程度上实现定制开发，有效规避项目开发风险。招商先行，核心主力店定制开发招商先行，核心主力店定制开发香港部分购物中心核心主力店香港部分购物中心核心主力店内地部分购物中心核心主力店内地部分购物中心核心主力店1 1、商业地产招商原则、商业地产招商原则发挥头羊效应，推进项目整体招商发挥头羊效应，推进项目整体招商 在商业地产运营过程中，招商，是贯穿商业地产开发始终的关键环节。而优秀主力店的引进，就是我们俗称的大牌入驻大牌入驻，是很多项目会采取的方法之一。 核心主力店核心主力店一般拥有众多忠诚客群并拥有一定的市场知名度，而且这类品牌面积需求一般较大

4、，从某种程度上说大面积也能够带来大量人流，在项目中能够主动吸引人主动吸引人流流、对其他品牌具较强的号召力品牌具较强的号召力。 从招商的角度来说，知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，甚至能提升租金。因为，主力店的入驻，从某种角度说也是对物业的认可，那么对于一些小品牌来说，自然会有傍大店傍大店的想法，能吸引到一些小品牌进入，从而推进整个项目的招商进程。 随着商业市场的发展与竞争，“同质化”成为众多商业项目面临的困惑，如何凸显项目的差异化？我们认为引入具有鲜明特色或较高文化、艺术、科技含量的独有品牌，亦是实现项目差异化的重要手段之一。 特殊商户就是指具有较高文化、艺术、科技含量

5、的经营单位，针对这一类型商户或品牌，需要我们在招商乃至经营政策上给予适当倾斜，吸引此类品牌入驻，从装修、管理、营销宣传装修、管理、营销宣传等具体环节进行协助与支持协助与支持，促其迅速扩大市场影响力与份额，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用，最终实现共赢。1 1、商业地产招商原则、商业地产招商原则特殊商户，特殊对待特殊商户，特殊对待1 1、商业地产招商原则、商业地产招商原则维护统一品牌形象，同业差异，异业互补维护统一品牌形象，同业差异，异业互补 品牌招商依托于项目的商业定位及业态规划，商业定位分类大致有档次定位、消费群定位、主题定位等，在进行招商时，对引进品牌引进品牌的选择需与商场整体

6、定位保与商场整体定位保持一致持一致，如商场定位为年轻时尚购物中心，则招商目标的选择应以潮流时尚大众化品牌为主。 同业差异、异业互补就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入商场，相似业态的品牌亦需要在商品、形象、消费群体等方面形成差异，避免同业竞避免同业竞争争，形成各店铺互补带动各店铺互补带动的局面。1 1、商业地产招商原则、商业地产招商原则统一招商管理，统一服务统一招商管理，统一服务 统一服务包含统一的商户结算商户结算、统一的营销营销服务、统一的信息系统支持信息系统支持服务、统一的培训培训服务、统一的卖场布置指导卖场布置指导服务、统一的行政事务管理行政事务管理服务、统一的物业管理物业管

7、理服务等等。 这个“统一服务统一服务 ”不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。2 2、商业地产招商技术、商业地产招商技术 招商人员要以基本商业地产知识为基础，掌握整个商业地产开发流程商业地产开发流程，清楚商场各节点工作内容，对项目的商业定位、业态规划、动线设计、建筑设计等方面皆有全面的了解及掌握，甚至就开业后，商场将如何开展运营工作皆要有一定的认知。 招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、房地产开发、物物业管理业管理等相关的基本知识，掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理，了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规相关

8、的法律法规；另外，对各业态品牌品牌，包括品牌文化、品牌消费档次、品牌口碑等要素，亦需要进行了解及学习。 商业地产涉及的相关行业非常广泛，因此，商业地产招商人员需要掌握更多元化的知识，不断充实自己。招商人员需具备丰富的商业地产及零售服务知识招商人员需具备丰富的商业地产及零售服务知识2 2、商业地产招商技术、商业地产招商技术 由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等。 在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时

9、分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。 招商人员需要具备较强的谈判能力谈判能力，包括敏捷的洞察能力洞察能力、得心应手的社交能社交能力力及灵活的应变能力应变能力。招商人员需具备较强的招商技巧及谈判能力招商人员需具备较强的招商技巧及谈判能力2 2、商业地产招商技术、商业地产招商技术 通过各种招商发布会、商业研讨会、主力店签约仪式招商发布会、商业研讨会、主力店签约仪式等形式有效的将信息发布出去，同时能够树立项目良好的商业形象。 随着科技的进步，传播手段层出不穷，各有特点，这就需要根据项目特点，合理选择包括个性个性化招商工具包化招商工具包、数字化展厅、虚拟场景体验、数字建筑图像、博客、事件营销等不

10、同类型的传播手段，组合运用，形成高度统一的传播网络，有效覆盖既定目标客群,全面传播项目信息；最大限度诠释项目的理念与规划、定位与价值，塑造项目鲜活生动、主题清晰、记忆深刻的项目形象。高效、先进的招商推广策略高效、先进的招商推广策略20102010上海世博会万科数字展厅上海世博会万科数字展厅 红星美凯龙战略签约仪式红星美凯龙战略签约仪式 Part 2Part 2商务谈判及要素商务谈判及要素1 1、何为商务谈判、何为商务谈判 通过双方认可的某个方案，通过双方努力，最后通过双方认可的某个方案，通过双方努力，最后完成双方预期的利益完成双方预期的利益 结果结果= =双赢双赢为为达成商务共识达成商务共识而

11、就一些而就一些问题问题进行协商的进行协商的过程过程就是商务谈判就是商务谈判定义定义目的目的2 2、商务谈判过程、商务谈判过程建立建立控制控制获得获得双方首次联络，获得双方首次联络，获得认识，通过初步沟通，认识，通过初步沟通，发现共同的目标，之发现共同的目标，之间建立起基本信任间建立起基本信任双方为各自的利益进行双方为各自的利益进行博弈，皆争取将自己的博弈，皆争取将自己的利益最大化，以活得对利益最大化，以活得对对方的控制对方的控制通过相互之间的合理让通过相互之间的合理让步，最终找到双方利益步，最终找到双方利益的平衡点，达到双赢目的平衡点，达到双赢目的，达成协议，确定合的，达成协议，确定合作作3

12、3、商务谈判要素、商务谈判要素达到双赢的谈判目的达到双赢的谈判目的谈判谈判要素要素充分的商务谈判准备充分的商务谈判准备较强的沟通应变能力较强的沟通应变能力目标界定并善于变通目标界定并善于变通Part 3Part 3招商谈判工作流程招商谈判工作流程招商谈判招商谈判准备准备招商谈招商谈判执行判执行后续招后续招商跟进商跟进招商谈判招商谈判完成完成招商资料筹备招商资料筹备目标品牌考察目标品牌考察商务方案设计商务方案设计招商谈判计划拟定招商谈判计划拟定初步接洽阶段初步接洽阶段逐渐深入阶段逐渐深入阶段深入阶段深入阶段最终确定阶段最终确定阶段合同文本拟定合同文本拟定合同及相关协议签订合同及相关协议签订进场装

13、修流程进场装修流程商场开业商场开业谈判结果记录整理谈判结果记录整理谈判进度汇报反馈谈判进度汇报反馈后续谈判方案确定后续谈判方案确定品牌合作确定品牌合作确定24131 1、招商谈判准备、招商谈判准备目标品牌考察目标品牌考察招商资料筹备招商资料筹备商务方案设计商务方案设计招商谈判计划拟定招商谈判计划拟定定位及业态规划定稿定位及业态规划定稿招商手册招商手册招商百问招商百问品牌谈判进度表品牌谈判进度表竞争项目分析报告竞争项目分析报告工程进度表工程进度表店铺图纸店铺图纸招商所需资料招商所需资料1 1、招商谈判准备、招商谈判准备招商资料筹备招商资料筹备目标品牌考察目标品牌考察商务方案设计商务方案设计招商谈

14、判计划拟定招商谈判计划拟定 指客户的名称、投资关系、目前的组织机构和业务分名称、投资关系、目前的组织机构和业务分布情况、经营产品的类型、行业地位、近期的发展规划、布情况、经营产品的类型、行业地位、近期的发展规划、年营业额、盈利能力年营业额、盈利能力等方面的情况。 这些信息的获得有利于我司判断对方的经营能力、其发展和我司发展的符合度、租金承受能力，该项工作直接影响着我司项目的定位、合作稳定、甚至租赁收益，是极为关键的一个工作环节。 浙江横店影视娱乐有限公司是横店集团全资子公司，充分利用全国首个国家影视产浙江横店影视娱乐有限公司是横店集团全资子公司，充分利用全国首个国家影视产业实验区的运作平台，抓

15、住国家文化产业政策机遇，以横店影视基地为依托，以电影发业实验区的运作平台，抓住国家文化产业政策机遇，以横店影视基地为依托，以电影发行、放映、后产品开发为一体的影院投资和经营实体。以主流电影市场为主攻方向，在行、放映、后产品开发为一体的影院投资和经营实体。以主流电影市场为主攻方向，在全国投资建设一大批中高档规模影城。横店电影城截止全国投资建设一大批中高档规模影城。横店电影城截止20142014年年2 2月在全国已开业的影院月在全国已开业的影院有有136136家、共计有家、共计有10001000块观影屏幕，目前在云南地区，已开业及待开业的影院有块观影屏幕，目前在云南地区，已开业及待开业的影院有18

16、18家。并家。并逐步提升了以逐步提升了以“横店影视横店影视”为品牌的品牌影响力。为品牌的品牌影响力。（1 1）企业基本状况）企业基本状况1 1、招商谈判准备、招商谈判准备招商资料筹备招商资料筹备目标品牌考察目标品牌考察商务方案设计商务方案设计招商谈判计划拟定招商谈判计划拟定 招商先于物业建设，因此，要先了解目标品牌的各项选址选址及物业条件物业条件要求，特别是对于主力店及次主力店而言，需按照品牌需求定制物业。 在了解对方的需求之前，先不要急于推荐自己的房产。完整的需求信息主要包括面积、楼层、层高、通道、机电面积、楼层、层高、通道、机电配置配置标准，以及对方对进驻房产时间时间的要求，时间的要求直接

17、反映了其需求的迫切程度，而且也关系到合作的可行性。 1 1、物业纵深在、物业纵深在5050米以上为佳，原则上不能低于米以上为佳，原则上不能低于4040米，临街面不低于米，临街面不低于7070米；米；2 2、层高不低于、层高不低于5 5米，对于期楼的层高要求不低于米，对于期楼的层高要求不低于6 6米净高在米净高在4.54.5米以上（空调风口至地板的距离）；米以上（空调风口至地板的距离）；3 3、楼板承重在、楼板承重在800KG/800KG/平方米以上，对期楼的要求在平方米以上，对期楼的要求在1000KG/1000KG/平方米以上；平方米以上；4 4、柱距间要求、柱距间要求9 9米以上，原则上不能

18、低于米以上，原则上不能低于8 8米；米；5 5、正门至少提供、正门至少提供2 2个主出入口，免费外立面广告至少个主出入口，免费外立面广告至少3 3个；个；6 6、每层有电动扶梯相连，地下车库与商场之间有竖向交通连接；、每层有电动扶梯相连，地下车库与商场之间有竖向交通连接；7 7、商场要求有一定面积的广场。、商场要求有一定面积的广场。（2 2）品牌物业需求）品牌物业需求1 1、招商谈判准备、招商谈判准备招商资料筹备招商资料筹备目标品牌考察目标品牌考察商务方案设计商务方案设计招商谈判计划拟定招商谈判计划拟定 对于初次合作的客户，我们应该详细了解其租赁我司房产后的使用规划，这其中既包含了楼层经营的布

19、局规划布局规划，还包含了其开业筹备计划开业筹备计划、长期的市场发展计划市场发展计划。这些计划会在客观上反映出客户对我司项目的关注程度以及其自身的经营能力。 同时其对于该项目的经营数据的估算将成为我司接下来测算其租金承受能力的重要依据。 （3 3）品牌经营规划）品牌经营规划1 1、招商谈判准备、招商谈判准备招商资料筹备招商资料筹备商务方案设计商务方案设计目标品牌考察目标品牌考察招商谈判计划拟定招商谈判计划拟定 客户提供了其单店的年营业额、毛利率、投资回收年限、主要成本情况(水电消耗、人员工资、宣传费用、物流服务费用)竞争情况等信息后，我们应该大致计算得出该客户的年度租金承受总额年度租金承受总额，

20、并据此推算出其单位面积可以可以承受的租金水平承受的租金水平。 此外，还应对项目所在地同业态的租金水平所在地同业态的租金水平进行摸底调查，在掌握充分的第一手数据后，得出当地市场的平均租金水平，以此作为确定租金标准的重要依据。（1 1）商户承租能力测算及租金调研）商户承租能力测算及租金调研通过商户可承受租金测算，通过商户可承受租金测算，指导品牌落位及品牌筛选指导品牌落位及品牌筛选摸底周边同业态租金水平，摸底周边同业态租金水平，以作为本项目制定租金标以作为本项目制定租金标准的参考准的参考1 1、招商谈判准备、招商谈判准备招商资料筹备招商资料筹备商务方案设计商务方案设计目标品牌考察目标品牌考察招商谈判

21、计划拟定招商谈判计划拟定（2 2）商务合作条件确认）商务合作条件确认物业自身价值评估物业自身价值评估周边租金情况调研周边租金情况调研数值推导数值推导租金（扣点）水平租金（扣点）水平租赁期限租赁期限递增率递增率物管费用物管费用其它费用其它费用免租期限免租期限公司审批公司审批缴款方式缴款方式1 1、招商谈判准备、招商谈判准备招商资料筹备招商资料筹备商务方案设计商务方案设计目标品牌考察目标品牌考察招商谈判计划拟定招商谈判计划拟定（3 3）物业相关信息确认）物业相关信息确认与工程部门进行确认，以免提供给客户后发生较大的与工程部门进行确认，以免提供给客户后发生较大的变化，影响谈判效果。变化，影响谈判效果

22、。 租赁租赁位置位置店铺店铺面积面积通道通道宽度宽度柱网柱网层高层高商业商业体量体量实用率实用率电扶梯电扶梯分布分布动线动线设计设计1 1、招商谈判准备、招商谈判准备招商资料筹备招商资料筹备招商谈判计划拟定招商谈判计划拟定目标品牌考察目标品牌考察商务方案设定商务方案设定（1 1）招商人员组织架构及职责）招商人员组织架构及职责1、负责草拟和提报提报新建万达广场步行街的定位定位、商业业态业态规划、招商政策及租金收益报告报告；2、根据批准的的商业业态规划及租金指标，组织制定制定新项目招商方案方案、招商计划计划及时间进度计划；3、对商户经营情况经营情况进行分析分析，为万达广场的商户调整提供依据；4、负

23、责次主力店和连锁品牌商户的战略合作商务洽谈战略合作商务洽谈并签订联盟协议，并建立商户信息数据库； 5、负责各万达广场广告位的招商广告位的招商及招投标管理工作；6、组织和推动集团商管公司与招商相关的合同、协议的标准化合同、协议的标准化工作。万达招商中心人员组织架构：1 1、招商谈判准备、招商谈判准备招商资料筹备招商资料筹备招商谈判计划拟定招商谈判计划拟定目标品牌考察目标品牌考察商务方案设定商务方案设定（2 2）招商谈判计划）招商谈判计划谈判时间分配谈判时间分配谈判目标设定谈判目标设定谈判小组设立谈判小组设立谈判工作分工谈判工作分工首次谈判时间、回访时间控制、意向签约时间、首次谈判时间、回访时间控

24、制、意向签约时间、合同签订时间合同签订时间阶段性目标、终极目标阶段性目标、终极目标招商人员、法务人员、规划人员、工程人招商人员、法务人员、规划人员、工程人员员主力次主力店、零售百货、餐饮、娱乐、配套主力次主力店、零售百货、餐饮、娱乐、配套品牌备忘录、品牌谈判进度表品牌备忘录、品牌谈判进度表谈判进度跟踪谈判进度跟踪招商谈判招商谈判准备准备招商谈招商谈判执行判执行后续招后续招商跟进商跟进招商谈招商谈判完成判完成招商资料筹备招商资料筹备目标品牌考察目标品牌考察商务方案设计商务方案设计招商谈判计划拟定招商谈判计划拟定初步接洽阶段初步接洽阶段逐渐深入阶段逐渐深入阶段深入阶段深入阶段最终确定阶段最终确定阶

25、段谈判结果记录整理谈判结果记录整理谈判进度汇报反馈谈判进度汇报反馈后续谈判方案确定后续谈判方案确定品牌合作确定品牌合作确定合同文本拟定合同文本拟定合同及相关协议签订合同及相关协议签订进场装修流程进场装修流程商场开业商场开业24132 2、招商谈判执行、招商谈判执行逐渐深入阶段逐渐深入阶段初步接洽阶段初步接洽阶段深入阶段深入阶段最终确定阶段最终确定阶段（1 1）首次联络，莫谈细节）首次联络，莫谈细节 首次接触时，因为双方缺乏了解，戒备心理较重，所以不便涉及价格、免租期、递增率价格、免租期、递增率等相对较为敏感的问题，也不宜涉及广告位、停车位等具体细节的问题。（3 3）自我及项目介绍并获取对方信息

26、）自我及项目介绍并获取对方信息 对本企业本企业、所在部门、职责进行介绍，应向对方表明自已作为个人对其企业的适度兴趣，并向对方介绍项目介绍项目的特点，已确认合作的客户、业态规划方案、项目建设进度。接下来应该转入对对对方方企业基本情况基本情况的了解和对方需求信息需求信息的了解。 （2 2）避免我方高管参与首次谈判）避免我方高管参与首次谈判 在这个阶段中一般不宜安排不宜安排我司高管高管人员参与接洽，以免误导对方以为我司心态急迫，而对方对方接待的人员级别级别则越高越好越高越好，以便了解更详尽真实的信息。 2 2、招商谈判执行、招商谈判执行初步洽谈阶段初步洽谈阶段逐渐深入阶段逐渐深入阶段深入阶段深入阶段

27、最终确定阶段最终确定阶段（1 1）对方深度信息收集）对方深度信息收集 谈判的重点放在对深度信息的了解，具体包括对方需求的准确准确面积面积、四至分界、电力供应、装修要求装修要求、交房时间、确认程序和签约时间签约时间。 我方在此阶段下要重点提及其他同类别客户的接洽情况，给对方施加一定的压力。 这一阶段的谈判可以安排部门的负责人参加，我司高管人员可借考察对方企业的名义与对方会面。 提出初步的报价方案，注意报价后不要做过多的附加说明，价格的意见以书面 的函件为主，这样既可少受谈判现场氛围的干扰，也可避免讨价还价的尴尬。 （2 2）初步报价，但避免面议价格）初步报价，但避免面议价格（3 3）高管人员参与

28、谈判）高管人员参与谈判（4 4）借同类商户洽谈情况施加压力）借同类商户洽谈情况施加压力2 2、招商谈判执行、招商谈判执行初步洽谈阶段初步洽谈阶段深入阶段深入阶段逐渐深入阶段逐渐深入阶段最终确定阶段最终确定阶段合作细节洽谈合作细节洽谈商务合作条件确定商务合作条件确定（1 1）面积的计算方式）面积的计算方式建筑面积 / 使用面积（2 2）免租期）免租期通常为三个月，超出需得到授权 （3 3）押金）押金一般收取的标准相当于三个月的租金（4 4）租赁年限）租赁年限一般为十年，超过十五年(含)和低于八年应报分管副总裁确认 （5 5）付款方式）付款方式一般一月一付，首付款应该在客户进场之前支付，尽量不要等

29、到免租期结束后再收款 （6 6）房屋交接技术条件）房屋交接技术条件水泥地面、柱面、天棚，自动扶梯、货梯、中央空调由我司安装到位，土建消防设备由我方负责采购、安装、报批（7 7）物业管理职责界面）物业管理职责界面我司负责室外的管理，客户负责室内的管理，能耗费用客户自理。 2 2、招商谈判执行、招商谈判执行初步洽谈阶段初步洽谈阶段最终确定阶段最终确定阶段逐渐深入阶段逐渐深入阶段深入阶段深入阶段（1 1）合同内容确定，合作细节敲定）合同内容确定，合作细节敲定 进入到租赁合同内容确定确定阶段，这个阶段的谈判主要是围绕着合同合同的措辞的措辞是否准确表达了双方前期沟通意思，以及对一些前期界定不清界定不清楚

30、楚的事项事项进行进一步的明确。（2 2）工程、物管及财务事宜对接）工程、物管及财务事宜对接 法务条款中的违约责任是此阶段的谈判重点。同步要注意协调好房产交接房产交接技术条件技术条件、物业条款物业条款中价格、维修责任、电费增值税发票电费增值税发票提供等关键条款的确认，以免影响整体合同的签订工作。招商谈判招商谈判准备准备招商谈招商谈判执行判执行后续招商后续招商跟进跟进招商谈招商谈判完成判完成招商资料筹备招商资料筹备目标品牌考察目标品牌考察商务方案设计商务方案设计招商谈判计划拟定招商谈判计划拟定初步接洽阶段初步接洽阶段逐渐深入阶段逐渐深入阶段深入阶段深入阶段最终确定阶段最终确定阶段谈判结果记录整理谈

31、判结果记录整理谈判进度汇报反馈谈判进度汇报反馈后续谈判方案确定后续谈判方案确定品牌合作确定品牌合作确定合同文本拟定合同文本拟定合同及相关协议签订合同及相关协议签订进场装修流程进场装修流程商场开业商场开业1234133 3、后续招商跟进、后续招商跟进谈判进度汇报反馈谈判进度汇报反馈谈判结果记录整理谈判结果记录整理后续谈判方案确定后续谈判方案确定品牌合作确定品牌合作确定形成谈判备忘录形成谈判备忘录 每次谈判过后，要及时将会谈结果整理成书面的备忘，作为谈谈判成果予以固化判成果予以固化，避免因反悔影响谈判进度。备忘不是协议，应该客观客观地反映地反映双方的立场和观点，并将无法取得一致的事项客观列出，双方

32、核对无误后可签字确认，并各执一份签字确认，并各执一份。 3 3、后续招商跟进、后续招商跟进谈判结果记录整理谈判结果记录整理谈判进度汇报反馈谈判进度汇报反馈后续谈判方案确定后续谈判方案确定品牌合作确定品牌合作确定实时汇报谈判紧张并及时反馈实时汇报谈判紧张并及时反馈 对每次谈判的进展情况要及时汇报和反馈，反馈时要实事求实事求是是，不要回避问题，并尽可能将对方的原话和说话的前因后果反映清楚，便于公司的准确判断。 对方的回函回函、确认的图纸图纸等书面材料也要尽快提供尽快提供。 3 3、后续招商跟进、后续招商跟进谈判结果记录整理谈判结果记录整理后续谈判方案确定后续谈判方案确定谈判进度汇报反馈谈判进度汇报

33、反馈品牌合作确定品牌合作确定根据实际情况调整谈判计划根据实际情况调整谈判计划调整策略调整策略（1 1）坚持）坚持：此策略一般用于对方初步提出还价条件时，要让对方感觉到我方让步的困难，坚持的项目不仅是租金，还应包括免租期、递增率、交房条件、物管责任等各个方面 。（2 2）让步）让步：谈判本身就是一个相互让步和相互妥协的过程，让步分为实质性让步和策略性让步。 （3 3）搁置）搁置：当对方提出的要求我方无法满足或不想立即答复时，暂时的搁置。搁置并非中断谈判，而是将某一条款放一放，先谈其他的内容，再回头谈搁置的问题。（4 4）变更租赁标的物）变更租赁标的物：当对方提出的条件确实与我方希望达成的协议存在

34、较大的差距，而这一差距无法弥合时，变更租赁标的物可以打破僵局，并打乱对方既定的谈判计划。 （5 5）迂回）迂回：我司在租金的要求方面无法实现时，可以通过缩短免租期、增加保证金、增加递增率、缩小租赁面积、降低交房技术条件等方式来实现我司的利益，或者通过这些利益的让步来实现租金水平的增长。 招商谈判招商谈判准备准备招商谈招商谈判执行判执行后续招后续招商跟进商跟进招商谈判招商谈判完成完成招商资料筹备招商资料筹备目标品牌考察目标品牌考察商务方案设计商务方案设计招商谈判计划拟定招商谈判计划拟定初步接洽阶段初步接洽阶段逐渐深入阶段逐渐深入阶段深入阶段深入阶段最终确定阶段最终确定阶段谈判结果记录整理谈判结果

35、记录整理谈判进度汇报反馈谈判进度汇报反馈后续谈判方案确定后续谈判方案确定品牌合作确定品牌合作确定合同文本拟定合同文本拟定合同及相关协议签订合同及相关协议签订进场装修流程进场装修流程商场开业商场开业1234133 3、后续招商跟进、后续招商跟进合同相关协议签订合同相关协议签订进场装修流程进场装修流程商场开业商场开业店铺面积、店铺编号、商务合作条件、相关协议拟定店铺面积、店铺编号、商务合作条件、相关协议拟定合同文本拟定合同文本拟定商铺租赁合同商铺租赁合同物业管理服务协议物业管理服务协议营销管理协议营销管理协议信息管理协议信息管理协议商户装修图纸审核商户装修图纸审核商户进场手续办理商户进场手续办理店

36、铺验收店铺验收开业营销活动策划开业营销活动策划商户促销信息收集商户促销信息收集Part 4Part 4招商谈判注意事项招商谈判注意事项1 1、谈判人员应注意着装整洁，行为礼貌、谈判人员应注意着装整洁，行为礼貌 为展示公司的形象和规范，谈判人员在谈判之初，应该着正装正装。 随身的文件要用正规的文件夹正规的文件夹或文件包携带携带，切忌随意抓在手上、塞在口袋里或用一个小包折叠放入。 在跟客户交谈的时候，必须盯着对方看，寻找对方的反应寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应；要注意自己的声音注意自己的声音，招商内容的介绍，招商人员的魅力，皆始于声音，所以平常要勤练习，多思考，做到和客户沟通时，对自己所发出的