蚌埠销售区域热卖执行分享

1、蚌埠销售区域热卖执行报告蚌埠销售区域热卖执行报告蚌埠销售区域1一、背景分析一、背景分析二、热卖各要素说明二、热卖各要素说明三、优秀场次分享三、优秀场次分享目目 录录2一、背景分析一、背景分析3 皖北区域受经济水平、消费习性等影响，新品销售较为滞后且易于产生临期品；皖北区域受经济水平、消费习性等影响，新品销售较为滞后且易于产生临期品； 受困于渠道及促销方式等受困于渠道及促销方式等，临期品产品有效处理目前缺乏较为有效方式；临期品产品有效处理目前缺乏较为有效方式； 重点档期后易于产生较大新鲜度问题，解决此问题迫在眉睫。重点档期后易于产生较大新鲜度问题，解决此问题迫在眉睫。活动背景活动背景活动目的活动

2、目的 通热卖活动，进行高端新品推广，促进消费者购买，拉动终端回转；通热卖活动，进行高端新品推广，促进消费者购买，拉动终端回转； 利用热卖活动，将终端跨年产品集中进行消化，利用热卖活动，将终端跨年产品集中进行消化，2 2月底将月底将1111月份产品消化完毕，月份产品消化完毕，3 3月份将月份将1212年产品消化完毕。年产品消化完毕。背景分析背景分析4二、热卖各要素说明二、热卖各要素说明5人 广宣物料物 财 生动化物料促销物料管理人员临促人员经销商终端店主城市经理行销专员责任业务经销商业务人员人员费用支持新鲜度费用支持考核激励试饮、路演等促销方式组合开展，相辅相成要素说明要素说明影响热卖活动开展的

3、要素影响热卖活动开展的要素最重要的是：最重要的是：衔接衔接“人人”、“财财”、“物物”的的 机制、体系机制、体系！6要素说明要素说明蚌埠销售区域：蚌埠销售区域：利用区域月度会议，利用区域月度会议，贯彻贯彻销售部关于节后开展热卖活动销售部关于节后开展热卖活动的的通知通知；达到全员知晓、重视的结果；达到全员知晓、重视的结果； 人人 各城市区：各城市区：利用城市区会议、导购周例会、经销商沟通会全体动员；利用城市区会议、导购周例会、经销商沟通会全体动员；权责明晰 闭环管理明确各人职责，建立追踪制度同时执行中总结、改善、提升；明确各人职责，建立追踪制度同时执行中总结、改善、提升；城市经理、行销专员负责制

4、，热卖照片需有城市经理、行销专员负责制，热卖照片需有2 2人现场照片，人现场照片，现场指导热卖开展，区域推动评比、考核机制；现场指导热卖开展，区域推动评比、考核机制；7人员推动年轻化、知识化人员推动年轻化、知识化建立人才库机制，优秀人员建档，使建立人才库机制，优秀人员建档，使用优先用优先完善培训教材及培训方式完善培训教材及培训方式管理流程梳理管理流程梳理全员树立全员树立“SOPSOP”观念观念临促管理临促管理89临促工作流程及要求临促工作流程及要求人员管理人员管理10准时参加促销培训会，服从导购主管工作分配，管理按规定穿着促销工作服选择有利的促销位置，合理摆放海报及促销品主动地向消费者介绍促销

5、活动内容；推荐促销产品，介绍产品特性整理产品陈列，保证陈列符合公司要求按赠品捆绑标准进行赠品捆绑，确保赠品捆绑整齐、美观妥善保管赠品，确保赠品不缺损，不得随意赠送任何人密切注意顾客对公司产品的意见和建议，并记录在工作日报表上了解竞品动态，及竞品走势，一并记录在工作日报表维护促销海报及其它本公司产品的广宣品保持促销区清洁卫生认真、仔细填写促销工作报表促销结束后，清理现场并办理促销退场人员人员管理管理临促人员工作职责临促人员工作职责11人员人员管理管理完善培训教材及培训方式完善培训教材及培训方式人员人员管理管理发挥导购主管作用发挥导购主管作用文案工作管理工作优秀主管报表制作、照片张贴、照片报表制作

6、、照片张贴、照片拍摄、工资表制作拍摄、工资表制作临促人员招募、基础培训、临促人员招募、基础培训、物料准备、人员考核、巡场物料准备、人员考核、巡场整改整改12亳州区域热卖活动检核表亳州区域热卖活动检核表活动地点活动地点促销促销时间时间促销时促销时间段间段促销类促销类型型促销品促销品项项场次场次试饮品数试饮品数量（包）量（包）买赠买赠坎级坎级销售明细（提销售明细（提/ /箱）箱）合计合计金典金典儿童儿童奶奶舒化舒化奶奶红黑红黑谷谷果汁果汁优优果粒果粒 优酸优酸 纯奶纯奶其他其他销量（提销量（提/ /箱箱销额销额（元）（元）小计小计检核人：检核时间：检核意见：活动检核报表机制：要求各参与热卖临促人员

7、随身携带热卖活动检核表便于活动信息统计及相关人员巡场检核；其中导购主管场次100%检核，责任业务80%检核，城市经理及行销专员70%检核。相关检核人员在检核表上签署相关检核意见，便于之后进行总结经验。人员人员管理管理1314 促销场次的依据 促销现场的管理 促销员工资凭证 赠品及试饮品管理 导购主管及管理人员工具人员人员管理管理检核表功能检核表功能人员人员管理管理 怎怎 样样 巡巡 场？场？1516 1、照、照 全景（生动化/陈列/售卖） 近景（试饮/导购/售卖） 竞品全景（器材/堆头） 人潮远景人员人员管理管理17沟通话术买赠介绍产品介绍送别用语声音大小接待用语人员人员管理管理 2、听、听1

8、83、问、问 库存情况库存情况 赠品使用情况赠品使用情况 销售情况销售情况 其他事宜其他事宜人员人员管理管理194、查、查陈列陈列生动化布置生动化布置赠品捆绑赠品捆绑 促销员主动性促销员主动性主动派发主动介绍主动售卖及时捆绑赠品人员人员管理管理20巡店中5、教、教教会原则教会原则她做你看，你做她看，回头再看激励技巧激励技巧大力赞扬做得好的 表扬做得不够的，给予鼓励利用资源利用资源工资考核、通报奖励其他榜样促销员人员人员管理管理216、记、记 对现场不能解决的问题进行记录对现场不能解决的问题进行记录 进行考核记录，填写巡场检核表进行考核记录，填写巡场检核表 人员人员管理管理热卖活动准备沟通表序号

9、周数店名促销品项试饮品项活动日期助陈物准备 备货量(箱) 店方是否知晓 责任业务签字确认备注人员人员管理管理场次确认机制：热卖开展前同责任业务、经销商业务进行场次、地点、时间、物料准备确认，确保活动按时、按质开展，明确个人责任，避免延误及推诿现象发生。22费用管理费用管理 管好有限管好有限的费用资源，的费用资源，好钢用在刀好钢用在刀刃上刃上合理利用激励，合理利用激励，推动热卖工作开推动热卖工作开展展针对各市场针对各市场环境环境 ，合理，合理规划规划 热卖场热卖场次及热卖类次及热卖类型型 打组合拳，打组合拳，热卖搭配试热卖搭配试饮、路演等饮、路演等促销方式开促销方式开展展 23路演热卖费用管理费

10、用管理热卖活动挑选人热卖活动挑选人流量较大的社区流量较大的社区及公园开展，活及公园开展，活动点遍布活动亳动点遍布活动亳州市区大街小巷，州市区大街小巷，以点带动面的发以点带动面的发展。展。重点门店开展路重点门店开展路演活动起活动引演活动起活动引爆作用。爆作用。24费用管理费用管理销售区域推动热卖场次日追踪、周追踪制度并销售区域推动热卖场次日追踪、周追踪制度并伴随评比、考核，有力的推动热卖活动开展伴随评比、考核，有力的推动热卖活动开展25物尽其用、优美的异形陈列物尽其用、优美的异形陈列进一步增强产品的吸引力。进一步增强产品的吸引力。物料管理物料管理26三三、优秀场次分享、优秀场次分享2728亳州金

11、色华联总店亳州金色华联总店29亳州金色华联总店亳州金色华联总店30亳州金色华联总店亳州金色华联总店31阜阳商厦中新大卖场阜阳商厦中新大卖场32淮北刘桥家和超市淮北刘桥家和超市案例分享案例分享3334经验总结经验总结物料管理物料管理社区热卖：在社区内设立热卖点，集社区热卖：在社区内设立热卖点，集中进行产品展示、现场售卖、试饮、中进行产品展示、现场售卖、试饮、买赠买赠驻店热卖：驻店热卖：依托传统渠道售点（依托传统渠道售点（B B类类店、样板店），增加热卖人员，进行店、样板店），增加热卖人员，进行现场叫卖、买赠现场叫卖、买赠集市热卖：利用乡镇集市时机，集中集市热卖：利用乡镇集市时机，集中进行产品展示

12、、现场售卖、试饮、买进行产品展示、现场售卖、试饮、买赠赠店内热卖：在店内利用现有堆头陈列，店内热卖：在店内利用现有堆头陈列，增加热卖人员，进行现场叫卖、买赠，增加热卖人员，进行现场叫卖、买赠，明确活动方式，重点给出活动告知明确活动方式，重点给出活动告知 35各类型热卖重点为：各类型热卖重点为：1 1、活动告知有力宣导；、活动告知有力宣导；2 2、大伞、四角亭、异形陈列等有力烘托现场、大伞、四角亭、异形陈列等有力烘托现场气氛；气氛；3 3、有序陈列、赠品捆绑美观带来利好因素、有序陈列、赠品捆绑美观带来利好因素36社区热卖针对不同产品挑选不同购买能力的产品开展物业公司及城管关注促销员话术培训，精准

13、推荐产品驻店热卖解决与常规堆头陈列冲突问题，另外增加独立陈列临期品销售与正常月份产品销售冲突临近店主间利益协调集市热卖店方及产品、物料配送提前沟通抓住合适的时间和地点，迎合人流高峰期大伞、四角亭等物料规范使用，避免“脏乱差”现象店内热卖增加独立陈列，异形陈列效果更佳同一门店不能全品项进行，在不同门店不同时期选择不同品项开展，避免促销疲劳促销 告知 、导购 人为因素 对 效果 影响 较大 37从热卖导购主管、责任业务到行销专从热卖导购主管、责任业务到行销专员、城市经理，再到区域领导，各层员、城市经理，再到区域领导，各层人员对该项活动强有力的关注及指导，人员对该项活动强有力的关注及指导，有力的促成

14、活动开展的良好结果。有力的促成活动开展的良好结果。经验总结经验总结38处理临期产品的热卖往往伴随产品处理临期产品的热卖往往伴随产品包装的残损，我们要做到包装的残损，我们要做到“卖旧不卖旧不能旧能旧”的原则，擦去污物和陈列整的原则，擦去污物和陈列整齐是必备的课程。齐是必备的课程。经验总结经验总结经验总结经验总结热卖活动开展配合具有气势的生动热卖活动开展配合具有气势的生动化造势，给消费者以视觉冲击，提化造势，给消费者以视觉冲击，提升品牌曝光度，能带来更加完美的升品牌曝光度，能带来更加完美的结果。结果。经验总结经验总结热卖并非一般意义上的处理临期产品，更不失为一种推广新品的促销方热卖并非一般意义上的

15、处理临期产品，更不失为一种推广新品的促销方式，为我们新品推广带来方式的创新，同时结合常规的买赠式，为我们新品推广带来方式的创新，同时结合常规的买赠、试饮、折试饮、折扣等促销方式，打扣等促销方式，打“组合拳组合拳”。41经验总结经验总结热卖亦为我们拓展了产品推广的渠道，热卖亦为我们拓展了产品推广的渠道，是否产品销售仅仅限于终端门店？是否是否产品销售仅仅限于终端门店？是否能有一种平台即能满足我们产品销售的能有一种平台即能满足我们产品销售的目的，也能让我们更加精准的找到目标目的，也能让我们更加精准的找到目标消费者并和其进行面对面的产品诉求和消费者并和其进行面对面的产品诉求和品牌内涵沟通。品牌内涵沟通。从社区到校园从社区到校园点，进一步拓点，进一步拓展推广渠道，展推广渠道，更加精准的产更加精准的产品同目标消费品同目标消费者沟通者沟通行销树立标准、推动复制执行行销树立标准、推动复