某人寿保险公司营销工作报告

1、个险销售中心个险销售中心 2004 2004年年7 7月月 一、营销概况一、营销概况 二、绩效分析二、绩效分析 三、主要工作三、主要工作 n1-51-5月重分综合达成率月重分综合达成率居全系统第三名；其中居全系统第三名；其中四五联动获得全系统达四五联动获得全系统达成率第一名的优异成绩；成率第一名的优异成绩；1 16 61 11 11 16 62 21 12 26 62 20 00 03 3年年达达成成率率排排名名2 23 31 19 92 23 32 23 31 19 92 20 00 04 4年年达达成成率率排排名名1 12 21 11 11 13 32 22 21 1月月2 2月月3 3月

2、月4 4月月5 5月月0 05 50 00 00 00 00 01 10 00 00 00 00 00 01 15 50 00 00 00 00 02 20 00 00 00 00 00 02 25 50 00 00 00 00 03 30 00 00 00 00 00 03 35 50 00 00 00 00 04 40 00 00 00 00 00 0承承 保保 标标 保保1 1, ,4 47 73 3, ,1 16 62 2 1 1, ,6 68 87 7, ,0 03 37 7 1 1, ,4 47 74 4, ,1 19 93 3 3 3, ,5 59 98 8, ,7 70 01

3、1 3 3, ,7 75 56 6, ,0 06 61 1 一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n1-51-5月重分合计承保标月重分合计承保标保保11991199万元万元, ,完成全年计完成全年计划的划的34.25%,34.25%,半年计划的半年计划的88.88%;88.88%;n1-51-5月重分合计承保标月重分合计承保标保与去年同期增长保与去年同期增长277%;277%;n1-31-3月平均业绩为月平均业绩为154154万万元元,4,4、5 5月平均业绩为月平均业绩为368368万元，倍增月的成功万元，倍增月的成功是平均业绩上涨的最关是平均业绩上涨的最关键因素。键因素。1 1

4、0 00 00 01 11 10 00 01 12 20 00 01 13 30 00 01 14 40 00 01 15 50 00 01 16 60 00 01 17 70 00 01 18 80 00 0人人 数数1 15 59 90 01 14 45 59 91 12 24 46 61 16 69 98 81 16 67 70 0一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n本数据以月末人力作为统本数据以月末人力作为统计口径；计口径；n五月底比五月底比20032003年年末人力年年末人力净增长净增长274274人人, ,增长幅度为增长幅度为19.63%19.63%n上半年分公司加

5、大了连续上半年分公司加大了连续两个月挂零人员的清理力两个月挂零人员的清理力度度n在经过第一季度人力季节在经过第一季度人力季节性下滑后，通过性下滑后，通过“东方红东方红一号一号”方案，人力在四月方案，人力在四月的大幅度增长的大幅度增长(TA(TA增员截止增员截止时间为四月时间为四月) )为四五联动奠为四五联动奠定基础定基础; ;0 02 20 00 04 40 00 06 60 00 08 80 00 01 10 00 00 0实实 动动 人人 力力5 55 59 96 62 26 65 59 94 48 85 58 87 77 73 3一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n实动人

6、力走势与公司承实动人力走势与公司承保标保业绩完全一致，保标保业绩完全一致，实动人力的增长是影响实动人力的增长是影响业绩的业绩的；n三月三月“东方红一号东方红一号”方方案为案为4 4、5 5月实动人力增月实动人力增长作出了决定性贡献。长作出了决定性贡献。0 01 10 00 00 02 20 00 00 03 30 00 00 04 40 00 00 05 50 00 00 0人人 均均 产产 能能 2 2, ,6 63 35 52 2, ,6 69 95 52 2, ,4 48 82 24 4, ,1 19 94 44 4, ,8 85 59 9一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月

7、月n人均产能指标比人均产能指标比20032003年年同期指标上涨同期指标上涨732732元；元；n第一季度人均产能处于第一季度人均产能处于较低水平，四五联动为人较低水平，四五联动为人均产能均值的拉升做出了均产能均值的拉升做出了相应贡献；相应贡献；0 05 50 00 01 10 00 00 01 15 50 00 02 20 00 00 0件件 均均 保保 费费 1 1, ,1 17 78 81 1, ,3 39 94 41 1, ,1 15 58 81 1, ,6 69 96 61 1, ,8 86 69 9一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n件均保费指标比件均保费指标比20

8、032003年年同期指标上涨同期指标上涨302302元元( (扣除扣除五月五月SARSSARS卡单因素卡单因素) ) ；n重分业务伙伴的展业技重分业务伙伴的展业技能和所针对的目标市场均能和所针对的目标市场均在不同程度上有所提升；在不同程度上有所提升；n件均保费的提升很大部件均保费的提升很大部分也有赖于分也有赖于“爱家之约爱家之约”的推动。的推动。0 00 0. .2 20 0. .4 40 0. .6 60 0. .8 81 11 1. .2 21 1. .4 41 1. .6 6人人 均均 件件 数数 0 0. .7 79 90 0. .7 79 90 0. .9 94 41 1. .4 4

9、4 41 1. .1 19 9一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n人均件数指标比人均件数指标比20032003年年同期指标上涨同期指标上涨0.070.07件件( (扣扣除五月除五月SARSSARS卡单因素卡单因素) )；n活动量指标的低迷直接活动量指标的低迷直接影响人均件数的拉升。影响人均件数的拉升。0 0% %1 10 0% %2 20 0% %3 30 0% %4 40 0% %5 50 0% %破破 零零 率率3 31 1% %3 37 7% %4 42 2% %4 45 5% %4 42 2% %一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n破零率指标比破零率指标

10、比20032003年同年同期指标上涨期指标上涨2%2%；n四五联动虽破零率指标四五联动虽破零率指标无较大增长无较大增长, ,但在四月人但在四月人力激增的背景下力激增的背景下, ,破零指破零指标在绝对值上有一定突破标在绝对值上有一定突破; ;n破零率的突破是重分现破零率的突破是重分现有队伍经营的最大瓶颈有队伍经营的最大瓶颈, ,也是最具挖掘潜力的经营也是最具挖掘潜力的经营指标指标; ;如果说上半年我们取得了较大的胜利那么胜利的最主要因素就是 严格持证上岗对严格持证上岗对40岁以上绩优人员的影响岁以上绩优人员的影响 严格持证上岗对新人育成和增员的影响严格持证上岗对新人育成和增员的影响 一、监管形势

11、的变化带来的经营管理转型一、监管形势的变化带来的经营管理转型 1、 主管的销售能力主管的销售能力 2、 业务员的目标市场的基础工作较弱业务员的目标市场的基础工作较弱 3、 计划与督导工作的薄弱计划与督导工作的薄弱 4、市场宣传不到位、市场宣传不到位 5、人员引进基本停滞、人员引进基本停滞 二、管理转型的挑战二、管理转型的挑战 6、明星团队的建设、明星团队的建设 7、服务部标准化管理模式及运作、服务部标准化管理模式及运作 8、续期保费管理、续期保费管理 二、管理转型的挑战二、管理转型的挑战 三、我们的机遇与条件三、我们的机遇与条件 1、国民经济的稳定、国民经济的稳定 2、分公司营销经营目标明确、

12、分公司营销经营目标明确 3、后援支持系统的完善、后援支持系统的完善 4、员工的责任感加强、员工的责任感加强 5、市场对泰康品牌的认同度较高、市场对泰康品牌的认同度较高 6、中层管理干部的成长、中层管理干部的成长 7、综合管理和服务转型达到阶段目标、综合管理和服务转型达到阶段目标 三、我们的机遇与条件三、我们的机遇与条件 8、机构建设初具规模、机构建设初具规模 9、续期保费带来费用的缓解、续期保费带来费用的缓解 一、加快业务发展一、加快业务发展 二、强化增员管理，提高持证率二、强化增员管理，提高持证率 三、推进专业化管理，构造核心营销力三、推进专业化管理，构造核心营销力 1、造就营销人才、造就营

13、销人才 2、 团队建设标准化团队建设标准化 3、产品竞争力、产品竞争力 4、营销管理模式、营销管理模式 5、营销网络和营销渠道、营销网络和营销渠道 四、标准化建设四、标准化建设 1、建立并实施标准化管理、建立并实施标准化管理 2、 制定标准化指标制定标准化指标 3、健全标准化培训培训体系、健全标准化培训培训体系5、强化以营销业务为核心的价值导向、强化以营销业务为核心的价值导向 6、标准化达标激励方案、标准化达标激励方案 五、强化培训体系五、强化培训体系 1、营销精英、营销精英300培训计划培训计划 2、 营销员两年成长培训计划营销员两年成长培训计划 3、寿险新人成功起步、寿险新人成功起步60天培训方案天培训方案 4、营销主管制式培训标准、营销主管制式培训标准 5、服务部培训能力评价标准和育成计划、服务部培训能力评价标准和育成计划 六、推广六、推广“爱家之约爱家之约”，形成产品营销力，形成产品营销力 七、强化营销服务支持系统七、强化营销服务支