案例4-1-1 宅急送“次日达”2D10和2D17服务项目开发策划书

1、宅急送“次日达”2D10和2D17服务项目开发策划书一、宅急送“次日达”2D10和2D17服务项目开发背景1994年，在北京国防大学一间10多平米的宿舍里，宅急送靠7个人3辆车开始创业了。宅急送以做同城快运起家，开始如同一个搬家公司，定车、包车、送鲜花、送牛奶、送蛋糕、送烤鸭、接孩子甚至洗抽油烟机，什么都做，没有明确的市场定位，打一枪换一个地方，靠挣到的小钱维持公司的正常运作和生存。因无核心业务，创业之初的30万元资金很快用完，幸亏1995年10月日本长野县一城株式会社社长小林利夫带来180万元资金，宅急送得以继续生存，业务开始由向老百姓代送鲜花、蛋糕等转向代为企业发货、送货、仓储配送，其服务

2、也逐步由零散客户转向企业客户。1999年，在经历了同城快递、提货送货、仓储配送、城际配送等一系列业务摸索后，宅急送明晰了自己的市场定位做社会零散货物的全国门到门快运，锁定了全国24小时门到门的服务，开始了真正意义的起飞。“全国24小时门到门”服务成为国内首创，也运作得比较成功，主要客户是大企业客户，占20%的大企业客户创造了宅急送80%的营业收入。但面对市场竞争日益剧烈的形势，宅急送必须找到新的增长点。但以什么项目切入？因为没有大笔资金的投入，新项目也必须集中在某个区域而非全国；不能做2公斤以下的信函项目，避免和中国邮政EMS形成正面交锋。宅急送开始了市场调查。二、市场调查识别客户需求根据宅急

3、送的调查数据，在经济活跃的长三角地区，60的货物不会流通到全国各地，它们从昆山到苏州、从苏州到无锡或者从无锡到南京。不需要全国的流动网络，货物在区域内流动。目前还没有大的物流公司提供这种物流服务，有的也只是一些个体户式的小物流公司的自发市场行为。主要缺点是：没有形成网络，客户只能一条线找一个个体户承包；企业名气和实力很差。但2004年1月，中国邮政快递率先在长三角地区的22个城市实行EMS限时专递“次晨达”快递服务。价格偏高是老问题，运营初期服务也不尽人意。这是一个巨大的市场空白点！宅急送通过市场调查敏锐地识别了客户的需求：长三角地区有大量货物需要在区域内流动。三、深入调研识别客户需求经过进一

4、步的深入调研，宅急送发现：长三角等区域内单件重量在10公斤以下的小件货物占据区域内货物运输量的70%以上。2-10公斤的货物运输成为宅急送的目标。由于主要是运送各种零配件，无论是发货方还是收货方对时间都有明确的要求，要求确保货物安全、送达时间精确，以避免影响生产。四、根据客户需求设计“次日达”2D10和2D17服务项目2003年底，宅急送开始物流新服务项目的构思和设计。2004年，针对长三角等区域内单件重量在2-10公斤的小件货物推出了两项区域内“次日达”新服务“2D10”和“2D17”的核心服务项目。 “2D10”是指当天下午5点上门收货，第二天上午10点前送货到门，即“开门见货”，保证客户

5、一上班就能收到货。“2D17”是指当天下午5点上门收货，第二天下午5点之前送货到门。在设计中，宅急送应用了信息增值策略、差别化策略、绿色战略策略、补缺加领先的路线策略。信息增值策略：宅急送向客户提供信息型增值服务，及时汇总、反馈各种信息，并运用网络技术向客户提供在线的数据查询和在线帮助服务。差别化策略：在名称上与邮政的“次晨达”区别，命名为“次日达”；在价格上区别，要靠便宜来占领市场。绿色战略策略：宅急送通过运输线路优化的绿色运输、绿色包装、绿色装卸和逆向物流实现绿色物流，减少油耗和空气污染，降低社会成本。补缺加领先的路线策略：在单件重量在2-10公斤的小件货物空白市场上，要做就做最好，成为市

6、场领先者。在长三角顺利推出“次日达”2D10和2D17服务项目后，宅急送也逐渐在华北区、珠三角推广。至此，宅急送的服务精品由原来的“全国24小时门到门”转变为区域间“2D10”和“2D17”。五、“次日达”2D10和2D17服务项目的优势分析与邮政的“次晨达”相比，“次日达”在价格上有明显优势。“次晨达”的新平台虽然将成本大幅降低，一件1公斤的货物，“次晨达”仍需要80元，而宅急送根据货物装箱后的长、宽、高三边之和来计算价格：70厘米、80厘米、90厘米、100厘米分别对应10元、15元、20元、30元不等。而“次日达”的小件服务500克至5公斤快件仅收取20元费用。为提高效率，宅急送需要在省会城市的分公司开通了不同形式的市内班车，市内班车为“2D10”和“2D17”的首、末端工作，快速提取货物、派送货物。点与点用物流班车连成线，线与线织成网，形成小的区域物流网，保证“2D10”和“2D17”的时效性。为此，宅急送需要在市内班车建设上增加投入，2004年新增派送车辆应超过200辆，保证每个分公司至少有5辆班车。六、“次日达”2D10和2D17服务项目的推广激励为推广这两项新业务，宅急送应实行“全民皆兵”策略：每一名员工都是市场开发员，每一名员工都是创利中心。宅急送可以给快递员先行确立激励机制