KPI指标的建立(0906组训班)课件

1、泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司关键业绩指标的建立关键业绩指标的建立Key Performance Indicators 世纪四期组训世纪四期组训 王荣昌王荣昌泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司【什么是什么是KPI指标？指标？】生活中无处不在泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司管理流程：每个组训都是医生管理流程：每个组训都是医生目标计划组织实施反馈营销管理中的【望闻问切望闻问切】泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司KPI：评价事情的进展，适时调整，达成既定目标做什么?怎么做？做得怎么样？做得怎么样？完整的完成一件事【KPI：是控制的过程的依

2、据】：是控制的过程的依据】泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司 是通过对销售流程关键参数进行采集、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把销售管理的目标分解为可操作目标的工具，是企业绩效管理的基础。 KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。 建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。关键绩效指标(KPI)：泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司KPI法符合一个重要的管理原理“八二原理八二原理”。 在销售过程中，存在着“80/20”的规律：即20%的骨干人员创造企业80%的价值； 而且在每一位员工身上“八二

3、原理”同样适用，即 80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。关键绩效指标(KPI)：80/20泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司你你你你喜欢喜欢喜欢喜欢“ “开会开会开会开会” ”吗？吗？吗？吗？会报管理会报管理“开会开会”泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司会报管理的四大功能会报管理的四大功能营销会报管理营销会报管理预警预警总结总结督导督导导向导向管理的目的是什么（如何避免为会报而会报）泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司个险会报管理：目的个险会报管理：目的泰康人寿保险股

4、份有限公司泰康人寿保险股份有限公司寿险营销经营指标体系寿险营销经营指标体系 主题 具体指标业绩指标业绩指标达成率达成率业 绩 排业 绩 排名名分 布 数分 布 数据据人 力 指人 力 指标标增员率、脱落率增员率、脱落率脱落分析脱落分析活动率、转正率活动率、转正率第第 月留存率月留存率业绩分布、人力分布、各险种分布业绩分布、人力分布、各险种分布部、组、业务员、新人部、组、业务员、新人一月计划、年计划、增员、新商品一月计划、年计划、增员、新商品人均人均FYP、人均产能、人均产能件均保费、人均件数件均保费、人均件数有效人均件数、主管人均数有效人均件数、主管人均数挂零、转正、客户量分析、挂零、转正、客

5、户量分析、年龄分布、司龄分布、学历分布、年龄分布、司龄分布、学历分布、脱落率、佣金、职级、业绩脱落率、佣金、职级、业绩泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司 KPI绩效分析一、绩效分析的进行 步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异 步骤二：这些差异真的很重要吗？ 步骤三：造成差异的原因是技巧上或心态? 步骤四: 找出真正原因 步骤五：提出解决方案 步骤六：拟定行动方案 步骤七：追踪与修正评估 泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司进行绩效评估时受 工作计划、职场环境、企业文化、管理风格 、人际关系、报表系统、会报活动等 因素影响 对能力对能力 的自信的自信 +X工作绩效表现

6、模式工作绩效表现模式对成功可能性对成功可能性的自我期许的自我期许工作绩工作绩 效表现效表现工作工作动机动机X)()能力能力(技巧技巧激励激励=绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物(意愿意愿)泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司二、业绩来源公式二、业绩来源公式 保费人力人均产能实动率企图心保费人力人均产能实动率企图心产能的基本指标：A人均件数. B.件均保费三、人力发展公式三、人力发展公式人力新人留存率旧人留存率人力新人留存率旧人留存率人力的基本指标：、增员率、脱落率、转正率泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司业绩指标：保费

7、 *初年度保费（FYP）： 新契约保费 *当期计划：当期计划保费 *当期保费：当期初年度保费 *同期保费：同期初年度保费 *保费达成率： 当期保费当期计划*保费成长率： （当期保费同期保费）同期保费*续保率： 保费续保率、保单续保率（第13个月、第25个月续保率）说明：续保率的统计须扣减趸缴保费，日期为保单宽限期的业绩截止日主要的寿险营销经营指标介绍主要的寿险营销经营指标介绍泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司人力指标： *当期人力：（期初人力期末人力）*增员率： 本期新增人力期初人力*脱落率： 本期脱落人力期初人力*人力成长率： （期末人力期初人力）期初人力*活动率： 实动人力/

8、期末人力说明：实动人数为：当期产生业绩的人力泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司产值指标：*新契约件： 件成长率当期新契约件同期新契约件*件均保费： 新契约保费新契约件数*人均保费（人均FYP）： 新契约保费期初人数 *人均产能： 新契约保费实动人数*人均件数： 新契约件数当期人数 *人均佣金（人均FYC）： 新契约初年度佣金期初人数泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司营销团队营销团队KPI指标的建立指标的建立FYC=FYP 佣金比例佣金比例FYP=人力人力产能产能破零率破零率泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司增员率增员率= =本期新增人数本期新增人数/

9、/本期期初人数本期期初人数增员率偏低的原因：1 1、增员活动量不足、增员活动量不足（1）意愿 a、不了解增员利益 b、增员创伤（2）能力 a、准增员对象不足 b、增员技巧不足（3）销售与增员习惯不平衡2 2、信心不足、信心不足泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司（1）说明组织发展的重要性（2）增员技巧训练（3）增员工具强化（4）主管带领举办增员活动提高增员率的方法提高增员率的方法泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司脱落率脱落率=脱落人员脱落人员/ /期初人数期初人数脱落率偏高的原因：脱落率偏高的原因： 选才有问题 教育训练不落实 管理辅导不力 工作环境泰康人寿保险股份有

10、限公司泰康人寿保险股份有限公司降低脱落率的方法降低脱落率的方法1、改善选择的流程 a、建立选择标准 b、面谈技巧2、强化教育训练 a基础知识与推销技巧 b市场开发（展业工具） c阶段性训练3、定期辅导并记录4、完备的业务活动泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司人力成长率人力成长率=（期末人务（期末人务- -期初人力）期初人力）/ /期初人力期初人力泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司举绩率举绩率=当期举绩人数当期举绩人数/ /期初人力期初人力举绩率偏低的原因： 1、增员选择不当 2、训练辅导不足 3、管理技巧 （1）会报 （2）表报泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股

11、份有限公司提高举绩率的方法：提高举绩率的方法： 1、明确管理流程 2、强化会报活动 3、适时激励泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司件均保费件均保费=新契约保费新契约保费/ /新契约件数新契约件数件均保费偏低的原因：件均保费偏低的原因： 1 1、销售观念、销售观念 2 2、高保费销售能力、高保费销售能力 3 3、客户消费层级、客户消费层级 4 4、商品策略、商品策略泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司提高件均保费的方法：提高件均保费的方法： 1 1、正确销售观念、正确销售观念 2 2、检讨商品组合、检讨商品组合 3 3、训练销售高保费能力、训练销售高保费能力 A A、成功经验、成功经验 b b、寻找客源、寻找客源 C C、推销技巧、推销技巧 d d、相关知识、相关知识 4 4、扩大接触面、扩大接触面泰康人寿保险股份有限公司泰康人寿保险股份有限公司人均件数人均件数=新契约件数新契约件数/ /当期人数当期人数 人均件数偏低的原因人均件数偏低的原因 1 1、活动量不足、活动量不足 2 2、销售技巧不佳、销售技巧不佳 3 3、考核、晋升、奖励、考核、晋升、奖励 4 4、专