新乡项目营销方案

1、去一个区域做工作，应该从解读这个城市开始去一个区域做工作，应该从解读这个城市开始序言如何把一个偏僻的地段，做出一个市场热点的项目，是我们今天主要的话题如何把一个偏僻的地段，做出一个市场热点的项目，是我们今天主要的话题从市场中找到切入点，找到适合项目发展的途径从市场中找到切入点，找到适合项目发展的途径从产品中找差异，从产品中挖掘亮点，是营销的职责从产品中找差异，从产品中挖掘亮点，是营销的职责项目背景：铁西区域未得到广泛认可，地产开发缓慢，目标地块深入厂区，无临街主干道，销售抗性较大；对于此，我们需要找到项目面临的核心问题：项目全案在新乡房地产市场处于如何竞争态势？项目的核心卖点是什么，如何最大限

2、度为项目增加产品附加值？项目能卖多少钱？我们采取什么样的价格策略能卖的更贵一点？1.项目如何能够实现快速销售，同时保障项目的品牌？l人口：全市人口：全市572572万人，市区万人，市区110110万人万人l面积：全市面积：全市86298629平方公里，市区平方公里，市区422422平方公里平方公里l交通：有京广铁路和太石铁路交通：有京广铁路和太石铁路l支柱产业：医药、化工、机械、纺织、造纸为主支柱产业：医药、化工、机械、纺织、造纸为主知名企业较多，如新飞、华兰生物、白鹭集团等知名企业较多，如新飞、华兰生物、白鹭集团等lGDPGDP：1181.451181.45亿元（亿元（20102010）l人

3、均可支配收入：人均可支配收入：1575215752元（元（20102010）l房地产：年投资总额房地产：年投资总额117.6117.6亿元，年销售面积亿元，年销售面积360.5360.5万平方米（万平方米（20102010）l发展方向：城区向东（新区）、向南（向郑州）发展方向：城区向东（新区）、向南（向郑州）重点发展重点发展l新乡市发展以工业为主导，电器制造、生物制药、机械制造为支柱产新乡市发展以工业为主导，电器制造、生物制药、机械制造为支柱产业，三大产业协调发展，拉动城市经济。业，三大产业协调发展，拉动城市经济。l城市经济增长率位列全省城市经济增长率位列全省1818个地市中上游，同时工业主导

4、城市发展。个地市中上游，同时工业主导城市发展。l新乡市城市规划方向主体方向为城市东、南部，相应软硬件逐步完善。新乡市城市规划方向主体方向为城市东、南部，相应软硬件逐步完善。l 新乡房价在全国中东部地级城市范围内价格都属于较低位置，未来房价看涨。l 新乡市重点工业企业的布局为城市经济发展提供长期的动力，同时企业的壮大，必然带来大批拥有稳定经济收入的市民，为城市房地产发展带来一定得需求。l 新乡地产发展已经较为成熟，全国一线品牌房地产开发公司进入，必然为该城市的城市建设、经济发展和房地产发展带来全新的局面，未来房地产市场发展潜力巨大；但与此同时，将会带来更为激烈的竞争。构建以中心城为核心的城镇密集

5、区，逐步形成“一城三区、五星环绕”的城镇空间布局形态。“一城三区”指城镇密集区的第一圈层，是区域城镇发展的核心部分，一城(新乡中心城区)三区(凤泉区、小店工业园区、小冀工贸园区)五星(辉县市、卫辉市、获嘉县、原阳县、延津县5个卫星城)环绕、长垣为副中心城市、5 0个建制镇的城市化总体布局。规划布局：一城三区，五星环绕一城三区，五星环绕城市发展方向：城市发展方向：“东移南扩东移南扩”未来城市南部和东部将成为热点区域。未来城市南部和东部将成为热点区域。发展方向：居住人口从老城区向东和向南方向疏散，行政机关东移，教育产业带向东南移动，这都表明在未来城市将会逐渐呈现出“东移南扩”的局面。2011上半年

6、新乡地产数据概况：商品房销售量：成交面积商品房销售量：成交面积108.17108.17万平米，成交套数万平米，成交套数94409440套，成交金额套，成交金额36.5636.56亿，亿， 其中住宅其中住宅96.5296.52万平，成交金额万平，成交金额30.0930.09亿元。亿元。商品房销售均价情况：商品住房均价商品房销售均价情况：商品住房均价35553555元，环比增长元，环比增长10.30%10.30%，同比增长，同比增长16.43%16.43%（不包含别墅、保障住房）（不包含别墅、保障住房）商品房投放量：上半年城区预售面积商品房投放量：上半年城区预售面积149.53149.53万平，环

7、比增长万平，环比增长8.28%8.28%、同比增长、同比增长6.34%6.34%，其中住宅累计批准预售其中住宅累计批准预售125.68125.68万平，预售套数万平，预售套数1024410244套。套。商品房可售面积及供销对比：城区可售面积商品房可售面积及供销对比：城区可售面积249.24249.24万平米，套数万平米，套数2124421244套，其中住套，其中住宅宅164.26164.26万平米，套数万平米，套数1339413394套，上半年城区住宅供销比为套，上半年城区住宅供销比为1.30:11.30:1九鼎美庐占地面积4万平方米，总建筑面积12万平方米，是集高档住宅、底层商业为一体的规模

8、物业。九鼎美庐的建筑从传统的怀旧风格蜕变为功能主义的干净线条，关注技术细节产生的建筑效果。两梯两户、两梯三户、两梯四户的薄板设计，使得居室通风采光良好，全明户型比例大大提高。80平米全南向两居，97-105平米精致三居，137-141平米舒适三居，160平米全景四居，配以双开子母三防门，2.9米层高，彩色塑钢窗，双层中空玻璃，市政集中供暖、燃气入户，无障碍坡道、精装大堂、高档电梯、全封闭智能化物业管理等等。 商业立面简洁大气，突出时代感和商业特征。内部均为大空间框架结构，外立面采用了玻璃幕墙、金属百叶和穿孔金属板等材料的装饰，极具吸引力。九鼎美庐：项目概况项目概况项目优劣势分析：优势优势p周边

9、生活配套健全，学校、公交线路、邮政、银行、通讯网店等密布周边p户型大小适中，舒适度较高，全明户型占有比例大，易于销售。p工程进度快，多栋楼宇已建筑封顶转入装修阶段。p项目处于老城区，目前均价3400，价格较低，性价比适中。劣势劣势p小区占地较小，社区内配套、绿化不足。p楼间距较小，部分区域户型采光不足p与铁路大动脉京广线仅150余米，噪音空气污染与噪音污染可想而知。p目前负面影响较多，尤以工程质量、承诺不兑现、附加收款居多。星湖嘉苑项目规划用地117亩，建筑面积16万平方米，主要由19栋多层和8栋11层小高层公寓(共27栋建筑)组成，高达40%的绿化率，秀美的江南风情，铸就了铁西区的超大美景社

10、区。社区配套建设有社区服务中心、业主会所、养老院、社区医疗中心、超市及各类运动场、停车场等，各种配套以及生活设施十分完备。无论从建筑品质、生活配套、景观环境、升值潜力等各个方面，星湖嘉苑都将成为铁西精品楼盘。按照总公司“统筹规划、精心建设、全面管理、综合服务”的项目开发思路，星湖嘉苑项目规划设计确立了不单纯追求概念、形式，而是追求建筑背后人性的开发原则，注重对社区居民的人文关怀，致力于改善居民的生活质量。考虑到未来的城市框架及社会、经济的发展趋势，星湖嘉苑确立了要将本项目打造成为我市京广铁路以西区域内“精品楼盘”的项目定位及战略目标，满足铁西人民长期以来对提升居住品质的需求。星湖嘉苑：项目概况

11、项目概况项目优劣势分析：优势优势p铁西第一大盘，西区规模优势较为明显p目前价格为3200，北部高层均价2950，价格具有竞争力。p容积率1.85在老城区难能可贵，易于小区舒适度的提升。p社区配套建设有社区服务中心、业主会所、养老院、社区医疗中心、超市及各类运动场、停车场等，各种配套以及生活设施十分完备。劣势劣势p以“江南风情”为营销述求点，但规划及设计不足以支撑。p项目地理位置较差，处于老城区西北角，属经济发展较缓区域。p目前处于二期未开盘状态，不确定因素较多，路北区域工程进度缓慢。新乡地产关键词：量价齐升再创新高投销比理想自住投资需求高涨本地块，总占地约30亩，容积率为3.0，总建筑面积约5

12、.6万平米，目前规划建设为17层高层住宅建筑，地块南距宏力大道300米，北距北环路700米，西距西华大道1000米，本案本案项目周边概况：Strength优势分析Weakness劣势分析l项目地价便宜，项目成本较低，可操作性高l周边竞品项目极少，便于项目营销展开。l处于铁西价值洼地，便于引导市场销售。l项目地块方正，土地利用价值高。l项目位于宏力大道于、北环路、西华大道之间，未邻主干道，交通通达性较差。l项目周边为平房区、煤场等设施杂乱，居住环境较差。l处于新乡城区西北部，属经济欠发展区域，周边客户购买力弱。l目前新乡以“向南向东”为主发展方向，铁西非政府近期发展方向，客户购买意向较差。Opp

13、ortunity机会分析Threat威胁分析l未来市政规划建设路的西延，将大大改善项目交通环境。l目前建筑规划未实施，便于项目未来调性炒作及项目附加值的实施。l新乡地产进入良性发展阶段，铁西进入政府规划视线，未来项目趋势良好。l铁西区域地产开发处于新乡主力客户视觉盲区，项目未来推广难度较大。l目前项目为酿造厂驻地，拆迁的不可预见性。l近期政策对房地产行业打压的不可预见性。l周边煤场等因素制约性。客户对该区（即铁西区域）住宅产品认同度不高，本项目将面临较大的压力。因此，对于营销，我们不能一味对于营销，我们不能一味的只想着营销一种产品，也不能守株待兔式的等待客源的只想着营销一种产品，也不能守株待兔

14、式的等待客源过来。过来。对于小高层，潜在供应量多，未来竞争压力大，且与市场上项目在产品、卖点呈现同质化，面临实则不高端的客群，如何开拓客群实现蔚来城高价值？如何开拓客群实现蔚来城高价值？如果仅卖我们的产品，卖我们的户型，我们将陷入与周如果仅卖我们的产品，卖我们的户型，我们将陷入与周边项目进行艰难的博弈漩涡。边项目进行艰难的博弈漩涡。北京北京“空间空间蒙太奇蒙太奇”上海上海“新天地新天地8888”深圳深圳“东门东门168168”北京北京“当代万国城当代万国城”北京北京“GOGO GOGO 新世代新世代”北京北京“炫特区炫特区”北京北京“私摩空间私摩空间”北京北京“迷你立方板迷你立方板”小户型大型

15、社区：当代万国城小户型大型社区：当代万国城6060万平米、迷你立方板万平米、迷你立方板1515万平米、后现代城万平米、后现代城6060万平米万平米北京北京“凤蝶独立凤蝶独立”济南济南“青年居易青年居易”地块较小：不适宜做大概念项目，营销以快产快销为主位置较偏：项目位居铁西，属于欠发展区域，不适宜做大户型的中高端产品客户支撑：项目总建面约为5.6万平，如果将客户群专注于铁西，销售将受很大制约，所以将青年时尚社区的概念引入，将客户定位于新乡首次置业的青年主力军，更加利于销售回款。市场定位：占领铁西中端市场，以时尚概念、生活品质向高端市场挺进市场定位：占领铁西中端市场，以时尚概念、生活品质向高端市场

16、挺进区域定位：立足铁西，覆盖新乡全市区域定位：立足铁西，覆盖新乡全市主力客户群定位：以自主为主的城市中产阶层主力客户群定位：以自主为主的城市中产阶层功能定位：青年社区功能定位：青年社区 时尚生活时尚生活 一站式生活圈一站式生活圈建筑风格定位：现代简约风格，时尚跳跃的外观色彩建筑风格定位：现代简约风格，时尚跳跃的外观色彩美域美域 新天地新天地壹品新筑壹品新筑 BOBOBOBO自由城自由城花溪铂寓花溪铂寓 江山赋江山赋SOLOSOLO蒙太奇蒙太奇（ SOLOSOLO为英文单词，含义为独奏、单独、单独飞行。）为英文单词，含义为独奏、单独、单独飞行。）如何建立、深化“青年城”这一定位仅仅有了这个概念远

17、远不够，关键是我们如何深化、挖掘，让青年社区、时尚生活圈成为我们社区的专属名词。就如上海公馆的海派风格、恒大雅苑的水系园林。需要考虑的问题：1 1、青年时尚社区的概念，如何延展？、青年时尚社区的概念，如何延展？2 2、精英阶层的定义如何划分客户群、精英阶层的定义如何划分客户群? ?3 3、项目的推广对这一概念如何嫁接和不断深化？、项目的推广对这一概念如何嫁接和不断深化？青年时尚社区的概念，如何延展精英阶层的定义如何划分客户群?首先需要明确的是，“蔚来城”青年时尚社区的概念与传统小户型社区的概念有所偏差，它不同于以往第一代小户型社区（独栋、城市核心地段）、第二代小户型社区（几栋、大社区内的小区域

18、），它属于一个创新型社区的概念，属于中型独立社区的范畴，减少一居室的比重，以两居、小三居作为主力户型，所以它的客户群也与以往小户型社区发生了偏差，客户面增宽客户面增宽户型位居市场主流户型位居市场主流多个细分市场多个细分市场积蓄少收入高、追求个性化生活的精英阶层企事业单位、工作稳定收入较少的企事业白领阶层周边老城区居民的二次置业者35岁以下，父母代买的有刚性需求的青年置业者项目的推广对这一概念如何嫁接和不断深化？建立建立标准标准个性个性塑造塑造概念概念炒作炒作社区社区植入植入青年社区生活概念导入、未来格调畅想、同质化社区生活的倡导建筑设计植入、社区园林植入、社区小品植入，体验式营销、寻求口碑效应

19、挖掘目前新乡地产项目营销差异化、塑造项目个性阶段性推广阶段，提出新乡青年时尚生活社区几大标准，强势输出自己的声音古典欧陆风格特点说明：特点说明：庄重严肃、大气重视细节、注重材质人工匠意高配套景观环境复杂外装饰造价高现代欧陆风格特点说明：特点说明：庄重严肃、大气重视比例、注重材质人工匠意高配套景观环境自由外装饰造价高仿传统中式风格特点说明：特点说明：民居个性强烈、中式元素、配套中式园林景观、建材单纯少变化、内部空间搭配效果低、高层建筑效果不易显现现代中式风格特点说明：特点说明：造型简洁、景观空间自由、抽象概念、材料单纯配套景观环境自由外装饰造价适中现代简约风格特点说明：特点说明：总体简洁大方、形

20、随机能反应，外立面无装饰元素，反应现代生活注重内部机能、弱化形式效果，运用相对简单材质，建筑开口简洁，屋顶少繁琐装饰效果，以颜色及体量为主要效果。什么是适宜我们的建筑风格？工程造价偏低工程造价偏低年轻态的客户群年轻态的客户群时尚的生活态度时尚的生活态度时代感强烈时代感强烈造型简洁线条鲜明造型简洁线条鲜明色彩大胆时尚色彩大胆时尚功能完善实用功能完善实用国内成功青年型社区的必备共同点国内成功青年型社区的必备共同点现代简约风格现代简约风格外立面意向图外立面意向图外立面意向图北方地区小高层、高层户型总结小高层户型：小高层户型：节约空间、人性化体现、视野宽阔、生活更节约空间、人性化体现、视野宽阔、生活更

21、加加 便捷。便捷。小高层户型风水：小高层户型风水：l 好户型宜“格局方正、分区合理”，不缺角，尽量避免异型；l 不宜开门见厨房、餐厅，或户门正对厨房门（有退财之象）；l 房子忌直冲，入户门不能正对卫生间门、或对阳台、窗户；l 厨房不能设在楼座西北角和西方；l 厨房、卫生间不能设置在户型中央（室内中心十字线上）；l 楼梯、电梯不能设在室内中心（一梯一户、跃层户型需注意）；l 室内不能有三门相对的情况，或出现两门相对咬合交错；l 不能出现横梁压顶（入户见横梁或床、沙发顶有梁）现象；l 门窗大小和个数比例要合理（一间房不可有三个以上门窗）；l 主卧不能有超过两面的落地玻璃门窗，主卧卫的门不能对床高层

22、户型高层户型 ： 强调可赠空间、户型实用性、视野宽阔、通风条件好强调可赠空间、户型实用性、视野宽阔、通风条件好高层户型设计原则：高层户型设计原则：l 要注重户型均好性，强调户户视野景观通透性，通风采光条件良好。l 户型分配，以景观条件最好的方位布置客厅和主卧，依次排列为原则。l 标准层户型以方正、实用为原则，注重房间空间尺度的合理性、舒适性，不能只考虑面积大 小，厅与卧房避免有异型空间。l 跃层式及大户型除方正、实用的原则外，还应充分考虑空间的可利用性，户型设计应有特点，不应只是简单面积的增大。l 部分顶部跃层式和高层住宅可考虑“空中花园”（2030m2左右），另外，产品设计中通过平层、夹层、

23、小跃式的空间设计，使室内产生流动，视觉上层次更富于变化，可赠面积也更多。l 通过产品结构的变化，强调入户花园、重视露台，以实现可赠面积的功能化。新乡热销楼盘共同点p南北通透、多向采光p客厅、餐厅在合理的尺度内要求尽量方正大气，客厅景观朝向较为重要（可以接受非南向客厅）p标准层户型以方正、实用为原则，注重房间空间尺度的合理性、舒适性、减少异形空间的出现p跃层及大户型在整个小区中占有一定比例p一层与地下室的跃层处理p拥有单独的入口玄关p南向阳光房及大面积景观阳台等弹性空间的赠送p入户花园和室内花园的半赠送空间p利用错层为每户赠送大面积的露台p拥有飘窗户型配比建议1、建议做5-75-7种种户型，不易

24、太少，户型选择度低，很容易造成某一户型滞销，户型多样，易于满足客户的不同需求及喜好。2、两室两室的面积段应该在70-8070-80平米平米,抢占市场先机。3、三室三室的户型应该集中在85-11085-110平米平米，市场上的主流户型应该占到最大的份额，其中客户对于卫生间的要求不严格，一卫与两卫并存。一卫的面积应该在95平米左右，两卫的面积在100平米左右。4、户型面积的相应缩小户型面积的相应缩小，有助于在总价有优势的情况下拉快销售速度。5、楼层设计以一梯三户、两梯三户、两梯四户一梯三户、两梯三户、两梯四户为主。户型户型面积段面积段占比占比备注备注二房一厅一卫55-70平米25%紧凑两房二房二厅

25、一卫70-80平米30%舒适两房三房二厅一卫80-95平米25%紧凑三房三房二厅二卫95-105平米10%舒适三房三房二厅二卫105-115平米7%主流三房一房一厅一卫35-45平米3%公寓（以弥补楼层空间为主）户型设计提示：一梯三户一梯三户一梯三户（一梯三户（2 2）两梯三户两梯三户如果您开发的房子如果您开发的房子9090平米的看上去像平米的看上去像100100多平米的，客户肯定会多平米的，客户肯定会“一见倾心一见倾心”！ 如果您开发的房子还附带有大量的如果您开发的房子还附带有大量的“免费赠送免费赠送”，客户当然会，客户当然会“怦然心动怦然心动”！ 特别是当前特别是当前“9090平米平米”政

26、策限制下，按常规户型设计，产品差异化将很难体现，政策限制下，按常规户型设计，产品差异化将很难体现，如何在竞争中取得优势，偷面积成了众多开发商的选择。如何在竞争中取得优势，偷面积成了众多开发商的选择。 露台送面积方面( (一一) )低台凸窗和落地凸窗低台凸窗和落地凸窗其主要的技巧是把带窗外墙向外推移，把窗台放到最低，做成大玻璃窗，这样在外立面上会凸出一部分。由于现行建筑设计规范规定2.2米以下空间不计入建筑面积，只要凸窗部分层高不超过2.2米，便可有效“偷”到面积。 在设计中，为了层高不超过2.2米，通常开发商会做一个较低的平台，这称为低台凸窗，这是最早的“偷”面积办法。发展到现在已有改进，开发

27、商在设计图纸中和毛坯房交付时可能会有“低台”，但客户装修时，这个“低台”往往可以打掉。由于本身凸窗有2.2米的层高，加上打掉的那部分“低台”，凸窗部分的层高可以达到2.3米甚至更高。这样通过低台凸窗变落地凸窗的做法，使得房屋的空间更舒适，有效地内部空间结合起来。 缺点：大凸窗设计也会带来诸如外墙保温、外墙渗漏等缺点：大凸窗设计也会带来诸如外墙保温、外墙渗漏等问题，需要开发商在材料、建筑设计上下功夫。问题，需要开发商在材料、建筑设计上下功夫。（二）可拆卸凸窗和可打掉步入式凸窗梁（二）可拆卸凸窗和可打掉步入式凸窗梁 为了“偷”面积，故意将楼盘凸窗部分设计出一道横梁，使得凸窗层高不高于2.2米。而客

28、户在拿到房子后，这样一道专为“打掉”设计的横梁便可“拆卸”掉，使原本2.2米的层高变成2.8米，与正常房屋层高一致。 将这种“偷”面积方式发挥到极致的是，开发商在屋内做一道假梁，将部分空间隔成两层，下层空间不超过2.2米，上层空间0.6米左右用于储藏室。在装修的时候，购房者可以将故意设计的那道假梁打掉，使得房屋空间变大。缺点：拆卸后如何保证墙体的隔热、保温缺点：拆卸后如何保证墙体的隔热、保温 。虚线为可打掉的假梁虚线为可打掉的假梁（三）超大入户花园和大阳台（三）超大入户花园和大阳台由于入户花园和阳台只计一半建筑面积，开发商通过做大入户花园和阳台也属“偷面积”之举。此方法一般只在大户型单元且自然

29、资源景观较好的楼盘中使用。 缺点：作为购房者，由于入户花园要计一半建筑面积，在规定面积内，大的入户花园必然造缺点：作为购房者，由于入户花园要计一半建筑面积，在规定面积内，大的入户花园必然造成室内空间的变小。另还必须考虑到底多大的入户花园和阳台适合多大的户型。成室内空间的变小。另还必须考虑到底多大的入户花园和阳台适合多大的户型。（四）（四） 送送 夹夹 层层 夹层的层高低于2.2米，可以不计算建筑面积。客厅设计成3.9-4米，标准层高2.8-3米，夹层一般为2.15-2.19米。标准层和夹层不在同一水平位置上，内部通过楼梯连接 。夹层处于两个标准层之间，一般来说，如果一层4户，就两层的夹层处于标

30、准层下面，另两层的夹层在标准层的上面；一层两户就奇数层的夹层在标准层的上面，偶数层的夹层在标准层的下面，同时夹层在标准层下面的一般客厅、夹层、标准层不在同一水平面上，形成三错层的格局。该结构比较复杂，没有基本的透视图，现场图片资料很难说清楚。缺点：结构复杂，施工周期加长，减少可售面积，从而单价较高。缺点：结构复杂，施工周期加长，减少可售面积，从而单价较高。该户型也是送夹层的一种该户型也是送夹层的一种变化，最下层的高度低于变化，最下层的高度低于2.2米，形成三错层。米，形成三错层。（五）层高做大，变成挑高房源（五）层高做大，变成挑高房源这是很多小户型采用的方法，挑高5米、挑高4.9米，实际上也是

31、“偷”面积的一种。在将房屋层高设计到4.8米、4.9米甚至更高后，购房者通常可以将其隔成两层，使空间得到充分利用。 一般的话就是把客厅挑高，其他空间部分间隔成两层。缺点：在限高的情况下，减少建筑面积，单价较高，同时在消防要求上很难达标，许多地方都缺点：在限高的情况下，减少建筑面积，单价较高，同时在消防要求上很难达标，许多地方都已经禁止这种设计。已经禁止这种设计。（六）花架花台的赠送面积（六）花架花台的赠送面积这是目前大城市刚兴起的一种新做法，优势明显，不在“禁偷令”范围影响内，是目前较为实用的一种方式。缺点：增加部分建筑成本，花架花台的后期施缺点：增加部分建筑成本，花架花台的后期施工水平要求较

32、高。工水平要求较高。成功的案例成功的案例“顺鑫花语顺鑫花语”赠送面积：电梯厅+南北花架+花台开发商将负责在验收后将这些部分统一搭好楼板，安装窗户，业主无需再费力费神，就可以多得到很大面积。 如下户型图可以看到，一条只计算一半面积的通道，两边的花架是不计算建筑面积的“赠送部分”，这些花架，今后将全部搭上板，隔成房。（七）大露台面积赠送研究（七）大露台面积赠送研究大露台，指的是近年来深圳住宅商品中的错层阳台（两层高阳台）。而建筑术语上的“阳台”指有顶盖的不封闭阳台，“露台”指没有顶盖的不封闭阳台。市场上所讲的大露台，实际上是错层阳台，或两层挑高阳台。花架花台赠送花架花台赠送错层露台面积赠送错层露台

33、面积赠送低台凸窗和落地凸窗面积赠送低台凸窗和落地凸窗面积赠送项目营销探讨建立产品标准的策略建立产品标准的策略新乡市场上小户型的发展脉络比较明显，但却缺乏独立的小户型社区，目前正是明确新一代小户型的标准的最好时机，以与大社区中的零散小户型相区别，强调蔚来城的项目优势。小户型项目的地段策略，主要在于描述蔚来城项目所在板块近几年的发展历史，以后得发展趋势，板块的成熟度，板块的规划，以及板块适合居住的特征等。依据新乡房产市场和项目自身特点，在档次定位中以中档为主，必须注意价格尤其是总价的适中性，购买小户型项目的客户群体对价格相当敏感。小户型的主要功能是居住，这是诸多项目的共同特征。因此应该在此基础上寻

34、找细分因素，在产品户型本身下功夫，进一步细化。当然作为规模较大的小户型项目在进一步细化时，一定要注意包容性的设计。地段策略地段策略档次定位策略档次定位策略功能定位策略功能定位策略个性塑造策略个性塑造策略小户型的购买群体，35岁以内客户占有很大的比重，与此相吻合，一定要强调项目的个性。个性鲜明的项目并不会将与其价值观不相符的客户排除在外，这是因为，一方面鲜明的个性会引起更多客户的兴趣，另一方面个性并非是客户购买决策的因素，客户购买时会综合考虑诸多利益点。小户型的购买群体对价格相当敏感，应该特别注意控制总价，仔细研究首付款、月供款、入住成本。由于市场近期变化较多，建议蔚来城项目分期开盘，甚至采取独

35、栋开盘的方式，首次开盘的价格坚持保守原则，为应对市场变化留下空间。国家一方面进行宏观调控，一方面鼓励发展中小户型。因此可以抓住鼓励政策这一点进行炒作，将其放大放大再放大，减小宏观调控的负面作用，增加消费者的购买信心。价格策略价格策略如何减小宏观调控的负面作用如何减小宏观调控的负面作用项目营销原则推盘节奏原则：推盘节奏原则：市场饥饿、小幅推量、多批次开盘、保持市场关注度价格策略原则：价格策略原则：价格跟随、低价入市、节节走高、销售承诺逐一兑现、物业升值不断显现销售策略原则：销售策略原则：行销+坐销相结合，项目营销手段促销政策可能会取得一定程度的、阶段性的效果，不要寄希望于通过促销政策取得非常明显的效果；如果要取得较好的效果，势必加大促销力度，这是以牺牲利润为代价的，必须找到销售速度和利润率的平衡点；促销手段应该多样化，不断的以新的手法刺激市场。团购：团购：前期开展认购活动时，可组织三十人以上的团购，给予一定折扣。认购优惠：认购优惠：在不明显违背国家政策法规的情况下，可以将认购预缴费的认缴额度加大，并分为数个档次，直接与优惠幅度挂钩。老带新优惠：老带新优惠：针对客群特点，推行老客带新客给予一定优惠的营销活动，扩大连带面，形成免费宣传。项目（青年社区）战略标杆营销节点 生活期待场生活期待场蓄势与蓄客蓄势与蓄客 产品观摩场产品观摩场揭幕期待与调动欲望揭幕期待与调动欲