采购合同电子科技大学经济与管理学院

1、电子科大EMBA06级课程作业商务谈判小型案例分析一、案例背景简介： 1、由三人出资起家的四川蓝太阳电子科技有限公司（以下简称蓝太阳）是一家为工业控制设备提供关键配套器件和核心元件的供应商，依靠自身与国内外元器件生产企业形成的良好关系，从事向国内整机生产企业提供元器件的小量业务，在业界有一定的信誉。经过几年的积累，公司资金从过去的只能支撑10万元/月 以内的小订单发展到可以支撑100万元/月 以内的订单规模。2006年11月8日，蓝太阳与注册于成都武侯区的成都三角数码科技有限责任公司（以下简称成都三角）开始洽谈一笔芯片采购业务，成都三角公司的采供主管王经理要求蓝太阳公司为其在四川绵阳的生产基地

2、一次性组织供应市场上不太好弄的紧缺元件，芯片Z85C3008VSC共计11000只、MC68VZ328PV共计11000只，并要求开具增值税发票。这是蓝太阳自开业以来的首笔超过10万元的大规模采购业务，公司非常重视。但是也就在此时，蓝太阳公司才意识到自己所谓的公司是并没有在工商机关登记注册的，营业执照上只是一个经营部。由于属于小规模纳税人无资格开具增值税发票，故蓝太阳与自己的良好业务伙伴成都长岭电子信息有限公司（以下简称长岭公司）商量以长岭公司的名义与成都三角签订合同、出具增值税发票，由蓝太阳一手负责向上游公司组织货源，事后由蓝太阳向长岭公司按照约定交纳管理费。因此，这笔业务形式上的合同当事人

3、是长岭公司，业务事实上属于蓝太阳。长岭公司基于与蓝太阳的长期合作关系，同意了蓝太阳的要求，11月11日，合同签订并生效。2、成都三角根据双方的口头磋商成果，用传真方式提供了一份格式化合同请蓝太阳审议。蓝太阳由业务经理根据经验对合同进行了审查，为了尽快拿下业务，依照过去与长岭公司一块开展业务的惯例，在成都三角支付了12万元定金之后，根据合同要求，迅速通过深圳S商贸公司向该类芯片的唯一制造商香港FREECALE公司全款订购了国家免检产品芯片Z85C3008VSC共计11000只、MC68VZ328PV共计11000只，所有产品在包装完好的情况下蓝太阳公司通过委托承运人K快运公司向成都三角公司在合同

4、中指定的交付地点和收货人如数提供了产品，该快运公司交付承运产品时有成都三角指定收货人的签名回执留底作为备查。但是，该回执上有由K快运公司通过承运合同背面的格式化条款做的声明，声称在K快运公司的电脑系统上只保留三个月以供货主查询，过时将予以销毁，K快运公司不承担逾期查询义务。蓝太阳公司组织发货后的一周通过电话向成都三角指定的收货人核实证明已经收到该批货。3、在此后不久，为了尽快适应业务增长的需要，蓝太阳于2007年1月向工商管理机关以80万元注册资本在成都武侯区登记注册了四川蓝太阳电子科技有限公司，具有了开具增值税发票的资格，并开始以自己的名义独立开展后续业务。4、2007年3月27日，一个名叫

5、绵阳三角数码科技有限责任公司（以下简称绵阳三角）杨经理的人电话告诉蓝太阳公司经理，说由于产品MC68VZ328PV共计11000只全部都有质量问题，已经严重影响到他们对下游企业（加拿大一家公司）的交货，如果不及时处置，他们将拒绝支付该批货款（价值约489500元）并要追究蓝太阳公司的责任。此时，蓝太阳公司才发现与合同有关的竟有两个具有独立法人资格的三角公司，一个在四川成都市负责商贸，一个在四川绵阳市负责制造，这两个三角公司实际上由一个出资人杨经理控制，两个公司之间在形式上没有任何资本连带关系，成都三角由杨经理与他人合伙建立股份制公司，主要负责对外签合同，组织供销；绵阳三角由杨经理自己控制。成都

6、三角对外签订的合同一律采用格式化条款，并在合同中一律指定收货地点在绵阳，待绵阳三角使用认为质量可以接受后，由绵阳三角向成都三角支付货款并由后者对外结算。而蓝太阳公司提供的该芯片属于绵阳三角公司制造整机的重要配套元器件部分，价值约占整机制造材料成本的40%左右。5、蓝太阳公司立即派人于2007年3月28日前往绵阳三角对问题芯片进行检验，发现芯片表面在侧光下隐约有被更改生产日期和打磨过的痕迹。该痕迹经双方现场的技术人员确认后认为虽然对正常使用不会造成任何影响，但对出口产品可能带来严重的后续隐患。蓝太阳公司当即表示可以通过更换解决，承诺将该批货经过清点后退还给上游S商贸公司，绵阳三角拒绝了。绵阳三角

7、认为，除非蓝太阳公司能够立即另行组织供货来换，否则该批芯片只能扣下。绵阳三角表态说：不是要跟蓝太阳过不去，而是考虑到三个问题，一是从好的说，等新供货源来后再换回原来的问题芯片并不迟；二是如果新供货源不能按时到或出现其他问题，绵阳三角可以有条件地使用这批芯片，将对外贸易的风险降低到最低；三是假如事态恶化可以留作证据。蓝太阳公司无法拉走问题芯片，只有在直接向香港FREECALE公司反映该问题后向S商贸公司再次组织了紧急订货。三天后即4月1日，S商贸公司通过特快专递重新给蓝太阳公司发来一批货，然而，蓝太阳公司与绵阳三角的人员共同进行开包验收时发现，这批货同前面那批货一样，还是在侧光下隐约有被更改生产

8、日期和打磨过的痕迹。绵阳三角当即拒绝收货，蓝太阳公司将该批货带离回了本公司并退还给了S商贸公司。6、4月1日当天，蓝太阳公司同时向S商贸公司发出问讯，S商贸公司经过查证后答复说，那是因为前后两批货都是在FREECALE公司同一批次生产出来的。还说FREECALE公司已经知道该问题并向下游企业保证不会再发生该类事件，请蓝太阳公司务必包涵。至于给蓝太阳公司惹出的麻烦，FREECALE公司决定预先支付一笔危机事件处置费用1万元给蓝太阳公司，并由S商贸公司在成都市的机构当天送到了蓝太阳公司，希望蓝太阳公司能够顺利处理好该事件，不影响今后大家的合作。7、很快，成都三角公司于2007年4月2日向蓝太阳公司

9、告知，由于该批货已经给公司的生产交货期造成了违约损失，故明确告知货款不能支付，货作为索赔的证据不能退还。成都三角准备还要以质量问题带来的其他相关损失追究长岭公司的法律责任，告他们制造假冒伪劣产品，要求长岭公司承担违约责任并支付违约金、赔偿金共计140万元。8、得知消息，长岭公司负责人立即电话告知蓝太阳公司经理，长岭公司是基于给朋友帮忙和支持蓝太阳的发展才签署的合同，对该业务没有直接责任，希望不要将事情闹到打官司的地步。如果打官司，那么长岭公司的声誉和业务都要受到影响，这对两家公司的关系也会带来负面作用。9、蓝太阳公司通过与成都三角公司反复磋商，希望以退换方式解决问题。蓝太阳公司提出的建议是：“

10、这批货由于是国家免检产品芯片，在运输的过程中蓝太阳公司也不能拆包装，其实蓝太阳公司在该问题上是不知情的，要说受害的话蓝太阳公司也是受害者。”事实上，蓝太阳很清楚，FREECALE公司是大陆的唯一供应商，蓝太阳不想影响了与FREECALE公司和S商贸公司的业务关系，因为这是自己的主要合作伙伴。为了不影响三角公司的正常生产，蓝太阳建议三角公司可以先通过其他中间渠道组织货源，蓝太阳公司愿意就因此而造成的生产影响给三角一定的补偿。但是成都三角拒绝了，坚持货不能退，并要求蓝太阳公司必须另外垫资为成都三角组织货源，否则将肯定打官司，三角告诉说，事情闹大了，蓝太阳是输不起的。通过对现存货源的寻找，发现R商贸

11、公司尚存有11400只MC68VZ328PV芯片的囤货。为顾及到与上下游企业和长岭公司的关联关系，蓝太阳公司与成都三角公司4月4日签署了代理采购协议。该协议是以成都三角函告通知的形式规定：“兹有三角数码委托四川蓝太阳公司（原长岭公司）向指定的供应商R商贸公司购买MC68VZ328PV共计11400只，现由蓝太阳公司为三角数码代支付货款519500元。产品的交货期和质量问题蓝太阳公司可以不承担责任。” 蓝太阳公司据此向成都三角公司指定的供应商R商贸公司签订了补充采购合同并当即支付了定金20万元。10、4月12日，R商贸公司向蓝太阳公司告知，说成都三角以生产紧张为由要求他们将货直发往绵阳三角。R商

12、贸公司考虑到与成都三角和绵阳三角都没有直接的合同关系，不敢冒然将货发往绵阳。12日下午，成都三角随即向R商贸公司提出，可以立即与R商贸公司签订合同并付款，希望将该批货截获走。R商贸公司向蓝太阳公司建议，考虑到都是业务关系，一是可不可以将R商贸公司收到蓝太阳公司的定金20万元退还给蓝太阳公司，将货拿给成都三角；二是如果成都三角向他们另外定货，R商贸公司确实在时间上已经不能保证，而蓝太阳公司如果最后又将货退给R商贸公司的话，还要承担运费和相关损失，这样对三方来说大家都不好。蓝太阳公司面临着选择二、现在，需要您依照盘的观念进行审议评估的那份带来隐患的合同正文如下：采 购 合 同合同编号：SJCD20

13、0611-C004签订地点：成都市签订日期：2006年11月11日需方(甲方)：成都三角数码科技有限责任公司供方(乙方)：成都长岭电子信息有限公司根据中华人民共和国合同法，经双方协商一致，同意签订本合同并信守下列条款，共同严格履行：一、产品名称、规格型号、厂家、数量、金额：序号型号封装单位数量单价金额1Z85C3008VSCPLCC44只11000￥26.00￥286000.002MC68VZ328PVTQFP144只11000￥44.50￥489500.00合计(含17%增值税)：柒拾柒万伍仟伍佰元整￥775500.00乙方根据本合同上表所列设备清单供货二、交付时间、地点及方式：1交付时间：

14、全部货物于2006年12月05日前发到我公司2交付方式：供方负责运输，运保费由供方承担3交付地点： 四川省绵阳市××工业园4号厂房1楼三角数码科技有限责任公司 刘立文 收联系电话：××××××××三、质量要求、技术标准、供方对质量负责期限1质量要求技术条款：产品的技术标准(包括质量要求)，按下列第（1）、（2）、（3）、（4）项执行：(1)按国家标准执行；(2)按部颁标准执行；(3)按企业标准执行；(4)有特殊要求的，按甲乙双方在合同中商定的技术条件、样品或补充的技术要求执行。2产品文件和资料：

15、应递交产品的文件性资料(出厂实验报告或性能表)。3产品功能、性能能够满足其规格说明。4质量保证：以原厂商质量承诺为准。5产品的包装标准和包装物的供应与回收（1）包装：配件为原厂商原装未开封产品，外包装完整且无损坏，产品上须具有原厂商标识；（2）本次商品包装不回收。四、验收：1验收时间：甲方在收到乙方交付的产品后，甲方应在壹日内安排验收；2验收方式：甲方在甲方安排地点。3验收标准：提供产品符合该合同第三款第1条质量要求技术条款。五、结算方式及期限：结算方式：月结，货到30天六、提出质量及数量异议的期限：若甲方在收货验收过程中发现问题，如设备的品质、规格、质量及数量与合同或发票不符时，甲方有权要求

16、退货、换货，乙方则需在壹日内响应并处理，影响甲方后续事宜时，甲方有权提出赔偿。七、违约责任：1甲方责任：11 未按时付款，违约金按延迟付款金额的每日万分之五承担违约金。2乙方责任：21 不能交货：按不能交付货物金额的30%承担违约金，并赔偿由于不能交付给最终客户造成的损失。22 延迟交付，按货款总额每日万分之五计付违约金，并承担由此给需方造成的经济损失及其他损失。上述违约金及赔偿金应在明确责任后七日内给付。八、不可抗力甲方双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，不作违约处理。九、争议解决的方式：凡是因为执行合同或与合同有关事项所发生的争执，

17、双方以友好协商的原则妥善解决；如协商不能解决时，由需方所在地人民法院处理。十、变更：对本合同的任何变更或未尽事宜(产品的型号、数量增减、交付时间的提前或拖延等)，均由双方签署书面文件作为本合同的附件与本合同具有同等法律效力。十一、合同生效：甲、乙双方签字盖章之日为合同生效日。如合同执行时间紧张，以签字盖章传真件为准，正式文本于十个工作日内形成并交双方留存备案。1本合同一式两份，双方各持一份2本合同封面无正文，正文共3页，附录共0页，共计3页。以下无正文。甲方(盖章)乙方(盖章)开户行： 开户行： 帐 号：帐 号：地址： 地址： 电 话：电 话：税务登记号：税务登记号：法人代表： 法人代表： 代表人：代表人：日 期：日 期：三、讨论：请你就下述问题写出书面报告1、请站在乙方立场，简要分析该合同有哪些问题隐患，并指出条款中存在的10处（以上）不