销售技能强化培训

1、ICD-DM-HO.2-Cs-1MSI ICD-DM-HO.2-Cs-2如何去實現如何去實現目标目标工作方法工作方法能力水平能力水平目前形勢目前形勢目標目標發展需要發展需要發展需要發展需要ICD-DM-HO.2-Cs-3目標目標 通過積極主動的方式管理經銷商以提高績效通過積極主動的方式管理經銷商以提高績效 建立一種規範的操作模式建立一種規範的操作模式 強化強化渠道管理方面的知識及技巧渠道管理方面的知識及技巧 制定行動計劃制定行動計劃ICD-DM-HO.2-Cs-4建立第一印象建立第一印象培养关系培养关系提出拜访目的提出拜访目的发问问题发问问题了解客户需求了解客户需求构造解决方案构造解决方案 注

2、明利益注明利益 陈诉产品如何符合陈诉产品如何符合客户的需求客户的需求索取行动索取行动必须配合拜访目的必须配合拜访目的制定目的制定目的公司资料公司资料ICD-DM-HO.2-Cs-5ICD-DM-HO.2-Cs-6A年40%10%20%30%40%30%20%活动活动AA - 1A - 2AA + 1A + 2活动活动活动活动绩绩效效绩绩效效绩绩效效活动产生活动产生绩效来自绩效来自 之前ICD-DM-HO.2-Cs-7ICD-DM-HO.2-Cs-8ICD-DM-HO.2-Cs-9ICD-DM-HO.2-Cs-10猎人和农夫猎人和农夫猎人猎人 快速搞好关系快速搞好关系 外向外向 坚持、进取、支配

3、坚持、进取、支配 不理会规则不理会规则 重金钱重金钱 自私、自我自私、自我 喜爱冒险喜爱冒险 喜爱自由生活喜爱自由生活 新生意新生意农夫农夫 慢而有条理慢而有条理 内向内向 悠然的悠然的 服从规则服从规则 重安全意识重安全意识 对公司和客户极度忠诚对公司和客户极度忠诚 谨慎的、小心的谨慎的、小心的 重家庭重家庭 老客户老客户ICD-DM-HO.2-Cs-11ICD-DM-HO.2-Cs-12ICD-DM-HO.2-Cs-13平台的层面平台的层面市场平台市场平台“潜在客户潜在客户”已有初步联系已有初步联系潜在市场潜在市场P PP PP PP PP PP PP PP PP PP P销售过程销售过程

4、工作平台工作平台“洽谈中的客户洽谈中的客户”积极发展尚未购买的积极发展尚未购买的客户客户P PP PP PP P销销售售管管道道机率因素机率因素%“新客户新客户”初次购买初次购买购买平台购买平台 现有客户现有客户重要客户重要客户发展更多的业务发展更多的业务流失的流失的定单定单“围墙围墙”围墙准则围墙准则流流失掉的客户失掉的客户额外的生意额外的生意筛选过程筛选过程/ /准则准则ICD-DM-HO.2-Cs-14平台理论的优点平台理论的优点 最佳的利用有限的资最佳的利用有限的资源源 能使努力和绩效有更能使努力和绩效有更好的联系好的联系 改善沟通改善沟通 改善自律改善自律 保持超前的地位保持超前的地

5、位 可采取快速安全的行可采取快速安全的行动动 减少减少“希望管理希望管理”的的运作运作 更早的确认培训和发更早的确认培训和发展的需求展的需求对销售员和队伍而言对销售员和队伍而言对公司而言对公司而言ICD-DM-HO.2-Cs-15平台理论的优点平台理论的优点 更有针对性的服务与销售更有针对性的服务与销售 建立长期的合作关系建立长期的合作关系对客户而言对客户而言ICD-DM-HO.2-Cs-16ICD-DM-HO.2-Cs-17經銷商的角色經銷商的角色一位經銷商的啟用在於他能為供應廠帶來明確的增值效應，這包括：覆蓋新區域覆蓋新區域減少投資風險減少投資風險引進新客戶引進新客戶開拓新的市場開拓新的市

6、場帶動新的應用專業帶動新的應用專業奪取競爭對手的市場份額奪取競爭對手的市場份額提供市場相應的技術支持提供市場相應的技術支持滿足儲運需要滿足儲運需要配合配合客户管理的執行客户管理的執行落實服務的需要落實服務的需要駕馭市場的專業性駕馭市場的專業性ICD-DM-HO.2-Cs-18渠道管理的重要性渠道管理的重要性 直接影響績效的達成直接影響績效的達成 爭取投資回報爭取投資回報 減少資源的浪費減少資源的浪費 降低業務風險降低業務風險 建立雙贏的聯盟關係建立雙贏的聯盟關係 提高經銷商之專業性及效率提高經銷商之專業性及效率 確保經銷商之忠誠度確保經銷商之忠誠度ICD-DM-HO.2-Cs-19經銷商管理系

7、統經銷商管理系統通過策略上的分析以及決策流程有效地運用通過策略上的分析以及決策流程有效地運用公司及經銷資源去擴大市場的入侵度，從公司及經銷資源去擴大市場的入侵度，從而取得有利地位。而取得有利地位。目的目的ICD-DM-HO.2-Cs-20經銷商管理系統的建立經銷商管理系統的建立篩選篩選執行執行評估評估策略層策略層戰術層戰術層操作層操作層方向方向方案方案能力能力關係關係任務任務執行執行專長專長評估評估資訊資訊第一階段第一階段 第二階段第二階段 第三階段第三階段ICD-DM-HO.2-Cs-21ICD-DM-HO.2-Cs-22ICD-DM-HO.2-Cs-23ICD-DM-HO.2-Cs-24选

8、择经销商策略筛选准则点数重要性分数123代理品牌做食品做巧克力、糖果和休闲食品只做知名巧克力、糖果、休闲食品2生意量8001500万15003000万3000万1仓储及运输服务150m2仓库，1车300-500m2仓库，2车500m2仓库，4辆车2销售区域部分网络特殊渠道和部分网络所有网络3 资金少季节性充足3组织结构及公司性质ICD-DM-HO.2-Cs-25ICD-DM-HO.2-Cs-26產品線產品線 / / 市場分佈市場分佈 公司在市場的定位公司在市場的定位市場佔有率市場佔有率市場增長率市場增長率0%0%5%5%10%10%10%10%30% 30% 及以上及以上0%0%問題問題明星明

9、星瘦狗瘦狗金牛金牛ICD-DM-HO.2-Cs-27Synergy 模式供应商的Synergy跨類跨類銷售銷售高低高低經銷商的Synergy聯盟聯盟警告警告訊號訊號合作合作伙伴伙伴ICD-DM-HO.2-Cs-28SYNERGY SYNERGY 模式分析表模式分析表（举例）（举例）供應廠家的要求供應廠家的要求因素權重 x 得分(1-4) (1-4)= 積分因素權重 x 得分(1-4) (1-4)= 積分經銷商的要求經銷商的要求1.忠誠度2.低價競爭的自我約制3.市場促銷4.商業形象的維護5.銷量的完成6.不銷售仿冒品7.售後服務8.運輸及庫存9.及時付款10. 對決策部門的影響力11. 資金投

10、入量1.日常業務的咨詢2.市場開發工作3.市場維護和管理4.物流效率5.宣傳支持6.獎勵及信用政策的支持7.培訓支持8.發揮市場影響力9.新產品開發10. 售後服務2x3x3x2x3x4x3x3x4x2x3x3x4x3x3x3x4x3x4x3x3x總積分：32 平均分：總積分：33 平均分：36394122.7412281.98663ICD-DM-HO.2-Cs-29Synergy 模式供應廠家的Synergy42.541經銷商的Synergy2.5跨類銷售跨類銷售ICD-DM-HO.2-Cs-30 所考慮的內容包括所考慮的內容包括: : 一. 訂購產品的程序作法a)首次庫存的數量b) 訂購渠

11、道及正常手續c) 訂購價格及折扣d) 訂單取消二.付款方式的決定a)款到發貨b) 按月結算(遲付計息)c) 部份預付款+款到發貨ICD-DM-HO.2-Cs-31 三.信用制度針對高信譽度的客戶提供“按約到期一次性結清”的政策優惠，使其資金壓力緩解。所應具備的條件包括： a)最低實際訂購、經銷業務活動達一定的期限b)附合付款要求及有良好記錄c)財務狀況得到管理層的認可、批準d)銀行保函的提供e)申請文件齊全ICD-DM-HO.2-Cs-32 四. 產品的銷售a) 異地銷售的規定b) 低價競爭的政策c) 經銷伙伴基本利益的捍衛d) 對仿冒品銷售的政策e) 市場的開發及管理f) 維護品牌及商業形象

12、g) 售后、技術服務支持h) 儲運的管理及執行ICD-DM-HO.2-Cs-33 五.退貨的處理a)可考慮以貨退貨b)退貨總值的限定c)退還貨物的接受條件d)退貨憑據 六.市場推廣 a)經銷商、供應廠家的責任b)推廣折扣的政策c)宣傳的支持政策ICD-DM-HO.2-Cs-34 七.廠家提供的支持a)日常業務的支持b)培訓的支持(商務、產品、技術)c)售后服務、技術服務ICD-DM-HO.2-Cs-35經銷商應具備的能力分析經銷商應具備的能力分析技巧1.管理：策劃組織資源領導跟進2.投訴問題的處理3.關系(外部及內部)的協調4.溝通的力度5.團隊精神的建立6.市場價格的管理7.產品的管理8.宣

13、傳及促銷活動的執行9.激勵手段1 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 9XXXXXXXICD-DM-HO.2-Cs-36ICD-DM-HO.2-Cs-37戰略：戰略：关系的定位关系的定位雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識雙方在渠道流程

14、所扮演的角色取得共識雙方認同方案中取得的利益雙方認同方案中取得的利益供應廠家的相關人員樂意提供相應的支持供應廠家的相關人員樂意提供相應的支持管理層協調工作流程及組織結構管理層協調工作流程及組織結構以配合經銷商以配合經銷商ICD-DM-HO.2-Cs-38堅定地提供辦法堅定地提供辦法逃避逃避/馴服馴服發呆發呆/被動被動爭辯爭辯堅定堅定關係關係問問題題+_+_ICD-DM-HO.2-Cs-39戰術：任務的分配戰術：任務的分配v供應廠家的相關人員能清楚掌握任務細節供應廠家的相關人員能清楚掌握任務細節及權力責任及權力責任v工作範圍包括信息的收集、客戶的分析、工作範圍包括信息的收集、客戶的分析、策劃、活

15、動的落實及業績審評等策劃、活動的落實及業績審評等v雙方對任務和職責的執行要有明確的認知雙方對任務和職責的執行要有明確的認知v銷售人員在此階段扮演著重要的角色銷售人員在此階段扮演著重要的角色ICD-DM-HO.2-Cs-40能力能力ICD-DM-HO.2-Cs-41操作：有效的執行操作：有效的執行v供應廠家首先要確定應處理哪些挑戰及供應廠家首先要確定應處理哪些挑戰及問題，然后才提供方案于經銷商問題，然后才提供方案于經銷商v供應廠家要主動地協調與經銷商的合作供應廠家要主動地協調與經銷商的合作關系，並適當地進行內部調整關系，並適當地進行內部調整v有關生產、新產品開發、商務及其他問有關生產、新產品開發

16、、商務及其他問題必須即時解決題必須即時解決ICD-DM-HO.2-Cs-42問題的處理問題的處理一一.經銷商之間的競爭經銷商之間的競爭對策；建立明確的經營準則及處理問題的流程二二.價格戰價格戰對策；1. 制定促銷價格的準則 2. 控制供應及促銷費三三.庫存量高庫存量高對策；1. 分期供貨 2. 注意經銷商的市場促銷 3. 預防措施ICD-DM-HO.2-Cs-43四四.不公平對待不公平對待對策；1. 鼓勵小經銷商的發展 2. 有效的時間分配五五.對公司不理解對公司不理解對策；1. 闡述公司方向 2. 體現價值 3. 編訂經銷手冊 4. 資源的有效分配六六.負面效應負面效應對策；1. 進行分析

17、2. 設定改善時限問題的處理問題的處理ICD-DM-HO.2-Cs-44ICD-DM-HO.2-Cs-45戰略：專業咨詢戰略：專業咨詢v全盤經營理念的戰略性轉移全盤經營理念的戰略性轉移v經驗的分享經驗的分享v知識、技術產權的保護知識、技術產權的保護v相關內部員工能力的培養相關內部員工能力的培養ICD-DM-HO.2-Cs-46戰術：表現考核戰術：表現考核v建立關聯性的目標建立關聯性的目標v建立考核的系統建立考核的系統v關鍵人物的關系建立關鍵人物的關系建立v表現準則包括業績、忠誠度、表現準則包括業績、忠誠度、關系、資源的利用、產品或方關系、資源的利用、產品或方案的共同開發等案的共同開發等ICD-

18、DM-HO.2-Cs-47商商业伙伴的流失业伙伴的流失及時發覺態度上的改變及時發覺態度上的改變掌握競爭對手的活動掌握競爭對手的活動準備好準備好B B計劃計劃對失掉的商對失掉的商业伙伴作出分析业伙伴作出分析ICD-DM-HO.2-Cs-48定義定義分析評估分析評估厂方和经销商之間關係的準則。厂方和经销商之間關係的準則。目的目的決定該用哪一些需要採取的客戶接觸行動決定該用哪一些需要採取的客戶接觸行動以改善、發展或加強關係的準則。以改善、發展或加強關係的準則。圍牆的準則圍牆的準則ICD-DM-HO.2-Cs-49圍牆行動計劃圍牆行動計劃銷售員銷售員 ： _ _客戶：客戶： _跟進日期跟進日期 ： _

19、 _ 1) 1) 2)2)3) 3) 4)4)/ / / / 3 個 月 的 目 標 6 個 月 的 目 標 1 2 個 月 的 目 標 圍 牆 編 號 現 時 分 數 期 望 分 數 採 取 的 步 驟 負 責 人 實 施 日 期 備 註 完 成 日 期 ICD-DM-HO.2-Cs-50操作：資訊的管理操作：資訊的管理v 相關員工有效的溝通極相關員工有效的溝通極為重要為重要v 高度紀律及系統性的更高度紀律及系統性的更新資訊新資訊v 必須定期的進行審核及必須定期的進行審核及更新更新ICD-DM-HO.2-Cs-51业务回顾与计划业务回顾与计划分销覆盖分销覆盖终端销量终端销量促销分析促销分析主

20、要成就主要成就主要问题主要问题下月工作重点下月工作重点促销计划促销计划ICD-DM-HO.2-Cs-52ICD-DM-HO.2-Cs-53ICD-DM-HO.2-Cs-54ICD-DM-HO.2-Cs-55PhysiologicalSafeSecuritySelfActualizationSocialBelongingSelfEsteem生理生理安全安全歸屬歸屬自尊自尊自我實現自我實現水、食、眠、性、拉水、食、眠、性、拉保護、房子、安全、工作穩定保護、房子、安全、工作穩定朋友、俱樂部、結婚朋友、俱樂部、結婚成就感、成就感、EgoEgo、自我表現自我表現實現信念價值實現信念價值ICD-DM-HO

21、.2-Cs-56贺士伯的贺士伯的HERZBERGSHERZBERGSICD-DM-HO.2-Cs-57贺士伯的贺士伯的HERZBERGSHERZBERGSICD-DM-HO.2-Cs-58贺士伯的贺士伯的HERZBERGSHERZBERGSICD-DM-HO.2-Cs-59贺士伯的贺士伯的HERZBERGSHERZBERGSICD-DM-HO.2-Cs-60贺士伯的贺士伯的HERZBERGSHERZBERGSICD-DM-HO.2-Cs-61案例 A公司为某德国出口商（德商）在中国一个木材经销商，所属一家上市公司分支机构，独立法人。从2001年起该德商与A公司开始合作。01年双方合作很愉快。A

22、公司在来往书信中自称为该德商的亲密的朋友。最初2001年100万美金的货款均以A公司的母公司的ILC结算。2002年五月份A公司通知该德商其母公司更名为CHP，并要求到岸90天付款。因为该德商觉得A公司的母公司背景很强，之前生意都还顺利。不但同意了A公司的要求。而且在没有书面订货单及销售合同的情况下，发货给了A公司。同年八月起，CHP与A公司对到岸的木材和发货发生了争议。A公司以木材运输中受损严重，中国市场价格暴跌，他们的损失惨重等为借口，拒绝支付全款。2002年到岸集装箱的20万美金的货款十月份到期还未付。面对这种情况，得商马上开始采取各种措施进行追讨货款和向保险公司索赔损失。他找到了当地有

23、名的律师、德商会和关联保险公司等机构求助，未果。最后通过专业商帐管理公司，追回部分货款。 此案有哪些问题 ？债权人的失误何在？如果是您该怎么办？ICD-DM-HO.2-Cs-62我们的客户还没有付款我们是您的老客户了，请相信我们我们的老板不在我们的老板换人了没收到您的单据支票已经寄出了。发票与购货单不相符贵公司的产品质量有问题我们的流动资金不足我们公司将要破产ICD-DM-HO.2-Cs-63A.付款反常放慢付款反常放慢B.要求改变付款方式要求改变付款方式C.无理退货无理退货D.新成立公司下特大的定单新成立公司下特大的定单E.客户的股东和重要管理人员突然发生改变客户的股东和重要管理人员突然发生

24、改变F.新更换公司所有者的客户要求增加非正常的赊销额新更换公司所有者的客户要求增加非正常的赊销额G.多次答应付款却不履行诺言多次答应付款却不履行诺言H.去电话找不到负责人，也不回复电话去电话找不到负责人，也不回复电话I.发出的催款涵如石沉大海发出的催款涵如石沉大海ICD-DM-HO.2-Cs-64A.客户突然搬迁并没有通知您B.突然或经常转换银行C.发放远期汇票D.不合理的价格倾销E.支配被银行以存款不足为理由遭拒付F.客户因拖欠其他公司的帐款被起诉G.客户的重要客户破产倒闭H.客户发展过快，行业竞争加剧I.买方所在地发生天灾人祸ICD-DM-HO.2-Cs-65案例 一电讯公司，与某商贸公司

25、签订购销协议。双方先期两笔业务。商贸公司均产品市场价购入。此后，商贸公司在进第三批货的时候，向电讯公司申请较大的赊销额度，电讯公司给其50万的赊销额。并在价格上给了较大的优惠。此后一月内，该商贸公司频繁向电讯公司赊销订货，总价值高达120万元。电讯公司多次催款，其均以资金周转紧张为由。推托并要求延缓付款，负责人也经常不在。在三个月后，该商贸公司的电话无人接听。经实地调查，该公司已迁离不知去向。在这种情况下，电讯公司才去当地工商机关查询了该公司档案，发现该公司为有限责任公司，出资人为两法人企业。 请找出上述案例中的危险信号。ICD-DM-HO.2-Cs-66常见的拖延手段常见的拖延手段“躲躲”躲

26、着不见、不回复留言电话、告诉被人他不在等以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由，拒绝付款或以次为要求降价拖延时间以生意不好无利可图、货物难销、会计人员不在等理由要求下次再来对帐收款，达到其拖延的目的以未收到对帐通知单、客户的汇款未到、前任没有交代等理由来推托责任“好是多磨”“赖赖”“拉拉”“拖拖”“推推”“磨磨”ICD-DM-HO.2-Cs-67催收帐款催收帐款TSPTSP基本原则基本原则ICD-DM-HO.2-Cs-68TIMEv 帐款逾期时间与平均收款成功率成反比v 把握好企业自身催收帐款时间v 及时委托专业机构进行催收v 逾期时间是确定收回欠款

27、可能性的第一要 素ICD-DM-HO.2-Cs-69成功收帐的策略成功收帐的策略 动之以“情”充分利用一流的售前、售中、售后服务来培养与客户之间的“感情”，变被动付款为主动付款。一个优秀的收帐人员的业绩与其在客户和公司的受欢迎程度成正比：广结人缘、了解客户中起决定作用的人并设法与他们建立感情。ICD-DM-HO.2-Cs-70 晓之以晓之以“理理”应从双方以往的良好合作、商誉影响、有关法律后果等多方面向客户阐明尽快还款的道理。好学不倦、对财务、商贸、商业惯例、心理等各门学识的钻研使得销售人员能十分顺利地与客户沟通并掌握主动、说服客户早日还款也就显得较为简单。ICD-DM-HO.2-Cs-71

28、导之以导之以“利利”疏导客户，使之获利；以利弊得失来开导客户；了解客户的弱点，直截了当地施加压力完善客户服务体系，提供一流的产品及服务，具备使客户获利及良好经营的扶持能力。ICD-DM-HO.2-Cs-72 诉诸于诉诸于“法法”从法律的角度向客户阐明其应付的责任和义务，使之明了如不履行协议所要面对的种种不利与损失。了解有关法律知识及规定，善于利用法律手段来保护自己的利益。ICD-DM-HO.2-Cs-73实用催款方式和技巧实用催款方式和技巧一 设计企业自行催收系统二 付款通知、催款通知信涵技巧三 电话催收技巧四 沟通谈判技巧ICD-DM-HO.2-Cs-74案例 一家外资在华代表处以其香港公司

29、代理销售（卖方），与某中资电子商贸公司（买方）于2002年12月18日签订连续供销协议，约定买方付款方式为开票日期起45天付款。此后，卖方依照定单多次给买方发货，并向买方开具了发票。但买方对后几批货都未能依约付款，欠款金额约为11万欧元。买方承认这笔债务，并于2004年3月5日签署了还款计划（3月5日支付7万欧元，4月15日支付4万欧元），但买方未履行承诺，声称无力支付。 该外资企业应该如何追问这笔货款？您的方案建议？ICD-DM-HO.2-Cs-75设计企业自行催收系统设计企业自行催收系统赊帐期内逾期15天逾期30天逾期60天逾期90天保证产品质量，提供优质服务，关注信用额度，避免纠纷，积极

30、联络，保持沟通可通过电话催讨，防止帐款进一步滞后第一封催款涵，向相关人员了解原因和态度，企业自行分析债务的多种特征，判断欠款回笼的可能性发出比较严厉的催款涵，考虑停止赊销。对客户进行巡访，咨询专业机构对债务人进行资产调查分析立即采取行动，委托专业机构追讨，做诉讼准备ICD-DM-HO.2-Cs-76付款通知信涵技巧付款通知信涵技巧 信涵应具体到客户本人 写明发件人的职位与职权、回电号码，以方便联系 语言要确切、简明、没有多余的套话 信涵长度不能多于一页，但一定要说明货款的来龙去脉，如资料复杂，则可附一张清单复印件 要求支付的货款金额要写在信涵前部的突出位置，而不是埋没在正文中 避免“时间段”的

31、写法，例如：“7天之内”，要写具体的日期，如：“200年6月25日之前伏款“。 不应告知客户你将要发出多少提醒涵，此涵是第几封，并只能有一封最后通知涵 随着拖欠时间的延长，提醒涵的态度、语气也应随之加大施压力度ICD-DM-HO.2-Cs-77付款通知书样本 No.99056-42 需方：供方：合同号：97064合同金额： 97064合同总金额为500，000，000元人民币，贵公司已于97年5月15日支付150，000，000元人民币。根据合同约定，贵公司应于97年8月10日之前支付剩余款项为350，000，000元人民币。合同订购货物：灯杆 数量：150根发货日期：97年5月20日发票号：000152 请贵公司于97年8月10日之前将货款350，000，000元人民币汇至我公司，如有异议，请及时与我联系。谢谢！汇款请至以下帐户：帐户：开户行：帐号：ICD-DM-HO.2-Cs-78催款信涵样本 尊敬的X先生： 您好！我们已于X年X月X日给您寄出了您逾期未付货款的清单和要求你立即支付的信涵。此笔逾期应付货款总额已达人民币