基础销售技能培训做好的方法

1、一、纲举目张-把握销售培训的核心理念与重点二、先声夺人-销售技能培训常见课程导入技法三、形神兼备-销售工作基础性内容的培训技巧四、有的放矢-销售基础培训教材的设计与编写五、学以致用-销售培训的效果评估与后续跟进品牌形象文化内涵价值取向产品品质服务承诺销售人员客户客户企业企业技能技巧、技术、技艺能够、能否、能动内在动力：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 工作作风：周密的计划；干练、严谨、守时、践诺 销售能力：为客户提供价值并达成共识而成交；坚持 建立关系：关心客户的利益，关心客户的业务发展方向1、借助偶发事件导入课程的关键要点及其注意事项2、演绎故事引导思考开场的关键要点及其注意事项3、组织

2、游戏活动营造互动氛围的关键要点及其注意事项4、运用视觉素材激发兴趣的关键要点及其注意事项5、引用数据制造悬念的实施要点6、设计问题组织讨论的实施要点7、培训师自我介绍切入主题的实施要点8、渲染现场场景导入课程的关键要点及其注意事项 切实叙述事件过程 挖掘事件潜藏价值 引发学员情感共鸣 设计课程过渡接点1、事件必须是新近真实发生的；2、绝大部分学员知道的；3、具有借鉴价值并容易引发思考的。1、有利于激发学员的学习兴趣；2、有利于调整学员的思维方式；3、有利于建立老师与学员之间的认知。1、需要培训师具备良好的职业状态；2、需要培训师具备敏锐的洞察力；3、需要培训师具备正向的价值判断力。条件优点难点

3、1、故事的篇幅应控制在5分钟左右；2、故事的内容尽量贴近生活实际；3、故事所涵盖的价值是积极、健康的。1、观察是否真正吸引了学员的注意力；2、把握故事的节奏与学员形成互动；3、及时处理不同学员的不同观点。 寻找故事与学员现状的链接点 突出与企业价值取向相关联的地方 为后面的课程内容埋下伏笔精心选择关注现场设计过渡 主题引导：运用提问、设问切入 角色转换：强化切身感、现场感 细节描述：摹情摹景、绘声绘色 导入常识：提供资讯、调节气氛 有效收结：启发思考、以心观照1、必须是全体学员参与；2、活动量不宜过大；3、有利于激发学员参与的积极性。1、观察学员的参与面和积极性；2、记录典型的活动情形和学员表

4、现；3、关注学员是否切实遵守规则。 确认现场曾经出现的真实情形 引导学员寻找行为背后的原因 鼓励学员分享切身感受精心设计把握进程鼓励分享l 有效切入：预先框定、气氛营造l 规则宣导：清晰明了、确认回应l 过程控制：时间把握、参与有序l 关注现象：行为记录、观察状态l 分享交流：了解感受、准确判断l 点评剖析：把握关键、启发思考静态视图动画短片视频片段形式引导学员转换观察事物的视角帮助学员建立寻找事实真相的思路调动学员的视角感官功能启发学员发现日常生活背后的价值引导学员关注现实生活场景组织分享了解学员的价值取向注意：鼓励并引导学员参与观察！接纳学员的不同观点！类 型与企业相关的特殊日期、营业、市

5、场分额等数据与学员、培训师或者培训场地相关的特殊日期、数字寻找普通的日期、数字与学员或现场的特殊链接将特殊赋予普遍价值以普通发现特殊意义问题设计要点关注学员反应1、问题形式尽量纯粹、简单；2、问题内容须让学员容易理解；3、尽可能引发学员更多的答案。1、确认学员对问题的理解；2、记录学员的回应要点；3、避免学员陷入辩论的状态；4、在学员的回应中寻找价值思考点。问题形式举要：整体、特定、封闭、开放、引导、限制开门见山比附设疑聚焦切题与学员迅速建立基本认知注意：忌单纯的名字介绍；忌夸大其词；忌高高在上。 生动描述现场的情景 渲染互动融洽的氛围 正面肯定学员的表现 传递讲师自身的热情关键：提前与学员交

6、流；调整自身的状态；用心观察选择你擅长的一种破冰方法模拟真实场景进行演练实践1、表现最好与最差的地方在哪里？2、比较容易改善的地方在哪里？思考改善导师即时点评作为课堂现场主导者身份时：面对课堂现场的主体（学员）状态时：尊重帮助学习馈赠 放 弃 接 纳 沟 通 引 导 示 范 影 响 改 善 职业准备：销售人员的职业素质和能力模型 自我调适：销售人员情绪管理培训的关键点 良好开端：客户拜访技巧的培训重点与技法 价值储备：客户管理及其工具应用指导技巧 价值实现：销售过程的把握与成交技巧培训 障碍清除：面对困难局面的处理方法与要点 职业职责：收集信息和资料；制订销售计划；实现销售；售 后服务 职业素

7、质：敬业精神；服务态度；知识面；健康体质 职业能力：观察、社交、创造、语言表达、应变 职业道德：守信、负责、公平 职业礼仪：仪表、服饰、言谈、举止、其他过程的互动性目的的多重性行为的主动性对象的多样性提供服务反馈信息传递信息销售产品识别客户后续工作接近准备面谈交流处理问题达成交易调整思维模式转换观察视角历事炼心寻找合适管道学习倾诉宣泄分享交流突破心智模式发现工作价值引导自我观照互动交流陈述意图有效预约发现问题确认需求尝试销售简单专注确定目标热情尊重明了干脆倾听记录反馈确认呈现说明询问判断态度：热情、专注行为：专业、礼貌言谈举止印象认知销售人员客户25%50%75%用户潜在客户一、市场占有率：（

8、本公司产品销售量市场上同类产品全部销售量）X100二、市场覆盖率：（本公司产品渗透入地区同类产品全部销售地区）X 100三、合同履约率：（年度实际完成的销售合同数年度全部销售合同数）X100四、销售利润率：（本期销售总利润本期销售总金额）X 100五、销售额增长率：（本期销售额一前期销售额）前期销售额X 100六、销售退货率：（售后退货金额全部销售金额）X100七、售后返修率：（售后返修金额全部销售金额）X100满足决定确信比较欲求联想兴趣注意尝试着为客户提供方案陈述询问客户需求定义价值功能特点原理 使用产品的人关心的是能否解决他的问题，至于产品本身的材质和构造，甚至原理并不是他的责任范围。非

9、价格关键购买因素后勤表现：种类、交货期限、产品核心表现：功能、款式、材质、服务表现：专业性、灵活性经济表现：回扣、付款方式、1、希望借此控制社会动态；2、为了重新评价生活；3、创造生活信心；4、为了提高社会地位；5、为了改善生活质量；6、对群体归属的追求；7、对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、给生活带来便利；9、为了享受到最好的产品；10、追求一种赢的快感；11、表达爱的机会；12、增加生活智慧的机会。真实理由异义疑义抱怨投诉老师学员客户学员现状需求客户成长需求内职业生涯差距缺口核心任务：观念、认知行为改善提供方法路径l 现在怎么样l 为什么这样l 期待怎么样l 可以怎么样l 应该怎么

10、样l 能够怎么样F 定义问题F 探询原因F 设定目标F 寻找思路F 形成路径F 引导行动u 适用性u 再创作u 前瞻性u 结构性l 观点与原理的确定l 关键与重点的把握l 框架与结构的搭建l 素材的搜集与链接l 教材的设计与制作l 事先的准备与演练u 书刊音像 u 组织调研u 互联网 u 行业资讯u 课程资料u 专家与员工l 学员交流l 热点新闻l 人物介绍l 电视节目l 旅途见闻l 日常生活 同一素材多主题升华 同一主题多素材演绎理论知识实践技巧职业心态问题处理拾遗补漏/资料推荐点评示范/改善指导正面导向/身体力行溯本求源/思路优先课程名称课程目标课程对象课程时间场地要求课程内容培训方式主标

11、题 A.小标题 B.小标题主标题 A.小标题 1.细分标题 2.细分标题 B.小标题 1.细分标题 2.细分标题 引言：切入点与兴奋点 正文： 要点一 素材与方法 要点二 素材与方法 . 结论:强调关键点与价值点行动或者改善建议格 式内 容提示：利于讲师把握训练节奏承接：帮助学员梳理学习框架调动：调动学员视觉感知功能u 背景、布局u 内容、句式u 字体、字号u 图片、动画u 色彩、音效u 切换、放映u 行业资讯u 辅助说明u 理论依据u 历史典故u 要闻趣事u 学员产生进一步探 究的欲望？ 学员的问题超出课 程主题之外？ 培训师突然遗忘或 者并未全部记忆？ 学员的个性化问 题？ 时间安排内容摘

12、要方法提示演示进度学员状态辅助材料 资料：学员教材、随堂资料（说明性资料、讨论资料、测试 文件）、评估表格、笔记与手稿等 工具：讲师教材、白板和白板刷、投影仪和投影屏幕、录音 摄像设备、麦克风和电池、图表海报、座位牌、绘图纸及其 其他需要特殊准备的材料 场地：以正方形或长宽比例为4：3的长方形为宜、能源设 备、恒温设备、充足的自然光线、无噪音、无电话、有多相 插座的电源、桌椅完好、座位安排等准备表明态度！态度呈现专业！专业赢得信赖！ 一类评估：反应层评估，即对培训项目本身的内 容及相关情况的反应 二类评估：学习层评估，即对受训人员前后知识 技能掌握情况进行测量 三类评估：行为层评估，即受训人员

13、前后行为的 不同、是否运用所学 四类评估：结果层评估，即受训人员前后的绩 效、士气、质量、流动等 五类评估：效果层评估，即培训投入产出效果对 比，计算培训盈利率学员学习记录表效果综合评估表培训师自我评估表印象深刻的内容尚留疑惑的内容计划改善的地方组织方面（场地、服务、氛围等）学员表现（状态、配合、参与等）师资水平（专业、演绎、态度等）教材准备（学员反馈、便利程度等）现场呈现（情绪管理、内容演绎等）关注学员（启动注意、问题处理等）现 场激发学员的自我承诺把握关键教育点提供可操作的改善建议帮助学员分解改善目标循环坚持课 后核查承诺是否兑现帮助学员进行有效反思鼓励学员养成习惯帮助学员调整改善节奏看法

14、看法想法想法做法做法说法说法良匠能与人规矩，不能使人必巧也；良匠能与人规矩，不能使人必巧也；明师能授人方书，不能使人必为也。明师能授人方书，不能使人必为也。通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。22.1.2722:0522:05:06人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。22:05:0622:0522.1.27论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充

15、满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。22:0522:05:0622.1.27经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022年1月27日星期四22时05分6秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022年1月27日22时05分22:05:06预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道

16、正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2022年1月27日星期四多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年1月27日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。22.1.2722:05:0622:05员工培训是企业风险最小

17、，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。22.1.2722.1.27发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。22.1.2722:0522.1.27选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。22:0522.1.2722:05:06自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2022/1/2722.1.2722.1.27切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的