房地产公司销售人员培训体系

1、摘 要十多年来，我国房地产行业飞速开展，行业竞争日益剧烈，这种竞争归根结底是表达在“人才的竞争上。然而，近两年来随着政府对房地产行业的宏观调控政策步步紧缩，伴随着国际金融危机后的经济形势变化，房地产行业在大变革中面临着生存和开展的严峻考验。面对房地产行业人才紧缺的现状与不乐观的经济形势，如何才能拥有一支专业化人才队伍成为企业在这个时代背景下生存与开展成败的关键因素。而要拥有专业化的人才和科学有效的内部管理，保证整个公司的健康开展，这都需要通过培训来实现。如何运用这个能提升公司核心竞争力的重要手段培训，对房地产公司的未来开展具有至关重要的现实意义。本文在人力资源管理及企业培训等相关理论文献研究的

2、根底上，首先通过对兴源房地产公司的战略规划、销售人员培训管理现状进行深入的实证研究分析，运用了关键人员访谈法、问卷调查法等方法，找出销售人员培训问题所在并进行了深入的分析；然后结合兴源房地产公司销售人员各岗位胜任力模型进行系统研究，确定了销售人员的培训需求；最后基于企业战略和销售人员岗位胜任力模型构建了兴源房地产公司销售人员培训体系。该培训体系包括培训组织管理、培训需求管理和培训实施反响管理三个局部，并对培训体系的实施提出了保障需求，为兴源房地产公司销售人员培训管理提供了一个科学标准的操作平台。关键词：房地产；培训体系；销售人员ABSTACTChinese real estate indust

3、ry is developing rapidly over the decade, and the increasingly fierce competition of this industry is ultimately reflected in the “talent in the competition. However, along with the steadily increased strictness on macroeconomic regulation and control policy of real estate industry the government is

4、 engaging in，accompanying the movement of the international economic situation after the financial crisis，the great changes in real estate industry confront with the ordeal of survival and development. In face of the lack of talent resources and the unoptimistic economic situation in the current rea

5、l estate industry, how to be able to own a professional team of talents becomes vital factor that admit success or failure on survival and development of enterprises under the current background. Doubtlessly, training can help to achieve possessing a professional talent and scientific and effective

6、internal management and ensure the healthy development of the whole company. How to utilize this vital mean, “Training, of being power to enhance the companies core competitiveness in the real estate industry makes crucial practical significance to the future development of Real Estate Company. This

7、 article deeply analyzes the strategic planning, marketer human resource situation amid training management situation of “XINYUAN. It combines with relative theory about management and training of human resource. It exerts a series of survey method and analytical method such as: the key-informant in

8、terview, questionnaire survey, system analysis approach, integration method between theory and practice, combine method between qualitative and quantities analysis. It designs a training system that not only is accepted by the corporations current cost and operation level, but also meets the demand

9、of the corporation development.Key words:Real estate; Training system;Salesman目 录第一章 绪论11.1研究背景11.2研究意义11.3研究方法21.4论文框架2第二章 相关理论概述42.1培训的根本概念42.2培训的理论概述6第三章 兴源房地产公司销售人员培训体系现状及存在的问题93.1企业简介93.2销售人员培训体系现状及存在在问题分析10第四章 销售人员培训体系再设计124.1销售人员培训体系设计原那么及方法124.2培训需求分析124.3培训方案制定164.4培训方案实施及管理204.5培训效果评估22第五章

10、 实施建议及保障措施245.1高层领导与各部门的支持配合245.2培训制度的保障24结 论26参考文献27附 录一28附 录二33附 录三34附 录四36谢 辞38 第一章 绪论1.1研究背景美国科学管理之父泰勒在?科学管理?一书中系统论述了员工培训的重要性，并指出：一流的员工不是从天上掉下来的，而是通过两种途径产生的：一是严格挑选，二是科学培训。从企业的角度，一方面，信息化、全球化的开展趋势要求企业员工不断更新知识和提高技能，这些技能、能力都需要企业通过培训来获得；另外一方面，企业为了应对环境挑战，主动进行变革，也依赖于通过员工培训培养员工思考、沟通等参与变革的能力，对于经过企业严格筛选的新

11、员工，企业需要通过培训使新员工符合企业的实际工作需要，并使他们自身的工作能力、业务技巧与企业管理模式、企业文化等相适应的程度得到进一步提高。对于有着一定经验的老员工，企业需要通过培训使员工的科学技术知识、观念不断更新，不断提高员工素质，来满足企业自身在剧烈的竞争中不断求生存求开展的要求，从而提高工作效率和经济效益，保持企业利润的增长。从员工的角度，知识日新月异，科学的培训无论是对刚刚毕业走出校门进入企业的新员工，还是在企业工作多年的老员工而言，都是提升自身竞争力的重要手段。企业中员工虽然因学历、背景、个性等不同而有着不同的主导需求，但就大多数人而言，都渴求不断充实自己、完善自己，充分开发自身潜

12、能，现实自我价值。员工在企业工作过程中通过培训获得的知识实用性更强、更具有针对性，从而满足员工自我开展需要。现在，培训作为经营“人才、开发“人才潜在素质的重要手段，己经越来越倍受无论是国际知名企业还是国内企业的重视。科学有效的培训是企业多出人才，出好人才的法宝，是企业实现自身战略开展目标、不断提升市场竞争力与实现利润最大化的必由之路。北京兴源房地产开发是一家综合性房地产开发企业，成立于2000年8月，注册资金一亿元。随着企业的开展壮大，公司下辖9个控股公司、1个参股公司，业务涵盖了房地产开发、建筑施工、园林绿化、物业管理等房地产开发的全过程及投资、商业贸易等相关多元化产业，并于2006年通过I

13、SO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系和OHSMS18001职业健康平安管理体系三标一体认证。公司秉承“客户至上、敬业协作、创新高效的核心价值观，在“事业共创、成就共赢的共同使命指引下，始终坚持以满足客户需求为导向、以创造客户需求为己任，努力追求自我开展的同时时刻不忘回报社会，创立企业品牌的同时不断提高企业竞争力，立志为“成为业界最受尊重的可持续开展的房地产运营商而不懈努力。1.2研究意义兴源房地产立志成为业界最受尊重的可持续开展的房地产运营商。当下存在的问题主要表现在两方面。一方面表现在整体能力上，不能最大限度的为社会创造财富；另一方面表现在日常经营管理中，在方方面面都有不尽

14、人意的地方，在工作节奏上与先进企业相比有慢半拍之感、在研究政策及宏观形势方面既不透也不精、在市场判断上过于保守、在对待客户的态度上差距之大让人深感不安、在制度执行上过分外表化不能坚持和坚守。本文从系统的观点、战略的角度出发提出的员工培训体系，为该公司进行了员工培训体系的设计，同时为本类型企业的培训体系的丰富化做出了一定的奉献。完善的员工培训体系可以效劳于整个企业的开展战略和远景目标，并能促进企业战略的更好实施，从而保持企业旺盛的战斗力和生命力。通过研究兴源房地产公司是如何有序开展的，其培训体系的构建和运行效果怎样，还存在什么问题，这些问题如何解决，借助市场经济理论、人力资源管理理论和现代企业培

15、训理论，对这些问题进行专题研究，以期能丰富和完善企业培训体系的研究，能对其他企业的培训工作产生积极的借鉴作用。1.3研究方法本论文在查阅大量相关文献与资料的根底上，通过案例分析法、文献法、调查问卷法等方法相结合的形式进行研究，采用培训理论与实际相结合的方式。案例分析法主要是以兴源房地产为例，对该公司的培训现状进行分析，发现问题找出原因，并提出解决方案。文献法主要通过查阅培训相关的论文、期刊、书籍及网站上的文献资料等，收集国内外培训研究成果，为论文研究提供充实的理论根底。调查问卷法主要是以兴源房地产有限司的销售人员为研究对象，收集该公司培训现状等方面资料，通过对问卷的深入分析，为说明公司存在的问

16、题提供数据依据。1.4论文框架本文是在结合公司战略进行系统分析的根底上，运用调查研究的方法，通过问卷调查、问卷分析等方法，对兴源房地产进行了深入研究和分析。同时，查阅了大量有关人力资源管理和员工培训方面的文献，通过网络搜集了大量国内外培训方面的理论研究成果和相关案例，并参阅了该公司历年的公司文件资料和员工培训记录。在对搜集到的资料文献进行分析和研究的根底上，本着提出问题、分析问题、解决问题的思路，综合运用多种研究方法来进行员工培训体系的设计。建立了由培训需求调查、培训方案制定、培训实施及培训评估环节组成的员工培训流程体系，并从强化培训需求分析入手，深化了培训效果的评估，强调按需求进行培训和注重

17、培训效果的理念。本文还就该公司员工培训体系的实施的保障措施进行了研究。兴源房地产员工培训体系研究框架见图11。绪论培训相关理论概述兴源房地产销售人员培训现状分析兴源公司销售人员培训体系再设计培训体系实施建议及保障措施结论培训体系现状现存培训体系存在的问题培训需求分析制定培训方案培训方案实施管理培训评估图11 培训体系研究框架第二章 相关理论概述2.1培训的根本概念培训是指企业针对员工有方案、有组织实施的系统学习和挖掘潜力的行为过程。通过员工知识、技能、态度乃至行为发生定向改良以及潜力的发挥，确保员工能够按照预期的标准或水平完成所承当或将要承当的工作任务。培训的目标是实现员工个人开展与企业开展的

18、双向互动。企业培训与开发员工的主要目的在于将其现有的知识、技能和能力提升到完成工作所需的水平上来。当员工在岗位上工作一段时间后，额外的培训会为他们提供获得新知识、技能和经验的时机。作为培训的结果，员工在现有的岗位上表现得更为出色，也能胜任更多的工种，甚至可以承当更大的管理责任和满足更高组织层次需求。这样一种共生共荣的良性互动关系使员工与企业都能得到很好的开展。站在企业的角度来说，培训的意义可以分为四个方面：第一，培训可以阻止企业的骨干跳槽去竞争对手那里；第二，培训可以提升企业的竞争力，保证企业在日益剧烈的人才争夺战中不至于败下阵来；第三，培训可以增强企业凝聚力；第四，培训可以提高企业战斗力。站

19、在员工的角度来说，培训的意义也可以分为四个方面：第一，适应企业外部环境的变化；第二，满足员工自我成长的需要；第三，提高员工工作绩效；第四，提高企业整体素质。想要进行良好的培训必须坚持以下四点原那么：第一，战略性原那么。在对待人力资源开发这项工作时，首先运用战略眼光，要从企业长远考虑，舍得投放必要的人力、物力、财力。人才培养非一日之功，企业培训员工必须有超前意识，克服狭隘的意识、心态和短视行为，立足于企业长远开展战略。第二，效益性原那么。企业作为经营性组织，进行投资当然必须重视本钱收益分析，人力资本投资也不例外。在员工培训的整个运作过程中，对企业而言，不能求得无益甚至负收益效果，必须产出大于投入

20、，而且获取收益最大化，才是企业员工培训的追逐目标。第三，应用性原那么。企业员工培训以企业经营中的实际需要为依据，紧密联系企业情况，解决企业开展中的实际问题，本着企业需要什么学什么、干什么学什么、缺什么补什么的原那么，确定培训内容，讲求实用实效、学以致用，少搞形式主义。员工所学的知识、技术、操作技能，必须及时、恰当的应用于工作实践，从工作实践的进步与开展上真正表达企业培训的宗旨，切忌学而不用。第四，及时反响原那么。按照强化理论的观点，及时反响是一种有效的强化手段。因此，为了塑造行为和稳固培训成果，及时反响非常重要。当然，这一前提是，反响必须是有效的、正确的。培训时应该将反响的重点放在特定的行为上

21、，并且在受训者变现了特定的行为后立即给予反响。培训方法是指将知识、技能和观念传授给对方的手段。为了到达最正确培训效果往往要分析各种培训方法，并综合使用，已到达培训的目标。以下为培训的根本方法：1课堂讲授法。是指由培训师讲述知识，由培训对象记忆知识，中间会穿插一些提问，由培训对象来答复的方法。作为根底的培训方法，它的应用范围很广，但也存在着较为明显的缺陷，其效果完全取决于培训师的授课水平，即使培训师的授课水平很高，但培训效果仍不理想，主要是这种方法不太适合成人学习的原那么。另外又是一种单向沟通，而且只用了视觉和听觉两种感知通道。2案例研究法。这是一种用集体讨论方式进行培训的方法，将受训人放在一个

22、特定案例中来解决问题，侧重培养受训人对问题的分析判断和解决能力。该方法适宜用于中层以上管理人员的培训学习。3讨论法。是指通过对事先设定的专题进行集中研讨来到达培训目标的方法，其目的是为了解决某些复杂的问题，或通过讨论的形式使众多受训人员就某个主题进行沟通，谋求观念看法的一致的方法。该方法培训的关键在于，要有指导训练的人员担任讨论会主持人，并且对培训员的技巧要求较高。该方法比拟适宜管理层的人员训练或用于解决某些有一定难度的管理问题。4角色扮演法。是指制造一种模拟化的情境气氛，给每个受训者一定的任务和角色让其扮演，通过这样一个过程来深化受训者对角色的体会，从而到达培训的目的的方法。角色扮演法在许多

23、大公司的培训中被广泛采用，被证明是一种非常有效的方法。5游戏法。是指由两个或更多的受训者在一定规那么的约束下，相互竞争以到达某种目标的训练方法，是一种高度结构化的活动方式。培训游戏在教育技法中虽然不是主要的技能法，但是如果能恰当的运用，也可侧面提高培训的效果。因此在实施过程中，应根据培训目标、培训内容的需要适中选用游戏及游戏的时机。6影视法。是指将讲授或示范的技术拍摄成幻灯片、影片、录音、电脑等视听材料进行培训的方法，信息靠感官刺激传递进入大脑。影视法的优点是直观，可重播；以一些图像、表格等便于说明学习要点。用此法可增强培训的效果，提高培训工作的趣味性、生动性，也可把影视设备作为其他培训方式的

24、辅助培训工具。7远程培训法。是指将学习内容通过远距离传输到达学员的学习地点，以供学员学习的方法。这种培训方式克服了传统课堂培训时间和场所比拟固定的矛盾，提供灵活性和自主性培训方式，且费用低廉。目前，通过互联网进行培训是最常见的远程培训形式。8网络培训法。是一种新型的计算机网络信息培训方式，投入较大。但由于使用灵活，符合分散式学习的新趋势，节省学员集中培训的时间与费用。这种方式信息量大，新知识、新观念传递优势明显，更适合成人学习。因此，特别为实力雄厚的企业所青睐，也是培训开展的一个必然趋势。(9导师制。是指企业中富有经验的、有良好管理技能的自身管理者或技术专家，与新员工或经验缺乏但有开展潜力的员

25、工建立一种支持性关系，以充分利用公司内部优秀员工的先进技能和经验，帮助新员工和局部转岗人员尽快提高业务技能，适应岗位的要求。与传统学徒制不同，导师不但负责对员工技能的传授，还负债员工职业生涯成长的指引和综合素质的提高。目前美国有超过1/3的企业开始采用导师制，并且这个数字还在增长。2.2培训的理论概述2.2.1需求理论 需要理论解释了员工对某一种学习成果的价值取向。“需求是一个人在一段时间内每一时刻感到的缺乏，“需求鼓励人们以一定的方式来弥补这种缺乏。需要层次理论的代表人物是马斯洛。马斯洛提出了著名的需求层次论，他认为人类的需求都有层次之分，人们首先要满足低层次的需求，然后随着低层次需求的满足

26、，才会去追求更高层次的需求。马斯洛将需求划分为五个层次，即生理需求、平安需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。需要层次理论对于企业培训的启示和指导意义在于，为了鼓励学习，培训者应了解受训者的需要并使培训内容与这些需求相一致。如果受训者某些根本的需求(如生理和平安需求)未被满足，它们就会产生学习的动力。需要层次理论的另一层含义是给员工提供了参加培训方案的选择自由，而这种选择的自由可以提高其学习能力。2.2.2期望理论 著名管理学家弗莱姆的期望理论发现，员工是否受到鼓励与两个因素有关。期望值与效价。期望值就是一个员工希望做一件事情时心理期望的价值大小。而效价就是他期望做的这件事情是否容易实现；它

27、们之间的关系如下：鼓励=期望值*效价作为管理者，一定要使员工培训同员工晋升、物质奖励、精神奖励等结合起来，使广阔员工提高对培训的期望值。同时也要力图使受训者相信通过努力，这个目标是能够到达的，从而对员工主动积极地参与培训产生强大的鼓励作用。如果不能激发员工对参加培训的执着和投入，那么任何形式丰富、内容精彩的培训课程也是徒劳的。2.2.3成人学习理论成人学习理论是在关于成人如何学习的特定理论需求的根底上开展起来的。自1975年美国著名学者马尔科姆·诺尔斯创立成人教育学以来，成人学习理论获得了长足的开展，并且在许多国家和地区的许多领域，特别是企业的人力资源开发中得到广泛的实践，取得了很好

28、的效果。传统学习理论有一个隐含的假定：所有学习者都是一样的，因此只有一种学习理论，既适合儿童学习，也适合成人学习。而成人学习理论那么假定：成人与儿童具有不同的学习风格和特点。因此，对成人学习者的分析是成人学习理论的核心内容之一。1成人学习者的界定成人拥有认知需求，知道为什么学习。成人具有清楚的自我概念，具有自我导向学习的能力。成人学习者一般都具有较强的学习自主性和独立性。成人具有丰富的学习经验和工作经验。成人学习以生活为中心，且以问题或任务为导向。成人的学习动机主要来自于内部，而不是外部。成人学习最好的动机就是兴趣和个人利益，内在的鼓励如自尊需求、成就需求是成人学习的最重要的驱动力，且这种动时

29、机因为对良好的学习情境的主动参与而获得开展与增强。成人的学习能力与儿童相比有较大的差异。成人具有比儿童更强的学习能力，主要表现在与生活经验相关的实践智力和认知能力上。2成人学习理论对培训的启示表2-1 成人学习理论在培训中的应用设计问题启示自我概念相互启发和合作指导经验将学习者的经验作为范例和应用的根底准备根据学习者的兴趣和能力进行开发指导时间角度立即应用培训内容学习定位以问题为中心而不是以培训主题为中心资料来源：Based on M. Knowles，The Adult Learer，4th ed.Houston，TX：Gulf Publishing，19903设计成人学习时应考虑的因素表2

30、2 成人学习应考虑因素工具性在多大程度上受训者关心所教概念和技能的直接应用疑心论在多大程度上受训者显示出质疑的态度和要求逻辑、证据和实例抵抗变革在多大程度上受训者害怕过程转向未知，或害怕过程对个人的影响注意力跨度受训者能够保持注意力的时间长度期望水平受训者对培训者和学习要求的质量过程和数量内容水平主导需求排列驱动受训者的内在和外在个体需求吸收水平受训者期望的学习速度、效率和接受新信息的节奏主题兴趣个体对主题的兴趣自信受训者的独立性和自我关注程度，因此要求的反响、强化和成功经验的水平上下控制点多大程度上受训者认为培训在工作上能成功实施有/无组织支持资料来源：自行设计2.2.4双因素理论20世纪5

31、0年代末期，美国心理学家赫茨伯格在一些工厂企业里进行调查研究，他发现使员工感到不满意的因素与职工感到满意的因素是不同的，前者往往是由外界的工作环境引起的，称为保健因素；后者通常是由工作本身产生的，又叫做鼓励因素。他认为传统的满意不满意的观点(即满意的对立面是不满意)是不正确的，满意的对立面应该是没有满意，不满意的对立面应该是没有不满意，同时他认为只有靠鼓励因素来调发动工的积极主动性，才能提高生产效率。许多管理者力图将双因素理论应用于企业的管理实践当中，通过工作丰富化、工作扩大化和弹性工作时间等手段来扩大员工的工作范围，使员工在工作方案和工作管理中负有更大的责任，从而调发动工的生产积极性，提高工

32、作绩效。联系到培训工作，现在很多企业及员工都仅仅把培训看成一种福利、一项费用。没有培训会使企业员工产生不满意的感觉，而有了培训也不会起到太大的鼓励作用。这种普遍的认识显然极大地影响着企业培训工作地实施效果。现代培训理论把培训看作对企业员工的一个鼓励因素，通过培训可以很好地提高员工的技能、知识、态度，增强员工个人和企业总体的竞争能力。第三章 兴源房地产公司销售人员培训体系现状及存在的问题3.1企业简介兴源房地产成立于2000年，随着企业的开展壮大，兴源房地产的业务现已经涵盖了房地产开发经营，建筑施工，物业管理，建材销售等房地产开发的全过程。兴源公司是一家追求卓越、专注品质与细节的专业地产公司。公

33、司从成立之初，就不断研究掌握房地产开发建设的规律，逐渐在开发建设中，建立起标准化、科学化、系统化的质量管理体系，形成过程质量控制和创优机制。近年来，兴源房地产更投资开发大面积经济适用房工程，积极回报社会，以优秀企业公民的角色自觉承当社会责任。为配合近年来公司迅速壮大的开展形势，兴源房地产通过提供具有行业竞争力的薪酬等方式吸引行业内及其他行业相关专业的优秀高级人才，充实公司管理团队。3.1.1组织结构兴源房地产下设六个部室，分别为开发经营部、营销部、本钱合约部、财务部、人力资源部、物业管理部。销售人员隶属营销部门，公司采用直线职能制的公司管理模式。下面是兴源房地产公司的组织结构图：总经理总经理助

34、理副经理物业管理部人力资源部本钱合约部财务部营销部开发经营部图31 兴源房地产公司组织结构图3.1.2人力资源现状兴源房地产2000年组建之初，约有员工三十余人。其后随着公司工程的增加及业务范围的拓宽，员工人数不断增长。2021年下半年起由于受到全球金融危机的影响，人员规模略有收缩。现公司管理人员已过百人，拥有建筑、给排水、暖通、园林、工程预算、前期开发、销售、财务、房地产评估等各类专业人才八十多名。除司机、前台外，兴源房地产公司95%的工作人员学历都在本科及以上。目前，兴源房地产公司的销售人员共23名，约占公司总人数的25%。兴源房地产公司销售人员的年龄在2530岁之间的人数占55%，303

35、5岁之间的人数占40%，3540岁之间人数的占5%。从年龄结构来看，较为合理。兴源房地产公司销售人员的入职时间在5年以上的占5%，入职时间在35年的占67%，入职时间在13的占25%，入职时间在1年以下的占3%。从入职时间来看，企业需要注入新鲜的血液，但整体还是比拟合理的。兴源房地产公司销售人员的学历85%都在本科以上，15%在专科以上，高学历员工的学习力较强，对销售工作是非常重要的，这样的学历分布能够适应企业的开展。3.2销售人员培训体系现状及存在在问题分析3.2.1兴源房地产公司培训现状兴源房地产公司在十几年的开展历程中，开设了很多有关销售人员的培训课程，也设置了专人负责培训工作的开展，这

36、些培训活动在一定程度上提高了销售人员的专业知识和技能，为公司由小做大，由大做强作出了一定的奉献。但总体上公司销售人员的培训工作更多的处于零散状态，并没有形成真正意义上的培训体系。根据对该公司销售人员的观察结果，以及对现有销售主管进行访谈，兴源公司的培训实施现状可以归结为以下六点：1培训组织。由于历史原因和实际需要，兴源房地产公司没有设立培训部，员工培训工作由分管的人力资源部经理直接领导，培训人员组织实施，多由内部培训师讲授，很少外部聘请师资。各部门以及各地的办事处的培训更多的由自己来组织开展。2培训对象。绝大局部营销人员在刚入职时参加过公司组织的入职培训，公司销售人员入职培训主要集中在入职后的

37、第一个月。根底类课程一般全员参加。专业技能类的各专业部门的人员。管理层培训相比照拟少，尤其在企业快速开展时期，梯队人才欠缺，此时的培训尤为重要。3培训内容。培训内容与企业利益紧密关联，以实用为最终目的。主要包括是公司开展历程、管理标准、熟悉业务以及岗位必须的知识以及技能的培训。目的就是让受训员工解和认同企业，熟悉业务流程，具备根本的知识技能，为公司开展努力。并且，公司组织的培训数量太少，无法满足员工的培训需求，没有到达帮助销售人员提高业务能力的目的。4培训方式。培训工作根本为课堂讲授，多由人资部派出的内部培训师或者是先进典型员工亲身讲授。对新员工的培训除课堂讲授以外，还包括工作实践中的老师带徒

38、弟式的实践培训。5培训效果评估和转化。公司对于培训的重心主要放在培训的方案实施方面，对前期的诊断和后期的评价、追踪、修正工作很少，一般在培训结束时以学员心得体会和考试的形式对培训进行评价。在培训效果转化方面，没有相关的培训相关绩效考核和鼓励措施。6通过本次调查结果分析，可以看出员工对接受过的培训总体较为满意，同时也认为培训是有效的，可见员工对培训组织与效劳的满意度较高。但是仍存在有待加强的内容，比方培训内容的实用性有待加强，培训形式应该多样化，建议建立明确的培训课程体系。3.2.2兴源房地产公司培训体系存在问题分析通过对培训现状的了解，可明确兴源房地产在培训方面存在以下问题：1缺乏系统的培训需

39、求分析，原有培训需求的获得主要依靠两个途径，一是管理人员对营销人员现状的主观判断，二是人力资源对营销人员发放的培训需求调查中获得，而没有从公司战略层面和岗位胜任力要求出发，分析现有销售人员能力现状，从而找出培训需求的缺口。只有找准了培训需求，才能真正使得培训内容具有针对性。2培训内容单一，缺乏培训课程体系。培训课程的开发应考虑工作需要和员工个人需要，设置相应的培训课程，并在培训课程清单上标注必修课和选修课，这样才能更好的推动培训工作的开展，使得员工从被动学习转变为主动学习。以往的培训把灌输知识、提高技能作为培训的全部或大局部，只重视专业技能及相关知识的培训，进行最多的是员工技能培训，而对于现代

40、管理理念，员工的价值观以及人际交往等心理健康、心理适应等方面却涉及很少，缺乏这些培训，也就使得销售队伍显得活力缺乏，归属感不强、凝聚力不够，同时不善于应付工作的压力，缺乏竞争意识和创新精神。3缺乏系统的培训评估体系。完整的培训评估体系往往由四个层面组成，分别对学员的反响、学员的学习程度、学员的行为以及组织的培训绩效进行衡量。兴源房地产公司目前仅仅只针对学员培训后的感受进行评估，就评估体系来讲，仅仅实现了最低层次的评估，而没有对其它更高的三个层次进行衡量，特别是学员学习程度的考核。例如公司虽然对销售人员开设了一系列的培训课程，也组织了相关专业老师对销售人员进行培训，但缺乏对应的课程考核，不能够实

41、时有效地检验出学员的学习成效，无法确定学习目标是否到达，因此也就很难评估培训的有效性。综上所述，公司培训评估方面有效的培训评估是客观判断培训效果的依据，它并是简单的在培训后让受训者填写反响问卷表的一个点式工作，而是一个分层次，递进式的培训评估体系。4培训方式单一，缺乏灵活性。现代培训内容、培训技术和方法日新月异，但是兴源房地产公司的培训工作根本是老一套的培训方法，主要以讲解为主，没有考虑到不同的培训课程内容对培训方式的要求也是有所差异的，例如知识类课程，课堂授课效率和质量均较高，而对于技巧类课程可能需要采用情景模拟和案例分析的培训方式更为有效。第四章 销售人员培训体系再设计4.1销售人员培训体

42、系设计原那么及方法1长期性原那么。员工培训需要企业投入大量的人力、物力，这对企业当前工作可能会造成一定的影响。有的员工培训工程有立竿见影的效果，但有的培训要在一段时间以后才能反映到员工工作绩效或企业经济效益上，尤其是营销人员素质和技能的培训。因此，要正确认识智力投资和人才开发的长期性和连续性。2按需施教，学以致用原那么。在新培训体系的设计过程中，一是对有培训需求的员工，根据其个人情况，在培训方案、培训工程的安排上，因人而异，因材施教，有针对性地进行培训。另一方面在具体培训工程的实施过程中，在培训对象的选择上注重培训内容与被培训人自身特点的匹配，做到按需施教。在培训工程设计中要把培训内容和培训后

43、的使用衔接起来，将培训效果表到达员工实际工作中去，做到学以致用。3分级培训原那么。分级培训就是要根据员工所处的不同层次，分级实施培训，并根据不同层级的培训对象设计培训内容，采取相适应的培训方式。4严格考核和择优奖励原那么。严格考核和择优奖励是培训工作不可缺少的环节，前者确保培训的质量，后者鼓励员工的积极性。在现代企业中，通常把培训作为一种鼓励的手段，员工在接受培训、提高工作技能的同时，感受到了组织对他的重视和关心，提高了他们的自我价值感，也为员工的职业开展提供了更多的时机和条件。5投入产出原那么。企业培训是企业的一种投资行为，也要从投入产出的角度来考虑问题。员工培训投资收益应高于实物投资收益，

44、但这种投资的投入产出衡量具有特殊性，培训投资本钱不仅包括可以明确计算出来的会计本钱，还应将时机本钱纳入其中。培训产出不能纯粹以传统的经济核算方式来评价，它包括潜在的或开展的因素，另外还有社会因素。6员工培训与人力资源管理各项工作协调配合的原那么。员工培训作为人力资源工作的一局部，单独实施是难以发挥作用的，它必须与人力资源工作中的薪酬福利、绩效考核等模块紧密结合，才能实现统合综效。4.2培训需求分析培训需求分析，是指在规划与设计每一项培训活动之前，对各种组织及其成员的目标、知识、技能等方面进行系统的考察与分析，以确定是否需要培训进而确定培训内容的一种活动或过程。培训需求分析是确定培训目标与制定培

45、训方案的前提，也是进行培训评估的根底，间接决定了培训的质量，因此，它成为培训工作的首要环节。4.2.1组织分析组织分析指确定组织范围内的培训需求，以保证培训方案符合企业的整体目标与战略要求。针对兴源房地产公司进行的组织分析，是从整体角度出发，对销售人员培训体系建立涉及到的各种因素进行的综合性分析过程。1组织目标分析：清晰、明确的组织目标对培训方案制定与执行起决定性作用，组织目标决定培训目标，培训活动的开展宗旨必须与组织月标相一致，培训是为组织目标效劳的。兴源房地产公司的开展目标是在品牌信誉度、市场占有率、销售额等方面都跻身与行业前列，成为北京知名房地产公司之一。由于公司进入北京市场较晚，队伍相

46、对年轻化，公司需要一个更专业、更高效的人才队伍，才能实现公司开展月标并超过主要竞争对手。因此，在制定培训方案时，应有针对性地在对专业技术、业务流程的掌握以及敬业精神等方面加强培训力度，使培训活动保持与公司开展目标相一致。兴源房地产公司的开展目标是成为全国十大房地产公司之一，在品牌信誉度、市场占有率、销售额等方面都跻身于行业前列。它的开展目标是在品牌信誉度、市场占有率、销售额等方面都跻身于北京房地产界五强。2组织资源分析：从兴源房地产公司的现有资源来看，首先，通过访谈了解到公司高层管理者已经意识到培训对公司经营活动的重要性，有意愿今后增加对培训工作资金投入，培训资金的增加将直接提升培训工作开展的

47、深度与广度。其次，通过对局部员工访谈了解到，只要培训内容实际需求，员工也有意愿付出一定的业余时间参加培训，同时根据公司目前的人员储藏情况和工作量来看，只要安排合理，也完全可以保证充分的培训时间。第三，公司的管理团队均由业内资深人士组成，同时在基层岗位也拥有一批专业能力很强，工作经验丰富的业务骨干，能够胜任相当局部的培训任务，为培训工作开的展提供了一定的师资保障。3组织环境分析：组织内部环境或外部环境的变化都会对组织战略与目标有影响，对培训也就会有不同的要求。房地产行业更容易受到大经济环境与政策环境的影响，所以，兴源房地产公司培训工作的开展也应充分考虑环境因素，随着环境的变化做及时的调整。4.2

48、.2任务分析任务分析即员工到达理想的工作绩效所必须掌握的知识和技能，即各项职务工作标准、担当职务所需的能力标准，再通过对员工在实际工作中所在工作岗位的工作状况与期望标准进行比照分析，以确定员工是否具备胜任这一工作所需的知识、能力、态度和工作绩效等要素，找出实际工作行为与期望行为标准之间的差距，从而形成工作层面的培训需求。本论文通过分析兴源房地产公司销售人员的岗位说明书见附录2以及与该职位相关部门的负责人进行访谈，列出工作任务清单：根据本组市场开发方案，制定个人销售活动方案；通过开发新客户，稳定老客户，以力争到达所确定的销售收入目标；向销售主管汇报市场信息，包括本市场状况、竞争对手情况、客户反响

49、意见等；熟练掌握产品知识；以外出销售、 联络和信函等方式与客户保持高度联系。处理客户的来电、来函。随时关注客户的变化，分析原因并向销售主管提出建议与意见；关注市场信息，不断开发新客户。熟悉自己客户分类情况及各客户的需求特点和主要的竞争对手；保持良好的同事关系，主动为他人提供市场信息；按时完成销售主管分派的工作。对客户要熟悉他们的根本情况，随时关注其变化并做出应对。实际工作中，该岗位的绩效评估平均值为负，存在未能及时的完成销售目标，不能很好躲避销售风险；客户流失等问题。分析问题产生的原因为:销售技巧有待提高；对市场的把握不准确；对政府职能部门工作方式和习惯缺乏了解，不善于处理与政府管理人员的关系

50、；沟通技巧欠缺，缺乏团体配合。根据任务分析的结果，在制定培训方案时应在以下几个方面加强培训：加强对销售技巧和拜访客户技巧的培训；加强对相关法律法规以及市场行情的培训；提高销售人员综合素质的培训。如：沟通技能；抗压能力；人际关系技能。总之，通过任务分析，明确实际工作状况与期望标准之间的差距，以及哪些差距是能通过培训来弥补的，使制定的培训方案更具有针对性。4.2.3人员分析人员分析就是将员工目前的工作绩效与预期的工作绩效进行比拟，从而来判定是否有必要进行培训。对于兴源房地产的销售人员来说，工作态度，工作能力，对学习和绩效的期望是进行人员分析的主要方面。将销售人员分为两类：1工作态度好，具备的工作知

51、识与技能符合岗位要求；工作态度好，具备的工作知识与技能不符合岗位要求；2工作态度不好，具备的工作知识与技能符合岗位要求；工作态度不好，具备的工作知识与技能不符合岗位要求。从上述员工分类可以看出，局部第一类员工己经是公司的骨干力量，公司应该为这类员工制定职业开展规划，安排有助于员工成长的培训。通过培训使这类员工能与公司长期共同开展、相互促进。同时，应让公司对这类型员工的这种培训模式逐渐形成一种无形的品牌，吸引更多的人才参加公司。局部员工虽然知识技能欠缺，但由于有好的工作态度，较适合通过培训来提高其的知识与技能以适应岗位要求，这类员工通过公司培训有向骨干转变的可能，所以加强这类员工的培训有益于公司

52、骨干力量的增强。而对于第二类的员工来说，员工的工作态度是公司首先要解决的问题。应通过沟通等方式，试图寻找转变员工态度的解决方法，增强员工对公司的认同感及正确的工作态度。员工只有有了良好的态度，对其进行必要的知识技能培训才是可行的。相比拟之下，第二类员工属于公司的问题员工，公司除了对其工作态度的转变，还需要公司花费更大的精力去提高这类员工的知识技能水平。因此，这类员工假设不能在有限的时间到达公司岗位的要求，那么只有对其进行转岗或辞退。通过个人层次分析，可以看出：第一类员工将是公司培训的重点。对于公司来说，针对不同类别的员工，可以使培训更有的放矢，防止浪费有限的培训资源。本论文根据对兴源房地产公司

53、的销售人员进行人员分析时是遵照以下步骤完成的。1确定调查问卷的对象：兴源房地产销售人员，然后确定调查目的，通过调查销售人员根本任务调查问卷的分析，可以得出客户经理的根本任务。哪些是重要的且经常做的，哪些是不重要又不经常做的，以便在课程设置中重点培训那些重要的且经常做的任务所需要的技能。这是最重要的一步。2收集资料，通过查找关于销售人员根本任务的资料，如岗位说明书以及KPI绩效考核指标等资料，为问卷编制进行前期准备。3开始编制问卷，根据销售人员平时所需要做的各项工作，确定问题结构以及问题的措辞，并且按照适当的顺序重新排列了问题，然后设计了问卷的卷首语，说明了问卷的调查目的，并且让销售人员填写了除

54、姓名外的大致情况，如年龄、工作年限等问题，接着进行了题目评分标准的设计，共分为五等，重要性为不重要、不大重要、一般、重要和非常重要，频率为从来不、偶尔、有时、经常和几乎每天，分数依次为1分、2分、3分、4分和5分。最后确认了问卷页面的形式和布局。(见附录3)。4发放问卷，问卷共发放23份，收回23份。5分析问卷。问卷收回后，把销售人员的根本任务按照重要、一般重要、不重要以及频率高、频率中、频率低相结合，最后制成矩阵图。图41高 重要性 低制定个人销售方案参加相关培训协助落实各项经营预算开发潜在客户重要客户资料的收集、归纳、分析完成具体的销售指标根据市场和策略制定年度销售方案提出销售目标和预算方

55、案外出销售， 销售向销售经理汇报市场信息处理销售部日常事务低 频率 高图41 销售人员根本任务的重要性与实施频率矩阵图6对该公司销售人员进行访问。在访问过程中发现，该公司销售人员普遍认为最应该加强的是对销售技巧的培训。第二需要提高的是对如何了解市场行情的培训。第三是关于销售人员综合素质的培训。如：沟通技能；抗压能力；人际关系技能。4.3培训方案制定 兴源房地产销售人员的培训方案是根据该公司的中长期开展目标，以及该公司为销售人员设计的进阶开展方案和通过对销售人员培训需求的分析和预测三者综合考虑而制定的。培训方案应在公司整体开展方案的指导下，充分考虑到员工个人的开展要求，在有关部门的共同努力下制定

56、。4.3.1培训目标1使销售人员的进一步深造，符合晋升标准。2让销售人员充分了解公司环境、气氛，文化，更好的胜任工作岗位。3让销售人员明确职位说明及公司对个人的期望。4使销售人员掌握更新的销售技巧，了解市场需求。4.3.2培训原那么兴源房地产制定销售人员培训方案时，首先需要明确并把握相应的原那么：一是以公司开展方案为依据；二是以人力资源需求方案为依据；三是以销售人员的开展方案为依据；四是以可以掌控的资源为依据。这四项原那么是培训管理者在制定方案时要着重注意把握的关键原那么。4.3.3培训对象兴源房地产销售人员为此次培训的主要对象。普通销售人员培训内容的设置主要是基于岗位胜任力分析为导向的培训方案，主要针对入职时间在1-2年的正式员工，培训的重点是销售技巧和产品知识，特别是产品的单元技术和新研发的产品。在职优秀销售人员培训内容的设置主要是基于职业生