客户经理入职培训系列之基金基础与营销

1、长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD客户经理入职培训系列之 基金基础与营销长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD第一部分开放式基金知识第一部分开放式基金知识第二部分：基金购买流程第二部分：基金购买流程 第三部分：基金营销技巧第三部分：基金营销技巧 长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD第一部分开放式基金知识第一部分开放式基金知识一、开放式基金现状一、开放式基金现状二、开放式基金基础知识二、开放式基金基础知识长

2、城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD一、开放式基金现状一、开放式基金现状1 1、基金公司数量、基金公司数量自自19981998年年3 3月月5 5日第一家基金公司成立日第一家基金公司成立（国泰基金管理有限公司），截止目前全（国泰基金管理有限公司），截止目前全国共有国共有6464家家基金管理公司，其中：中资基金管理公司，其中：中资3535家，合资家，合资2929家。家。长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD2 2、开放式基金数量、开放式基金数量自自20012001年年9 9

3、月月2121日第一只开放式基金日第一只开放式基金（华安创新）成立，截止目前全国已成立（华安创新）成立，截止目前全国已成立的开放式基金数量达的开放式基金数量达406406只。只。 （封闭式基金数量（封闭式基金数量4040只只, ,其中：上交其中：上交所所1717只，深交所只，深交所2323只）只）长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD3 3、开放式基金品种开放式基金品种目前我国的开放式基金品种有：股票目前我国的开放式基金品种有：股票基金、债券基金、货币市场基金、混合型基金、债券基金、货币市场基金、混合型基金、基金、LOFLOF、ETF

4、ETF等等长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD二、开放式基金基础知识二、开放式基金基础知识1 1、证券投资基金、证券投资基金是指一种利益共享、风险共担的集合证是指一种利益共享、风险共担的集合证券投资方式，即通过发行基金单位，集中投券投资方式，即通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人托管，由基金管资者的资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资。基金投资人享受证券投资的收融工具投资。基金投资人享受证券投资的收益，也承担因投资亏损而产生的风险。益，也

5、承担因投资亏损而产生的风险。长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD2 2、开放式基金和封闭式基金、开放式基金和封闭式基金开放式基金：是指在基金设立时，基开放式基金：是指在基金设立时，基金的规模不固定，投资者可随时认购基金金的规模不固定，投资者可随时认购基金受益单位，也可随时向基金公司、银行、受益单位，也可随时向基金公司、银行、证券公司等中介机构提出赎回基金单位的证券公司等中介机构提出赎回基金单位的一种基金。一种基金。长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD封闭式基金：封闭式

6、基金：是指在设立基金时，规是指在设立基金时，规定基金的封闭期限及固定基金发行规模，定基金的封闭期限及固定基金发行规模，在封闭期限内投资者不能向基金管理公司在封闭期限内投资者不能向基金管理公司提出赎回，基金的受益单位只能在证券交提出赎回，基金的受益单位只能在证券交易所或其它交易场所转让。易所或其它交易场所转让。 长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD开放式基金和封闭式基金的区别开放式基金和封闭式基金的区别比较比较内容内容开放式基金开放式基金封闭式基金封闭式基金基金规模基金规模规模不固定规模不固定规模固定不变规模固定不变交易价格交易价格

7、基金单位净值基金单位净值市场交易价格市场交易价格买卖途径买卖途径基金公司、银基金公司、银行、证券公司行、证券公司证券市场证券市场长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD3 3、开放式基金特点、开放式基金特点没有固定存续期，基金规模不固定；没有固定存续期，基金规模不固定；以基金单位净值为基础确定价格；持有人以基金单位净值为基础确定价格；持有人主要面对基金管理人能力风险；有赎回压主要面对基金管理人能力风险；有赎回压力，信息披露要求较高。力，信息披露要求较高。 长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIE

8、S CO., LTD4 4、开放式基金种类、开放式基金种类根据证券投资基金运作管理办法，根据证券投资基金运作管理办法，新成立的基金按以下方法划分基金类型：新成立的基金按以下方法划分基金类型：股票基金：股票基金：60%60%以上的基金资产投资于股以上的基金资产投资于股 票票债券基金：债券基金：80%80%以上的基金资产投资于债以上的基金资产投资于债券券长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD货币市场基金：仅投资与货币市场工具货币市场基金：仅投资与货币市场工具混合基金：投资于上述三项，且股票投混合基金：投资于上述三项，且股票投 资和债券投

9、资的比例不符合资和债券投资的比例不符合 第项、第项规定第项、第项规定长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD5 5、开放式基金成立条件、开放式基金成立条件基金自招募说明书公告之日起基金自招募说明书公告之日起3 3个月内，个月内，在基金净认购金额超过在基金净认购金额超过2 2亿元人民币并且认亿元人民币并且认购户数达到或超过购户数达到或超过100100人的条件下，基金依人的条件下，基金依法成立。法成立。 长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD6 6、开放式基金术语、开放式基金术

10、语认购：指基金在设立募集期内，投资者认购：指基金在设立募集期内，投资者 购买基金单位的行为购买基金单位的行为申购：指在基金成立后，投资者申请购申购：指在基金成立后，投资者申请购 买基金单位的行为买基金单位的行为长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD赎回：指基金持有人按基金契约规定的赎回：指基金持有人按基金契约规定的 条件条件, ,要求基金管理人购回基金单要求基金管理人购回基金单 位的行为位的行为长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD基金资产净值：基金资产净值： 指基金资产

11、总值减去基金负债后的价指基金资产总值减去基金负债后的价值。值。T T日的基金单位净值在当天收市后计算，日的基金单位净值在当天收市后计算，并在并在T+1T+1工作日内公告。工作日内公告。长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD前端收费和后端收费：前端收费和后端收费： 前端收费指在购买基金的同时支付认前端收费指在购买基金的同时支付认（申）购费（申）购费 后端收费指在购买基金时可以先不用后端收费指在购买基金时可以先不用支付认（申）购费，而在赎回基金时支付支付认（申）购费，而在赎回基金时支付长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT

12、WALL SECURITIES CO., LTD金额认（申）购、份额赎回：金额认（申）购、份额赎回：是指投资者在买基金时是按购买的金额是指投资者在买基金时是按购买的金额提出申请，而不是按购买的份额提出申请；提出申请，而不是按购买的份额提出申请；投资者在卖基金时是按卖出的份额提出，而投资者在卖基金时是按卖出的份额提出，而不是按卖出的金额提出。不是按卖出的金额提出。长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD7 7、基金认（申）购份额计算、基金认（申）购份额计算 前端收费的计算方法前端收费的计算方法 基金的认购金额包括认购费用和净认购金额基金

13、的认购金额包括认购费用和净认购金额 认购费用认购金额认购费率认购费用认购金额认购费率 净认购金额认购金额净认购金额认购金额- -认购费用认购费用 认购份额（净认购金额认购份额（净认购金额+ +认购利息）认购利息）/ /基基 金单位面值金单位面值 长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD 后端收费的计算方法后端收费的计算方法 认购份额（认购金额认购份额（认购金额+ +认购利息）认购利息）/ /基基 金单位面值金单位面值注：基金认购份额保留至小数点后二位，第注：基金认购份额保留至小数点后二位，第 三位四舍五入。三位四舍五入。认购款项在基金

14、成立前产生的利息折合认购款项在基金成立前产生的利息折合 成基金份额，归投资者所有。成基金份额，归投资者所有。 长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD8 8、基金赎回支付金额的计算、基金赎回支付金额的计算 前端收费的计算方法前端收费的计算方法 赎回总额赎回份数赎回总额赎回份数T T日基金单位净值日基金单位净值 赎回费用赎回总额赎回费率赎回费用赎回总额赎回费率 赎回金额赎回总额赎回金额赎回总额- -赎回费用赎回费用 长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD后端收费的计算方法后端

15、收费的计算方法赎回总额赎回份数赎回总额赎回份数T T日基金单位净值日基金单位净值后端认购费用赎回份额最小值（认购日后端认购费用赎回份额最小值（认购日基金单位资产净值，赎回日基金单位资基金单位资产净值，赎回日基金单位资产净值）对应的后端认购费率产净值）对应的后端认购费率赎回费用赎回总额赎回费率赎回费用赎回总额赎回费率赎回金额赎回总额赎回金额赎回总额- -后端认购费用后端认购费用- -赎回赎回 费用费用长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD第一部分开放式基金知识第一部分开放式基金知识第二部分：基金购买流程第二部分：基金购买流程 第三部分

16、：基金营销技巧第三部分：基金营销技巧 长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD第二部分基金购买流程第二部分基金购买流程一、一、开放式开放式基金开户手续基金开户手续二、资金划转二、资金划转三、开放式基金认（申）购及赎回三、开放式基金认（申）购及赎回长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD一、开放式基金开户手续一、开放式基金开户手续1 1、投资者凭有效身份证件（身份证、投资者凭有效身份证件（身份证、军人证等）到我部柜台军人证等）到我部柜台签署一式签署一式两两份的份的开户协议书、开

17、放式基金账户业务开户协议书、开放式基金账户业务申请表和开放式基金认购（申购）申申请表和开放式基金认购（申购）申请表请表 注：通过网上交易购买基金的投资者，不用填写注：通过网上交易购买基金的投资者，不用填写开放式基金开放式基金账户业务申请表和开放式基金认购（申购）申请表账户业务申请表和开放式基金认购（申购）申请表 长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD二、资金划转二、资金划转投资者办理三方存管手续。投资者办理三方存管手续。开通三方存管业务后，即可通过网上开通三方存管业务后，即可通过网上交易、电话委托、热键委托等方式进行资交易、电话委托

18、、热键委托等方式进行资金划转金划转长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD三、开放式基金认（申）购及赎回三、开放式基金认（申）购及赎回方法一：柜台委托方式方法一：柜台委托方式投资者到我部柜台填写开放式基金投资者到我部柜台填写开放式基金认购（申购）申请表或开放式基金赎认购（申购）申请表或开放式基金赎回申请表回申请表长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD方法二：自助委托方式方法二：自助委托方式投资者自行通过我部网上交易、电话投资者自行通过我部网上交易、电话委托系统完成基金认（申

19、）购及赎回操作委托系统完成基金认（申）购及赎回操作长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD第一部分开放式基金知识第一部分开放式基金知识第二部分：基金购买流程第二部分：基金购买流程 第三部分：基金营销技巧第三部分：基金营销技巧 长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD基金营销的精髓基金营销的精髓思路决定出路思路决定出路人品决定产品人品决定产品长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD客户犹豫不决的心理客户犹豫不决的心理客

20、户客户-怀疑被骗怀疑被骗客户客户-害怕推销害怕推销客户客户-投资失败的教训投资失败的教训客户客户-客户经理的漠视客户经理的漠视长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD 如何消除客户的如何消除客户的n客户相信他的客户经理客户相信他的客户经理n出示具体的数据（基金回报率、基金规模）出示具体的数据（基金回报率、基金规模）n给他选择不同风险的产品给他选择不同风险的产品n给他投资方式的建议（定期定额）给他投资方式的建议（定期定额）客户具有警戒的心理客户具有警戒的心理警戒心警戒心长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SEC

21、URITIES CO., LTD促进客户的自发性行为促进客户的自发性行为 从被动性行为转变为自发性行为从被动性行为转变为自发性行为 实践：实践：n不断提供产品有关话题（短信、电话、邮件）不断提供产品有关话题（短信、电话、邮件）n用理财讲座来包装客户说明会用理财讲座来包装客户说明会n客户开始自发的产生兴趣客户开始自发的产生兴趣长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD仔细观察客户仔细观察客户获得信息获得信息 客户随时都处在谨慎戒备状态： 提防自己可能会被别人蒙骗 如何消除客户犹豫不定的心情如何消除客户犹豫不定的心情发现客户理财的期望洞察客

22、户性格的特点洞察客户内心的犹豫长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD发现客户理财的期望发现客户理财的期望客户可能只是试探性的目的：客户可能只是试探性的目的：不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿 （阐明买基金的好处，发掘客户）（阐明买基金的好处，发掘客户）了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较 （阐明本基金特点，争取客户）（阐明本基金特点，争取客户）了解客户的理财观念：了解客户的理财观念：( (有意愿买的客户）有意愿买的客户）风险较低：通常是储蓄、国债等。风险适中：通常是货币基金、股票基金等。风险较高：通常是股票、期货等长

23、城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD洞察客户性格的特点洞察客户性格的特点 通过交谈可以了解客户的基本性格：通过交谈可以了解客户的基本性格： 外向积极型外向积极型或内向沉稳型内向沉稳型等，有助于对客户提出购买基金的建议。让客户了解自己的投资属性，也可以给客户做一些长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD洞察客户内心的犹豫洞察客户内心的犹豫 可能遇到的情况o手头没有太多的资金做一次性大的投入（建议定期（建议定期定额）定额）o以前购买的基金亏损了（过往的业绩可以证明）（过往的业绩

24、可以证明）o自己的钱给别人管不放心（购买的环节非常严格）（购买的环节非常严格）o回报率如何？（有三种回报率可供您选择）（有三种回报率可供您选择）o赎回可自由选择吗？（是的，但认购有封闭期）（是的，但认购有封闭期）o手续费早买晚买有差别吗？（认购期手续费便宜）（认购期手续费便宜）o我如何规避股市风险？（基金间可以转换）（基金间可以转换）长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD洞察客户真正的需求洞察客户真正的需求例：购买基金的理由基金可以带来增值增值而购买以前的基金都赚钱赚钱而购买基金可以满足家庭的某些需要某些需要最重要的是理解客户的真正

25、的需求最重要的是理解客户的真正的需求长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD凭感觉投资凭感觉投资吸引吸引悲伤悲伤恐慌恐慌警觉警觉紧张紧张得意得意激动激动吸引吸引.赚钱很容易赚钱很容易.没问题，过了这阵就涨了没问题，过了这阵就涨了.再等等看再等等看吧吧.真不该买这么多真不该买这么多股股多数投资者在这里多数投资者在这里买入买入.多数投资者在这里多数投资者在这里卖出卖出长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD设法让客户多说话设法让客户多说话多听取客户的现实情况和客户的想法让客户逐步

26、说出自己的真实意图（活存利息0.72%能够让你靠利息过日子吗？）（你知道理财已经成为全社会关心的主题吗？）（基金5年平均报酬率将近每年20%以上，你知道吗？）（你周围的朋友是否已经开始投资基金了？）长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD为客户梳理其购买的理由为客户梳理其购买的理由将客户模糊不清的需要加以明确化涌现出购买意愿 （我该买哪家基金？我该买哪家基金？ 你该买长城基金。你该买长城基金。）长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD客户经理的口气与表情直接影响销售客户经理的

27、口气与表情直接影响销售 客户不希望自己被冷漠的对待客户对于客户经理抱有善意的态度，期望得到他所要的理财信息（您太有眼光对基金产生兴趣，它是*）（我们就是它的代销网点，您可以在这里申购）长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD首先首先-让客户产生好感让客户产生好感 客户一开始时观察的是“人”，而非“产品” 判断是否对客户经理具有好感 如何实践？如何实践？人们喜欢“喜欢我的人” 客户经理本身必须先去喜欢客户长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD视客户为上帝视客户为上帝o视客户为

28、上帝n确实牢记客户说的话n随时考虑客户的利益n正确且迅速的回应客户的需求让客户沉浸在被人服务受到尊重的幸福中长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD诚心说出感谢的话诚心说出感谢的话o“谢谢”-融入真心，变为口头禅 对待客户 对待同事 对待自己周边的人感谢的心情往往表现在细小的动作上，谦逊的态度无意中都会呈现在众人眼里（基金销售沟通的技巧基金销售沟通的技巧应很客气、有信心、应很客气、有信心、不狂妄）不狂妄）长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD分享喜悦，肯定对方分享喜悦，肯定

29、对方真是太好了！真是太好了！ （肯定对方的话） 没有人喜欢自己被否定 发现客户的优点 打从心底感动、肯定 打开客户的心房（多倾听多肯定客户的话）（多倾听多肯定客户的话）长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD基金投资的五项原则基金投资的五项原则o投资而不投机o坚持就是胜利o集中胜于分散o放长线，钓大鱼o不要摸烧红的铁长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTD 谢谢 长城证券有限责任公司长城证券有限责任公司GREAT WALL SECURITIES CO., LTDo1在企业内部

30、，只有成本。o21世纪，没有危机感是最大的危机。o如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。o如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。o20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。o把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。o自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。2022/1/2721:2422.1.27o科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2022-1-27会。2022年1月27日星期四21时24分20秒o不只奖励成功，而且奖励失败。o一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。21:24:2021:2422.1.27o公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。o花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。o不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。22.1.2721:24o利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，