团队建设建议

1、融 源 印 务 有 限 责 任 公 司营销团队建设二0一二年十二月目录销售团队管理1 销售经理的角色定位及职责2 组织及管理销售团队3 培训及辅导销售团队4 激励销售团队5 销售团队业绩管理 大客户管理及发展系统 6 重点客户组合分析 （十步骤）7 重点客户分析8 重点客户销售9 重点客户销售后勤支撑系统1.销售经理的角色定位及职责评估销售管理技巧：1.对企业目标的理解2.对全局销售策略的理解3.对不同市场细分销售战略的理解4.将销售战略传达给销售人员5.帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划6.为销售员规定目标7.与销售团队建立和谐的关系8.指导和训练销售员9.协助销售员开发新客户10.察看

2、销售员的客户访问计划11.帮助销售员根据潜力对客户分类12.评价销售员的客户报告13.为销售员提供适当的市场信息14.确保销售员得到激励15.对销售员进行经常性评价16.将业绩管理体系与公司和地区目标联系17.招聘优秀员工18.有完善的销售后勤支撑系统19.将销售团队的想法与管理层定期进行交流20.针对每个重点客户有1年战略营销计划关注最重要的职责，掌握发展动向十大主要职责：1.战略与目标2.营销策划3.招聘4.组织5.培訓|6.激励7.分析及预测8.实施9.控制10.建立系统、流程行动与目标销售活动（36%）o与推销人员进行客户访问o亲自向客户推销o处理问题o根据客户的特殊需要进行决策人事活

3、动（20%）o培训推销员O建立业绩标准O策划和举办销售会议0为推销员提出解决问题的建议0招聘和选择新的推销人员0修订区域销售的具体规定0评价薪资项目0预测所负责的区域未來的人员需求营销活动（18%）o分析销售数据0向推销人员传达公司的信息0消化管理方面的知识和信息0总结管理中销售和客户信息0评价竞争形势0预测所负责区域未来的销售情况0评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况0建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品0管理广告和/或其它非销售的宣传活动理活动（18%）o管理外地办事处o记录0同不满意的客户打交道0撰写地区运作中各方面情况的报告财务活动（8%）o分析销售费用数

4、据0控制存货成本0控制各办事处运作成本0关注地区中与利润有关的费用倾向0制定预算0对地区所需要的其它费用支出提出建议设定优先顺序帕罗特法则：20%的时间产生80%的收益有效利用时间的秘诀在于有所侧重和有所取舍， 意思是说你要知道哪些事情能带 来最大的收益。分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五 件回报率最高的事情是什么，根据儿个角度确定哪些事情从整体上讲对你回报最 高。每周进行规划，实现目标每周计划指南目标（这个星期中我希望完成的事情）销售经理工作流程:工作执行情况：（优、良、普通、差）1清楚企业策略、目标2分析：O行业、市场O客户O竞争对手0自身：团队、产品、服务、流程3定

5、立团队销售目标（上司批准）4销售计划：O产品、服务、捆梆O定价0促销O渠道O人员O客户分类、针对每个重要客户做计划5实施团队销售：O招聘O分工O培训及学习O激励0客户访问、建立关系、发掘需求、收 集讯息O客户建议书、技术方案、报价、投标O展示、示范、测试O合同签定O项目施工O服务6.控制：o分析销售数据O追踪实施效果、客户意见0及时反馈、调整0处理客户问题、投诉O确保质量、售后服务O信用管理O建立系统、流程、支撑系统，好让销售队伍自动化2.组织及管理销售团队销售人员的招聘最好的销售人员的待点：o勇于承担风险且具有创新精神o有很强的使命感0对解决问题的兴趣大于销售的兴趣0将顾客视为合作伙伴0将遭

6、受拒绝视为有价值的信息0在会见客户之前总是在心中排练一遍0全面地研究客户/调查客户0态度和蔼、与下属讨论商量0让新客户感到好奇超级销售人员同样具有：0销售场合中地感召力0很强的幽默感0优秀的计划和准备能力0精力旺盛0遭到拒绝时能保持坚韧和冷静员工招聘 销售人员的三个基本素质每个专业的销售人员都具有以下三个基本为勺人。所招聘的员工应具备的知识、扌1.他或她的性格很适合销团队分工：售 丿0市场细分:0企业类别：0行业0地域0产品需求0团队成员能力、协作0跨部门合作：技术、营销、客服在对职务申请萨0资源传达战略和标准O关系O信任O目标O计划O行动o成绩工作标准:向业务员定下及传述的标准是什么时间运用

7、管理、发展客户产品知识客户方析业绩目标业绩报告销售费用服务水平销售目标的设定：目标：一般定立的目标：0提高整个地区的销售量0比去年的销量提高一定百分比0提高特定客户对特定产品的购买量0在特定细分市场中提高总销量或某种产品的销量0整个区域范围内减少一定的费用0新客户数量0将不同级别的客户升级0降低客户访问的成本预期目标：一个成功的销售人员必须：0不断地补充自己的潜在客户源0衡量潜在客户以确定他们是否合乎客户的标准0研究每个预期客户的需要0为潜在客户的问题提出解决方案业务员必须进行以下投入：0每周、每月最低客户访问量0每周、每月最低预期客户数量0每周、每月预期客户转变为真正客户的最低数量0其它：给

8、客户：技术方案、客户建议书、展示、示范、测试等销售人员的时间控制每周访问安排：销售人员需要进行的访问已经进行的访问口期公司拜访方目标结果将要采取下一访问时的行劲间增加销售人员时间的途径：0减少计划访问量，特别是B级和C级客户o减少外出和等待时间o减少平均访问时间o减少不用于销售的时间o利用电话、Email3.培训及辅导销售团队了解团队为什么销售人员需要培训销售人员的不足之处：o 89%的被调查考说销售人员不了解他们的产品；o 88%的被调查者说销售人员在销售过程中不出示产品，他们销售的好像只是价 格；o 85%的被调查考说销售人员不能领会他们的意思；o 82%的被调查者说不会从相同的销售人员或

9、公司再次购买，因为他们受到了“忽略”和“不重视”。另外，一个对福布斯五百家公司的调查显示，许多的推销员找至对他们所负责的区域根本就不加以组织计划；o 83%的销售人员不知道销售访问的适当时间长度；o 77%的被调查者不懂得利用电脑来进行时间和地区管理；o 72%不制定每个客户的利润目标;O 63%不懂得运用既定的行程安排模式；o 54%对他们的时间利用情况不会加以有组织的分析;o 51%不知道对于客户来说，最经济的访问量是多少;o 30%不进行访问安排；o 25%没有一个根据客户潜力将客户进行分类的体系;o 24%不设定客户销售目标；o 19%不使用访问报告系统。知识请单:市场知识公司知识产品

10、知识是什么例子： 位于区域中 前20%的预期客户 的名称和地址例子：公司有关客户服务的政策例子： 了解公司最 主要的五种产品 的具体作用来源：在哪里获取：怎样得到时机：什么时候开始学习证明：我们怎样知道他们己学到了这些知识指导团队指导的五个步骤:步骤一：观察“为什么”),让你的销售人演练并不一定非要成功。重要的其他人对这些技巧或过程是，销售人员理解在销售过程中的实际演练，对于想要学习 卡1.设定访问目标| 2.制定行动计划并说明计划的根据所在y p.门）.j 目 入丁.设定目标 ;河于=些功冋供爸过桎口J能只而十廿评;伺些功冋则口J能乔嬖 3 网夫。销售人 员应该在书面上写出目标和行动计划。步

11、骤五：复习在最后一个步骤中，教练察看这个目标和行动计划并且与销售人员讨论。这里， 同样，指导就是要使人的技能得到提在对此人的客户访问进行观高。如果你在指导某人，你必须方法就察时，不要参与到访问中。.董*i文；水!.人如?；寸二玉呈.右.过船隹民.必.岔前知道销1 这次访问的冃的杲什么決i：71 r+i在提出这三个问题时(包括当销售人员回答这些问题时，你教练应该问“为什么”。让销售人员解释他的总体方案。如果有些要点没有涉及到或者想法不大恰当，你 可以问一问他这样做的结果会是什么。这时，你可以扮演购买者，从一个顾客的 角度来与他进行分析。不要试图使销售人员完全按照你的想法去做，让你的销售人员对他自

12、己的做法有 信心。如果没有效果，你可以再重复这五个步骤。指导模式在每次访问之后，用下面的方法来指导销售人员1.确定销售人员认为自己在访问中做的最好的以及应该改善的地方。2.如果必要的话，指出你所观察到的销售人员在访问中的长处和不足3.帮助销售人员想清楚访问过程中出现的所有问题， 这样他可以思考适当的 解决方法4.在销售人员实在不能想出解决办法的时候，给他们一些建议5.在做其它访问之前，让销售人员进行销售技巧应用练习。大销量/小销量你为指导过程分配时间的多少决定于销售量的大小，在一个较小的交易中，你只 需要做和检查一一也就是说，观察访问过程并进行反馈。在一个较大的交易中， 你应该关注三个步骤：计

13、划，做，检查。一定要用足够的时间来帮助销售人员做 出访问计划。销售之后的问题 第一阶段：用于销售面谈刚刚结束之后的问题：你的第一件事就是要知道销售人员对这次访问的感受和想法，并且看一看这个销 售人员是否有一些重要的事情要说。I你对这次访问有什么感受如宋用 胃？贝 卩丁刃、见代和巴取口丁芯咨仟; 尼ST干 口笛也：我们回忆一下访问过程，看看发生了些什么也軌走巩，让1也|匚玄乃羽。访问之后，销售人员可能感觉良好，也可能感觉不好，觉得一些事没办好或者归 咎于购买者。竞争或者公司没有给他足够的支持，或者是其它因素。这时你一定 不要对这些感受作出反应。你的反应只会导致他的抵制和抗拒，除此之外一点用 也没

14、有。在销售人员把他的情绪发泄完之后，你提议你俩一起分析一下是哪个地 方出现了问题，为什么会出现问题。第二个阶段：目标是什么计划是什么发生了什么向销售人员提出这些问题，这可以使他开始对自己的行为分析。说起“我本来的 目标是”可以使他回忆自己在访问过程中的表现以及导致的结果。 运气好的 话， 从中也可以得到一些有价值的观点来。如果没有，继续尝试第三阶段。第三阶段：为什么为什么这样的问题是很有用的，但是它既可以是客观中立的，却也可能让人产生 防御心理。如果你问某人：“你当时为什么会那样做呢”就会使他产生抵触的情 绪。他会解释：“我这样做是因为”但是这对于学习和提高一点好处也没有。 问这样的为什么：|

15、你觉得客户为什么那样说I为什么顾客会那样反感“为什么”的提问能够促使销售人员进行冷静的分析，因为你是针对购买者，而 不是销售人员。如果一个销售人员对你的某个问题或结论产生了抵触，那么这样说：“正如我在开始的时候所说的，我怎么想并不重要，重要的是你怎样看，你怎样分析这件事所以让我们回来分析分析这件事”销售会议作用：0培训0沟通0经验交流0激励0解诀问题0介绍新产品会议内容：0行业知识0市场/客户知识o竞争对手分析0产品知识0研究客户需求o客户服务0客户分析0演练展示O准备方案0销售技巧O改进流程O其它会议方式：0展示O集体讨沦0分宇成功心得0案例讨论O角色演练O提出改善意见知识与技巧：测验表销售

16、知识及技巧请在适当地方打圈：对我的工作的重要性：3、非常重要2、普通重要1、不重要能力：3、我知道我能胜任2、我知道我只算做得普通1、我需要改善4.激励销售团队重要手段：o让员工感到自己的工作很重要o认可成绩o培养挑战感和成就感o激励个人的进步和发展o培养对工作结果的责任感0创造发展的氛围0回报团队六大要素：0业绩要求0积极强化并因人而异0建立和谐的关系0理解销售人员的观点0自己做出榜样0不接受较差的表现一些建议：1.做一个成功领导，为每一个销售人员规定工作目标以及期望成果2.鼓励参与决策制定和目标设定3.鼓励个人发展并为此提供机会4.让工作保持趣味性和挑战性5.让工作满意度与效率联系起来6.

17、回报初学者，就因为他们在学习7.公开交流8.鼓励团队成员参加销售竞赛9.CEO（首席执行官）参与激励方案10 设计灵活的激励方案11 同样重视长期和短期销售目标，对能够维持长期客户和建立新客户的工作 给予奖励12 向你的团队推销激励方案的好处。13.不要对较差的表现给予奖励，而是指导，训练和咨询。建立一个表现出色的团队的五种方法：1.让他们有一种使命感2.给他们清晰可行的目标3.经常给他们客观的反馈和认可4.奖励他们的业绩5.给予他们及时的支持和帮助站在销售人员的角度考虑问题：一件销售工作的完成与销售人员满意自己的金钱，认可或发展需求的容易程度有 很大关系。为了了解团队的工作环境，你应该花一些

18、时间站在他们的角度考虑问 题。如何对销售团队激励因素进行评分：销售竞赛无效的竞赛：0例行公事：每年一样，没有新意0竞赛的条件对某些销售人员或区域有利（不公平）0不考虑销售支持员工0设有与公司策略联系起来0设有与公司培训联系起来成功的竞赛：0有专责小组0符合实际的目标0设计竞赛之前，分析目前的市场、销售目标0设计一个吸引人的主题0公布请楚规则0让人激动的奖品，有新意的0兑赛纟吉爪之后，尽快宣布结果0评价竞赛的有效程度，以备将来参考5.销售团队业绩管理业绩管理的特点有效的业绩衡量应该是：0持续的：长期的跟踪业绩0先发制人：不能坐等问题的出现0灵活的：制定基本的规则，但是可以进行调整以适应领域、市场

19、、顾客或个人生活的变化。0个人的：给予销售人员重要的反馈评价推销员和销售经理在设计你的评价方案的时候，记住在评价销售人员和销售经理时要使用不同的标 准。销售人员的主要职责：销售交流关系销售客户管理信息收集分析目标瞄准建议购买中的磋商确认维护/保证销售经理的主要职责：设定目标评价潜力销售规划目标市场营销区域管理招聘抬导培训激励评价评价整个销售流程：目标细分市场预期客户早期的联系研究需求提出解决客户问题的方案确认销售确定目标市场接触预期客户开发协作确认销售保证开发新客户什么是销售业绩销售业绩不只是“数字”而已。应当适当的评价体系，你就能够衡量销售人员对公司的贡献一一或者是不足。 下面这个故事说明了

20、为什么综合评价要求你不能只 看结果，要看全过程。Joe martin曾在XYZ公司做过五年的销售代表。销售人员的薪资是基本工资和提 成的组合。 在过去的三年中，joe在每个区域的销售业绩都超过了目标的50%。因而，他也一直是销售人员中收入最高的10%之一。但是，近距离地看一下joe负责地区域，可以发现其中好儿个干扰因素。他看起来只是关注区域中能带来最 高额利润的部分客户，不惜损害其它客户。具体的说，这个销售代表只是重视购 买量大的，稳定的客户，他很少进行预期客户访问，更不会为小客户浪费时间， 尽管这些客户以后的购买潜力还未确定。还有一点，Joe只销售那些营业额最高 的产品，但是遗憾的是，这些生

21、产线往往是整个公司中利润最低的。从任何一种 标准来说，Joe对销售管理层的意见从来都是不很重视。如果你跟他提及这些事 情，他的回答通常是：他们总抱怨什么我不是推销人员中为公司赚钱最多的一个 吗还是在同一家公司，Arlene Summers在过去的两年中任区域销售代表。她的达 成交易（销售工作中重要的一部分）的技能并不十分引人注目，每年只能勉强完 成定额，今年是否能达到目标还未可知。但是，在区域中的客户关系和服务方面, 她明显地优于销售团队中其它的人，她每次都能够及时地并且很友好地解决客户 问题，长期受到客户好评。尽管Arlene是否能达到公司本年度的目标还未可知。 但是，在区域中的客户关系和服

22、务方面，她明显地优于销售团队中其它的人，她 每次都能够及时地并且很友好地解决客户问题，长期受到客户的好评。尽管Arlene是否能达到公司本年度的目标还未可知。但是因为本公司业务的特殊性质，这些 新客户至少在儿年之后才能给公司带来可观地利润。衡量的方法：衡量努力程度：为了衡量一个推销员地努力程度，你需要关注以下因素：1每天的访问量2每1个客户的访问情况3每个新客户地访问情况衡量区域潜力：为了确定销售人员是否实现了区域的最大潜力，你需要衡量:o区域大小0每个客户的销售潜力衡量成果：每个销售人员为公司贡献的利润评价贡献率每次访问地平均贡献率现在地销量与过去销量的比值现在每次访问的销售量其它衡量成果的

23、方法：客户渗透率=已进行交易的客户/所有的可能的客户 新客户转化率=为进行过交易的客户数量/客户总数 客户流失率=已进行交易的新客户数量/预期客户总数 客户的销售成交比率=销售量/订单数量 订单取消率=取消订单数量/订单总数 时间投资收益=总利润/时间成本其它有用的指标： 其它四个成果衡量指标:目前的销售与预期销量的比值（目前销量除以预期销量）目前客户平均销量（销量除以顾客人数，衡量每个区域的成果）实际客户人数与预期顾客人数的比值（实际客户人数除以预期客户人数，衡量每个区域中的相对努力程度）销售成本比率（销售费用/销售成果，衡量相对努力程度）收益：衡量销售访问：对于现有客户的访问数量对于预期新

24、客户的访问数量每次访问平均花费时间销售介绍的时间销售时间与非销售时间的比值每种客户类型的访问次数比率每天的访问衡量销售费用：销售访问平均成本费用占销售额的白分比根据客户类型根据产品类型衡量团队业绩：收集到衡量团队业绩所需的所有数据之后，将它们放在一起进行评估，一个数据不足以做出一个结论。非销售衡量工具: 非销售时间评估：对预期客户进行的电话访问给预期客户所写的信件提出的建设方案广告的策划解决的顾客申诉数量服务访问收回的逾期未付帐款自我提高和培训评估销售人员的自我提高措施：进一步自我提高的建议措施：作为销售经理，你需要采取哪些措施协助销售人员H我提高工作：公司采用的提高销售人员业绩的措施：进步潜

25、力评估利用下表来评价每个销售人员的进步潜力。在会议上公布你的评价结论，发掘销 售人员的进步渴望并制定职业发展计划。0这个销售人员是否愿意到其它地方去工作0他是否愿意到其它的销售区域工作0现在他应不应该被考虑升职0他是不是将来一个可能的升职人选0如果是，这个销售人员将会被考虑升到哪些职位*什么时候考虑（现在还是六个月之后还是一年之后）*如果这个销售人员现在并不符合升职的条件，但是是将来可能的人选，他需要*进行哪些工作才能满足升职的标准*销售人员表现的总结：（包括强项和弱项）*这个销售人员与他的同时相比怎样前25%中上25%中下25%后25%团队服务评估有效的年度评估会议与关键客户一起举行年度评估

26、会议。一年中应该有一两次与关键顾客会面，看一 看各种事情的进展情况。在一个随意交流的环境中，销售人员可以和顾客讨论行 业状况，经济气候及预期，竞争者的优势和弱点等等。这种年度会议或半年会议是一个很好的机会，用来1）加强关系2）寻求反馈3）引进新产品4）规定将来的方向每个评估会议都是不同的，但是以下儿点注意事项却是普遍适用的，根据它们来 策划一个有效的会议。1.如果可能的话，安排一个早餐或午餐会，吃饭往往可以让人们感到放松，创造 一个随意的气氛。2.选择一个适于开会的地方。光线要好，要有一个大桌子，不要出现在饭后有人 赶你们走的情况3.邀请较有影响力的客户参加你们的会议。如果有两个购买者，一定要

27、让两个人都参加会议4.准备必要的表格讨论上一年的销售情况，准备必要的文件，用它们来说明你的 有关行业趋势、产品等的结论或意见。5.会议时间要足够长，一个小时的时间可能会太紧了。6.组织你的讲话，合理分配时间，介绍过去的情况，询问有关业绩、质量和满意 度等的问题，询问客户的经营情况和将來的打算，介绍一些新的东西。7.给你的客户足够的讨论时间。问那些没有限制的可以自由回答的问题，鼓励他 们说出自己心中的各种想法8.通过行动和言语表达出你的服务承诺，以及你的建立长期的良好的互利合作关 系的愿望9.评估和讨论之后，介绍一种新产品、服务或是一个新的营销设想，你也可以给 他们提供一个特别折扣，或是促销组合

28、，感谢他们花时间和对你的公司业务的 支持。10.除了那些较为直接的和明显的，挖掘深层次的机会和需求，关注前景，同时也 关注具体细节。11.如果合适的话，向他们索要推荐信或证明信，你现有的客户基地是最好的新客 户来源。衡量客户保持力顾客保持力是对公司产品或服务质量的重要的衡量依据。大多数公司，一般来说, 每年流失10%到15%的顾客，要知道，建立新客户的成本是维持现有客户成本的 六倍，所以公司对于这件事可不能大意，现有客户的保持与新客户的建立要同样 重视，要具有同样的优先顺序，看一下这个数据，在许多行业中，5%的提高顾客 保持力平均来说可以85%地提高长期业务量，其它的原因还包括：长期客户一般来

29、说每年的订单都会增加对长期客户进行服务较为容易，因为双方比较熟悉，有问题的地方都已经解决 了长期客户愿意为持续的优质的服务支持额外费用长期客户是最好的推荐新客户的来源业绩评估的后续工作有效的后续工作不仅可以帮自己纠正不合适的行为，也可以让自己与员工保持密 切的关系，有利于以后的指导项目的顺利开展。衡量顾客满意度给出定义对于公司来说，保持的意思是什么定义脱离可能会更容易一些，不管怎么样，你 都需要想办法来量化顾客的行为，生产厂家可以根据记录的数据和年产量，销售 周期越短，你对顾客了解得越深入，那么定义工作就越容易。跟踪顾客I这需要创建一个体系进行客户跟踪。为长期的利益而芻万不断地采集数据，并每年

30、或每半年一次进行分析。找到要本原因如果与去年的顾客保持率相比较，发现今年的保持率有所下降，那么赶快寻找原 因所在。从客观上找原因，不要依赖于对客户态度的调查结果，这些太主观了， 一个较为准确的信息来源是正在流失的客户，问问他们为什么不愿再从你的公司 购买，多数人会很愿意告诉你你在哪方面让他们感到失望了。询问的同时，调查 一下你的竞争对手是如何把顾客吸引过去的，将这些信息反馈给销售人员，情况 会有所改变。制定保持目标没有一个公司可以100%地保持客户，不管你怎样做，有些顾客还是会流失掉的， 也许他们只是在你促销期间因为价格的原因才购买的。所以你需要分析资料，决 定一个可以接受的流失率水平，然后设计一个方案，利用公司的优势、克服不足, 吸引合适的客户类型。了解竞争者保持率的信息看一下同竞争者相比，你的公司的保持率水平怎样，你可以对那些同样从竞争者 那里购买的顾客进行调查，从而估计出他们的保持率。改变，衡量，跟踪，重复在产品质量和服务质量有所改变之后，你需要跟踪衡量进展的情况，必要的话， 再采取其它的措施。服务审计的过程和必要性 诊断业绩问题形势和措施被动销售和主动销售 被动销售的特征只对顾客明确说明的需要作出反应，不考虑顾客这样做的原因只在顾客询问时，才提供相关的信息和服务，也就是说只按顾客的要求做严格遵从习惯，章程、体制以及顾客指定的程序接受基本的决