《如何开好招商会》课程提要DOC

1、带着问题学习比没有问题学习效果好一百倍如何开好招商会课程提要上海善事（单氏）美容培训机构训练营注意事项1.上课全部关闭手机,每响一次捐款50元;2.只要记录标题,不要记录内容,幻灯的全部内容提要会在训练结束时统一发放;3.对老师提出的问题要积极思考,无论答案正确与否,都要在笔记本上写好自己的答案,写好后主动举手示意!4.每次课程开始时都会响起音乐,音乐响起三分钟内开始课程,迟到者捐款20元!5.每次新课程开始前都有简短的提问，希望大家积极参与！大家感觉唯真新产品怎么样？很好!包装好!卖点好!支持好!培训好!功效好!心动了吗? 心动赶快行动！失败者常停留在感觉状态这产品真的好吗?在这个世界上,除

2、了自己的感觉之外,没有什么是真的!感觉好就是好的!你不尝试,怎么会知道?因为我们并不完美,所以我们没有资格要求完美!敢问路在何方?路在脚下!感觉是成功的原动力心理感觉是成功的原动力感觉尝试经验能力肯定感觉五行原理：相生成功；相克失败！找一找心理的感觉如果两个月后让你开一场唯真产品招商会请用一句话表达你的感觉要求:1.随音乐慢慢地闭起你的眼睛;2.音乐只有4分钟,音乐停睁开眼茎!3.每个人都要回答!请用光明和黑暗来形容现实的社会:初级思维是:世界有黑暗也有光明! 保守中级思维是:世界的黑暗面可以转化为光明!教条高级思维是:世界无论黑暗或者光明都会充实我的人生! 开放在黑暗中寻找光明是“摆脱困境”

3、的唯一方法1 面对2 接受3 放下4 转身5 尝试6 提升负面的不代表不好,我们要利用负面的去改变我们自己!游戏：我的员工能力太差，所以我不开招商会1.因为开招商会能提升员工的能力!2.因为开招商会能给员工带来挑战!3.因为开招商会能提供员工更多的学习机会!4.因为开招商会期间我才能发现员工的不足!5.因为开招商会才能让我的员工在困境中成长!6.因为开招商会是锻炼员工的极好机会!7.因为开招商会才能证明我的员工能不能超越自我!8.因为开招商会期间才能发现我的员工谁是最优秀的人才?9.因为开招商会才能发现我的员工能否开招商会?10.因为开招商会才能知道我的员工能力究竟有多强?11.因为开招商会才

4、能树立我们员工在顾客中的形象!12.因为开招商会我才可以借机全方位培训员工!13.因为开招商会才能加强员工的团队合作意识!14.因为开招商会才能保证我的员工在未来的几个月里工资有保障!15.因为开招商会才能调动我的员工工作积极性!尝试是经验的基础经验是能力的基础只有多做才会成功分组讨论:找出正面的意义因为我是小公司，所以我不想开招商会!大胆地接受负面,你才能放心地拥抱正面!不要以为正面是最好的,没有负面,可能就没有正面的动力!负面和正面是平衡的,你不接受负面,正面也会给你产生负面的抗拒!开招商会的五大好处1.老板命运的转折点!2.员工培训的新起点!3.产品推广的切入点!4.公司广告的闪光点!5

5、.企业发展的凝聚点!确定招商范围一般说来,开招商会的区域在30个左右比较好,如果每个区域都到会3个人,90个人开招商会是最佳的人数!到会人数太多了,很难照应得过来,“招商会开成了招待会”,大家都在忙服务,根本没有签单的时间!到会人数太少,又很难形成招商会的氛围,“ 招商会变成了座谈会”,更增加了签单的难度!既不能遍地撒网,又不能小沟捞鱼!做好产品的定位切记:不可以一场招商会为几个品牌招商,特别是同类型的品牌不可以同场开招商会!为一个品牌开招商会,客户就会一心一意地加盟这个品牌;为两个品牌开招商会,客户就会左右为难,很难确定加盟哪个品牌;为三个品牌开招商会,客户就会三心二意,左右摇摆,在招商会结

6、束也不能决定加盟品牌!最为难的是我们的签单人员,同是自己公司代理的品牌,很难给客户一个准确的定位,由于签单人员的含糊其词,直接导致客户感觉到产品的卖点模糊!同场竞技=同场待毙好加盟方案的特点(1)不是盲目地模仿其他厂方,而是将加盟方案与自己的产品紧密地结合起来;(2)充分考虑美容院老板的利益,而不是厂方认为合算就是好加盟方案;(3)好方案一定是充满创新,而不是把如何配送产品放在主要位置上;(4)好方案会兼顾厂方,代理商,加盟店,美容顾客四者的利益,大家都赢才会赢,一方能赢的方案肯定不是好方案!好方案是不可以复制的什么产品不适宜开招商会一个刚刚引进的新产品不适宜立即召开招商会;一个长时间没有做好

7、的老品牌也是不适宜开招商会;一个不能让美容导师和业务员有信心的品牌更不适宜开招商会!确定开招商会的品牌必须是代理商有开招商会欲望,并且已经有5-10个美容院做这个品牌比较成功的样板店!招商会不是新闻发布会招商会的会场选择1 在偏僻的度假村最好，这样可以防止客户中途退场，还可以防止其它公司深入其中摸索情报！2 会场选择不易过大，要讲究风水！一百人左右最好，会场旁边最好有空房或住房，这样更便于签单！3 会场要有避光较好的窗帘，防止讲课幻灯放映不清楚，影响会议效果！4 会场音响设备，空调设备要配套，话筒最好是无线的，便于上下护动！5 要检查房间空调,床位,淋浴,毛巾,洁具,卫生状况等情况!对饭菜质量

8、要试吃才知道!提前做好市场调查工作1.提前一个月明确专人负责市场调查工作,最好是总经理亲自抓,也可以让总经理助理或市场部经理负责!2.在做好市场调查前,一定要做好培训工作!让没有培训的美容导师和业务员下市场做调查,绝对是花钱买空话!调查的市场情况也是虚的!3.市场调查培训的内容包括:市场调查的重点;市场调查的方法;市场调查的工具;市场调查的责任;市场调查的工作细节!我们所知道的事实真相往往是脱离现实的市场调查的重点市场动态(是否会与其它厂方的招商会相冲突),市场现状(所在区域的大中小美容院比例),市场需求(目前美容院最感兴趣的问题是什么),市场导向(所在区域美容院的产品结构及市场前景)!知己知

9、彼,百战百胜!市场调查的分工原则体现团队.体现竞争.体现责任.体现均衡!老员工和新员工搭配;业务员和美容导师搭配;有经验的和没有经验的员工搭配;熟悉的市场和不熟悉的市场搭配!思考：新员工做市场调查的优势要重用新员工做市场调查不要太相信老员工,他们说没有问题的,往往是问题很大,问题就出在他们用经验主义去看问题,要知道,市场在变,开招商会的游戏规则也在变!根据我在全国开招商会的情况看,第一次参与开招商会的新员工,无论是做市场调查,派单,还是在会场成交,成功率都比老员工要来得高,相反,连续开三场招商会的老员工,成功率都比较低!为什么呢?这其实是心态的问题!不变经验就等于能力的下降!新员工容易成功的原

10、因.新员工脑子里比较空,经验比较少,我们怎么培训他们,他们就会怎么做,对上级的指令执行力非常好!.新员工没有失败的经验.冲劲大,敢作敢为!可见.经验是一个人发展的障碍，经验只有经过提升才能变为动力!.新员工工作努力,很想表现自我,把开招商当成机会!他们会扎扎实实地把每一个细节都做好,做得完美!经历经验新员工的反常规心态拜访是一次锻炼的机会!拜访是一次学习的机会!拜访更是一次测验能力的机会!拜访是突破人生瓶颈的机会!邀请函设计不可不重视色彩:与产品的颜色是同色系!产品:强调卖点很重要,没有卖点等于卖老师!课程内容:最好为提问式,避免用空洞的口号!专家介绍:不要乱加头衔,要体现实用实战!乘车线路:

11、要具体.详细,体现人性化!课程价值:4800元,收定座费100元!纸张:形象的体现,可增加派单自信心!必须要准备的出差工具地图(便于交通)名片(最好印上自己的名言)公司招商产品的价目表(便于查阅)同类产品的比较表(便于客户比较)老客户的感谢信(增加客户印象)主要客户一览表(加强说服力)产品资料(便于介绍产品)报刊.照片.广告.牒片(企业形象展示)工作日记本(便于记录)生活必需品(做好应急准备).预备好目标客源1.其他业务员放弃的客户(问题型)2.有过联系而没有成交的客户(迟疑型)3.报刊杂志上了解到的客户(开放型)4.使用过产品又反悔的客户(流动型)5.电话黄页上查到的客户(保守型)接近老板时

12、的几种情况a.美容院老板临时有事走开,见不到老板,很难调查到真实的情况；b.美容院老板拒绝接待,让美容师出来对付一下；c.美容院老板虽然接待了，但只是搪塞,三两句话就赶调查者出门；d.美容院老板接待中时刻提出反对意见，甚至是提出出乎意料的反对意见,让我们无法回答；e.美容院老板犹豫不决,根本不会给调查者明确的态度；f.美容院老板明显表现出参会的意向，或者当场拍板，交纳定金。做好失败的准备具有新员工的反常心态主管不是拜访的障碍，而是成交的桥梁对主管要有足够地重视,一定要给张名片!在不影响主管工作的前提下,尽量和主管多沟通,以获得自己想要的信息!真诚赞美主管,她会在老板面前帮你说话!对主管感谢是必

13、要的,她会受宠若惊!如何让老板出面接待你?找到美容院老板最关心的利益!a 招聘美容师。如：看到美容院室外招聘美容师的广告,你就可以进去问：“你们这里招聘美容师吗？”这时候，老板都会出来见你。b 吸引新客源。如：看到美容院室外贴有新产品广告,我们就可以进去问：“你们家XX产品是怎么做的？”这时候，老板就可能出来见你。c 学习好经验。如：假如你看到这家美容院的美容师很多，你就进去问：“这本金牌美容师的推销秘诀书你们需要吗？看了之后卖产品肯定没问题!”这时候，老板也会出来见你。演练好面谈台词我们去拜访客户，客户肯定会提出拒绝!我们采取的态度应该是微笑面对,千万不可耍脾气,摆架子,甚至于灰溜溜地退至门

14、外!一般来说我们都可以这样回答:“我理解你的心情,因为你已经不止一次被别人骗了,但你不能因为受骗就拒绝一切的会议呀,我认为你必须摸清情况再做决定,你应该感受一下我们究竟与别的厂方有什么不同,也许这对你是一个难得的机会!”在面谈中，时刻掌握主动权是非常重要的,那么,什么样的问题最能刺激客户呢？如:“你认为美容院老板怎么样才能留住美容师?什么时候与员工签定合同最好?” “美容院老板的上帝是谁?” “ 留住美容师?关键是什么? ”假如客户根本不配合,我们也不能自动放弃,要为下次拜访留下借口,我们可以说:“ 虽然我们今天配合得不是很好,但我对我自己还是很有信心,因为,在不到五分钟的交谈中我就发现你是有

15、很多苦衷的,可能是我语言表达得不是太准确,相信下一次我来你就会想通了!其实,你是嘴上反对,心理还是对我们的会议感兴趣的! ”巧妙利用参会诊断表判断下面的说法是否正确顾客是美容院老板的上帝!美容院的高级管理是人性化式的感性管理!小美容院老板一定要懂得管理,管理决定!美容院的主管最好是自己家的亲戚比较放心!要想留住员工,在招聘的时候就必须要签定用工合同!美容院的企业文化就是美容院的形象设计!管理的关键是要有制度!管理包括两个部分:管人与理事!美容院主管必须精通美容技术!美容院产品要在多元化上下功夫,让顾客有选择的空间!姓名美容院名称店址电话手机 员工数床位数面积没有调查就没有发言权树立好三种“观念

16、”健康的身体!身体是做市场调查的保证,每个人要学会自己照顾自己!吃苦的精神!做服务和做市场不是一回事,面对陌生人的拒绝才是磨练自己的机会!快速的脚步!时间短,区域多,方法靠频率!偷懒是完不成任务的!加强市场调查的执行力明确专人负责（总经理或者市场部经理），成立专门参谋小组，！要求市场调查人员时时刻刻做好市场调查情况的信息回报，而不是每天工作的信息总结！要求市场调查的负责人时时刻刻做好紧盯工作，紧盯的意义不在于指导，而在于及时，高效，深入，调节！市场调查人员每天必须要回报两次的信息内容现在准备到那个区域(县城)做市场调查?其实是让公司时刻了解员工的行踪,便于了解市场调查的进展情况!在过去的市场调

17、查中经常遇到什么问题?自己是如何解决的? 特别是要将市场调查中的经验和教训拿出来一起与大家分享。分享经验比分享教训更重要!时刻将有兴趣参会的客户名单上报公司,让公司在宏观上可以随时掌握市场调查的动向!遇到问题立即向上级请教,上级可根据市场反馈的经验及时给予指导!如何加强市场调查的执行力?执行的重要要素是“紧盯”!只有回报而没有“紧盯”的信息不是执行,只能说是信息的“单行”!因此,作为公司市场调查的总负责人每天早上必须要开一个晨会,对整个市场做一个宏观的分析,然后将分析情况通报到每一个人,分享成功,分享经验,分享快乐!“紧盯”的意义并不在于指导,关键是及时,高效,深入,调节!这里要强调的是:公司

18、的总负责人不是等着回报,而是要放下架子时刻提示员工回报,这就是“紧盯”的真实含义!市场调查人员的报销制度市场调查决不是做做样子,更不是熟悉路线,必须要填写好“两表一图”!对调查表中没有填完整的项目公司不能给予报销车旅费!对于每一张调查表都要求附一张线路图!没有线路图就应该怀疑这张调查表的真实性!市场调查人员每跑一个区域还必须表明所在区域的交通时刻表,为下一次派单做准备!市场调查的结束工作不能将调查表锁在文件柜中,成为死文件,要花两天时间坐下来,耐心地做一下客户分析,一张表格一张表格过关,一个员工一个员工过堂,大家群策群力,将每一个客户定位,为下一轮派单锁定目标对象做准备!收取“定座费”是派单的

19、关键根据调查表,锁定参会目标;根据计划人数,做好合理分工!明确责任,奖罚分明!必要时,定金就是派单人工资!特别强调的是:派单更要在执行力上下功夫,做员工的要不断地回报,做领导的要不停地紧盯,上下一致,才能死死地咬住收取定座费的目标!派单期间一定要咬住收取定座费不放,在离派单结束还有一两天前才可以给顽固的客户放点水,主动送上邀请函,也许这些客户天生就是不配合别人的顽固分子!派单必须在开招商会三天前结束,这样便于统一规划,对那些重点客户,可以安排能力强的员工搞突击,对派单期间遗漏的工作可以采取补救措施!熟知收取“定座费”的技巧1.准确找到准客户的竞争对手!让你的搭档在你谈判的时候给你打电话,你可以

20、当着准客户的面演示一出危机重重的双簧戏!这样,准客户就可能先下手为强了!2.死缠烂打,不达目的不霸休,在这个世界里,主动者就是成功者,被动者就是失败者!主动收取定座费不是什么丢人的事情,这是对我们产品和会议自信的表现,自信者事竞成!3.先开一本假收据,这是经公司统一审核的假收据,在谈判时,要主动呈现给客户看,只有看到部分客户下水了,眼前的客户才会主动去游泳!在收取定座费时一定要开好统一收据,注明在会场上统一退还,这样就更具说服力!招商会前三天不可不做的工作1按照招商会分工明细表逐条审查,发现问题,立即再次落实到人!2 检查派单人员的信息发送情况!3督促派单人员向有意向参会的客户打电话确认!4反

21、复演练员工上台展示的台词!5再次培训招商会签单的方法！6 提前一天布置好会场，不能临时抱佛脚！招商会分工明细表项 目 完成时间负责人 协助人 备 注来宾登记来宾发牌座位贴号话筒调试展台监视钥匙收取资料提取叫醒服务餐桌安排产品摆设会场标语茶水服务电源供应节目主持房间安排资料发放拜访礼品收款收据摄影摄像服装礼花派单人员发送信息举例1友情提示:成功者必定有方法,聪明人花时间学成功者的经验!9月20日的“美容院老板特训班”恭候您的光临!详情咨询021-685396792友情提示:一个整天很“忙”的老板说白了就是自己替自己打工,9月20日的“美容院老板特训班”为您排忧解难.3友情提示:过去不等于未来,未

22、来要靠现在.9月20日的“美容院老板特训班”让你的命运永远掌握在自己的手中.4友情提示:失败者找借口,成功者找方法.9月20日的“美容院老板特训班”让你能学到增加美容院客源的秘诀.5友情提示:顾客不是上帝.9月20日的“美容院老板特训班”让你走出被顾客捆扰的误区.详情请咨询电话021-695348376友情提示:让美容院的技术高手做主管就等于浪费了技术人才,培养了竞争对手.9月20日的“美容院老板特训班”为您细说详情.7友情提示:在美容院里,您的主管工资最高吗?假如你回答:“是!”9月20日的“美容院老板特训班”您一定要参加.8友情提示:在招聘美容师的时候就签定劳动合同是一种愚蠢的管理方法,9

23、月20日的“美容院老板特训班”为您指明方向.9友情提示:说话算数的老板是小老板,蠢老板,守穷的老板.参加9月20日的“美容院老板特训班”是聪明老板,有前途的老板.10友情提示:明天是你参加“美容院老板特训班”日子,你应该乘早上六点十分的车!否则你可能来不及!到中央门车站后你转1路车,在王府井站下有人接!给准客户打电话的确认方法1.假定参会法:是王院长吗?我想确认一下你10号早上乘几点的汽车来南京?2.费用已交法:不会吧!你的定座费我们已经交到度假村去了,房间和饭菜都定了,想退也退不掉了!3.利益重复法:王院长,我觉得这对你说来是一个难得的机会,学习是为了更好的工作,我们这次请的老师是4.特别重

24、视法:您知道吗?我已经在我们老板面前推销过您了,说您一定来,您要是不来,我可能就面临着下岗的危险!员工登台展示台词的方法用拆字法或来历法对自己的名字进行联想,给客户留下一个深刻的印象!说明自己的简历或者特点,为签单留下一个伏笔!展示自己的精神或者格言,体现公司的企业文化!要求每个人自己动笔写稿子,然后集中修改,上台预演后再次修改!台风要求:队列整齐,声音洪亮,精神焕发,震撼人心!招商会与客户签单的方法笑微成交法.见每一个客户你都要微笑着说：“签了吗？”假如顾客说：“没签呢，考虑考虑再说。”你应该肯定地说：“签吧！我们XX产品很好的，你一定要抓住这个机会。”放松成交法. 当客户与你谈话的时候身体

25、向后仰，寻找支撑点，或靠在椅子上做舒展身体的动作。这是下决心前放松地表现。这时候你要主动发问：“你这下放心了，我们来办一下手续吧？”放心成交法.当客户与你谈话身体向前倾，更加靠近你。这是客户感兴趣地表现。这时候你应该给客户一颗定心丸：“放心吧！你签单之后，我会再详细地向您讲解有关产品特性和我们具体的售后服务工作。”引导成交法.客户在听你说话的时候频频点头。这说明客户已经对你推荐的产品产生兴趣。这时候你应该趁机说：“其实这些不用我多说您早就明白了。心动不如行动噢！”感觉成交法.客户借着光线端详样品，又重新拿起说明书。这说明客户已经感兴趣，但还是有点不放心。这时候你要主动地打开样品给客户闻一闻，试

26、一试。然后别忘记说一句话：“感觉就是不一样，签吧！”认同成交法.客户向同伴询问：“你看怎么样？”“怎么样，还可以吧？”很明显，客户心中已经认同了。这时，需要你再加一把劲：“大主意您自己拿，您要是看中了，就去办一下手续吧！你放心,她肯定也会签的。”杀价成交法.客户突然开市杀价，或对产品挑毛病。这种看似反对，而其实是想做最后一搏，即使你不同意给她降价，不再对产品的所谓“毛病”作更多的解释，客户也会签单的。这时需要我们微笑面对，沉着应战，坚持不懈地咬住一句话：“反正我感觉这种产品很适宜你们美容院做。价钱已经到位了，但服务我们可以多下功夫。”褒奖成交法.客户褒奖其它品牌产品，甚至列举了很多产品名称。这

27、是“此地无银三百两”的做法。既然别的代理商产品好，客户又何必与你进行周折呢？这是需要公司降价的信号。这时，你不要争辩，要应付从容，在服务水平上再进一步展示自己的魅力。如，你可以端来一杯茶，微笑地说：“你说的这些我都相信，先喝杯茶安安心。不过我对我们公司的服务还是自信的!”委婉成交法.客户说：“真说不过你！”“实在那你没办法！”这已经是客户在比较委婉的答应购买了。你再也不能傻乎乎的站着了。赶快拿出你的合同吧！试探成交法.客户再次翻阅资料，试用产品。这是标准爱不释手的姿态。此时还不“趁热打铁”，要等待何时？您可以试探一下：“怎么样？我先把你的美容院名称在合同书写好？”施压成交法.客户眼睛珠转动加快

28、，好象在想什么问题？这是客户在犹豫不决的表现，需要你主动发问：“我想你不应该有问题了吧？心动不如行动。签吧!”反话成交法.客户在欲签单之前往往会说“话外话”和“反话”，作为美容师的你一定要学会鉴别，千万不要上当!“话外话”和“反话”的背后，就是签单的机会。如：“我要考虑一下！”“我暂时不想签！”“我回去老公商量一下！”“我等她们做出效果来再说！”其实这一切都不是真的，他是想说：“我要不要考虑一下再签呢？”“我是不是今天就该签呢？”“签这钟产品我需要与别人商量吗？”“我要不要等别人试用了再签？”所以，我们面对上面几句话就可以直接地要求签单。如：“我觉得你不要考虑了。签吧！”“我觉得你今天就应该签

29、。早一天签单，早一天赚钱嘛！”“您尊重老公是对的，但大主意有您拿，我觉得商量不商量其结果都一样，你肯定都会签的。因为，别人没有您对产品了解得这么仔细，这么透彻。你今天签了，我两天后就到你家去培训。”“我觉得你不用再等了。对刚开始与我们签单的人，我们肯定是要服务周到的。因为，我们还指望您替我们介绍新的客人呢！怎么样？我们拉手就为定吧。”主动拉住客户的手。选择成交法.也就是我们把客户假定为要签单,但我们不让他回答 “是”或者 “不是”,如我们可以这样问客户: “你是想要我们派美容师住店还是要我们派美导培训?”“你是签两万还是三万?”“你是看中了我们院装还是看中我们套装?”“你是看中我们护肤型的还是

30、治疗型的?”“你是需要我们形象品配送还是需要促销品配送?”一旦客户打定主意,他就会接着问下面的问题。为我们成交拨开迷雾。14.回敬成交法.就是客户怎么拒绝,我们又怎么将拒绝回复给她.如客户说: “加盟费太贵了!”我们回敬的方法是: “是的,我也觉得贵,不过,对你说来应该说是不贵.你们美容院几天的收入就足以支付加盟费了!”15.沉默成交法.这种方法适用于你刚向客户提出成交要求之后,如果对方感到有压力,你可以用沉默成交法来缓和压力,让客户轻松一下.如:“李老师,人们常说沉默是金,我同意这种说法,你呢?”然后继续沉默,脸上带着自信的笑容,轻轻点头。当客户回答“是”的时候,你可以回答说: “我想你已经

31、做好了签单的决定,沉默之后就要考虑如何赚钱了!”16.降压成交法.当客户说: “你不要这么逼我!”降压成交法很有效.你要做的第一件事情就是冷静下来.如客户说: “你不要这么逼我!”“对不起,我没有那个意思,只是我觉得这个产品非常好,很适宜你们加盟,所以,我可能有点说过了头.平心而论,你说我们产品怎么样?”“还可以吧!”“那你就不要自己给自己压了,签吧!”17.最后成交法.当其它方法都失败时,不要忘记你还有最厉害的一招就是最后成交法,具体做法如下:你就说: “好吧,我知道我失败了,尽管我不情愿离开,但我还是接受这个事实.不过,在我离开你之前,我想请你帮我一个忙,好吗?”一般说来客户都会答应帮忙,

32、为什么呢?因为他占用了你的宝贵时间.因此客户都会随口应道: “好说,让我试试看,什么忙?”你应该说:“你知道还有谁对我们产品感兴趣吗?”她会说: “让我想想,有一起个”你赶紧拿出笔记下来.当客户说完,你再问一句:“我可以问你一件事吗?”“什么事?”“你刚才说的几位客户感兴趣,我就不明白,到底是什么因素导致你对我们产品一点兴趣没有?”这样一来,你就又可能回到原来的位置上,再次推销自己的产品!招商会与客户签单的关口1.厂方导师讲完产品的时候,特别是一些刚入行的美容院老板就有可能签单!2.第一天晚上安排单老师签字送书的时候!3.第一天晚上到客户房间送水果的时候!4.第二天上午安排签单人与单老师拍照的

33、时候!5.第二天下午要送部分客人走的时候!6.第二天晚上到客户房间单独跟踪的时候!要特别重视客户签到1 签到地址选择很重要，公司形象好的在公司报到；公司小的在好的宾馆或者茶社报到，防止因此伤害公司形象！2 负责签到的美容导师必须安排两个人，一个登记，一个发卡，有条不紊，字迹工整！3 对每一个来参会的客户要求凭邀请函报到,对没有邀请函的客户,一定要求填写具体的姓名,店名,地址和电话号码,对有怀疑的客户要打对方的电话号码进行确认，防止其它美容公司的人员投机开会!4 一个客户一个编号,夫妻同行的，也是一人一个编号要求对号入座!对刚登记的每一位客户发红牌,标明贵宾卡！会前的主要工作程序1 安排专职美导

34、把报到的客户档案抽调出来，并根据区域分类,以便到会场分析客户时用!2 每辆车上都要安排专职美导陪同，沟通，照顾顾客，对午饭前报到的客户要通知度假村安排午饭!3 当客户到会场时,安排每人冲一杯咖啡,让客人边喝咖啡边观看产品资料或者宣传片！4 召开第一次全体员工短会:排好队列,准备展示,并安排专人放音响,放开场礼花!特别是要将到会客户按序号落实到人头,观察其对讲产品的兴趣!展台监视要专人负责美容导师在替客户挂胸牌时,要故意将带子扣短,挂得高一点,号码写得大一些,这样便于观察客人号码!对已经来过产品陈列台的客户,要在招商会客户安排万能表上做一个字号,以便分析客户时用!参观的打勾,咨询的打三角,打开包

35、装特别有兴趣的打五角星!想一想,一个连产品展示台来都不来的客户会签单吗?回答是不可能的!所以千万不可忽略这项工作!招商会工作安排万能表123456789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100美军作战守则第二条如果一个愚蠢的方法很有效,那么它就不是一个愚蠢的方法!招商会的第

36、一天基本程序上午：12：30前报到。统一集中，由工作人员带到会议地点。下午：14：00主持人宣布会议开始。介绍嘉宾。14：05主持人请嘉宾讲话。14：10主持人请主办方讲话,员工展示。14：15主持人宣布会议纪律，厂方讲师讲课。16：00课间休息。16：20单老师课程。18：20休息。18：30晚餐。19：30-22：00单老师课程。22：00分发钥匙。22：30送夜餐并分工拜访签单。招商会的二天基本程序7：30起床。8：00早餐。8：30单老师课程。10：00课间休息（签单高峰期）。10：30单老师课程。12：00休息。12：30午餐。13：30安排没有意向签单的老板返程。14：00单老师课

37、程。16：00课间休息。16：30单老师课程。19：00晚餐。20：00单老师课程。22：00休息。招商会的三天基本程序7：30起床。8：00早餐。8：30单老师课程。10：00课间休息（签单高峰期）。10：30单老师课程。12：00休息。12：30午餐。13：30安排老板返程。14:00安排加盟店老板熟悉公司.15:00.落实签单客户的配货!16:00部分老客户安排拿货!留下的客户安排晚餐.娱乐!第二次内会解剖客户是关键时间:单老师讲课开始后十分钟!人物:签单人员!必须要解决的问题:按区域让员工回报到会的客户情况;算出有效客户的占有率!让专门站在陈列台的员工回报客户对产品感兴趣的情况,找出首

38、轮进攻的目标对象!让每个员工回报观察到感兴趣客户的号码,然后综合拿出首轮要求签单的名单!首轮要求签单的人数不要过多,平均每个参与签单的人分配名额不超过两人!目标太多,就等于没有目标!吃饭.休息要井然有序课间休息的时候美容导师要立即到会场和客户沟通,谈判的时候要站立,不要随意坐下,给客户一个签单的气氛!课间可以发一点小食品,更能体现人性化,在和谐的气氛中签单!安排吃饭要按序号,由主持人点名,美导分桌带领,最好是把美导安排在自己所负责的客户桌子上,这样更便于沟通!吃饭的时候,美导们要礼让在先,不要只顾自己吃饭而忘记照顾客人!第三次内会分析客户是重点时间:单老师晚上讲课开始后十分钟!人物:签单人员!必须要解决的问题:让每一个员工回报每一个客户的跟单情况,防止准客户目标错误!让专门站在陈列台的员工再次回报客户对产品感兴趣的情况,找出新的进攻目标!安排“喇叭”助阵,要求她们带头签单,人数筹到6人,叫单老师现场赠书!第一天讲课结束前安排单老师书法表演,并赠送