年度营运计划论坛大会

1、2021 年 度 营 运 计 划 论 坛 大 会 2021-12-17 一、战略篇一、战略篇 二、年关突围二、年关突围一、战略篇一、战略篇核心内容核心内容o 一、战略选择o 二、公司化的系统建设o 三、组织结构的合理规划o 四、目标管理工具第一模块战略管理篇 经销商战略规划 经销商做大后最大的风险 是什么风险? ? 什么是经销商的战略？【】十分钟写出您的公司战略【】小组探讨，找出成长空间什么是公司战略？如果各位参加论坛大会，我们来到了北京，入住了酒店我们第一件事是要买一张？ 经销商要解决三个核心一、我们要去哪里？（未来）二、我们在哪里？（现状）三、我们如何去？（关键路径）经销商要解决三个核心！

2、o 一、我们要去哪里？（未来） （使命、远景、价值观的提炼和明确） 中长期目标确立o 二、我们在哪里？（现状） 内部优势及劣势 外部的机会与威胁o 三、我们如何去？（关键路径） 战略选择 业务策略确定（管控机构与流程制度建立，执行） 组织KPI绩效考核（评估）经销商战略规划常见的三大问题一、经销商战略规划的三大常见问题：1.经销商只有经营目标，没有长远规划案例分析：明年销售目标：5千万未来你要带领大家走向何方只是5千万吗？大家能与你一起走多久？大家为什么要跟你一起走啊？除了赚钱还有些什么可以让大家走在一起的呢？你为什么要赚那么多钱？钱是你最终的终极目标吗？经销商未来愿景不清会有什么后果呢？核心

3、骨干不稳定给再高的薪酬不满足能干的很难留长你的公司愿景是什么呢？你的组织信仰是什么呢？ 用什么方法 找到公司的共同愿景呢？ 价值观价值观F2的愿景： 让F2成为时尚的代名词F2的目标： 专业水准最高的团队给经销商的最好的服务， 让加盟商成为投资商F2的使命： 让时尚不再奢侈F2的信念： 未来是可以实现的F2的宗旨： 说的好不如做的好F2的人才观：有人品、有业绩、有想法、有影响力F2的处事观：方法一定比困难多17一、经销商战略规划的三大常见问题：2. 缺乏对战略的细节思考，及可执行的阶段性发展计划，没有阶段性策略选择，关键点的战术运用！ 更没有清晰明确的目标分解动作。案例分析：明年销售目标5千万

4、是什么核心力量引发从3千万到5千万的增长？达到上述销售目标需要多少资金投入？需要多少货品的订货支持？总部生产配套何如？需要怎样的营销策略、加盟政策？市场营销手段来支持？成本和费用的控制和监督方法？目标执行的监督和考核？五千万只是您战略中的一个店而已！3。经销商管理者对公司发展战略不明确 战略不是口号更重要的是各部门的共识及分解动作。一、经销商战略规划的三大常见问题：公司核心层问卷？您公司愿景和使命是什么？您公司今年最重要的三个工作重点是什么？您公司的三大优势是什么？影响您公司发展的三大短板是什么？公司的目标公司是谁?目标公司最值得学习的五大优点是什么？公司的三大竞争对手是谁？各自写出他们的三大

5、劣势？清醒的头脑远比聪明的脑袋来的重要人走在一起不是团队，心走在一起才是团队！战略决定结构还是结构决定战略？首先要明确我们在哪里？特别提醒： 很多聪明的经销商失败不是 因为不知道去哪里,而是输在 不知道自己在哪里！SWOT 战略分析工具战略分析工具在哪里在哪里 SWOT 分析 Threats 威胁 Strength 长处 Weakness 弱点 Opportunity 机会 经销商要清晰知道我们在哪里？ 【 内部的优势及劣势 】外部的机会与威胁SW:八只眼睛看自己八只眼睛看自己1.领导人 2.团队3.组织文化 4.资金5.产品 6.价格7.渠道 8.推广 眼睛看不到自己眼睛看不到自己OT：四只

6、眼睛看市场1.行业调研分析2.竞争对手调研分析3.产品调研分析4.消费者调研分析经销商下一步商机、危机何在？1、行业调研分析 一、劳动法带来的成本压力 二、税收规范带来的不对称竞争 三、人民币增值导致外销转内贸 四、大量二三线国外品牌的进入 五、国内品牌运营管理日益成熟 六、电子商务 了解政策 把握趋势什么是经销商的核心竞争力？ 什么才是真正属于经销商的？ 网格扁平化是喜是忧？ 千万别让自己变成超级搬运工！不要做五等总代理不要做五等总代理 一等 产品 二等 广告 三等 政策 四等 培训 五等 破产经销商最快成功的四大秘诀经销商最快成功的四大秘诀 建渠道开店 聚人才团队 创系统复制 公司化事业2

7、.竞争对手调研分析1.对手优、劣势对手优、劣势（各写五项）2.组织结构组织结构（总部、子公司的组织结构）3.核心人才核心人才（管理、技术、创新、营销方面）4.管理手段、策略管理手段、策略（企业文化、绩效考核、培训系统）5.营销手段、策略营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略）6.客户资源客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率7.最新举措最新举措（最新信息）：前6项的变化及其它信息8.成功经验成功经验9.财务数据分析财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、 毛利率、税后利润）3、产品调研分析、产品调研分析产品状况产品状况（厂家研发力、主力产品、产品结

8、 构、促销产品） 对包装、价格、品质、服务、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。 产品结构的未来变化会带来 竞争格局的变化！4、消费者调研分析、消费者调研分析超越对手最佳的途径超越对手最佳的途径 就是能比竞争者更能了解 客户的需求及客户的购买行为机会及威胁分析机会及威胁分析 我们务必明确回答以下六个问题： 1、谁是主要消费者？ 2、谁参与购买决策？ 3、何时买？买多少？ 4、为什么购买？ 5、在哪里购买？ 6、如何选定品牌？今日消费者的变化（一）今日消费者的变化（一） 1、从工作至上到渴望更多休闲 2、家庭成员数量缩小 3、更多的个人主义 4、对愉悦气氛的消费环境的追求 5、缺

9、乏耐性，渴望迅速得到想买的产品 6、对品牌的忠诚度降低 7、对服务的质量要求提高 8、日渐重视消费者个人权益 9、非理性购买加强 10、市场更加细分化 战略决定结构还是 结构决定战略？首先明确了在哪里 接着我们就要搞清楚去哪里？经销商战略规划的七个思考方向： 1、单一品牌经销商 2、单一品类经销商 单一品牌经销商单一品牌经销商战略选择问题： 是单品牌运做好呢还是多品牌运做好？ 是单品类运做好呢还是多品类运做好？ 局势险恶，聚焦是快速突围局势险恶，聚焦是快速突围 最有效的策略！最有效的策略！ 专心专心 专业专业 专注专注 单品牌必须做到遥遥领先！单品牌必须做到遥遥领先！很多经销商失败 不是因为没

10、有机会 而是因为机会太多！单一品类经销商！战略制定前必问的16个问题杰克 韦尔奇方向选定了方向选定了 那我们怎么去呢？那我们怎么去呢？ 第一模块第一模块战略管理核心内容一、战略选择二、公司化的系统建设三、组织结构的合理规划四、目标管理工具 无论什么样的战略选择公司化经营必经之路！ 为什么一定要公司化？生意与事业有什么差别？生意与事业有什么差别1、现在的公司与五年前的公司有何差别？2、你还想象这样干几年？你还能干几年？3、你想开出租车还是想开出租车公司？4、千万别把自己当摇钱树！小老板向管理者的转变 什么叫管理？ 小老板忙着做事，大老板忙着用人！小钱一定靠自己，大钱一定靠别人！别人自己白忙这十年

11、！公司化运作的四个阶段： 一 二 经营者 管理者 三 四 教 练 投资者最快成功的四大秘诀o 建渠道 跑马圈地o 聚人才 团队运作o 创系统 持续盈利o 广复制 公司化、规模化任何一个伟大的战略的实现团队永远是后盾团队永远是后盾思考：世界上最有战斗力的组织在哪里？一、军队一、军队特征： 1、以塑造责任感、使命感、荣誉感和民族感为核心 2、制度：绝对服从命令 3、杜绝个性化，统一思想与行为 4、常用手段：思想的宣导教育、塑造英雄、奖罚严格 5、标准化的军事专业训练和强大的政治思想工作 6、没有工资思考：世界上最有学习力的组织 在哪里？二、学校特征：1、以人才为核心2、关注素质玉能力的提升3、教导

12、思想4、传授知识5、塑造行为6、手段：考试、评比7、专业坚实的晋级系统8、没有工资还要交学费思考： 世界上最有凝聚力的组织 在哪里？三、家庭特征：1、以一家人的幸福快乐为依归2、一起生活，互相照顾共同成长3、抚养教育，思想引导4、常见表现：爱玉亲情、无怨无悔地付出5、没有工资思考： 世界上存活最长久的组织 在哪里？四、宗教特征：1、专注于精神灵性的追求与自我超越的修炼2、常用手段：行为和思想的戒律、聚会、分享、榜样、无形的奖 、经文书籍、传教布道3、强大的心灵与思想教育体系4、没有工资超级执行力组织的四化工程组织纪律军事化 战斗力组织学习学校化 学习力组织感情家庭化 凝聚力组织思想信念化 持久

13、力知道是没有力量的，知道是没有力量的， 相信并做到才有力量！相信并做到才有力量！超级执行力组织的六大特质：1、信念第一2、目标明确3、有效计划4、实践体悟5、总结提升6、永不放弃核心内容：一、战略选择二、公司化的系统建设三、组织结构的合理规划四、目标管理工具课程纲要1 如何设计2 如何提炼岗位职责3 总经理绩效管控的关键点选对池塘钓大鱼！你知道池塘里有多少鱼吗？盘点你的池塘有多大？理清自己的目标市场，看看有多少鱼儿?GAME:目标的力量！目标写在钢板上，方法写在沙滩上！第二模块第二模块经销商如何订货？经销商如何订货？如何高效订货？如何高效订货？如何有效订好货？ 一 用好订三会：会前 、会中、会

14、后二 加盟商必修的订货专业技术。 加盟商如何有效开好订货会？加盟商如何有效开好订货会？会前有效沟通明确目标1：让客户明确本省年度战略方向及省代的 重点营销工作？2：明确省代给各加盟商目标任务3：让客户清晰了解省代营销政策的重心4：与核心客户明确各自工作重点及任务加盟商如何有效开好订货会？加盟商如何有效开好订货会？会前 5、根据今年的一年营业目标制定商品采购计划 6、订货会前必带的四样东西： （1）订货的历史参考数据表及订货计划表单 （2）统一服装 （3）漂亮的名片 （4）礼物及土特产如何有效的开好订货会？如何有效的开好订货会？会中借力原理借力使力不费力超级买手订货会现场的五大观念： 1：广交朋

15、友 2：想成为怎样的人就要与怎样的人在一起，学 先进 ，傍大款，走正道 3：南北朋友 4：远交进攻 5：只为成功找方法不为失败找理由如何有效的开好订货会？如何有效的开好订货会？会后 1：商品评论分享会 2：各省评出每个系列前十款 3：修整订单不要忘 4：高手客户订单分享 如何有效开好订货会？如何有效开好订货会？ 二二 加盟商必修的订货专业技术加盟商必修的订货专业技术订货的常见误区 盲目订货 跟风追随 追求暴款 保守订货有效订货四部曲 订货目标分析 制订商品计划 订货 现场精心选货 后期审核跟踪有效订货四部曲 1、订货目标分析货品管理 是终端经营的关键总量控制结构控制选款控制我们的目标是如何制定

16、的？说说你对这个目标的看法？ A-太低了！ B-刚刚好！ C-太高了！订货是对订一点 还是少订一点？ 一 以守为攻 二 以攻为守案例：对库存的多角度思考 平均折扣率进货折扣率毛利率= 平均折扣率 固定费用盈亏平衡营业额= 毛利率净利率=毛利固定费用订货总量测算法订货总量测算法 订货一定要做最坏的打算 最好的准备！1.店铺保本订货推算法2.店铺最佳订货推算法客流量：客流量：指单位时间内经过店铺门口的顾客的数量指单位时间内经过店铺门口的顾客的数量进店率：进店率：指进入店铺的顾客数量占指进入店铺的顾客数量占经过店铺门口的顾客数量的比例经过店铺门口的顾客数量的比例成交率：成交率：指店铺里达成成交的顾客数量指店铺里达成成交的顾客数量占进店顾客数量的比例占进店顾客数量的比例客单价：客单价：指平均每位顾客一次购买产品的金额指平均每位顾客一次购买产品的金额毛利率毛利率=平均折扣率-进货折扣率/平