金字塔写作原则之实践交流(三四级干部培训班)teacher

1、TRPA000615TP-RC-1(GB)0金字塔写作原则之实践交流郭钢锋深圳2001年10月TRPA000615TP-RC-1(GB)1主要内容主要内容“金字塔写作原则”实践交流我的体会TRPA000615TP-RC-1(GB)2为什么学习这门课程为什么学习这门课程如何高效地进行 沟通提高沟通的 效能：沟通是为了解决问题，要有明确和有价值的思想提高沟通的效率：沟通要让对方准确快速地理解你的意思，掌握关键点TRPA000615TP-RC-1(GB)3 Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心

2、 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课课 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB)4EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING策策 略略 性性 写写 作作 方方 式式 的的 演演 变变 Writing sentences造 句 Writing stories写 故 事 Writing backwards从 后 面 ( 结 论 ) 写 起 IIIIIITRPA000615TP-RC

3、-1(GB)5雪 莉 吾 友 ： 我 俩 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来 TRPA000615TP-RC-1(GB)6雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 为 TRPA000615TP-RC-1(GB)7Dear Shirley . . .雪 莉 吾 友 I hate you我 恨 你 Reason #1第 一 个 理 由 Reason #2第 二 个 理 由 Reason #3第 三 个 理 由 WRITING BACKWARDS

4、(PYRAMID PRINCIPLE)从从 结结 论论 说说 起起 (金金 字字 塔塔 写写 作作 原原 则则 )TRPA000615TP-RC-1(GB)8SOLVING THE PROBLEM解解 决决 问问 题题 Facts事 实 Analyses分 析 Conclusions结 论 Recommen- dations 建 议 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION沟 通 解 决 问 题 的 办 法 Recommendations建 议 方 案 Actions/steps/reasons行 动 / 步 骤 / 理 由 Facts/ analyses事 实 / 分 析

5、 What should be done?该 做 什 麽 ？ How or why should it be done?为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？ How do you know the recommendations are sound?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？ TRPA000615TP-RC-1(GB)9DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS如如 何何 建建 构构 从从 结结 论论 说说 起起 的的 作作 品品 Governing thought中 心 思 想 Key line suppor

6、t支 撑 思 想 的 主 要 理 由 Support支 撑 理 由 Support支 撑 理 由 TRPA000615TP-RC-1(GB)10AGENDA 课课 程程 Writing Backwards -The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) TRPA000615TP-RC-1(GB)11IF YOU WERE TO

7、 BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WHAT WOULD BE ITS MESSAGE? 您您 能能 用用 一一 句句 话话 介介 绍绍 您您 的的 这这 本本 大大 作作 吗吗 ？ TRPA000615TP-RC-1(GB)12GOVERNING THOUGHT中中 心心 思思 想想 的的 要要 诀诀 T O P STargeted to our audience瞄 准 听 众 Over- arching周 延 完 整 Powerful掷 地 有 声 Supportable言 之 有 据 TRPA000615TP-RC-1(GB)13AGENDA 课课

8、程程 Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) TRPA000615TP-RC-1(GB)14Governing thought中 心 思 想 Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 ARGUMENT论论 证证 式式 GROU

9、PING组组 合合 式式 TRPA000615TP-RC-1(GB)15ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING)逻逻 辑辑 论论 证证 式式 架架 构构(演演 绎绎 推推 论论 )Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Non- controversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 的 评 论 Implication of situation and comment (t

10、herefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 )TRPA000615TP-RC-1(GB)16LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE逻逻 辑辑 论论 证证 举举 例例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的

11、销 售 As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产 品 LX20 的 销 售However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中 Therefore, Dy

12、namo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行 TRPA000615TP-RC-1(GB)17SOME ARGUMENT PATTERNS部部 分分 逻逻 辑辑 论论 证证 模模 式式 Success requires X需 有 X 才 能 成 功 Success requires X需 要 X 才 能 成 功 You are pursuing

13、X你 正 朝 X 发 展 You thought X was a problem你 认 为 X 是 问 题 Performance is not as expected绩 效 不 如 预 期 You are not equipped to do X你 无 法 作 到 You are not focusing on X你 的 重 心 不 在 XY would be better但 Y 比 较 有 利 Further investigation shows it Y但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题 Underlying cause is X问 题 出 在 XTherefore, develo

14、p capability for X因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力 Therefore, shift focus to X因 此 ， 转 移 重 心 到 X Therefore, change direction to Y因 此 ， 转 向 Y 前 进 Therefore, shift focus to Y因 此 ， 转 移 重 心 到 YTherefore, take steps to fix X因 此 ， 设 法 解 决 XTRPA000615TP-RC-1(GB)18PROS AND CONS OF ARGUMENTS逻逻 辑辑 论论 证证 的的 利利 弊弊 Key line主

15、要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 的 评 论 意 见 Implication of situation and comment (therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 )Pros利利 Cons弊弊 Demonstrates that no other avenue will work证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第

16、二 条 路 可 走 ) Can be particularly effective with resistant audiences对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 If audience disagrees with situation or comment, argument will fail to persuade如 听 众 对 情 况 或 意 见 有 异 议 ， 该 论 证 即 失 去 了 说 服 力 Requires audience to remember much information before getting to so what听 众 在 听 到 最

17、 后 的 所 以 结 论 时 ， 先 要 记 忆 大 量 信 息 TRPA000615TP-RC-1(GB)19AGENDA 课课 程程 Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) TRPA000615TP-RC-1(GB)20GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE

18、 REASONING)逻逻 辑辑 组组 合合 式式 架架 构构 (归归 纳纳 结结 论论 )Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Same kind of idea: 同 类 想 法 Reasons Examples Actions原 因 例 子 行 动 TRPA000615TP-RC-1(GB)21LOGICAL GROUPING - EXAMPLELOGICAL GROUPING - EXAMPLE逻逻 辑辑 组组 合合 举举 例例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to d

19、evelop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 Explicitly identify high-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及

20、工 具 Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 TRPA000615TP-RC-1(GB)22PROS AND CONS OF GROUPINGS逻逻 辑辑 组组 合合 的的 利利 弊弊 Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Pros利利 Cons弊弊 Major points easy to remember便 于 记 住 要 点 Very effective for action-oriented audi

21、ences对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 If one point rejected, remaining points may still persuade一 点 被 否 定 ， 其 余 各 点 仍 具 说 服 力 Could be too forceful for some audiences对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌 TRPA000615TP-RC-1(GB)23As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你

22、所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品 LX20 的 销 售 造 成 损 害However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 贵

23、 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行Explicitly identify high-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联

24、 系 及 追 踪 制 度Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立

25、即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售ARGUMENT论论 证证 式式 GROUPING组组 合合 式式 Need for action需需 要要 行行 动动 的的 理理 由由 vs.相相 对对 于于 Actions行行 动动 的的 内内 容容 TRPA000615TP-RC-1(GB)24AGENDA 课课 程程 Writing Backwards ?The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证

26、 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) TRPA000615TP-RC-1(GB)25Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive(No overlaps) (No gaps)相 互 之 间 具 有 排 他 性 / 整 体 而 言 毫 无 遗 漏 M E C E不 多 不 少(不 重 叠 )(不 遗 漏)TRPA000615TP-RC-1(GB)26问题一问题一问题二问题二问题一问题一问题二问题二全部问题问题一问题一问题二问题二问题一问题一

27、问题二问题二下面哪张图符合下面哪张图符合MECE原则？原则？TRPA000615TP-RC-1(GB)27IS IT MECE? 这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？We should sell our house我 们 应 把 房 子 出 售 We need more room我 们 需 要 更 大 的 地 方 The house is old, and needs expensive basic repairs房 子 已 很 旧 ， 需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修 The kitchen is too small厨 房 太 小 The furnace is brok

28、en炉 子 坏 了 There is too much traffic on our street我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了 TRPA000615TP-RC-1(GB)28BUILDING OUR PYRAMID建建 立立 我我 们们 的的 金金 字字 塔塔 What is our main message (governing thought)? Is it TOPS?我 们 主 要 传 达 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麽 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 标 准 ？ Should we use an argument or a grouping?应 采 用

29、论 证 式 还 是 组 合 式 ？ Does our final structure pass the relevant logic test?最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢 ？ For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order?如 采 用 逻 辑 组 合 方 式 ， 各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 骤 、 问 题 或 利 益 ？ )

30、并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列 ？ For arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?如 采 用 逻 辑 论 证 方 式 ， 第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见 ， 并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ Do both arguments and groupings support their summary in

31、 a MECE way?用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place?相 互 之 间 具 有 排 他 性 ： 每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary ide

32、a?整 体 而 言 毫 无 遗 漏 ： 我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢 ？ TRPA000615TP-RC-1(GB)29练 习 题 二 UNSCRAMBLE THE FOLLOWING整整 理理 以以 下下 各各 句句 1. Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁 2.Ragu changed its sauce recipe and customers don抰

33、 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 3.The US pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过 4.Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 5.Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 6.Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceH

34、einz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 7.Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 8.Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物 9.Hunt has increased its market share with its premium-quality Donello

35、lineHunt 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 10.Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 11.US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作

36、 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响 TRPA000615TP-RC-1(GB)30RAGU SOLUTION RAGU 的的 解解 决决 方方 案案 TRPA000615TP-RC-1(GB)31SOLUTIONSOLUTION解解 答答 TRPA000615TP-RC-1(GB)32RAGU SOLUTION RAGU 的的 解解 决决 方方 案案 US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu

37、 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响(11)Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢(2)Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱(4)US pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过(3)Ragu added more sp

38、ices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量(3)Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量(10)Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 (6)Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非

39、面 食(5)Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物(8)Hunt抯 has increased its market share with premium-quality Donello sauce Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 (9)Kewpie has introduced a better-tasting sau

40、ce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁(1)TRPA000615TP-RC-1(GB)33主要内容主要内容温故“金字塔写作原理”实践交流我的体会TRPA000615TP-RC-1(GB)34 Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重

41、叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课课 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB)35请您尝试从前面开始叙述：请您尝试从前面开始叙述： US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响(11)Ragu changed its sauce r

42、ecipe and customers don抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢(2)Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱(4)US pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过(3)Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量(3)Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的

43、 份 量(10)Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 (6)Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食(5)Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉

44、 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物(8)Hunt抯 has increased its market share with premium-quality Donello sauce Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 (9)Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁(1)TRPA000615TP-RC-1(GB)36SOLVING THE PROBLEM解解 决决

45、问问 题题 Facts事 实 Analyses分 析 Conclusions结 论 Recommen- dations 建 议 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION沟 通 解 决 问 题 的 办 法 Recommendations建 议 方 案 Actions/steps/reasons行 动 / 步 骤 / 理 由 Facts/ analyses事 实 / 分 析 What should be done?该 做 什 麽 ？ How or why should it be done?为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？ How do you know the

46、recommendations are sound?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？ TRPA000615TP-RC-1(GB)37 报告本身不是目的，成功沟通才是报告的写作目的个人体会个人体会 从前面说起，是逻辑推理/思考过程；从结论说起，是“汇报成绩”的最佳方式 要假设听你汇报的上司总是“不耐烦”的 最好强迫自己至少要在两个层面（总的结论，主要支撑理由）上先说结论TRPA000615TP-RC-1(GB)38 银行代理战略和组织03（TO PETER） 向马总汇报银行代理（9 PAGES）举例举例 TRPA000615TP-RC-1(GB)39 Writing Bac

47、kwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课课 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB)40 用最少的词句清楚地表述你的最终结论个人体会个人体会 TRPA000615TP-RC-1(GB)41银行代理战略规划和组织管控模银行代理战略规划和组织管控模式调整式调整2000年9月25日机密

48、本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制向马总汇报举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论TRPA000615TP-RC-1(GB)42本报告主要观点本报告主要观点基于对中国银行代理保险业务未来巨大市场潜力的共识和公司高层领导的高瞻远瞩，平安已经在银行保险领域较其它寿险公司提前走出了一步，在银行代理产品开发和与几大国有商业银行的接触沟通方面有了实质性的进展。当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长期竞争优势，必须尽快厘清平安银行代当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长期竞争优势，必须尽快厘清平

49、安银行代理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组织管控模式，以配合战略的实施和达成。理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组织管控模式，以配合战略的实施和达成。现对平安的银行代理长期发展战略以及当前亟待完成的银行代理组织管控模式调整提出以下建议： 平安的银行代理应以“充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客户提供特定的、充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客户提供特定的、弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销售渠道和利润中心，并为平弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三

50、个新的独立销售渠道和利润中心，并为平安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献”为自身的战略使命 上述战略使命的达成将有赖于平安在银行代理的产品战略产品战略、销售战略、销售战略、IT战略和服务战略方面战略和服务战略方面的全新实践 为配合银行代理长期战略的实施、执行和达成，平安应尽快在最有潜力的前平安应尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业务系列个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心。同时考虑到面向客户的共同特性以及个人客户资料的充分共享，其后援部门应与营销共享（费用合

51、理分摊），为此我们的电脑系统也必须尽快将银行代理系统从其后援部门应与营销共享（费用合理分摊），为此我们的电脑系统也必须尽快将银行代理系统从GBS转移到转移到LBS上来。上来。对平安与银行合作模式的思考（附）：平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠道平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠道本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论TRPA000615TP-RC-1(GB)43本报告主要观点本报告主要观点 尽快在最有潜力的前尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业务系列调

52、整为独立于营销和团险的渠道销个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保险销售业务售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保险销售业务 在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时加强核心在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时加强核心技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度 在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌握能力及在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌握能力及开

53、拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动工作，以加强该渠道运作效开拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动工作，以加强该渠道运作效率的提升率的提升 将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理共享（费用将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理共享（费用合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从GBS转移到转移到LBS上来上来 在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客户的保险在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客户的保险资源，为团体事

54、业部代理交叉销售团体寿险产品资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产品本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论TRPA000615TP-RC-1(GB)44 用最少的词句清楚地表述你的最终结论个人体会个人体会 可先瞑想沟通的效果，尽可能地改善，克服修改报告的惰性 可适当地加点修饰创意，以吸引读者的眼球TRPA000615TP-RC-1(GB)45对平安与银行合作模式的思考对平安与银行合作模式的思考集团战略发展中心银行代理项目组寿险代理部2000年9月25日机密本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有

55、，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例可适当地加点修饰创意TRPA000615TP-RC-1(GB)46反思：我们与银行没有共同的利益基础，则不会有共同的目标，设计并反思：我们与银行没有共同的利益基础，则不会有共同的目标，设计并实施合理的商业利益分享方案既是急迫性问题又是战略性问题，实施合理的商业利益分享方案既是急迫性问题又是战略性问题，恳望公司领导予以审视！恳望公司领导予以审视！原来产品不行，银行职员不愿意卖，银行手续费收入低，无积极性现在千禧红上市后，销售量大幅上升，银行不敢卖，担心影响其主营业务最近上海工行有一储蓄所销售量达月均30万元以上，结果被行领导勒令写检查

56、，并要求经办员劝客户退保，银行网点销售热情急剧下降报告主要观点报告主要观点主要观点主要观点具体描述具体描述平安应率先建平安应率先建立与银行的利益立与银行的利益共同体关系，以共同体关系，以尽快长期掌握渠尽快长期掌握渠道道直接与银行建立利益分享关系，推动银行积极参与银行保险的业务管理及销售推动工作，建议的利益分享方案是。举例可适当地加点修饰创意TRPA000615TP-RC-1(GB)47 Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Log

57、ical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课课 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB)48项目总体目标战略展望：战略展望：银行代理业务在寿险的整体业务体系中如何定位，其业务的战略边界如何确定？未来应该发展成什么样？目标评价体系的建立目标评价体系的建立：银行代理业务的绩效评价应体现为哪些财务指标？在内部流程方面的评价指标有哪些？从客户角度的评价指标有哪些？银行代理的人力资源评价指标有哪些？战略的细划战略的细划：为实现银行代理的长期战略展望，我们应该实施哪些子战略，在哪

58、些领域建立自己的优势或特色？（基于价值链的分析）银行代理发展战略规划银行代理发展战略规划银行代理组织设计银行代理组织设计组织架构：组织架构：在银行代理的战略框架下，应该设计怎样的一个组织架构，以配合战略的实施和达成？其中包括：寿险代理部如何实现对机构代理部的直线管理？其前后线如何设置？其内部的汇报线应该怎样？组织的各个层面对应怎样的职能、责任和权利？它的核算体系应该如何？与其它业务渠道如何协调和沟通？先战略规划，还是先组织调整规划？举例对逻辑的一点理解TRPA000615TP-RC-1(GB)49 Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Gov

59、erning Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课课 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB)50个人体会个人体会举例一举例一 银行代理战略规划战略展望步骤分解步骤分解战略目标评价指标建立战略细化战略展望：战略展望：银行代理业务在寿险的整体业务体系中如何定位，其业务的战略边界如何确定？未来应该发展成什么样？目标评价体系的建立目标评价体系的建立：银行代理业务的绩效

60、评价应体现为哪些财务指标？在内部流程方面的评价指标有哪些？从客户角度的评价指标有哪些？银行代理的人力资源评价指标有哪些？战略的细划战略的细划：为实现银行代理的长期战略展望，我们应该实施哪些子战略，在哪些领域建立自己的优势或特色？（基于价值链的分析）银行代理发展战略规划银行代理发展战略规划TRPA000615TP-RC-1(GB)51个人体会个人体会举例二举例二 银行代理成功关键成功因素分解成功因素分解为客户为客户创造价值创造价值为银行为银行创造价值创造价值为保险公司为保险公司创造价值创造价值TRPA000615TP-RC-1(GB)52为客户为客户创造价值创造价值为银行为银行创造价值创造价值为