模糊语言在国际商务谈判中的应用-

1、模糊语言在国际商务谈判中的应用黄菲(江门职业技术学院经济管理系广东江门529000【摘要】国际商务谈判属于口语交流,其中最重要的环节就在于“谈”,而谈离不开语言,有了语言,则存在着语言的理解和语用问题。模糊语的使用作为一种策略手段和语言技巧适用于国际商务谈判,并发挥着意想不到的积极作用。本文通过对模糊语言基本概念的介绍和一些实例的分析,探讨了模糊语言在国际商务英语谈判中的运用极其积极作用。【关键词】国际商务谈判;模糊语言;变动模糊限制语;缓和模糊限制语0引言谈判是语言使用者遵从语用原则,选用适当的语言技巧表达特定的语言行为以实现谈判目的的过程。谈判双方为了保持长期的合作关系,在谈判中相互合作以

2、保证相互之间都会得到较满意的结果。而如何在谈判中恰当地使用语用策略以求得满意的交流和谈判目的,是我们最为关心的问题。本文将从语用学的角度分析国际商务谈判中的模糊语言。1商务谈判中的模糊限制语何自然将模糊限制语分为变动型模糊限制语和缓和型模糊限制语。其中变动型模糊限制语又可分为程度变动语和范围变动语。程度型变动语表示话语真实程度的变动,它可以把一些接近正确,但又不敢肯定完全正确的话语,说得更得体一些,与实际情况更接近一些,避免过于武断。范围变动语指限制变动范围的模糊语言。缓和型模糊限制语也可以分成两种:直接缓和语和间接缓和语。直接缓和语表示说话人对某事所作的直接猜测,或者指说话人表示他对某事持有

3、的犹豫的态度。间接缓和语不表示说话人本人的推测或犹豫,而是引用第三者的看法,从而间接的表达说话人对某事的态度。1.1变动型模糊限制语何自然先认为,变动型模糊限制语可以改变话语原意,或据实对原话意义做某种程度的修正,或给原话定出一个变动的范围。在言语交际中,这类限制语可以避免说话武断,使话语听起来更具有客观性。甘长银在其论文“析商务谈判中的模糊语言”中,根据商品交换和商务谈判的特点,将变动型模糊限制语分为四种类型:商品质量模糊型限制语,商品价格模糊型限制语,时间模糊型限制语和其他模糊限制语。本文在此基础上,细分出数量模糊型限制语。1Our products are superior in qua

4、lity and reasonable in price.2This item is far above standard quality.3We guarantee you the most reliable quality as well as comprehensive after-sales service.1You will find our prices most favorable.2On the contrary,instead of on the high side,our prices are indeed on the low side.3Our price is ind

5、eed a little more expensive than our competitors 1Please give me a few days to make a decision.2We dont have much hope that well be able to supply in the near future.3According to the manufactures schedule,the earliest possible date of shipment would be the beginning of May.1.14数量模糊限制语商务谈判中,为了不让对方摸清

6、自己的底细,谈判双方经常在定单的大小,供应量的充足与不足之间使用一些模糊限制语。如:1If your price is reasonable,I shall buy in large quantities.2The supply is rather tight/limited/inadequate/short.3Only a small quantity is available.1You may be aware that demand has greatly increased,but our prices havent changed much.2Its been entirely th

7、anks to your support.3We have substantial evidence for lodging a claim.1.2缓和型模糊限制语从以上分析我们知道,国际商务谈判中大存在大量变动型模糊限制语量。此外,还有很多缓和型模糊限制语,特别是直接缓和限制语。1I suppose everything concerning packing is clear now.2It seems to me your price is much too high.3To be honest with you,we received another offer at a much lo

8、wer figure.1We learn from the internet that you are in the market for electronic appliances.2As you perhaps know,demand for this brand has been heavy since last year.3You may be aware that demand has greatly increased.2模糊语言在商务谈判中的作用模糊语言灵活性、适应性强、商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情,不可能一下子就做出准确的判断,这时就可以运用模糊语言来避其锋芒,做出有弹

9、性的回答,以争取时间做必要的研究和制定政策。商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人,这时谈判双方就可以把输出的信息“模糊化”,既不伤害别人,又不使自己难堪。特别在以下场合下,模糊语言会更有效:2.1时机未到,不做明确表态当谈判一方要求对方对某一问题进行表态,而对方认为时机未到,这时可以这样回答:I have to get confirmation from my head office.2.2表达受权有限,不做明确表态当谈判者遇到一些敏感问题,由于身份或者场合的关系无法明确表态时,常常可以借助一些模糊表达加以处理。例如:(下转第824页科to our general

10、manager.说话者通过这种策略,可以给自己更多的时间去考虑这笔交易。最后,他可以以此为借口拒绝对方的要求,却不会损害彼此的面子。说话者直接把决定权转嫁给上级,表达受权有限,无法解决对方提出的问题。2.3试探对方,激发对方情绪谈判一方越想知道对方的态度,对方就越用模糊不清的回答或故意曲解他的意思,迫使其不厌其烦地申述他的原意,使他情绪激动,暴露出更多的真实意图。如:A:You have mentioned nothing about the quantity yet.B:Well,if the order is a substantial one,how much will come dow

11、n?A:But what s your idea of a substantial order?B:It seems I ll have to break the ice.Ok,what if I ordered,say,5000dozen?What would you charge then?2.4保护自己,不受对方牵制或驾驭。谈判中为了防止对方限定自己的答话范围,常常跳出圈外,也可以采用模糊语言加以应付。比如:卖方问对价格条件的选择时,买方为了防止过早被固定话题,作了这样的回答:As far as the FOB and CIF terms concerned,both of them h

12、ave theiradvantages.We ll compare them and make a decision and let you know as soon as possible.这种用积极的态度和模糊语言相结合的表达方式构成的防线,一般很难让对方打开缺口。此外,模糊语言在刺探情报、拖延时间以及对以后发生的事情推卸责任等方面,都有独到的作用,应在商务谈判中注意发觉使用。3总结本文首先分析了国际商务谈判的概念、特点及模糊限制语的定义分类,接着分析了模糊限制语在国际商务谈判中的运用。最后,讨论了模糊语言在国际商务谈判中的作用。模糊语言在表达时机未到或表达受权有限,不做明确表态,试探彼此

13、的真实意图,拖延时间以及对以后发生的事情推卸责任等方面,具有独到的作用,应在商务谈判中注意发掘。【参考文献】1程建山.从会话原则看模糊限制语的语用功能J.郧阳师范高等专科学校学报,2005(1.2何自然,冉永平.语用学概论M.长沙:湖南教育出版社,2000.3刘园.国际商务谈判M.北京:对外经济贸易大学,2006.4邱革加.双赢现代商务英语谈判M.北京:中国国际出版社,2006.责任编辑:翟成梁科通过引进和自建的方式构建职业教育基地教学参考书数据库,覆盖所有学科的教学需要,供基地内共享网络范围内读者使用。一是购买现有的电子教学参考书。国内部分大学已经开始电子教学参考书建设,购买它们制作的现成电

14、子教学参考书,可以快捷地上网提供服务,供学生参考阅读。二是根据各自根据本校教师开列的教学参考书书目,共同建设电子教学参考书。使用电子扫描的办法,将印刷型图书转换为电子文本格式,读者可以阅读全文,也可以进行全文检索。2.4人员培训在职业教育基地各学校图书馆中精选人员,组成共享体系服务团队,并加强资源共享体系团队协作建设,注意团队精神的培养,凝炼学术研究方向。同时加强图书馆学、信息管理和复合型人才的引进和培定期开展业务培训或邀请国内外业界专家授课和讲学,提升团队成员的业务水平和专业素质,同时支持团队成员参加图书馆学、情报学专业及相关专业的继续深造,提供资金支持管理人员参加多种学术活动,鼓励业余时间

15、自学,采取激励机制强化外语和信息技术应用能力的培训与考核。总之,重庆职业教育基地数字文献资源共享体系的建设,不仅能为各学校的教学科研和各级各类人才培养工作服务,还能为区域性经济建设、社会读者读者提供丰富的文献资源保障,以发挥最大的社会效益和经济效益,实现职业教育基地人才培养质量的腾飞。【参考文献】3黄亚男,管莉萌.环洞庭湖地区地方文献资源共建共享实施策略J.湖南文理学院学报:社会科学版,2009(1.4周文.区域信息共享环境下的地方文献建设以河源地区为例J.科技信息.2009(4.责任编辑:张艳芳科是健美操教师作为主体角色责任感的体现。在健美操课程的实施中,教师主导地位的倡导,学生主体地位的体

16、现,在宽松和谐的氛围中共同发展,教师的角色要发生转变,要从知识的传播者转变为学习的促进者,从课堂的调控者转变为教育的研究者。“如果想让教师的劳动给自己带来乐趣,那就引导每一个教师走上从事研究的道路上来”,这是课程改革对老师的重要定位,不仅是对广大教师提出的要求,也是对健美操老师提出新的要求。“教师即研究者”、“反思实践者”、“反思性教学”等概念道出了一个共同的声音作为实践者的教师,应该结束长期以来消极被动的教书匠形象,而代之以积极主动的教育研究者形象。教师的思想和观念要与时俱进,观念转变到位是完成教师角色转换的思想基础,教师观念转变的缓慢、滞后和不到位会直接影响教学质量和效果。作为健美操教师,观念需要更新和重塑,要适时自觉地进行“角色”转变,全面提高自身素质,重新确定