现在很多销售人员在拜访客户的时候.

1、现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该 怎么样说,只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰 溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日,没 有多大成绩，便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么 难开发？客户关系这么难维护？其实不然,不是没有市场, 也不是没有客户，关键是在于做 销售的人,你是否是合格的销售员？有许多东西你是 否注意了？有许多方面你是否做到了 ？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法 善于行动，善于总结,那么搞定客户也很轻 松。就本人多年一线的销

2、售经历和目前 做咨询服务这么多家企业的感受来讲，我认为搞定客 户可以通过以下六招：第一招:专业取信客户谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自 己的自身 素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪 表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信 客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查 和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可 能多的了解。2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜

3、访并开发成 功,须做好前期准备工作。(1资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2仪容准备:要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客 户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束，比如,西装等，着装不可太随便；面部 形象职业化,要充满自信、面带微笑等。(3心理准备:作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态, 随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司 产品的介 绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行

4、业的分析、给客户的价 格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞 吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决 不了的不要当场给予回答，下次拜访 时把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一 定要把与 产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让 客户觉得你很专 业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。第二招:利益打动客户有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步，那么客户相信你的产品 了 ,但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问

5、题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一 直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或 者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势？那么这个时候,我们的销售人员就 要 投其所好”极力向客户 推销 利益”反复说明销售该产品能够给客户带来 的最大花利润，是给客户提供一条财路和 发展的机会,是求的双赢的，从而引起客户 的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。 另外通过 案例说服法打动客户，比如介绍某 某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做 铺垫。比如我在做化妆品销售的时候，我一般见老板的面，我第一句话会说：老板，您好, 很高兴今天能

6、够拜访您，我今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听 一听？ ”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。 这 就是利益推销法的一个简单应用。第三招:态度感染客户谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了 ，我们的信念、精神都不不 能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的 态度,不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博 大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要 有这种思想。我在化妆品公司做业务的时候，我也经常遇到困难，遇到客户不理睬，甚至说不 好听的话,但是每次我都会

7、以平和的心态对待，无论这家客户是什么样的态度，绝不 把这家的情绪带到 下家客户那里，因为我们是为客户带去机会，带去财路,他不接受 是他的损失，所以我们要 转变观念,我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是 追求双赢，所以客户不接受也 很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因， 如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户， 让他觉得 你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也 就不会差。第四招:情感感动客户人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次 两次三次 拜

8、访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较 你的产品，更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话,节日送点礼物，生日送点礼物等等，让 老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。 通过第一 次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做， 我想一定要跟进 去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情， 而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋 友,那么第

9、一步便成功了。于 是接下来便通过短信来 进攻”经常发些祝福的短 信和问候的短信过去，要让让客户脑海里 天天有你,那么你离成功就很近了，终于在 电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来 了，霍邱的老板说，是因为觉得我人 不错,才愿意做我们产品。其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持,如果把追求女孩子的精神与执着拿出来， 那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老 客户,其实这是没有 注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的 人品和你公司的信誉，所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。第五招:行动说服客户我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客

10、户着想，不要只想着要客户 进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他 贴贴海报,可以是帮 助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你 的产品无关系，其实不然,很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你 的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标 ，其 实这是最 原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑 ，为顾客服务，帮助 顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们

11、，而不是靠夸 夸其谈去 说服他们的，比如象上面提到的霍邱、 舒城的客户就是通过把自己的真诚 传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交 几率就很大。在拜访宿州 的一家化妆品专卖店，当时去的时候老板很忙，正在做生意, 我并没有打扰他，而是在旁边等待,这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身， 业务员就把货卸在门口，于是我便 帮忙把货搬进店内。 我觉得这只是小事一桩，没 想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之 后,我去谈的时候，老板很爽快的便答应 做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有 礼貌,而且主动帮助搬东西，很勤快,也很能为客户着想，善于为客户服务,这一

12、点感动了他，这也正是能够合作很重要的原 因之一在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产 品,而不是去算计他,逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会 不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款,而货却在经销商仓库里不动，那 么最终损害的还是厂家的利益。第六招:用心成就客户上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真 心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实 现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行攻略”另外还需要注意 以下几“心”：1、专心九十分钟高度专心、 没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费 在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。 假如，你每天能善加利 用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时或额外的45个工作天。换言之，你 若能集中专心，不把时间 浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高 你的生产力。2、开放的心社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重 要。在人们所处的群