格力参展方案计划书-解读

1、©质東金触學院实验报告课程名称：国际贸易综合业务模拟 指导教师：刘玲系别：经济贸易系 专业: 国际经济与贸易 年级：09级学号：091581202姓名：杨洁纯广东金融学院教务处制广东金融学院实验报告课程名称：国际贸易综合业务模拟实及实輸名称实Ift ：謀外參織方案设计系别经济WUft学号091581202班级0915812实脸地点广东金慰性院实鲨中心实幹II期«15用实验时數6学时插导敕帅刘玲阴姐氏他成员无成绒一.实鲨II的及要求k于握洩贋丈业务的t9«e. 1»邀利陋腋会海外开循巾场宜传企业彤線q产y的什钳技巧 j求 辩外为户）2. 实绘罐汉以个人形式

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5、展 6（四）、产品推向市场的造势和推广 7（五）、对市场的信息动态、国家政策、市场需求的深度把握-7四、参展安排7（一）、展前71展台准备72经销商邀请及策略7（二）、展中81产品促销活动82. 媒体报道8（三）、展后8（四）、参展物料81宣传资料82 洽谈资料93. 服务资料9（五）、效果预测9（六）、参展预算9（七）、注意事项9一、前言 欧洲市场向来对家电产品能效提出高要求，产品不仅在运行时的耗电量要达到要 求，而且空调、冰箱等产品在关机但通电源待机时的耗电量也有严格规定，所 以，格力空调以达到欧洲冰箱能效 A+级作为其产品品质和性能的宣传点。本 次参展用空气能和太阳能来代替传统的电能和燃

6、气，实现与太阳能的对接使用， 通过拓宽高门槛的欧洲市场以发展全球市场。主要是体现公司在产品设计方面的 实力和产品的丰富性与新颖性，以及在产品形象包装与概念策划推广方面的专业 性，将不局限于展会本身，同时也包括了展前针对客户的通知宣传（新闻、邀请 等）、展后的客户联络工作、媒体宣传（硬广告与软文、新闻发布），形成了立 体推广。展览时间：2012年10月9-11日 展览地点：德国纽伦堡会展中心展主办单位：纽伦堡展览公司 展会周期：两年一届二、参展背景分析（一）、大会分析地球暖化及温室效应造成全球气候变迁，气温不断攀升，连欧洲夏季亦遭热浪侵 袭，对冷气需求不断扩大！累积多年经验及作为原来IKK展会的

7、具体承办者-纽伦堡展览公司现在主办自己的空调系统、 通风系统、冷却系统与热泵系统国际展览纽伦堡Chillventa博览会。为展示国内外尖端技术产品提供所有条件。参展的工业企业与批 发企业、行业公会、协会与教育机构共同为成功举办Chillventa博览会鼎力合作，形成一种新颖的创新精神，从而有力地促进了整个行 业的发展。参展商和参观商、主办机构与合作伙伴以及灵活机动的 博览会公司之间的精诚合作日益完善。” Chillventa博览会展商团 体协调人、博览会顾问委员会成员维尔纳罗勒斯如是说，这种精 诚合作为Chillventa博览会在国际竞争中持续保持优势提供了最佳 条件。” Chillventa

8、博览会的专业针对性极强，在题材部分范围方 面进行了富有意义的扩充，充分展现了该行业的崭新面貌。（二）、展出产品范围制冷、空调、通风：空调机、制冷设备、通风装置、制冷空调配件、复合分离器、送风设备、建筑用冷热装置、湿度温度控制装置、空气 湿度设备、空气过滤、清洁设备、冷凝器、水冷器、空调电机等。暖热工程：供暖设备、采暖设备、加热设备、太阳能技术、燃油装置、 燃气装置、热能循环和利用、空气加热器等。热泵：各种热泵机组及技术与产品（三）、与会者分析（1）竞争对手：ACC, AL-KO, Carrier, COOL, Daikin 等知名企业；（2）媒体；（3）世界各地渠道商；（4）其他单位及人员；三

9、、参展目的（一）、渠道拓展1 现有渠道分析：格力采取多年独特的渠道模式 一一厂商联合销售公司。这一 由董明珠所开创的、直到现在依旧为格力所沿用的与经销商共同持股的渠道模 式。采用这种模式的格力很少为大客户定制产品，几乎所有的产品都由各地联合 销售公司批发销售。2. 渠道特点：1本次大会汇集了来自全球各地的渠道商，具有地域性广的特 点，可以很好的拓展全球代理机构；2）与会者基本上属于制冷、空调、通风以及暖热工程行业，具 备很高的专业性，招商对象十分明确；3）产品的优势性：R290冷媒空调由欧洲最权威并获得欧盟授权的检验认证机构之一的VDE认证机构颁发，在消费者心目中，它代表着安全、放心”;多联热

10、泵热水器和多功能热水器是针对欧洲生活与气候特点而推出的新 型产品。（二）、公司品牌宣传通过展会更好地使 好空调，格力造”这个企业理念深入广大消费者心中。（三）、终端客户拓展终端客户的拓展是一个参展的一个小收获，现场进行演示。（四）、产品推向市场的造势和推广此次大会，公司不遗余力的推出产品以吸引投资商或者渠 道商，进而开拓产品市场，通过此次大会，可以很好的将产品品牌进行市场推 广，为以后的渠道拓展预热。（五）、对市场的信息动态、国家政策、市场需求的深度把握 本次大会是行业大盛会，信息汇集之处，不仅可以收集很多竞争对手信息，更能了解到市场最新动态，通过与各地域不同的渠道商交流， 能了解全国各地不同

11、的市场需求。四、参展安排（一）、展前1. 展台准备：1参展主题的确定：绿色节能 无线智能2）展位的确定；3）展位的布置：KT板喷绘粘贴，展桌展示产品，简单客户接待区布置。 2经销商邀请及策略：1由渠道人员提前通过发送邀请函的方法约好意向销售商参加展会，2）可以准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随 邀请函寄给代理商，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品。（二）、展中1.产品促销活动：1）可以制作印有公司标志和名称的小礼物现场派发给参展代理商，并收集名片 等资料2）促销政策的实施，当场签订代理合作的销售商给予一定的优惠2. 媒体报道：1）公司网站进行同步报道；2）可以随展会结束后在

12、国内媒体进行报道；3）网站各大论坛/BBS/博客的宣传；（三）、展后1 代理商的追踪跟进。2这时的宣传主要是针对展会所洽谈的代理商的跟踪追访，把 在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合，再包装。3网站的后续报道；（四）、参展物料1 宣传资料：1）代理商邀请函；2）公司简介；3）公司广告服；4）产品宣传册；5）赠品;2 洽谈资料：1）名片2）相关合同书3. 服务资料：1）客户资料统计表；2）嘉宾签到簿；3）名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片。（五）、效果预测1.公司产品的创新能够引起商家足够的关注，2公司名称借此平台得到很好的宣传，公司新形象的推广；3 部分终端客户的签单；获得第一步的客户使用资料，为以后 市场推广提供第一手资料。（六）、参展预算1 参展费用；2 展示厅的搭建费；3 宣传物品的制作费用；4相关礼品的准备；5 媒体费用；6.参展人员的住宿饮食费用。（七）、注意事项1. 展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃；2. 关注被邀请代理商的