保额销售法――计算并解释保额解读

1、销售面谈一计算并解释保彳诚信信条1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远下 的利益；® CUE* » PitsKa * » PitsKa *中国平安人寿保险股份有限公司 湖南分公司于2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，女 高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此彳 对自己的授权；巾、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实白T.学握保额计算的方法2.学会解释保额缺口3.提示子女教育和养老问题这就是您的家庭基本生活保障学习目标0 cJiEPINO * 肚Fl« »fl PINO *4

2、%计算保额和缺口D-、计算保额和缺口1、您的年龄是12岁按照我们国家的政策，您正常应该是样离你退休还有n 年。您目前每月家庭生活支出是迪元。2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入行按勺利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满2J3、您现在每个月家庭支出是2000元,是10元的200倍,所以能从银行拿2000元,存入银行的本金也应该是1703元的200倍,D立RlhKl *计算保额和缺口4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取201 取21年。请问，这笔钱你准备好了吗？相传即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有曳所以，建议您建立一个相同数额的保障立RlhKl

3、 *分小组演练10分钟5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份僻 有了 10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！1分小组演练10分钟第一个图：风险图BEPINO *9"PINO *解释保额和缺口（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保缰（重复讲解）您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过兔 生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭fr 会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个戈 元，一直拿满21年家庭的生活不会受到太大的影响4万资产第二个图.资产图PINO #解释保额和缺口不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平

4、平安.这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您的个人财产（重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老* 己建立一笔资产也是应该的。请问收益人写您的父母和爱人行吗？现在女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱您太. 而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的PINO #分小组演练10分钟第三个图：压力图解释保额和缺口 iej Ar. 5t*® COE拿 PIhKB #中国家庭结构国外家庭结构分小组演练10分钟您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉, 子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？PINO #我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，

5、刀 大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自e 问题，所以年老时不会给孩子彳査成压力，甚至还会给孩子留1 产。解释保额和缺口© CUE分小组演练10分钟银行利息C a.yTh 第四个图：放尤、图一银行与保险区别您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在银行，给 按年息税后计10000元只有342元利息，而放在保险公司就. 的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元 放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年: 富。（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的, 入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款 部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把

6、其他的钱进保险公司 r 保额养老金保障（提示：女性55岁退休）（退一步，1单变2单）（又退一步，1单变3单）（打一折，1单变4单）我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，毎月“ 2000元，查表计算，还需大约48万的养老金® CUE 5 (W 1*1退两步打一折，一单变四单Lak“以我对您的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有令$帮您设计。只要有机会，就为明天积累资产。”“谁家的父母不爱孩子呢，您的小孩现在还小，再等一两年考虑扌 也不迟，您觉得这样好吗？"重要的销售技巧“基本生活保障缺口 34万，这是您最基本的保障，不能再少了，咬 件实在不行要分阶

7、段弥补，分两次，一次17万怎么样？"fB RINQ #分小组演练10分钟拒绝处理销售面谈结束语 RINQ #好的、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一 高，而且保»低，作为您的代理人，为您省钱是我的青任所在 的利A就是维护我的利益.明天或后天我把建议书给您送去。我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完 二是您对我还不够信任。不过没有关系，这不怪您，是我没有, 回去再好好学习，改进后再来拜访您不好意思，打搅您了。分小组演练10分钟* PINQ *1、通过询问年龄和家庭支出计算保额；2、计算保额缺口，强调收入需要保障；3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性；4、讲解资产图，强调收益人；5、