制药厂推广部实习报告

1、制药厂推广部实习报告实习单位：千汇药业实习部门：新药推广部实习岗位：业务实习所在地：山西省 （省、市、区、县 ） 经济技术开发医药园区唐明路 42号实习时间： 20111172011-5 20为期 4 个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近了社会，丰富了社会 经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受 益非浅。现在我就对这三个月的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单 位：一. 实习单位概况山西千汇药业有限公司是集科研、生产、行销为一体的现代化综合制药企 业，公司占地 90 亩，总 投资 1.5 亿元。公司现有员工 1500 余人，其中工程师、 高级工程师技

2、术职称者 50 余人，大专以上文化程度有 300 余人. 公司截止目前公 司已向国家食品药品监督管理局申报各类新药几十项，获得证书和生产批发 9 项。公司遵循“为人类，制好药”的企业宗旨，公司产品品质高、疗效好，如： 汇克、渭达苏、高良姜，疗效显著。公司开发的国家级新药“银杏酮酯滴丸”已 经上市，该药品主治心脑血管疾病，对改善微循环有不可替代的独特疗效，起到 了标本兼治的作用，为我国专利药品，市场前景十分看好，被评为全球第一植物 药。现在，公司已拥有滴丸剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、散剂、原料剂等六大剂型、50 多个品种，其中千汇诺氟沙星胶囊销量连续5年位居全国第一。在企业竞争日趋激烈的今天，山西

3、千汇药业始终坚持“创新进取，自强不息”的企业精 神，建立了遍布全国的络， 年销售量两亿多元， 年预计销售量达到 3 亿元以上。公司荣获“山西省重合同守信用企业”等荣誉称号，千汇商标被认定为 “山西省著名商标”。二本次实习概况1培训最初，我们参观了公司总部和车间，千汇总部是办公，生产，居住为一体的 园林式。2三个月的终端实习（即我的实习经历） 千汇药业经过多方面工作的开展，呈现较好的发展趋势。我们将依靠特色产 品、特色技术、高标准的质量创造领先优势，采取“差异化”经营策略，逐步积 累、 稳步推进，通过市场的不断拓展，实现企业的快速发展！ 四、实习内容 在 国瑞培训时， 总经理说上量就是把客户的潜

4、力销量挖掘出来。 我认为通俗地 讲， 所谓上量就是使我们的客户用药或是多用药。上量的程序大致以下几步： 第一是谈判，对于客户我认为首先要把握客户的心理，有的客户比较直接，比较重视利益的问题，我们就要利益主导地去谈判；有的客户比较注重学术，我 2 们 就要在学术上下功夫。但是首先要有一个咫度，无论是重视利益的，还是重视学术的，我们都不能忘记了医生就是我们的客户，我们要设法在谈判中满足他们的需求。当然在此过程中，以下方面也是要重视的：（1）要寻找合适的环境， 在门诊要等没有了病人，约请客户出去或是家访是比较好的（2）要充分的准备，不要把一次良好的谈判变成了聊天，无目的，但是也不能把谈判作为只有干瘪

5、瘪的“逼”人做事，那样就会适当其反了 第二是盯量，客户站在的位置与我们是相对立的，在当今的医药市场上，找 客户的代表是很多的。我们对客户投入，或是 谈了量，接下来就要看效果怎么样 了。在实习期间，我认为这样比较好一些。在前面的谈判中我们要留有话题，其 中在做淮南 （ 省、市、区、县 ）的某个客户时，他认为我的产品在治疗方面效果不是很好。我 行了夜访，进行了投入，谈了量。谈了之后我就说 是为接下来的盯量作铺垫。当我第二天去找他时， 拿了我的资料之后，包括以下的时间里，就没有了 于太势利了，以免引起客户的反感。 药业有限公司体会最深的就是公司的 于客户首先我们简单地不能把他们作发现他的问题之后，就

6、对他进明天有机会给老师送资料，也我就给他带了资料，他第二天关于这方面的抱怨，这样不至友、长辈。只要为人做好了，客户你户，我基本上没有怎么去找她，就是时但是她给我走量也很好的第三是维护，这个阶段是很重要的。在国瑞 销售政策为人、疗效、政策。我认为对 为我们生钱的工具，要把他们作为我们的朋 不去盯量，他都会给你用药的。我有个客不时给她或是她的宝贝儿子买些小礼品，以上几个方面是我在国瑞培训或是自己在市场上的一些总结，接下来我具体 谈一下我在市场上的一些情况： 角色转变，我何去何从 我于 7 月 1 日开始了带训，所谓带训就是老代表领着新代表摸摸路。带训我的 老 师是业务精英，她的业绩是很好的。短短将近两周的带训，我对医药代表了有 了 更加深刻的理解和了解。在这一时期，我有过困惑，感觉医药代表就是这个玩 意 啊，天天在医院药房诊所晃悠。刚开始的时候，都是学生嘛，不大好意思与客 户 交流，是正常的现象。我认识了一个客户，他是本地人，也是我老乡。有一 次， 我和他的深入交谈，让我决定迅速脱掉学生气，迅速实现角色的转变。并且 决定 在这一行业坚持下去。 接手市场，困难重重 过了培训之后，经理就给我分 配了市场。他给我分配了市场。我所负责的是潘集 区及大通等几个区，主要是对 各个乡镇村卫生院的销售。公司为我们制定了销售 目标，到时会根据我们