分销渠道成员与营销特征

1、第二章分销渠道成员及其营销特征、批发商内容提要1v批发商的含义2、批发商的类型3、批发商的营销决策4、批发商的转型售商、其他中间商或团体购买、批发商1、批发商的含义(P29)批发商是指以把产品出售给零者为主要活动，但几乎不直接 出售给最终顾客的中间商。完全服务批发商现购自运批发商 桌上批发商 卡车批发商 货架批发商 邮购批发商弋理批发2、批发商的类型(P31)人批发有限服务批发商I经纪人制造商代理商 销售代理商 采购代理商 佣金商 拍卖行 进出口代理商 制造商销售部(公司)及办事处3、批发商的营销决策（P35）1）目标市场选择与定位a）依靠优势制造商的主导品牌形成目标市场定位b）依据自身网络和

2、经营管理特点建立目标市场定位2）产品组合决策/批发商的产品组合应有一定多样性， 般根据客户的需求、自身的专业能力和实力及竞争的需要来决定。3）定价决策:电商品成本上按比例加成 凤以低于产品出厂价的价格出货，利用厂家的年终返利获利。3差别定价策略4）促销策略A人员推销A与厂家合作促销，如厂家在经销协议中规 定批发商必须拿出零售价的一定百分比 用于销售促销A批发商需要发展一个包括人员推销、广告、销售促进和公共宣传在内的整体促销战略，来树立自身的品牌形象，形成 竞争优势。5）地点决策批发商选址一般在租金低廉、交通便利的地段。征税较少、4、批发商的转型(P38)向渠道两端发展A向有限职能型转化，如现购

3、自运批发商、 直运批发商、卡车批发商、专柜寄售批 发商、邮购批发商等。A向代理商、经纪公司转化A向现代化物流中心转化，有计划、有步骤 地发展成为集储藏、保管、包装、加工、 分货、配送、运输于一体的现代化物流 中心。“更新营销理念：批发商的角色不仅仅是简单地关注供应商的兴趣，或者他们顾 客的兴趣，而是应通过担当营销价值链 中一种有价值的成员，彼此间实现营销 支持。/加强技术装备 /开拓国际市场二、零售商内容提要仁零售商的行业特征2、零售商的营销决策3、零售业的发展趋势1v零售商的行业特征（P39）D终端服务2）业态多元。包括食杂店、便利店、折扣店、 超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专

4、卖店、连锁店、家居建材店、购物 中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等3）竞争激烈 4）销售地区范围小2、零售商的营销决策1）选址决策/综合客流、交通条件、城市规划、竞争 状况等方面因素确定地址2）目标市场选择与定位/零售商目标市场的确定就是要确定目标 顾客群并使经营的商品种类、品质、价格 和销售方法和环境等与目标顾客的需要相 致。3）产品策略:住配合其目标购物者的期望，满足竞争需要,提供牺牲品、赢利产品、形象产品1!等。4）定价决策色天天低价：定价一般比竞争对手低。鈕高低价：不同产品、不同时机采用不同的价格。5）促销决策色传统的零售促销方式多为营业推广和POP 广告,应注重提高零售促销的新意，同时注意促销的道德。6）服务决策视零售企业定位、成本、利润等因素考虑提供的服务水平。3、零售业的发展趋势(P47)> &qu