关系转介绍客户管理思路

1、关系转介绍客户管理思路这个 4S 店作为服务行业，作为品牌区域的 代理，大家都不约而同的会遇见各类关系介绍 的客户，需要不同的车型，不同程度的优惠幅 度。各类人员的关系背景，汇在销售部就是一 种有形的社会资源， 但大家肯定也都遇到自己 关系客户跟进不周，或者报价不合适，或反馈 不及时的情况，这些都会造成资源的浪费，也 间接影响到部分客商关系， 或者外围的社会关 系。作为店内的管理人员，面对这个长期存在， 但需要跟进和实际转化的潜在社会资源， 首先 我认为需要在几个方面进行规划设计，简称“VIP三统一”：统一 VIP定义记录；统一接 待报价流程；统一维护跟进规范。一、统一 VIP定义记录。作为外

2、部客户，不 进入店内，通过电话或者 QQ 了解产品信息的 潜在客户。 这些潜在客户无非是店内员工的朋 友，店内业务的社会关系，店内外部关系的咨 询潜在客户，既然能成为我们非常规（公告、 活动）集客信息，那必须统一定义，定义完毕 客户后设计话术，在称呼和客户感觉方面给予 二次关怀。有时候有的人就是一个咨询，有时 候有的人就是一个价格比对，或者是专业的建 议，尊重的称呼和非常专业的客户回复，一定 能去的意想不到的效果。例如，我们对一个信 息咨询的客户别给予客户很高的回复期望值， 全部尊称：“ VIP潜在客户”，并设计公司内 部统一的转介绍客户登记表，明确是什么 人的什么关系，确保公司价格权限和转介

3、绍客 户的考核一致性。举例:编号转介绍类型内部、老客 户关联关系客户称呼联系电话意向二次确认备注这样就对内部转介绍客户的关系类型有确 认和初始记录，对应圈内的转介绍考核和对各 类关系有合适的价格权限对接，减少不必要的 内部损耗和外围效率浪费。二、统一接待报价流程。对登记表客户信息 确认后，规范内部统一联系和报价流程和专 人。所有的信息报表汇总到销售经理处。在客 户信息回复前，由销售经理对客户依据权限和 关系复杂程度进行专人分派，建议选取资深客 户或销售主管跟进；根据关系的登记情况，销 售经理统一安排初次价格报价（针对车型的技 巧性报价话术和策略）：跟进VIP话术规范 提前确定，重点说明“我们公

4、司领导很重视您 的咨询，但是为了跟好的服务好您，需要对您 的信息进行一个重新的确认”。无形提高了店 内的销售服务外在形象，也在客户没有到店前 的印象分中占据主动，确保区域竞品店中的领 先优势。三、统一维护跟进规范。电话的联系仅仅是 销售的一个起点，关键需要客户邀约到店或者 对关键客户申请面谈，或者上门拜访。对应部 分特殊或特种车辆销售，建议上门拜访和资料 信息推荐，主动出击。这样不仅能确定客户对 我们实力和位置的印象，更加能拉近客户关 系，也能给以介绍人很高的面子一-面子工程是 中国社会的关键。如果客户到店后，主动合理 预约试驾资源，体验感受是任何语言技巧无法 超越的，何况现在很多店和车型的试驾专员是 专业培训的专业顾问人员 一相信自己团队的 力量。其他跟进技巧方面， 仁者见仁智者见智， 自己发挥。后期 CRM 的客户跟进和资源运用，不讨论 了。管理方法的实施也许不会成功， 也许客户会 没有任何回应， 但我相信只要你