优衣库的STP战略

1、优衣库的STP战略优衣库的市场选择战略、理论简述（一） STP含义在营销理论中，市场细分(Segmentation)目标市场 (Targeting)定位 （Positioning） 都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP。 Js8pvqu 。 phcSywW。（二） STP步骤 目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场， 选择要进入的一个或多个细分市场。第三步， 定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。LbMz4D2。 4ccw3Ed 。三） STP 的市场

2、选择策略1、无差异市场营销： 企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重它们的共性，决定只推出单一产品， 运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。k3fWsVr。VBM0q4g2、差异性市场营销：企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改 变，以适合各个子市场需要。最大优点是可以有针对性地满 足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。LkcQP5x OhNLrQk3、集中性

3、市场营销：企业集中所有力量，以一个或少数 几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场 里取得较大的市场占有率。专业化经营，能满足特定顾客的 需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资 源薄弱的小企业。 pWzsRNb ckxatus 。市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和 顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不 同的鲜明的个性或形象，并传递给目标顾客，使该产品在细 分市场上占有强有力的竞争位置。市场定位的方式有多种， 例如，利益定位、顾客定位、迎头定位、品质价格定位、 技术领先定位、冠军定位、高级俱乐部定位、重新定位。并 且在通常情况下，市场定价战

4、略又分为产品差别化战略、服 务差别化战略、人员差别化战略、渠道差别化战略、形象差 异化战略。 vpwrZRw。 w9alaK7。二、实例分析本人在政府机关工作，对企业的战略了解不多，但我的妹妹目前供职于迅销（中国）贸易有限公司，该公司是 亚洲最大的服装零售公司，也是全球排名前五的著名服装 零售商，旗下的服装品牌优衣库广为人知，尤其是在金融 危机影响下，公司销售逆市而上，创始人柳井正一跃成为日本首富。所以我想根据优衣库品牌服饰的经营为例进行相关分析。8GO5Jts。B962bCf。来自日本的“ UNIQLO优衣库是全球著名的休闲品牌，是排名全球服饰零售业前列的日本迅销集团旗下的核心品 牌。优衣库

5、坚持将现代、简约自然、高品质且易于的商品提 供给全世界的消费者，优衣库倡导的“百搭”理念，也为世人所熟知。xhlwovi。dFrWaBw。（一）优衣库的需求环境我国消费者对于休闲时尚越来越强烈追求，使休闲服装在国内服装市场备受推崇，休闲服装成为服装市场的一个亮点，发展势头良好，销售大幅增长。休闲服装的款式更趋国际化，种类更趋多样化，消费更趋品牌化、个性化。KB2UtW。hYpSAS81.休闲服装销售保持增长势头。各大商场在服装经营上向休闲服装倾斜，休闲服装比例明显大于其他服装，除了大量引进休闲品牌外，更有专门开辟“少女休闲馆”、“休闲服装厅”以示特色。8仆58t0。5HBgBrv。2.中、青年

6、和大、中学生是休闲服装的主要消费群体。有关机构调查，目前 20到40岁的中、青年是我国服装消费 的主导群体，占服装消费总量的50%, 40岁以上的占19%。中、青年是追求生活休闲和个性化的主导群体，不同的消费 群体对服装的消费层次各不相同。目前，高档、名牌服装的消费者占城市人口的 06；中档服装的消费者占城市人口的 70-75 %，占农村入口的26 %； 4ya2FZQ 0g2Qm2N二）优衣库的竞争环境1.市场竞争激烈：现在很多厂家都已经或多或少地增加了休闲服装产品的比例，有的主导产品已完全转为休闲服装，hl3W也有的品牌以另外注册一个副牌的形式介入休闲服领域。7LF。cruqGcZ。2.产

7、品结构上不断细分。 有充满时代气息的 “青春休闲类具有粗犷风格的“牛仔休闲类” 、洋溢着青春活力的“运动休闲类”、随意而不失规范的“职业休闲类” 、庄重中蕴藏着 变化的“正装休闲类”等；IjvWMJn。P5cPEKx3.网店经营对线下实体点影响明显。各大B2C网站或多 或少地渗透到休闲装领域，此外专门的线上销售网购品牌如 凡客诚品等迅速发展可能不断蚕食市场份额，还有淘宝平台 的个人卖家，选择的多样和售价的优势都威胁着优衣库品牌 的销量。 wcpXb49。 bOqJnhp。三）优衣库的目标市场营销战略从优衣库的口号“所有人都能穿的服饰”上看，似乎优衣库选择了无差异营销的市场战略，一般来说，这种战

8、略在分强调个性的市场领域似乎无路可走，而且竞争对手如ZARA H&M等无一不是拼命地强调个性与标新立异， 但通过仔细分析，我们发现这种目标市场战略实则一种绝妙 的差异化营销。当其他品牌全部以潮流个性为标签时，优衣库正是以其高质平价、简单百搭的风格迅速受到市场接纳。优衣库的基础款百搭服装也越来越受到时尚潮人的喜爱。优衣库强调“服装是配角，穿衣的人才是主角”，所以他们的 衣服是百搭的，每个人都可以穿出自己的个性。而不像一些 设计上更强调流行元素的品牌，它们的衣服并不是所有人都 适合穿，这就是优衣库品牌设计上的优势。现代社会受互联 网和全球化的影响，全世界的人都可以接受到同样的信息， 全球都会兴起同

9、样的潮流。对优衣库来说，为全世界消费者 提供最常用的、所有人都可以穿着的服饰，是他们一直努力的目标。同时他们也注重每个国家的特性，将这些特性充分吸收，变成全世界共通的流行元素。xv48i1h。bJ1qeDb。优衣库在中国市场的目标消费群体：充满自信，相信自我，不断追求高品质生活和事业成功，尽情享受现在，积极 向上的中坚阶层。应该说，这一目标市场不是由年龄，身份 等因素划分，既突出了品牌特质，又十分契合“所有人的服装”这一理念。HAbYOhd pxz8Z3H。优衣库的品牌定位：凭借优衣库高品质的质地、简约的设计、丰富的色彩，给你一个演绎真正自我的天地，满足你 style 。vBignDB。yaK

10、stkc。的完美搭配，使你充分表现自我个性，完美演绎真正的My优衣库的品牌策略：采用单一品牌“UNIQLO,但具体产品无品牌LOGO适合各阶层人穿着。产品策略：产品品项众多，价格跨度大，绝大部分产品处于59-1499元价位带，产品休闲为主兼售商务装。新品上市快，以品牌优势吸引了众多年轻白领消费人群。vq72iqz。mNHtAdh渠道策略：绝大部分为实体店铺，而且主要在一线城市繁华地段开店，网上店铺作为补充，主要借力淘宝平台式网 站开设店铺，目前销售火爆，网上单店销售额将超越实体单店 gtvfMSf。jT8nA8e。（四）优衣库的发展战略从目前的情况看，优衣库采取了将线上线下联动营销的方法，线上

11、销售外包给淘宝运营。由于目前优衣库网店与实 体店所能覆盖的消费群体并不完全相同，因此优衣库会通过 进行分时段、分渠道（即线上或线下）的货品掌控来促进线上销售。其所运用的方法具体如下：首先，线上与线下实体 店的上货时段是有区别的，往往同一款产品，线上会比线下 实体店提前上货一周到两周的时间。这样，新品在实体店会 产生相同时间长度的真空期，而为了最先体验到新一季产 品，自然会有很多买家通过网店进行购买。其次，对于同 款商品的打折促销，在时间段上优衣库同样将线上与线下实 体店错开，如果顾客没有赶上实体店的促销，那么同样可以 通过网店来购买到打折的产品。第三，通过管理货品库存来 调节消费者的购买渠道。比如在实体店当中，某一个尺码出 现了断货，但与此同时，优衣库有效保证网店备货充足，这样也会增加网店的销售。第四，优衣库在网店上会长期设立 折扣区域，销售过季时间较长的产品。这样可以通过网络渠 道解决实体店不宜销售过季产品的问题，同时也能够有效清理库存。正是通过这些方法，使得优衣库的网店虽然在价格上不具备优势，但依然能够保证良好销售。UauUhAx rhWWdtB优衣库与淘宝合作的 B2C模式所带来的价值毋庸置疑，但是基于品牌长远发展的考虑，这个模式所存在的问题也必须正视。从形式上看，优衣库与淘宝合作