roson的招商策划方案手册

1、楼盘简介总楼层： 19F用途：商住两用 1-3F 商用 4-19F 住宅总占地面积： 7500 平方米商业面积： 4000 平方米销售情况：只租不售（商铺）特点：夷陵区首座高层住宅楼层状况：已封顶，现房销售周边市场及商业环境在大的角度来看，现在市政府已把发展目光一点点移向该区域，且随着宜昌市旅游业的迅速发展，该区域旅游业的强盛，夷陵区将会是一块极具发展潜力的区域。从楼盘的角度来说，楼盘周边拥有极强的商业气氛。现在宜昌市内最具人气的小商品批发市场要数长江市场，而楼盘与长江市场相邻，被浓厚的商业气氛围绕，商业的发展有极大潜力。楼盘本身由一栋高层，两栋多层组成，大部分属于住宅，且楼盘周边的住宅小区也

2、很多，住在周边的住户也是楼盘商业目标消费群体之一。再者，就是从晓溪塔方面往来的客商也带动了区域经济的发展。因此，楼盘的整个周边市场也影射出了商业的巨大发展潜力。自身定位及目标消费人群我们将香山花园的档次定格为中档楼盘，因为从楼盘自身情况分析，作为一个商住两用、 19 层的高层，且楼盘内的设施、物品、建筑风格等档次都较高， 决定了香山花园的档次比周边楼盘的档次要高， 但是结合现如今夷陵区整个地域的经济状况， 注定了楼盘档次不会高太多。 所以，楼盘的自身定位为中档次楼盘较为合适。根据中档楼盘的定位，我们确定目标消费人群为中档的居家人员。四、 优劣势分析优势：1、香山花园周边多是一些小商品的批发和门

3、面经营，相比之下，同档次的竞争对手不多，有市场份额。2、随着宜昌市旅游业的发展迅速，夷陵区的旅游也日趋成熟，旅游带动经济，繁荣的经济是香山花园商业部分强大的后盾。3、香山花园刚刚封顶，现在是处于现房销售阶段，对于投资和住户来说，有了实地的察看和对比后，会少了很多购期、尾房时存在的顾虑，现房销售会相对顺利， 顺利的销售业绩， 本身就为楼盘做了一个很好的活体广告。4、与长江市场相邻，长江市场作为一个多年经营小商品批发的老市场，有一定的客户积累， 而这种客户积累， 可以直接为香山花园带来经济利益。5、香山花园内部的商业结构和项目较集中，且划分明确，包含有服装类、电器类、小商品类等，各项商业项目规划合

4、理，同时周边人群流动量中带商业目的的人群流动比例较大， 使得香山花园的商业有了进军市场的切入点。劣势：1、现在夷陵区的经济还不够繁荣，香山花园抓不住市区方向的客户,起步经营会有一定的困难。2、从楼盘分析，楼盘直观上会让人觉得是一住宅小区，而非是带有商业性质的商住楼，商铺的包装程度不够，商业特点不明显。3、没有一定的商业形象，与长江市场等商业场所比较，缺乏宣传造势,前期缺乏固定客源。4、阻止不了长江市场所造成的负面影响，长江市场拿走了大部分的市场客源，在结合丰豪、茶城等商家的竞争，香山花园需承受很大的竞争压力。租赁经营者心理分析租赁经营者特征一：追求旺铺，旺地段，对租金及售价的敏感度相对较低。特

5、征二：注重良好经营环境。特征三：一般要求有相对稳定的租期，追求高额的回报。特征四：一般有投机心理。五、项目定位集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的中档综合购物广场六、物业功能定位（一）功能定位1、购物功能：区别于长江市场的中档购物场所，体现商品的品质、种类多样，购物环境的档次和舒适性，能满足不同层次的消费者。2、餐饮功能：体现于菜品的个性化、菜系的多样化、就餐环境的舒适性，能满足不同年龄段，不同家庭结构，不同收入水平的各种消费者的需求。3、休闲功能：在现代大型餐饮或美食中心，休闲功能被当作美食中心的附加功能加以设置。4、娱乐功能：体现于各种娱乐活动中，在现代大型餐饮或美食中心，娱乐场所与餐饮场所往

6、往共存共荣，娱乐往往是就餐过后的下一个消费场所。5、服务功能：主要体现于商场物管及对终端消费者服务两方面。二）楼层功能划分一楼：中档购物场所二楼：中档购物场所及部分餐饮三楼：中档餐饮、休闲及娱乐六、项目招商策略、招商总体指导思想：1、本案对外招商应站在最佳经营与最终销售的两个角度上考虑问题。2、本案对外招商应立足于开发商本身及投资者的角度。3、招商的区域不应只局限在宜昌市区，而应扩大到武汉及周边地区。4、与政府合作，以优惠的政策降低招商门槛。二、招商原则1、制定严格的准入体系加强对承租经营者的选择，应本着“高品位、低 门槛”的原则，对承租经营者实行严格的准入体系。2、即坚持三讲，一讲品牌：坚持

7、不涨租金，只涨品牌，要选择知名度高， 吸引力的品牌入驻。二讲资质：考察它是否是个好客户，看它是否有独特的 经营理念。三讲：拒绝“炒商铺” ，只有商铺经营选客户，商铺的投资阶值才会真正体现。对目标主力商户适当放松，严格吸纳挑选商户，在主力目标客户确定后，再放松对各小户的招商，力争“满场开业效果” 。3、先主业种后次业种，先主力后小户。首先以价格的方式将具有号召力的品牌龙头商户引入， 再借品牌优势， 带 动小户进场，进而吸引购买者的关注，即采取先收紧后放松的策略。三、招商思路。本案以出租的方式通过对品牌商品、 餐饮及娱乐、 休闲业的招商， 进而对 外进行销售，以期通过营造良好经营的现状，获得稳定及

8、良好的投资回报为 目标，针对本案处于城市边缘的现状，如果不引进 2-3 家大型品牌主力店， 将直接影响到本案最终销售的好坏。为此，建议在武汉、宜昌两市同时招商， 将有号召力的品牌商品、餐饮或休闲、娱乐商户引入本案，对此部份商户有 必要尽量将租赁条件或者销售条件放宽，让其先落实进驻，再利用品牌商户 的号召力吸引其他商户。四、招商方式1、纯租金模式发展商直接将商铺租给商户，收取固定的租金，商户自己经营，自担风 险，此方法开发商已基本不存在任何风险。2、加盟店加盟店是由经营者向品牌商户缴纳一定数额的加盟费，经营者即可获得 该品牌的使用权，而品牌商户向经营者提供技术、培训、管理以及相关货源。经营者再需

9、买断品牌商户的核心技术，经营风险由经营者负担。3、合作分成开发商与商铺经营者共同经营，并从营业收入提出一部份金额作为双方的投资回报，双方共同承担市场风险，共同分享利润。此方法由于双 方共同投资，对于缓解双方的压力均有益处。小结根据产品本身的内部结构和项目的定位，决定了我们必须对承租商铺者 的后续经营进行综合考虑。这就决定了开发商要么组建经营管理公司或者外 请知名管理公司进行统一形象、统一经营、统一管理、统一推广。为他们提 出多渠道，多组合的招商方式，真正打造出香山品牌。我们的目标消费人群主要为旅游者和购物者两大类， 针对这两大类的目标人群，我们确定的招商项目为电器、服装、餐饮、娱乐、休闲五大行

10、业。我们的招商对象为： 在区域内有一定知名度的产品或品牌， 有某些品牌代理权的商家，及有一定规模企业产品的批发商。招商需要广告的宣传造势，加强香山花园的宣传造势建议使用报纸、电视等宣传方式，不建议使用派法宣传单页。因为报纸是一种长期、 有效的宣传媒体， 电视也是普遍性强， 容易让公众接受的宣传手段， 比较适合香山花园招商。 宣传单页成本高， 程序复杂繁琐，起不到针对性的寻找客商的作用。因此不建议使用。1、2、采用试营业方案。就是先与商家签一年合同，让商家在香山花园试 营业一年，若一年后商家满意， 再续约 3或 5年。这样可以使那些在担 心盈利或亏损的上家决心加盟。在这一年中，香山花园致力打造品牌， 有了好的品牌形象，就不用担心会找不到商家的加盟。香山花园统一免费给商家大广告如果让加盟商家自由打广告，将会形成一把散沙的情况， 将会对企业形象造成很大影响， 如果由香山花园统一推出广告， 既可避免广告混乱， 又可推出香山的品牌， 还可以博得3、商家的好感，一举三得。对加盟的商家实行减低租金或群