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文档简介

1、2012花卉销售计划大有公司在总公司的领导、帮助和支持下,公司已具有初步规模。在市场的拓展、新客户的开辟,大有花卉在国内也有一定声誉。销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的开发也有北京向华东、华西地区延伸。这样可以将大有花卉的产品销售和大有品牌在国内信誉大大提高,为大有公司在国内的市场拓展作了良好铺垫。一、市场分析:花卉消费管道不流畅 我国的花卉销售主要存在两种管道:一种是花卉市场,一种是零散的零售商。我国批发市场一般是批零兼营,绝大多数经营规模小,经济实力弱,缺乏专门的经营知识。同时,由于宏观调控和行业管理不力,造成运输效率低,成本高。可以说,我国花卉业的流通渠道缺乏现代批发市场应有的规范

2、与效率。从实质上看,我国花卉批发市场处于由传统市场向现代批发市场的过渡,有待于进一步发育成熟。按营销对象分,可分为批发营销和零售营销。自产自销模式 1.在企业卖场发展的过程中,除了销售自己生产的产品外,通过代销、代理、合作等销售的产品也逐渐增大了分量,如广东维生取得了菲舍一品红全国代理权后,通过区域分级代理,负责不同市场区域的市场销售,并实行相应的市场保护。 2.拍卖市场模式,广州缤纷园艺公司的拍卖市场每日上午 8 点开始拍卖花卉, 完毕后由广州缤纷公司负责包装上货。当天未能拍卖的花卉产品在市场内进行销售,每天有不同幅度的降价,如果超出相应的期限,则进行下架处理。拍卖市场从初期尝试到现在的顺利

3、运行,其主要原因在于:一是产品由缤纷园艺公司的各大生产基地提供,定期按照生产计划向市场提供相应数量的产品,少量由其它生产企业提供,保证了货源和产品质量,确保了拍 卖产品的标准化和高质量;二是缤纷园艺公司的产品丰富、产量大,自身产品基本满足其市场定位下的客户群的需求;三是高质量的产品价格优惠,吸引众多的买家;四是拍卖市场和生产基地同为一家公司的不同部门,在成本节约、沟通、利益分配方面有不可取代的优势。目前,该拍卖 市场实行严格的会员制度,仅会员企业可进入拍卖市场进行交易,避免了零售商和普通市民进入市场买货。二、市场的开发:创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础,我公司对国内市场有了一定的了解。产

4、品需要市场,市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。配合优质的产品,为今后更有力地提高大有公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。三、年度目标:1.全年实现销售收入350万元。利润:60-100万元;2.大有产品在(同行业)国内市场占有率大于3%;3.各项管理费用同步下降3%;4.积极配合总公司做好大有公司各项相关事宜及交办的其他事宜。四、目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。目前我公司的大客户有;郑州李海全去年蝴蝶兰需求量在8000株左右;北京曾飞去年蝴蝶兰需求量在10000株左右;北京井志霞去年需求量5000株

5、左右;上海徐权去年蝴蝶兰需求量在2000株左右(质量要求高)。包头客户去年需求量在3000株一般客户主要分布与呼市周边地区,货量不大但是需要连续供量。五、实施要求:销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标350万,分区域下指标,责任明确,落实到人,绩效挂钩。1.划分销售区域。全国分4-5区域,每个区域下达指标,用考核的方式与实绩挂钩,奖罚分明;2.依照销售网络的布局,可以推行代理商制,争取年内开辟5-10个省级城市的销售代理商;3.加强内部管理,提高经济效益:财务销售成本:核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰,月度要有报表反映,季度要有考核,力争销售年度达标350万,成本下降3%;人力资源管理:根据总公司要求,结合大有公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核,人尽其才,爱岗兢业,每位员工以实绩体

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