商业地产定价策略

1、某房地产公司定价策略一、公司项目简介我公司项目位于某市最繁华的城中板块， 紧邻河流景观， 独揽一线美景，南临城区主干路，西临图书馆、博物馆，北靠各大小区及学校、菜市场等，坐享城市超前一流配套，周边购物一应俱全，标准5 5 分钟生活圈。项目占地 2 2 万多平方米，地下一层，地上 2424 层，地下 1 1 层为辅助、设备用房，及 6OOOM6OOOM 地下停车库。1 1 4 4 层为酒店的主体公共空间部分，内设游泳池、 中西餐厅、多功能大宴会厅、商务中心、桑拿，美容健身等多项 娱乐服务设施，具有“自用”和“投资”两大功效，兼具酒店式公寓居住和办 公两种功能。是一种既吸收了星级酒店较好的服务功能

2、和管理模式，又吸收了 住宅、写字楼的特点；既可居住，又可办公的综合性很强的物业。、项目定价方法价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高 价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润， 是所有投资人最关心的事情。我市目前尚无纯粹的办公类物业，聚集企业办公场所基本集中在主城区商 业圈内，以商住混合的多层和沿街商铺为主，均为早期开发，结构、配套、环 境都无法满足办公需求，因此实际我市当地没有真正意义上的写字楼，市场潜 力巨大。从我市现总体市场来看，各房企都普遍打“亲民价格”牌，各项目虽然

3、均 得到了一定量的客户登记，但客户质量不高，个别楼盘通过前期蓄客和优惠释 放取得一定的成交量，但均以优惠价格作文章，总体反映出市场行情的低迷。通过大量市场调研，目前我公司采用的是顾客感受定价与市价比较相结合 的方式。一）顾客感受定价法这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，实际上并不清楚 也不十分关心市场上房地产商品的成本、 造价等问题。 购房者在选购房地产时， 影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何； 二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌 有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务KTVKTV 咖啡厅、和今后物业

4、管理的 考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房 地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而 不予信任。依顾客感受而定价是大胆作风，难以确定定量的理论依据并进行定 量计算，所以，尽管房地产和其他商品一样，品牌信誉确实能影响甚至主导消 费者的消费意愿， 但房地产的定价亦不能太离谱， 若超过顾客所能忍受的价位， 销售反而不利了。公司将项目定位为我市最繁华的，周边商业配套齐全，优美环境，稀缺地 段，增值空间巨大的地标性 CBDCBD 因此，整体定价应高于本市其他商业地产定 价。二）加权点数定价法预售房屋的定价， 通常采用市价比较法， 分析拟推出经

5、营房地产每平方米 单价的合理行情，再根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例，并据以对不同房屋进行定价，称为加权点数定价法。楼层、朝向及面 积等因素对价格的影响受消费习惯、心理经济条件、社会风俗等多种因素制约， 很难有一个统一的标准，因此运用该方法时，应当根据调查研究的情况而确定。般遵循下列规律：朝向差价：一般南北向较贵，东西向较便宜。楼层差价: 楼层价位高低，受建筑物高度的影响。一般而言，高层建筑中， 及越高越贵，中间较便宜；多层建筑则中间楼层较贵，越往上下价位越低。选 间差价：选间因三面采光，因而较其他单位为贵。视野差价：临公园、湖边、 海滩或视野较佳、景观较佳为贵，面临巷

6、弄或采光较暗者，即使同一栋楼，同一楼层，也较便宜。面积差价：一般情况下，办公经营面积集中且达到一定规 模或是住宅单元面积较大时价格可适当提高。设计差价：屋内布局、大小公共 设施的配置都会影响房屋价格，布局合理的单元住宅价格可适当提高，一宗房 地产项目内某些特别差的单元，可能需要降价销售。三、项目的定价策略（一）价格折扣与折让策略1.1.数量折扣。顾客大量购买时，则予以价格上的优待。这是公司薄利多销原 则的体现，可以缩短销售周期，降低投资利息和经营成本，及早收回投资。但 房屋价格高，金额巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓励大量购买然后给予折扣的形式来销售，因此，这里的“数量”则需要慎重确定。

7、更多数量甚 至整幢大楼的购买虽然不多见（有时会出现机构购买的情况），但一旦如此， 通常可以通过谈判获得更高的折扣。2.2.现金折扣。我公司项目采用租金直接抵扣房款的方式，即三年回报率为总 房款的21%21%，可以一次性在首付款中扣除，降低首付，提高购房积极性。这种 策略可增加买方在付款方式上选择的灵活性，同时卖方可降低发生呆账的风险。二）非价格竞争策略价格竞争是市场竞争的基本策略， 但在房地产营销中， 也有在竞争中突破价格竞争而自主定价的策略， 如在相邻同档次的项目中 而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况，我公司与国内顶尖的物 业公司顾问合作，为世界各地的投资者、物业用户及其他客户提

8、供国际水平的 一站式房地产咨询、顾问及高尚品质、国际化定位的管家式服务。特价品 ”定价策略我公司定期推出一户或少数几乎特价房， 使少数产品以非常廉价的姿态出现，来吸引消费者购买， 即所谓 “广告户 ”，如广告中常见的所谓 “起价 ”28882888 元。四）心理定价策略传统的心理定价策略亦称奇数定价。根据心理学家对消费者购买心理之研究调查，同一件产品 当标价 4949 元时，不但销量远大于标价 5050 元的产品，甚至还比标价 4848 元的销路 还要好。此外，还有其他一些新的表现，如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略， 像每平方米 59985998 元这类定价。五）其他定价策略我公司项目定价时遵循低开高走，造成价值升值趋势，从而带动销售量。此外，我们从软、硬件方面提高