前台产品销售话述版课件

1、前台产品销售话述版深化养护品销售深化养护品销售Q&AQ&A对答对答内部资料严禁外泄内部资料严禁外泄武汉兴德祥工贸有限公司武汉兴德祥工贸有限公司前台产品销售话述版深化养护产品销售话述及深化养护产品销售话述及Q&AQ&A对答对答五大系统篇五大系统篇刹车系统篇刹车系统篇排气系统篇排气系统篇武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版五大系统篇五大系统篇武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版 Q Q：发动机已经清洗过了，为什么还要使用保护剂？：发动机已经清洗过了，为什么还要使用保护剂？A A：因为配套使用效果更佳，让汽车在运行过程中减少积碳的产生，时刻保养：因

2、为配套使用效果更佳，让汽车在运行过程中减少积碳的产生，时刻保养您的爱车。您的爱车。A A：您这次保养应该加清洗保护剂了。：您这次保养应该加清洗保护剂了。Q Q：我上次保养不是加过了吗，这次不用了。：我上次保养不是加过了吗，这次不用了。A A：清洗保护剂的要求是每：清洗保护剂的要求是每50005000公里用一次，它主要能起到清洁、抗磨作用，公里用一次，它主要能起到清洁、抗磨作用，用这个产品主要是减少你每次启动的时候的磨损和减少发动机的油泥产生，用这个产品主要是减少你每次启动的时候的磨损和减少发动机的油泥产生，昨天我们才大修了一个发动机，就是因为油泥太多。昨天我们才大修了一个发动机，就是因为油泥太

3、多。武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版 A A：您应该清洗喷油嘴了。：您应该清洗喷油嘴了。Q Q：我前段时间不是才清洗了吗？我觉得清洗了也没有什么感觉。：我前段时间不是才清洗了吗？我觉得清洗了也没有什么感觉。A A：我们的规定是每两万公里清洗一次，您是按照这个规定每次清洗的，：我们的规定是每两万公里清洗一次，您是按照这个规定每次清洗的，所以您会没什么感觉，如果长时间不清洗，汽车就会出现缺缸和发吐等现所以您会没什么感觉，如果长时间不清洗，汽车就会出现缺缸和发吐等现象，更容易熄火，如果您在路上发生熄火的情况，那就可麻烦了。象，更容易熄火，如果您在路上发生熄火的情况，那就

4、可麻烦了。武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版 A A：先生，您这次应该进行变速箱换油了。：先生，您这次应该进行变速箱换油了。Q Q：清洗一次需要多少钱（可能费用有点高）。：清洗一次需要多少钱（可能费用有点高）。A A：我们是用设备给您进行清洗和换油。先是用清洗剂通过设备循环清洗，：我们是用设备给您进行清洗和换油。先是用清洗剂通过设备循环清洗，再用设备换油，用设备换油最大的好处是能把您的变速箱里的油彻底换干净，再用设备换油，用设备换油最大的好处是能把您的变速箱里的油彻底换干净，要是拆油底壳换油的话，只能放出要是拆油底壳换油的话，只能放出1/21/2的油，还有的油，还有

5、1/21/2的旧油在变速箱箱里的旧油在变速箱箱里。武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版 武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版 武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版 A A：我看您的保养记录今年一直都还没有给车内杀菌除臭吧？：我看您的保养记录今年一直都还没有给车内杀菌除臭吧？Q Q：我车里没什么怪味呀，用不着。：我车里没什么怪味呀，用不着。A A：细菌您是看不到的，您现在虽说没闻出什么气味，但时间长了，细菌：细菌您是看不到的，您现在虽说没闻出什么气味，但时间长了，细菌在车内和蒸发箱上积多了，对您的身体健康就会造成很大的

6、损害，您开在车内和蒸发箱上积多了，对您的身体健康就会造成很大的损害，您开车就会觉得疲惫，到那时出现异味的话就要拆蒸发箱来洗了，更加麻烦。车就会觉得疲惫，到那时出现异味的话就要拆蒸发箱来洗了，更加麻烦。武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版 武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版Q Q：这是必须要做的吗？是厂家规定吗？这些清洗剂、保护剂是你们厂家原：这是必须要做的吗？是厂家规定吗？这些清洗剂、保护剂是你们厂家原厂的吗？厂的吗？A A：这是根据你现在汽车的行驶里程，我们建议你做的保养项目。我们自己：这是根据你现在汽车的行驶里程，我们建议你做的保养项目

7、。我们自己厂家没有这类产品，我们站一直给我们的客户使用的就是这种产品，我们厂家没有这类产品，我们站一直给我们的客户使用的就是这种产品，我们站都是经过认真认证后才给客户使用的。站都是经过认真认证后才给客户使用的。Q Q：为什么要做这些保养项目，你们那个保养手册上不是说清楚这是六万块，：为什么要做这些保养项目，你们那个保养手册上不是说清楚这是六万块，为什么现在就喊我换了？为什么现在就喊我换了？A A：保养手册上是厂家根据汽车在实验室里做的试验得出的一些数据，也是：保养手册上是厂家根据汽车在实验室里做的试验得出的一些数据，也是给客户更好地保养自己爱车提供的一些参考数据。但是在全国范围内来看，给客户更

8、好地保养自己爱车提供的一些参考数据。但是在全国范围内来看，各个城市的环境、路况、油品等诸多情况各有相同，所以这是我站根据我各个城市的环境、路况、油品等诸多情况各有相同，所以这是我站根据我们的一些具体情况给的客户制定一套保养流程。们的一些具体情况给的客户制定一套保养流程。Q Q：我以前保养时怎么没有这么多的产品要使用呢？：我以前保养时怎么没有这么多的产品要使用呢？A A：不同的行驶里程，汽车的保养项目是不一样的。我公司规定车辆每：不同的行驶里程，汽车的保养项目是不一样的。我公司规定车辆每5 5千千公里换机油、公里换机油、2 2万公里清洗油路万公里清洗油路不同的行驶里程下，每次保养的项目也不同的行

9、驶里程下，每次保养的项目也是不一样的，根据现在的行驶里程，你这次就应该做这些保养项目。是不一样的，根据现在的行驶里程，你这次就应该做这些保养项目。前台销售常遇客户问题前台销售常遇客户问题Q&A对答（场景对答（场景1篇）篇）武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版Q Q：我以前的车还不是一直没有做过什么保养之类的服务，车开得尚好，：我以前的车还不是一直没有做过什么保养之类的服务，车开得尚好，车也不会出现什么问题。车也不会出现什么问题。A A：以前是没有这类的产品所以没有做类似的保养项目，现在有了这些保：以前是没有这类的产品所以没有做类似的保养项目，现在有了这些保养产品后，我

10、们厂家就建议客户使用，是您们的车保养得更好。也能提高养产品后，我们厂家就建议客户使用，是您们的车保养得更好。也能提高车辆的使用年限，做了这些保养后，与同样里程的老旧车辆比起来，汽车车辆的使用年限，做了这些保养后，与同样里程的老旧车辆比起来，汽车的操作性能、安全性都会有很大的区别。的操作性能、安全性都会有很大的区别。Q Q：这些保养产品有什么用？：这些保养产品有什么用？A A：用了这些产品后肯定会对车有好处。定期使用后，会使您的车保持新：用了这些产品后肯定会对车有好处。定期使用后，会使您的车保持新车般的车况，对车也是具有很好的保护。车般的车况，对车也是具有很好的保护。Q Q：不做这些，我赶时间，

11、只换油就行了：不做这些，我赶时间，只换油就行了A A：这些项目其实不会耽误你太多的时间。不要认为这么多项目，其实很：这些项目其实不会耽误你太多的时间。不要认为这么多项目，其实很多项目都可以同时操作，所以和换油时间不会相差太多。多项目都可以同时操作，所以和换油时间不会相差太多。Q Q：我下次来做，这次不需要这些。：我下次来做，这次不需要这些。A A：依照现在的里程数来看，这次需要做了，下次做就晚了。对车肯定有：依照现在的里程数来看，这次需要做了，下次做就晚了。对车肯定有一些影响。一些影响。前台销售常遇客户问题前台销售常遇客户问题Q&A对答（场景对答（场景2篇）篇）武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限

12、公司有限公司前台产品销售话述版Q Q：这么贵，搞什么东西，做个保养要这么多钱。：这么贵，搞什么东西，做个保养要这么多钱。A A：这些是您的车到了现在的行驶里程应该要做的保养项目。车本身就是：这些是您的车到了现在的行驶里程应该要做的保养项目。车本身就是三分修七分养，您现在用的这些钱其实是为以后节约。汽车保养如果不认三分修七分养，您现在用的这些钱其实是为以后节约。汽车保养如果不认真对待，以后出现问题就很多，甚至有些问题是不能金钱来衡量的。真对待，以后出现问题就很多，甚至有些问题是不能金钱来衡量的。前台销售常遇客户问题前台销售常遇客户问题Q&A对答（场景对答（场景3篇）篇）武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工

13、贸有限公司有限公司前台产品销售话述版刹车系统篇刹车系统篇武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版Q Q：我以前从来没做过刹车养护，车用的也很好，为什么要做呢？：我以前从来没做过刹车养护，车用的也很好，为什么要做呢？A:A:首先，首先， 给刹车系统做养护的频率和常规保养比，比如换机油，刹车系给刹车系统做养护的频率和常规保养比，比如换机油，刹车系统养护的频率要小的多，所以您对它陌生也很正常。即使现在您车子统养护的频率要小的多，所以您对它陌生也很正常。即使现在您车子刹车性能很好，但不代表您车子的刹车系统不存在安全隐患。车辆的刹车性能很好，但不代表您车子的刹车系统不存在安全隐患。

14、车辆的各个运动部件都存在着损耗，所以都有出现问题的机率。刹车系统对各个运动部件都存在着损耗，所以都有出现问题的机率。刹车系统对于车辆的正常使用和人身安全是最重要的，所以，做刹车系统的养护，于车辆的正常使用和人身安全是最重要的，所以，做刹车系统的养护，就是帮您排查隐患，提高刹车系统性能最好的方法就是帮您排查隐患，提高刹车系统性能最好的方法Q: Q: 刹车系统养护都做些什么啊？刹车系统养护都做些什么啊？A A：首先，我们要用专业的清洗剂帮您清洗车辆的刹车盘和刹车分泵。因：首先，我们要用专业的清洗剂帮您清洗车辆的刹车盘和刹车分泵。因为刹车片磨损下来的金属粉末在高温的环境中附着在刹车盘上，沉积为刹车片

15、磨损下来的金属粉末在高温的环境中附着在刹车盘上，沉积在刹车分泵回位轴内，这些脏物如果沉积的过多，就会造成刹车打滑，在刹车分泵回位轴内，这些脏物如果沉积的过多，就会造成刹车打滑，刹车异响，刹车跑偏，严重影响您的刹车安全。所以刹车系统需要定刹车异响，刹车跑偏，严重影响您的刹车安全。所以刹车系统需要定期的清洗，维护。然后，我们在清洗完这些脏物之后，还会在刹车法期的清洗，维护。然后，我们在清洗完这些脏物之后，还会在刹车法兰盘和刹车分泵回位轴上打上专用润滑油，这样刹车片的回位就会更兰盘和刹车分泵回位轴上打上专用润滑油，这样刹车片的回位就会更流畅，延长刹车片的使用寿命，减小刹车噪音，提高刹车效果。流畅，延

16、长刹车片的使用寿命，减小刹车噪音，提高刹车效果。前台销售常遇客户问题前台销售常遇客户问题Q&A对答（场景对答（场景1篇）篇）武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版Q Q：我今天换新刹车片，为什么还要做刹车养护？：我今天换新刹车片，为什么还要做刹车养护？A:A:我们为您维护的是刹车系统中最重要的两个部件，刹车盘和刹车分泵我们为您维护的是刹车系统中最重要的两个部件，刹车盘和刹车分泵, ,而不是刹车片，您换新刹车片的同时做刹车系统养护是最有必要的，而不是刹车片，您换新刹车片的同时做刹车系统养护是最有必要的，也是效果最好。也是效果最好。Q: Q: 刹车养护的费用都快赶上一对刹车

17、片了，是不是有点贵啊？刹车养护的费用都快赶上一对刹车片了，是不是有点贵啊？A A：价格的高低都是相对的，物有所值的应该就不算贵。我们帮您清洗了：价格的高低都是相对的，物有所值的应该就不算贵。我们帮您清洗了刹车系统内障碍物，实实在在的提高了您车辆的刹车性能。再说，我刹车系统内障碍物，实实在在的提高了您车辆的刹车性能。再说，我们为了给您车辆刹车系统做彻底的清洁，我们是要拆装四轮刹车片和们为了给您车辆刹车系统做彻底的清洁，我们是要拆装四轮刹车片和刹车盘的，这样作业我们的标准收费就刹车盘的，这样作业我们的标准收费就600600，而我们在做刹车系统养护，而我们在做刹车系统养护时，工时费只收时，工时费只收

18、100.100.还我们用的清洗剂和润滑油都是纯正专业的材料，还我们用的清洗剂和润滑油都是纯正专业的材料，这份费用确实物有所值。这份费用确实物有所值。前台销售常遇客户问题前台销售常遇客户问题Q&A对答（场景对答（场景2篇）篇）武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版Q Q：你说的刹车养护确实很好，它的作用我都听明白了，但是我觉你店费：你说的刹车养护确实很好，它的作用我都听明白了，但是我觉你店费用偏高，我还是去我朋友的修理厂吧，不也一样吗？用偏高，我还是去我朋友的修理厂吧，不也一样吗？A A：（先用：（先用4 4的答案）最重要的是，刹车系统的好坏直接决定着您的行车安的答案）最

19、重要的是，刹车系统的好坏直接决定着您的行车安全，我觉得您不应该去非专业店进行这方面的拆装，维修。我们暂且全，我觉得您不应该去非专业店进行这方面的拆装，维修。我们暂且不说他们有没有专业的清洗剂和润滑油，经过他们的拆装维修，如果不说他们有没有专业的清洗剂和润滑油，经过他们的拆装维修，如果哪个部件安装有问题留下安全隐患，那不是得不偿失。哪个部件安装有问题留下安全隐患，那不是得不偿失。前台销售常遇客户问题前台销售常遇客户问题Q&A对答（场景对答（场景3篇）篇）武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版排气系统篇排气系统篇武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版

20、情景一情景一: :客户完全不了解气道保养，客户完全不了解气道保养，SASA为客户讲解，从产品特征转变成产为客户讲解，从产品特征转变成产品益处。品益处。Q:Q:什么是气道保养，它对我的车有什么好处？什么是气道保养，它对我的车有什么好处？A: A: 气道保养主要是清洗发动机燃烧室和排气系统中的三元催化。燃烧气道保养主要是清洗发动机燃烧室和排气系统中的三元催化。燃烧室和活塞顶端很容易产生积碳，积碳积累到一定程度，就会影响气缸压缩室和活塞顶端很容易产生积碳，积碳积累到一定程度，就会影响气缸压缩比，造成爆燃和敲缸。而燃烧后废气中颗粒物进入蜂窝状的三元催化，比，造成爆燃和敲缸。而燃烧后废气中颗粒物进入蜂窝

21、状的三元催化，就会逐渐造成三元催化的堵塞。三元催化排气不畅会造成发动机负荷就会逐渐造成三元催化的堵塞。三元催化排气不畅会造成发动机负荷加大，动力下降，油耗上升，严重的还会造成氧传感器和三元催化本加大，动力下降，油耗上升，严重的还会造成氧传感器和三元催化本身损坏。及时清除燃烧室和三元催化中的积碳，才能保证发动机工况身损坏。及时清除燃烧室和三元催化中的积碳，才能保证发动机工况良好，让您的爱车拥有良好的动力性和燃油经济性。良好，让您的爱车拥有良好的动力性和燃油经济性。前台销售常遇客户问题前台销售常遇客户问题Q&A对答（场景对答（场景1篇）篇）武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话

22、述版情景二：当情景二：当SASA气道保养的好处后，客户对自己的新车发动机产生积碳表示气道保养的好处后，客户对自己的新车发动机产生积碳表示质疑，质疑，SASA从专业角度阐述积碳产生的必然性。从专业角度阐述积碳产生的必然性。Q:Q:我的车才行驶我的车才行驶4 4万公里，怎么会有积碳呢？万公里，怎么会有积碳呢？A: A: 汽缸每次工作的时候都是先喷油再点火，当我们熄灭发动机的一瞬间汽缸每次工作的时候都是先喷油再点火，当我们熄灭发动机的一瞬间点火被马上切断，但是这次工作循环所喷出的汽油却无法被回收，只点火被马上切断，但是这次工作循环所喷出的汽油却无法被回收，只能贴附在进气门和燃烧室壁上，汽油很容易挥发

23、，但汽油中的蜡和胶能贴附在进气门和燃烧室壁上，汽油很容易挥发，但汽油中的蜡和胶质物却留了下来，长此以往汽油中的蜡和胶质物越积越厚，反复受热质物却留了下来，长此以往汽油中的蜡和胶质物越积越厚，反复受热后变硬就形成了积碳。后变硬就形成了积碳。前台销售常遇客户问题前台销售常遇客户问题Q&A对答（场景对答（场景2篇）篇）武汉兴德祥工贸武汉兴德祥工贸有限公司有限公司前台产品销售话述版情景三：客户只重视喷油嘴的清洗，情景三：客户只重视喷油嘴的清洗，SASA为客户讲解为客户讲解Q Q：我刚免拆清洗过喷油嘴，气道保养肯定没喷油嘴重要。：我刚免拆清洗过喷油嘴，气道保养肯定没喷油嘴重要。A:A:清洗喷油嘴的确很重要，但是您要想一想，喷油嘴上的积碳被分解清洗清洗喷油嘴的确很重要，但是您要想一想，喷油嘴上的积碳被分解清洗掉后，这样颗粒状的积碳要经过三元催化排出，那么大量颗粒就会加掉后，这样颗粒状的积碳要经过三元催化排出，那么大量颗粒就会加剧了三元催化的堵塞。即使进