药品基础知识电子版20(修改版)1

1、第一章 药品基础知识篇1. 什么是药品？药品是指用于预防、诊断或治疗人的疾病，有目的地调节人的生理机能并有规定的用法、用量和特定适应症或主治功能的物质。药品是特殊商品，必须经国家食品药品监督管理局批准并获得批准文号。而对于中药材、中药饮片来说,则没有批准文号。（有些中药饮片也获得了国家批准文号）药品的生产、经营、销售都必须遵守药品管理法2. 什么是药品通用名、药品名称、商品名、注册商标？通用名指中国药品通用名称，是由药典委员会按照药品通用名称命名原则组织制定并报卫生部备案的药品法定名称，是同一种成分或相同配方组成的药品在中国境内的通用名称，具有强制性和约束性，不包含酸根、剂型等。比如苯磺酸氨氯

2、地平片的通用名是指氨氯地平，苯磺酸左旋氨氯地平片的通用名是指左旋氨氯地平（左旋氨氯地平是氨氯地平的手型异构体或消旋异构体。主要成分不同）。药品名称是指国家药品监督局批准的药品具体名称。商品名，是指经国家药品监督管理部门批准的特定企业使用的该药品专用的商品名称。带有知识产权性，便于企业推广，帮助识别药品。一般只有原研或者首仿的药品国家才会受理批准，我公司现有的商品名有可威、欧美宁、喜宁、尔同舒。注册商标，是指按照国家商标法，每个药品都必须有注册商标，不同品种可以同一注册商标。3. 药品批准文号格式的含义？格式：国药准字+大写字母+八位数字。其中大写字母标示药品的类别，比如国药准字H代表化学药，国

3、药准字Z代表中成药，国药准字B代表保健性质的中成药，国药准字J代表进口药，国药准字（试）H代表正批准试生产的药品4. 药品说明书药品的说明书包含该药品的所有信息，必须经国家级食品药品监督管理局注册批准，具有法定意义，不得随意修改。因此，我们推广药品，药品说明书上的是最准确的。5. 药品的剂型、规格、包装药品的规格是指药品的有效成分的含量，中成药的药品规格一般指最小制剂单位的重量、装量。药品的包装有小包装、中包装、大包装。一般最小包装是指一盒多少片/粒/袋等。常用的药品剂型有片剂、胶囊剂、颗粒剂、干混悬剂、缓释片剂、缓释胶囊剂、控释片、控释胶囊、注射剂，等。（一般注射用+通用名是指粉针剂，通用名

4、+注射液是指水针剂或大输液）6. 药品的生产日期、批号、有效期药品是特殊商品，必须有生产日期、批号、有效期。贯穿药品的生产、销售全过程。生产日期是指药品生产的具体日期或分装日期。（XX年XX月XX日）批号是指药品的生产批次。（批次各个厂家标示不一样）有效期至是指药品的有效截止时间（XX年XX月XX日）7. 我公司新药、仿制药、生物药、医疗器械东阳光研究院新药研究所主要研制中国及国际上未上市的药品。都申请了专利。比如：甲磺酸莫非赛定仿制药研究所主要开发国外仿制药和国内仿制药。重点抢中美欧首访。剩下为一般GMP仿制药。注射用埃索美拉唑，在中国首访。生物所现主要产品是胰岛素。还有冬虫夏草项目。医疗器

5、械主要是人工晶体等。8. 处方药、非处方药 处方药英文缩写RX,必须凭医生（执业医师或职业助理医师）处方才可以调配、购买和使用。不得开架销售。 非处方药英文缩写 OTC,可分为甲类非处方（红色标识）药和乙类非处方药（绿色标识）。甲类处方药必须在药店由职业药师指导下购买和使用。乙类处方药还可在超市、宾馆、百货商店等处销售。第二章 价格及招投标篇1. 药品价格药品是特殊商品，关系着人民的生命安全，纳入国家社会保障体系。执行国家药品价格管理办法。国家管理药品的总的原则是：宏观调控与市场调节相结合。药品价格实行政府定价、政府指导价、和市场调节价三种形式。列入国家基本医疗保险目录的药品以及具有垄断性生产

6、经营特征的药品，实行政府定价或者政府指导价。我们说的政府定价一般是指政府指导价政府管理药品价格实行两级管理。国家价格主管部门按照宏观调控和市场调节的原则，制定和调整出药品价格，属发改委定价；发改委无具体定价的规格和剂型由省物价部门补充公示，属省列管价格；如无公示需要企业自行去备案。市场调节价品种由企业自主制定价格，无需备案2. 医保目录医保目录由人力资源和社会保障部制定，一般每五年修订一次，除了国家医保目录以外，还有省增补目录。医保目录中有甲类、乙类、备注限制等医保甲类品种是100%报账，医保乙类是90%报账，备注限制按具体限制执行3. 新农合目录是指政府组织领导，农民自愿参加，以大病统筹为主

7、的医疗互助共济制度；和医保目录是不同的保障体系，没有冲突。4. 基本用药目录按照防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重、基本保障、临床首选的原则。有化学药品和生物制品205个，中成药102个。目的：保证人人享有基本医疗服务。5. 药品招标药品招标采购制度是国家医疗体制改革重要国策，不参加招标或是未中标的药品将不能在公立的医疗机构销售药品招标目录一般分为基本药物目录招标和非基本药物目录招标。现行的药品招标制度是以省为单位，集中招标采购。一般招标周期为一年。（但由于各种原因，多数延长时间）由于医改进度原因，各省的招标，一般基本用药目录，非基本用药目录分开招标。6最高零售价，中标价、中标

8、零售价。药品最高零售价就是政府指导价。中标价是指中标产品在医院的实际采购价中标零售价是指中标产品在医院的实际零售价，中标零售价=中标价*1.15。实行零差率销售的医疗机构中标价即为中标零售价。7、配送费、供货价、批发价参加招投标承担配送的药品,经营企业按照规定,生产企业给医药公司5%-8%的配送费。也就是常说的配送点数，中标价包含配送费。供货价是指药品生产企业供应给药品经营企业的价格，一般供货价=中标价*（1配送费率）批发价是指没有药品招标体制前的说法，是医药公司销往各种终端的价格，那时生产企业供给医药公司的供货价一般打8折。现在所说批发价是指医药公司卖给零售终端、私人诊所的价格。8、底价、结

9、算价底价、结算价是招商体制下形成的生产企业的供货最低价。我们走自营的销售模式已经不存在底价和结算价一说。9、扣率、几倍空间、点数扣率、几倍空间是底价、结算价的另外一种说法，比如：中标价25扣拿货就是底价，是中标价的1/4，也就是常说的3倍空间。点数是指我们给合作伙伴开发医院的中标价的点数或者具体金额（不用交税）。10、提成我公司销售员，提成是按给医药公司的供货价为基础。第三章 商业流通篇1. 药品销售人员应具备的条件？按照药品管理法规定，药品销售人员只有在经培训后，获得药品销售员证（上岗证），才可以进行药品销售。（因客观条件限制，现阶段公司只能为省办主任一级的人员办理上岗证。）销售人员应熟悉药

10、品相关的法律法规、药品基本知识以及公司药品专业知识。2. 销售人员应熟悉的相关法律法规中华人民共和国药品管理法、药品流通监督管理办法、处方管理办法中华人民共和国合同管理法等3.药品生产企业，批发企业，药品零售终端药品生产企业是指获得企业所在国家药监部门批准，具有生产能力、资质健全的企业。药品批发企业是指经省级药监部门批准，通过GSP资质认证的药品批发经营企业。将购进的药品，销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构、药品经营企业。（“将购进的药品销售给药品生产企业”是指将生产所需的原料药销售给药品生产企业。）药品零售企业，是指经地级药监部门批准，通过GSP认证的药品零售企业。将购进的药品直接销

11、售给消费者的药品零售经营企业。包括药店、诊所、各级医院药房、卫生室等。药品如何流通公司正确的药品流通流程：生产企业药店、诊所，连锁药店，等（一级）经营企业（二级）经营企业基层医疗机构二甲以上医院由商务人员负责 由业务员负责 药品生产企业直接到零售终端是可以，但不现实。公司不允许带药品直接到药店销售办事处，家里、不允许保管药品。4、 首营企业资质、首营产品资质药品管理法中药品经营的核心是：从合法的企业购进合格的药品，销售给合法的客户。主要通过首营企业资质和首营品种资质实现。首映企业是指：与经营企业首次发生药品供需关系的药品生产企业或药品经营企业。发生业务关系时，生产企业要向经营企业提供首营企业资

12、质，同时药品经营企业也要向生产企业提供首营企业资质。首营企业资质一般包括三证一照、上岗证，授权委托书，身份证等生产企业：三证一照主要有生产许可证、GMP证书、税务登记证、营业执照。经营企业：三证一照主要有经营许可证、GSP证书、税务登记证、营业执照。首营产品资质是指与经营企业首次发生药品供需关系所需的产品资质。产品的首营资质包括：药品注册批件、药品质量标准、说明书包装盒复印件和实样、药品物价资料、省检报告和厂检报告等。首营企业资质、产品资质，都具有时效性要定期更新。有时候医疗机构也需要药品的产品资质。5、 什么是GMP、GSPGMP： 药品生产质量管理规范 GSP： 药品经营质量管理规范，分为

13、药品批发企业GSP认证和药品零售企业GSP认证。药品生产企业GMP认证由省级药监局组织，国家局发证。药品批发企业是省级药监局认证，省局发证。药品零售企业由地级药监局认证，省局发证。6、 药品的零售终端有哪些医疗机构药房：三甲医院、二甲医院、乡镇卫生院、社区卫生站、诊所、乡村卫生室、民营医院药店：连锁药店、单体药店7. 医药公司有哪些类型以规模来分：大型国家级医药公司、地方龙头医药公司、地级龙头医药公司、一般医药公司、连锁型医药公司以经营性质来分：以配送为主体的医药公司、以物流为主体的医药公司、以批发为主体的医药公司、以配送加推广的医药公司、以推广为主体的医药公司8. 医药公司一般有哪些部门1、

14、 采购部2、 销售部3、 质量科4、 。9.每次经营要办理的手续1、 签订购销合同2、 发货：要有符合要求的发货单、批次药检报告（一般整箱发货不拆零）3、 开发票4、 回款10.税务的基本知识1、 生产企业销售药品必须开具发票2、 发票分为增值税发票、增值税普通发票。增值税发票可以抵税，给商业公司，税率17%。增值税普通发票不能抵税，一般给批发公司。增值税不能折压，具有时效性。3、 开具发票必须提供对方的账号、税号第四章 终端推广篇一、公司药品销售的基本框架1. 办事处集中管理公司在全国各地成立办事处，分级为大区、省办、地办、县办。公司业务员分商务线业务员和推广线业务员。2. 商业的规划，商业

15、公司分一级商业和二级商业药品的商务工作由商务专员负责，商务专员要负责药品的发货，指定配送、调拨，回款等。每个省设1-4名商务专员。每个省选几家商业公司为一级商业配送商。一级配送商不能完成配送的医疗机构由二级配送商完成。二级配送商到一级配送商调货。3.业务员主要工作是终端推广业务员主要工作是终端推广，就是对终端渠道的开发维护，对终端的推广和维护上量。业务员的主要收入就是工资、提成和年终奖。（不是卖一盒药赚多少钱或者赚小差价）。4.终端医药公司是商业客户，不是推广终端。终端是指：医疗机构、药店、诊所等。（对公司来说是终端，对业务员来说是终端渠道）。对业务员来讲：终端是医生、科室主任、药剂科主任等，

16、需要花大量的时间和精力，保持和维护客情关系。5.终端划分，以办事处为单位对终端进行划分。办事处按照“终端对人”、大小搭配、远近搭配 的原则把辖区内所有终端一次性划归到具体的业务员。实行终端管理。6.终端划分的意义。n 责任到人，量化管理的基础。n 保护每个业务员的合法权益。n 是日常终端管理的基础。n 分析终端可极大的鼓舞业务员的工作信心。（错综复杂的问题，清晰明了的表达）找到业务的方向。n 约定表的重要意义就是对终端的合同化管理7.对每个终端提出四个问题或要求n 该终端是否已经进药；n 进了几个品种；n 进药的品种在同类型药品中销量情况如何？是否做到最好？n 和该终端的关键人物（如院长、药剂

17、科主任）的关系处理的如何？8.对每个终端的合同化管理在开发终端业务成功之前或成功时就要签费用约定表。费用约定表符合省总体规划。费用约定表包括医生维护费，医院维护费，统方费，业务员业务费。费用直接由公司发放到具体的终端负责人二、药品的开发和维护 1、药品在医疗机构销售的一些基本知识l 一品双规。一品双规是指医疗机构应当按照经药品监督管理部门批准并公布的药品通用名称购进药品。同一通用名称药品的品种，注射剂型和口服剂型各不得超过2种，处方组成类同的复方制剂12种。因特殊诊疗需要使用其他剂型和剂量规格药品的情况除外。、（比如说氨氯地平，一般三甲医院有一个进口的氨氯地平制剂、一个国产氨氯地平制剂。阿奇霉

18、素口服制剂一般有两种剂型，照顾特殊人群用药还可以增加进口的干混悬剂或颗粒剂。）注射剂一般也有两种规格,。l 各级医院采购药品目录有总数限制。综合三甲医院一般1800个，三甲专科1500个，二甲医院900-1200个。l 药事管理委员会按照规定医院采购销售药品必须成立药事委员会。协调和指导整个医院计划用药、合理用药。药事委员会由主管院长，药剂科，医务科，临床科室主任组成2、终端的大小分类：根据终端的大小，性质，终端分为：n 二甲以上医院（含二甲）n 基层医疗机构n 药店、诊所、连锁药店3、药品开发进药的基本思路1、不同产品有不同推广策略，不存在好坏。对公司来讲，不管是新药还是普药，有推广空间的药

19、还是没有推广空间的药，都必须想方设法做进医院。2、药品开发的核心就是：和医疗机构里面的关键人物的关系。 医院进药没有流程，流程都是假的。不管是先找药剂科、临床科室主任还是院长。关键是和医院的核心人物的关系如何。不管是三甲医院、二甲医院，还是基层医疗机构。不管是药事委员会讨论进药，还是某某人说了算。在中国都是关系说了算，都是客情关系。 和关键人物的关系，不是一次性进药的关系，不是买卖关系，而是长期的合作关系。所以，客情关系的建立和维护是很有学问的。客情关系的建立和维护，需要时间和精力。朋友引荐，医药公司帮忙，只是一些方法，关系要做好必须靠自己，建立在自己身上的关系才有意义。建立在金钱，酒肉之上的

20、关系是不牢固的。凡是能用金钱办到的事情，是最好办的事。4、药品的进药时间，和周期a.药品进药，是攻与守的关系。药品在医院，一般都有一品两规，进一个必须去除另一个。肯定是做工作的把没做工作的换下了，攻的把守的踢下去。药品进药，不是一次两次就能搞定的事，是持续跟踪的结果。药品进院了，只要中标了，一般也不会轻易被别人替换下来。所以药品进药不能算小帐。b.药品进药时间有勾标期进药和平时进药。勾标期是指招标结束后，医院根据招标结果，对医院的品种进行大调整。平时进药，一般通过药事委员会上讨论进药。二甲以下医院，一般院长或药剂科，随机说了算。5.药品开发和维护的关系 药品进医院只是销售的第一步，维护上量才是真功夫。每个业务员都要花很大的精力和时间，在医院维护上量上。 所以说，进药是先找医