广告传媒管理干货销售技巧(内部培训)(PPT47页)

1、 天津云数文化传媒内部培训之一提高銷售力的办法 只有一个字Change 改变 改变过程 (The Change Process)旧习惯新习惯新成果ASKBeliefttitudekillnowledge 信念 态度 技巧 知识旧表现 改变你的信念 ( Believe ) 改变你的态度 ( Attitude ) 改变你的技巧 ( Skill ) 改变你的知识 ( Knowledge ) 没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员 阳光心态 积极勤快 不怕拒绝 执行监督寻找客户约见面准备工作 公司介绍提案处理异议 签订合同成功来自过程的优化: 天龙八步 12365478,通话后跟进、马上准备下一步通过

2、,不代表客户一定注意到你,注意到也会忘记直接说不需要请你找其他人谈,他不直接负责请你把资料发给他请你另约时间会面, 目前无法确定何时何地会面跟你约定何时何地会面不能只发资料, 尽力争取见客户, 见面三分情没约好,只要有好理由,都应该去会见客户见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识好材料, 对所遇到的人都有礼貌见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切入 目的:客户充分了解媒体的特点和利益 鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记 鼓励客户多问问题、一问一答、反问问题 问答问题时先说客户的利益、遇不能马上回答客

3、户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用回应作为二次约见客户的机会跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责,勤快,诚意注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解第三目的:客户同意媒体的优点了解客户重视媒体优点有那些我的媒体在客户重视的优点上多提供资料和案例来强化我媒体优点, 和起辅助效果 鼓劢客户问更多细则问题並一适当反应、挖掘客户核心需求 提出我们如何重视和特惠客户可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行动目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合好客户的整体营销活动了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点 思考我媒体的特殊安排来帮助客户 案例提供客户参考 多提想法和

4、方案,不要只是口说 目的:让客户他觉得他赢了 谈判成功主要是态度和讯息 第一次报价时早予留优惠空间, 慢慢逐一放出尽量了解客户底价, 低于我方低价时,争取其他条件。如提早收款, 增量省本和长期投放的承诺等 目的:达到服务与效果满意 清楚合同约定 跟踪广告投放的物料进度与传遞 服务热情要更提告 每天跟客户汇报进度及情况 不断回馈客户市场正面讯息让客户安心 目的:让客户投放满意 提交售后服务报告、数据监测报告和结案报告 结案报告包括“BEST”Branding ( 公司的优势)Evaluation ( 优良的效果)Service ( 尽心尽力的服务)Try again ( 马上续单的机会)尽量提供

5、第三方或多方相关资料亲自提案和书面报告 目的:保证优化效果 回顾前期经验,优化效果和增量 保证成果再一步改善 主动提出改善 (包括投放方法/作业流程)或创新方案 成功的销售人员: 喜欢见客户1. 爱上自已的媒体成功的三个对: 对的时间 对的人 说对话业绩不好的原因: 不会做 5% 不愿做 15%1. 忘记做 80% 如何成为一流业务员: 三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务员抱怨自己还不够努力业务员要做的两件事: 不断改善客户与公司的关系 不断收集市场情报广告創意公司 广告制作公司 媒体专业公司 創意設計 制作 媒体计划 媒体投放 效果评估 营销传播策划盛世长城奥 美电 通叶

6、茂中策划大唐灵狮4A地方本土广东省广全国优秀传媒公司相关资料整理：实力媒体传立媒体昌荣三人行4A地方本土 中视金桥全国优秀媒介公司相关资料整理：一般广告媒 根据销售与营销目標 目標群与竞争品牌广告投放分析 决定总予算 細分市场比例 季节分配 决定媒体組合 选定組合中的个别媒体 談判购买执行 評估 、建 议客户为 提高知名度 增加理解度, 建立形象 促进美誉度 提醒行动 增加 、維持销售 保持忠誠 ,重覆购买 創造口头传播 扩大市场分额、創造公司 价值擬定清楚目標分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况: 对的訊息 对的方式 对的受众 对的时间 对的地点 对的媒体 对的成本 广告卖点 vs 买点你的

7、独有利益客户所需的独有利益 我要提高销售量 我要提高知名度 我要升官 我要发财 我要交女朋友 我要玩 我要我女儿好 我的媒体能增加产品销售 我的媒体提高你的品牌形象 我的媒体能让消费者更了解你的产品 我的媒体能引起消费者注意你的产品 我的媒体能帮你的产品接触很多消费者 我的媒体售价十分低廉 我的服务一定令你满意 我能介绍你进入家乐福 我可以教你女儿打网球 媒介 客户123 马斯诺理论: 人类基本需求 生存 安全 爱 尊嚴 自我实现 了解客户 也是人环游全世界、你计划好了吗？中视传媒 董事长 李建分众传媒 创始人 江南春华数传媒 董事长 王健儿光线传媒 董事长 王长田北京巴士传媒 董事长 王春杰 北方联合出版董事杨建军 天津中尚传媒董事长韩松新丽传媒 CEO 王子文 这些人都是 Dreamer