商务谈判案例

1、有关购进电脑商务谈判方案一、谈判主题1、价格2、装配时间二、谈判地点*大学三、谈判小组成员主谈：*学院李院长副谈：*学院余主任四、双方利益及优劣势分析我方根本情况我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很 好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景我方劣势：支付能力有限对方根本情况对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国 外的品牌廉价20唸U 40流右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够兴旺；效劳能力有限，售后效劳水平不 高；资本实力方面欠佳五、谈判目标层次分析1、价格最优：在市价八折优惠的根

2、底上再度降价 5%，并采取分析付款的方式底线：在市价八折优惠的根底上再度降价 5%2、装配时间 最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕底线：最迟十月内结束全部工作六、程序及具体策略1、开局：由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以 缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好根底。先谈及学校环境，再进入电脑购置谈判。2、中期阶段：试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行比照，估算对 方真实底价。3、重点阶段：在自身利益方面争取做到不让大步， 采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步 向目

3、标靠拢。尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中 求胜。4、最后谈判阶段：不改作风，站在对方角度为其考虑长远开展，从多个利益方面说服对方。川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对 方再次合作的时机。七、谈判合同初拟甲方：*电脑乙方：*学院兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其提供产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠具体价格详见供价表并采取 分期付款的方式，合同约定双方以*元人民币成交，甲方在开学前必须完成一 切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。 甲方对乙方要承当一定质量的 售后效劳。八、可能遗

4、留的问题货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未 来的售后效劳质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解 决。*学院谈判小组2021年6月9日商务谈判剧本、谈判人物设置：A：* 学院王院长和余主任B：* 公司营销部李经理和肖秘书谈判地点设置： 四川农业大学二、谈判矛盾点：1、* 公司对我校的支付能力和资信有所疑心 我校也对其技术，效劳能力以及资本实力不满意2价格3交货、安装时间 1 个月三、谈判流程：1、开局： 旁白：下午 2：30，*公司代表李经理按照事前约定来到 * 学院会议室。 王院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊 李经理：真是不错，你们这环境真

5、好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊， 呵呵。余主任: 是啊，我们这就是以旅游为主的城市，等我们生意谈成了，我带两位到 周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。 李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、 轻松的气氛， 以缓减双方的紧张感和陌生感， 为接下来的实质性谈判奠定一个好 根底。王院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济开展趋势，因此电脑是 我们联系外界和学习技术的重要工具， 所以我们一直都在关注电脑市场， 希望能 够购得性价比比拟高的电脑。李经理：关于性价比， 我相信我们的电脑

6、很有优势， 首先，和国外的大品牌相比， 我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌廉价20%到 40%左右，其次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，清华同方品牌价值 已经超过了 327 亿元，获得了专利 566 项，公司入选“中国科技 100 强“世界 品牌 500 强，历年被评为中国电子信息百强。 所以，选择我们的电脑是没错的。 旁白：双方都开始亮牌，A方说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而 B方 那么根据A方的要求说出了自己的优势，并赞赏 A方的好眼光。余主任：其实，我们也了解同方的电脑，我们现在比拟关心的是，贵公司的电脑 是否耐用，并且售后效劳怎么样，因为我们上

7、次采购的计算机就是坏机率高， 并 且售后效劳做的也不是很好。李经理：这点你放心，我们公司成立 10年，信誉一直很好，我们的工程师都是 很有经验的高技术人员，而且我们同方电脑技术已经较以前有了跳跃式的开展， 像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后效劳是这样的，1 个月内有质量问题我们都是包换的，另外 2年内免费维修。余主任：恩，那能给我介绍几款适合我们学校的机型吗李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。旁白：肖秘书双手将表递给王院长配置如下：真爱 S5000-B003

8、-19WLCD处理器AMD闪龙？处理器3600+操作系统LINUX内存1G DDRII硬盘160G光驱DVD光 驱显示器19英寸宽屏液晶显示器网卡集成100M声卡集成5.1声道音箱选配真爱 S5000-B003-18.5WLCD处理器AMD闪龙？处理器3600+操作系统LINUX内存1G DDRII硬盘160G光驱DVD光驱显示器18.5英寸宽屏液晶显示器网卡集成100M声卡集成5.1声道音箱选配旁白：B方消除了 A方的疑虑，并且举实例作为参考，显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格开始实质性的磋商。李经理：前一款较后一款显示器要大一些，但价格也稍微贵点，你看怎么样 余主任：价格呢大致一台是多少

9、钱肖秘书：我为你算了 一下，真爱S5000-B003-19WLCD市价是2699,真爱S5000-B003-18.5WLCM价是2588,但是你假设购一百台的话，我们可以八折优惠， 也就是人民币2160元和2070元。王院长：摇头太贵了，我们的预算没有那么多，我们如果要18.5WLCD这款，能再廉价一点吗李经理：是这样的，行业有行业的规定，我们已经是很优惠的了，如果再减的话， 恐怕以后的生意也会不好做。余主任：我们可是购了 100台，选择你们公司，也是对你们公司的信任和支持，我们是很有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下，如果能再降5个点，我们 就成交。李经理：真的不能再少了，本钱在那儿啊，况

10、且遇上金融危机，这已经是我们卖 过的价格中最低的了。余主任：相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿 不出来啊。2僵局双方都没有说话，一时间陷入了僵局李院长向余主任耳语余主任起身离开座位，端来四杯热气腾腾的茶。余主任：双手端起茶杯递向李经理 来来来 , 先尝尝我们的茶， 凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的李经理：起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口好茶啊可是，我们真的只能 做这样的让步了，现在受金融危机的影响，大家生意都不好做，我们公司 2000 多名员工， 也在很努力的在奋斗不想被裁员， 大家都很不容易， 我们真的不敢再 少了。王院长：又端起另一个

11、茶杯递给肖秘书有压力才有进步啊，你看我们也不是 盈利性组织， 就当是为社会培养人才做点奉献， 这对你们企业形象也会有很大的 帮助嘛。肖秘书：双手接下谢谢。李经理：那这样我再和我们公司高层联系下。王院长：好的。旁白：李经理向肖秘书点头示意一下， 肖秘书随后拿来了 ， 并接通了公司总 部联络中挂断 之后，肖秘书向李经理耳语了几句李经理：我问过老总了，他说 5 个点还是可以接受，但是要一次付清。 王院长：什么！我们没有能力一次付清啊，只能分期付款。李经理： 我们也不清楚贵院的经济情况， 加上这笔数目也不小， 我们实在不敢冒 这个风险。王院长：那我就真没方法了， 这么短时间我们哪去调钱呢， 你不是成心

12、为难我们 吗，现在不都是先行付一局部，以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的， 相信也会遇到资金周转不灵的问题吧， 也会要求对方宽限一下付款的期限吧。 将 心比心，我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难， 但我们同样也 是一种高信誉组织。李经理：院上又困难应该找校方啊， 我们已经在价格上优惠你们很多了， 所以你 们应当一次付清。余主任：实话告诉你， 校方就只拨了这么多。 贵公司不介意的话， 我也去兼职嘛， 为学生的教育做奉献嘛。李经理：院长说笑了。王院长：学校可是最热的市场啊，大学生是电脑业的主流市场之一，你想想看， 这些学生进校不久都会选购电脑， 在大局部都不了解的情况下， 一定

13、会留意身边 的电脑，如果我们机房用你们的电脑， 学生们会亲身体验或了解， 这可是在给你 们公司做活广告啊， 你们的销售额一定会因此上升。 而且这还只是第一步， 因为 对大局部学生来说这将是他们的第一步电脑，而据统计，人的一生平均会用 3 到 5 台电脑，如果你们的产品好， 会培养他们的品牌忠诚度， 所以你们会因为比 别人先跑一步而赢了整场比赛。 如果这块市场都放弃了， 将会是你们的一大笔损 失。很多企业都想进来，有的还会选择赞助，而我们的条件也不过分，孰轻孰重 你要慎重考虑啊。我们可是重点工程院校啊，信用我们还是有的。 李经理：想了下哎，好，这次爽快点，就当交个朋友，就分期付吧。旁白：双方都笑

14、了3、结尾 王院长：呵呵，好，我就喜欢爽快的人。那货什么时候可以到位呢 李经理：大概 10 月份吧。余主任：可是我们 9 月份就开学了啊，能快点吗 李经理：这恐怕比拟困难，毕竟我们没有那么多现货。 王院长：可是时间紧迫啊，那该怎么办 李经理：这，我们真没方法，我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。 我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步， 贵院也要体谅一下我们啊， 就因 为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太适宜吧。王院长：让我想想，过了一会好吧，十月就十月，不过不尽电脑要到位 , 一切 安装调试工作也必须在十月内结束。李经理：这个 , 难度比拟大，如果贵院一再要求进度的话，质量恐怕就没那么高

15、 了 , 毕竟时间比拟紧 , 我们在十月的工作多 , 人手安排不过来呀。 余主任：质量怎么能降 ! 我们可是特殊的顾客啊。你看我们川农有大小十几个学 院，我们院也不是最大的院， 如果贵公司在有价格的优势上又保证高的质量， 我 想，我们的合作不止有这一次吧况且电子产品的更新换代速度很快啊，说不定一两年学校经济宽裕了可以再申请办置几个实验室 李经理： 我也非常期待能和贵校有更多的合作。 这个， 我回去后会尽全力安排 到位的。王院长：真是太好了，感谢贵公司对我院教学的支持啊！ 李经理：哪里，贵校可是培养栋梁的高等学府啊，那我们就尽快来签协议吧。 旁白:最终双方以到达共赢而收场，校方以相对低廉的价格买

16、到了性能好的产品， 可谓物超所值；而*公司虽然价格相对价格低一些，但找到了一个大客户，为以 后的继续合作打下了根底，同时可能成为学校电子市场中重要的局部之一。王院长：没问题，签完我们还有特产要招待你，你得好好尝尝。李经理：您们太客气了。王院长：不会，庆祝我们合作成功嘛。李经理：那就谢谢了，希望我们以后还能有更进一步合作 王院长：恩，好，合作愉快。旁白：双方下模拟谈判总结在这次的商务谈判实验中，我们一开始就给双方都营造了一个良好的谈判 气氛，但随着谈判的深入，双方在价格和交货时间的问题上出现了分歧， 起先都 不愿作出让步，但随着院方的步步诱导，*公司都做出了一定的让步。最终，在 双方的共同努力下

17、，谈判取得了成功。外表上院方在价格以及装配的时间上得到 了预期的优惠，但此次谈判双方还是到达了共赢的结局， 校方以相对低廉的价格 买到了性能好的产品，可谓物超所值；而*公司虽然价格相对价格低一些，找到 了一个大客户，为以后的继续合作打下了根底。*公司在谈判中做出了较大的让 步，但在学校这块大市场上站稳了脚步，为进一步的合作打下了良好的根底。相比于其他组而言，我们有很多的缺乏之处。例如，其他组中“院方虽 有不同程度的让步，但都比我们的所做出的让步大，剧本中的“院方几乎可以 称作大获全胜。在这个问题上我们带有较多的个人主观色彩， 与实际的谈判情况 可能会有一些差距，至少对手不一定都是软弱派。我们剧中的情节如此设计，与 我们预先编制的卖方谈判方案有关， 方案中他们在价格上的底线是“再让6个百 分点。其次，我们在谈判的环节上设计较少，只存在一场谈判，双方都没有再 对问题纠缠下去的意思。剧中矛盾虽有，但不够锋利直白，未能