2019年英派斯会籍接待流程

1、内部资料严禁外泄SaleSkills一、欢迎词欢迎光临乐健英派斯健身俱乐部、我是这里的会籍顾问、我叫XX,（先生小姐，请问你贵姓？）请允许我带你参观我们的俱乐部。二、参观的顺序四楼A、前台B、更衣区（按客户要求决定是否参观）C、会员休息区（包括美容）D、壁球区E、乒乓球区F、VIP包厢G、搏击房H、商务中心I、瑜伽房J、沙壶球K、桌球L、会籍顾问办公室四楼到三楼过道M、单功能力量器械区N、SPNING单车房O、体适能检测房P、有氧操房Q、有氧区R、自由力量器械区S、休闲吧（餐饮吧、营养吧、水吧）T、八楼网球场最后在休闲吧接待客户三、各区域介绍前台是俱乐部的窗口，是体现俱乐部形象的关键部门，因此

2、每位会籍顾问都应首先向客户介绍我们的前台，每一位会员都必须在前台CHECKIN，凭会员卡领取俱乐部的手牌，（更衣柜是遵循先到先用这一原则的，但我们俱乐部有着数量极多的更衣柜，在繁忙时段您也无需担忧。您在总台Check-in时，我们会提供给您一把钥匙，您自己也可以带一把锁，挂在更衣柜上。我们的会员来健身都是自己带毛巾的，因为这样卫生，避免交叉感染。我们将作为礼物在您入会时赠送给您毛巾。）而且前台也是预约玩球类项目和出租球类工具及DVD的地方，会员离开时也必须在前台Check-out凭手牌换回会员卡。二、更衣区更衣区采用品质一流的韩国大林全自动恒温的淋浴设施及独立的桑拿房，共有1000多个更衣柜（

3、包括所有的储物柜）宽敞明亮，装饰典雅，化妆区配有各种整妆工具（包括电吹风、纸巾、木梳、洗手液等）淋浴区有足够的淋浴头（男更约22个，女更约23个），有齐全的洗发洗浴用品，同时淋浴区还有冷气设备，令客户可以带着愉悦的心情体验健身的乐趣。注：在介绍更衣柜的同时需和会员介绍更衣柜和储物柜的区别和使用规则：更衣柜是俱乐部免费给会员提供的更换衣物的箱子，会员需自己带锁，因更衣柜有随机性和不固定性，随意会员在Check-out的同时，必须撤走更衣柜里的物品，俱乐部将在每次营业结束后统一对更衣柜进行清理。储物柜是俱乐部对于一些有特殊需要的会员收费提供的长期固定的箱子，在箱子租赁期内，储物柜的使用权归租赁会员

4、所有，会员可以把私人的洗浴及运动物品长期储放在俱乐部，省去带来带去的麻烦。收费的标准为：500元一年（促销期为400元）50元每月。三、会员休息区供会员锻炼之后的一个休息场所，有沙发，背投彩电，及美容理疗等附加服务，让会员享受到体贴周到的人性化服务。注：美容、理疗须额外收费。四、壁球区壁球就像是网球的"对墙练球"，壁球是一个室内项目，它可以不受季节、天气的限制，是一项全天候的运动。他是一项高效率的健身休闲运动。高节奏的脚步移动、击打频率和变幻莫测的球路，与灵活的技战术结合在一起，使壁球玩家在短时间里就能锻炼心肺功能、肌肉、关节和韧带，玩家的灵活性、协调性和柔韧性都得到很好的

5、改善；判断力、应变能力和果敢性也，可以得到相应的提高。一般对于女客户健身的话想减肥塑身的比较多，所以会籍顾问可以和她们说：壁球与别的减肥运动不同，壁球的娱乐性、趣味性强，参与者容易坚持。打壁球不需要精确地计算卡路里的消耗，每一次的汗水，都足以说明你离窈窕的身材不远啦。壁球，还可以满足参与者这种用时少、锻炼效果佳的要求-壁球的场地小，球速快，球路变化莫测，你必须反应快、动作也快，所以壁球的运动强度、运动量极大。往往半小时不到，参与者就大汗淋漓了。（向客户解释所有球类项目都必须预约）注：壁球每半小时消耗热量三百卡。可锻炼两腿灵活性，可减肥，可增加速度能力。但心肺功能较差者不宜从事这项运动。五、乒乓

6、球因为乒乓球这项运动客户都比较熟悉，所以不必做复杂介绍，可以强调乒乓球室的地板和操房地板一样都采用全进口的，而且经过三层减震处理的地板，可以有效的缓冲和减少在高速移动的过程中产生的对身体关节的冲击力，让运动伤害减到最小。注：乒乓球每半小时消耗热量一百八十卡。属全身运动，有益于心肺，可锻炼重心的移动和协调性。六、VIP包厢主要针对有独立需求和商务需要的会员，包厢全部采用欧式顶级装修工艺，全进口花纹壁纸，进口纯毛地毯，而且配置了根据人体舒适度设计的布艺沙发，星级酒店卫星电视，DVD、独立的按人体工艺设计的高档洗浴设备，独立的送餐，让您在酣畅淋漓的运动过后享受到贵宾式商务休闲的尊贵享受。注：此项目为

7、收费项目，按小时收费，48元小时。七、搏击房可以接纳会员练习以后开设的跆拳道之类的课程。跆拳道起源于朝鲜，是一种动作简单、直接、实用，以技击格斗为核心，以修身养性为基础，以磨练人的意志，振奋人的精神为目的的课程（约十一月开课）注：一样都采用全进口的，而且经过三层减震处理的地板，可以有效的缓冲和减少在锻炼过程中产生的对身体关节的冲击力，让运动伤害减到最小。八、商务中心现代人的生活丰富多彩，单一的健身已经不再能够适应这样的潮流，特别是对于一些商务较为繁忙的会员，在俱乐部内同样可以在网上获得收益。商务中心全部采用光纤高速接入，可以提供会员进行电子邮件的收发，上网冲浪，上网聊天，信息查询，观看DVD等

8、服务。九、逾伽房源自印度的瑜珈是东方最古老的强身术,同我们的气功一样历史源远流长，充满神秘色彩。瑜珈需要在宁静的心境下，加以舒缓的伸展，没有健美操、形体操那些剧烈的运动，也不用用力拉伸你的韧带，几乎没有什么受伤的可能。瑜珈练习对一个人的肌肉系统、精神系统、内分泌系统、消化系统都非常有益。瑜珈练习可以使你作完器械后的肌肉放松下来，帮助舒展肌肉线条，使人的体形变得更为匀称、线条优美，进而起到培养气质的目的。注：一样都采用全进口的瑞士哈博三层减震处理的地板。十、沙壶球沙壶球是一个古老的游戏形式,起源于15世纪的英国，是目前非常较为流行的高档运动，以静取动，以静取乐，给您一种高雅的感觉，在室内领略一种

9、贵族的享受。十一、桌球（斯诺克）适合于各文化层次的既富有消闲性又具有知识性的球类活动。它具有愉悦性，掌握了各种杆法技术，打起来得心应手，成功率日见提高，更是令人心醉的一项活动。它很高雅，使置身其中的人有一种超脱感，即使比较讲究身份的人，也不会有“不屑与之为伍”的自外于人的心境。它需要精确的计算，对心态与肌肉要有自控意识。它有时也在一大堆失败中惹出一些烦恼，又可以锻炼个人的坚韧性格，不为胜负所累。只要几杆打的如意，失败的失落感又会得到平衡。十二、会籍顾问办公室是会籍顾问日常办公的地方。不做详细注解。可以和会员说我们就在这里办公，有什么事情可以随时过来找会籍顾问处理。十三、四楼到三楼的通道在带领会

10、员往三楼器械区走的同时，可以向会员介绍一下我们俱乐部在内部的装修上是完全按照严谨化人性化和国际化的标准来设计：俱乐部全部采用绿色环保的材料精心装饰，在空调系统、消防系统、背景音乐、卫星电视接入系统等方面全部达到索菲特酒店的星级标准，力求为每一位会员创造最完善的最健康的运动空间。十四、单功能力量器械区属于无氧训练练习，只要功能是可以让肌肉力量、耐力、体积得到全面的提高、让会员轻松有效的实现塑身目标。由于力量器械在一般女性客户眼里认为是男士训练的器械，所以针对女客户的话可以和她们说单功能力量器械也可以让她们进行有效的局部减脂和收紧局部的皮肤，对塑身效果非常明显。可以让她们在做过体能测试后具体介绍。

11、注：在介绍完器械到单车房的同时让会员注意地面上的地板，和会员介绍我们的地板全部采用运动专用韩国LG橡胶运动地板，可有效的增加摩擦力和减小运动伤害。俱有很高的安全性和舒适性。十五、SPNING单车房目前风靡世界的最新潮、最有效的能激发人的运动欲望的集体室内自行车健身项目。（起源于美国）。动感单车被誉为车轮上的赢家，会员在教练的带领下，模拟着上山、下坡等自然的骑车动作，并通过对不同的速度及阻力的练习，加上动感十足的音乐节拍，五彩缤纷的灯光，令你倾情投入，挥汗如雨，让你在快乐运动中有效地加强肌肉的耐力及心肺的运转功能，而且在锻炼耐力的同时，大大消耗体能并燃烧脂肪，达到减肥的目的。动感单车最大的功效就

12、是让你最大限度地流汗，由于它对人的体能消耗很大，所以可以最快地排除体汗，这样就可以很轻松地将身体里的毒素排掉，并且减掉脂肪，减肥也就自然而然地完成了。注：Spinning运动要求有较强的腿部力量，建议会员最好要有一个月的运动经历后再做Spinning的训练，不然心肺功能和腿部都会受不了这种较强的运动。十六、体适能检测房乐健英派斯健身俱乐部配备全套由美国引进的体适能检测系统,该系统可以为俱乐部会员进行全方位的体适能检测，能够准确检测出会员目前的身体状况如血压、静心率、肌力、脂肪含量、身体的柔软度、心肺耐力等，并根据检测结果和会员个人的健康目标，由教练制定出适合会员的个人健身计划，以提高或改善会员

13、的健康状况。注：因为一次体能测试需用时40分钟左右，所以此项目会员需提前预约检测时间，在约好的时间段过来测试。十七、有氧操房宽敞明亮有氧教室为会员精心安排了多种有氧课程（健身街舞、有氧搏击操、踏板操、普拉提、健身球、芭蕾形体、有氧拉丁、瑜伽等），并不断引入国际最新最流行的教学模式与健身课程，为您的身体健康提供相应的物质支持，同时为您的精神健康提供载体，您将获得生理、心理、情绪、社会、环境以及精神各层面的均衡发展。注：操房全部采用全进口的，而且经过三层减震处理的地板，可以有效的缓冲和减少在锻炼过程中产生的对身体关节的冲击力，让运动伤害减到最小。十八、有氧区有氧区全部配备英派斯Impulse专业的

14、有氧和无氧全套健身设备（中国奥委会特许标志产品）共有跑步机30台椭圆机12台功率自行车9台，完全满足会员挥洒汗水的需要，让您的心肺完全得到有氧放松。注：有氧训练介绍：主要可以增加会员的心肺功能和心血管系统能力，减少皮下脂肪，调节大脑皮层的兴奋和抑制的平衡，使训练后的乳酸更快消除，神经疲劳得到恢复。使心脏更健康，身心素质也更好。在每次的有氧训练之前和之后，都要有热身和放松两个阶段：这两个阶段可以让你的健身更安全，更有效。热身，一般是指用小强度的有氧健身来使自己的身体渐入佳境，体温慢慢升高，心率提高，呼吸匀速变快。血液循环也更迅速，这样氧和养料就会被输送到心脏和肌肉，为运动做好准备，热身活动目的达

15、到后的一个重要标志就是身体微微开始出汗。热身的时间5-10分钟就可以了。放松与热身有同样的作用，在运动中，血液循环加快，血液的量也增加了，特别是四肢部分。如果马上停止运动，血液会囤积在下肢而给心脏造成多余的负担。严重时会影响到大脑供血，甚至出现眩晕和头昏。所以运动目的达到后应该有5-10分钟的放松，也就是逐步减小运动强度，慢慢地恢复到安静状态。如果你以前没有健身习惯，就要从少量开始，每周两次，然后慢慢增加到三次，四次。初学者常犯的错误是开始健身时由于热情高涨，想要尽快达到效果，就一下子每天锻炼，每次锻炼的强度也很大，这样做往往会过度训练，短时间内就会出现疲劳，失眠，浑身过度酸痛等症状。降低高血

16、脂强化肌肉改善和平衡身体形态 提高血液中的含氧量 降低高血压提高基础代谢率有氧训练的效果：提高肺循环和体循环的机能水平强化心肌功能提高运动后心脏的恢复机能水平提高清除血液中“坏”胆固醇的能力全方位调整身体以适应脂肪燃烧为供能的运动方式提高自我心理调整能力和平衡心态提高身体柔韧性以增强肌体的防损伤能力十九、自由力量器械区也属于无氧训练，主要集中于上半身的训练，因一般俱乐部都配备此类器械，所以不做重点介绍。可以和客户强调使用的是英派斯的无氧器械，具有方便的操作性，锻炼的舒适性，和可靠的安全性。注：无氧训练主要功能是塑身、减肥、健美。二十、休闲吧（餐饮吧、营养吧、水吧）俱乐部为了给会员一个更好的私人

17、拓展空间，特设了健体休闲吧，会员在健身的同时可以得到很好的休息，健体吧供应健康套餐，饮料茶水，营养品的选购，让您在激情四溢、酣畅淋漓的运动体验之后将一种快感由动如静的得到升华。注：健体吧的消费为付费服务，在介绍可以选购营养品的同时和会员介绍我们俱乐部的特设的营养柜，功能是可以让会员把他购买的营养品长期储放在我们俱乐部，省去带来带去的麻烦。营养柜也为付费服务，300元年（促销期八折优惠240元）30元月。二H、八楼网球场网球与高尔夫球、保龄球、桌球并称为世界四大绅士运动。网球能提高你的运动素质、增强你的反应能力，更重要的是它能锻炼你的意志品质。注：网球因为场地有限，所以会员如果要打网球也需预约时

18、间。而且如果会员要请教练指导或者陪练的话，都是需要额外付费的，收费标准：教练指导120元次（不超过两小时）陪教60元次（不超过一小时）。四、在接待中和顾客沟通的技巧首先我们卖的是梦想（欲求）不是需要。列如：（单功能力量器械）“您以前见过这东西吗？它使你的肌肉更结实，有助于燃烧脂肪，然后你就会更协调，很容易使用。当你走向下一个区域时：“您是住在附近吗？你一般在什么时候来锻炼呢？（有氧设备）“你以前试过这个吗？”对心肺功能很好，燃烧脂肪，可以帮助您。OOOO（他们想要达到的目标）记住-他们不关心你知道多少，他们关心你关心他多少。（有氧操房）“试过有氧操吗？喜欢吗？”“有氧操也可以燃烧脂肪，我们有很

19、多不同的课程和级别可供选择，真的很有趣的，音乐也很棒。我们的教练员也很厉害。”您看着地板，是全进口的，里面有三层橡胶衬垫，使他提高了3英寸，所以他很舒服，而且对您的身体来讲也很安全。（自由力量器械）：“你以前用过这个吗？他们使您的肌肉结实，帮助燃烧脂肪。”如果客户不喜欢-“没关系，您的锻炼计划里不一定要有这个项目，不过如果您以后想要了，他总是在这里的。”当你还在周围走着时，不断的问问题：您有没有朋友已经是我们的会员了？之前你是因为什么没有锻炼呢？在你选择一个健身俱乐部时，你觉得什么对您是重要的？您希望找到什么呢？参观结束后：“那么，你对我们俱乐部的印象怎么样？”“你想问我其他什么问题吗？”注：

20、最初的半分钟是关键的一一你们给予彼此的初步印象和感觉。不要忘记：经常使用他们的姓名！微笑！眼神接触！展现你对他们的兴趣和关心。绝不要在谈话中间打断去跟他人说话或讲电话。最动听的字眼就是他们的姓名！人们喜欢听到他们自己的姓名。最初的几句话也是很关键的。客人会感到“这个销售员有意思，也许会帮到我”或者“这个销售员太糟糕了，我什么时候才能离开？”人们害怕健身房，害怕做决定，你必须使他们感觉舒适。您的方法应该是“我想帮您”而不是“我想卖”参观的时候，如果他们问起价格，就说“那简直太好了。我们有许多的选择。我们很快就可以去找张桌子，我会详细和你解释的。五。、在最后谈判过程中的话术技巧几种问题的回答：1

21、.想办个月卡，季卡都可以，你们可不可以办理？答：健身本身就是一种长期的生活方式，我们设立会员制经营模式，就是为了消除健身的短期性和盲目性，能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境。办理次卡、月卡、季卡、其实是对健身者的不负责行为，追求的是经济效益。您知道吗？次卡、月卡的另一种说法，叫做“懒惰卡”（开玩笑）2 .我们工作很忙，时间不稳定，所以入会没有什么意义。答：正是因为这样，您更应该注意自己的健康问题，更需要选择一间好的健身会所作为你健康的保证。3 .我锻炼没什么恒心，不能保证长期坚持，入会没有什么意义。答：这在其他健身俱乐部非常普通，给会员造成很大的经济损失。更本原因有两点

22、：1）会员本身的时间安排不过来，或其本身比较有惰性。2）教练制定的计划不够理想，不能在短期内达到效果给会员以信心，而且教练的跟进工作没有做好，这在我们英派斯是不会发生的，如果有，您可以投诉我们教练。4 .你们会不会一年后不再经营？答：您看我们的规模和设施，您认为可能吗？再说体育行业是国家支持的项目，国家号召全民健身，增加国民身体素质，健身本来就是一个长期的经营项目。5 .办一张卡可不可以带人来玩？答：您办一张卡如果带五个人来玩，所有的会员都象您这样，那么我们卖两千张卡，就会有一万人来健身，这种做法是否是对您本身权利的一种侵犯？6 .我回去和家人商量一下。答：如果您能够保持健康的身体，漂亮的身材

23、（如果男士则说充沛的精力）而您的爱人真的很爱您的话，他（她）会反对吗？7 .打折问题答：如果今天刚交了元、一会就有人交了元，你觉得公平吗？会员：我承诺不泄露这个价格回答：我们不能欺骗别的会员，这也是我们给所有会员的承诺，试想想，如果今天给您元价格，也许明天我就可以给别人元的价格，我想这样的会所是没有人会加入的，您认为呢？10.带小孩的问题。答：如果您写一份承诺书，您的孩子在会所发生任何意外我们都不要能够负责，那么可以。而且您带孩子到成人场所就是一种不负责任的行为。11、我们还是回去再考虑一下吧！答：其实这样做是一种慎重的表现，刚才我的解答已解决您所有的疑虑，您还考虑什么？是否您没有带够钱？没关

24、系，我们可以刷卡，如果您有诚意的哈，您先填表到前台交定金。行销话术体型：（正常）：简单询问和赞美以后，先给对方一个表达的空间，找出切入话题1）喜欢保养，介绍我们是由内而外的保养，专业的体适能测试.2）喜欢锻练，先询问锻练效果，再告知我们有专业的科学的指导，和体适能测试.体型（偏胖）:从体型以外的其它方面入手，比如手饰服装装饰物.赞美对方，注重对方的感受,让对方来表达，找出合适的切入点.精神状态：（萎靡不振）：询问对方的工作压力是否很大（口气轻松）表达一下自已同样的工作压力，找出共同点；说出自已放松的途径（例举自已经验）（精神I&满）:赞美对方好的精神状态，并询问养生之道，从养生之道进入

25、健身话题.言谈举止气质风度1）从口音来判断地域，拉近距离2）长相美赞美对方漂亮不漂亮赞美对方有气度其它情况有个性有亲和力俱乐部有关的询问：1）参加过俱乐部，如果对方曾参加健身俱乐部，询问他她对该对该俱乐部的看法，强调我们的专业性，科学性，和设备先进；2）如果对方未参加过任何健身俱乐部，强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进，以及教练的专业性.以教练的口气：讲平时锻练时也可能对自已造成伤害（举例：通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群，但如果你的心肺功能已经很好，但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤）4）5）爱好运动：有不良嗜好的，从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用）,把话题

26、延伸到健身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用.6）爱静不爱动，无不良嗜好：在工作压力很大的情况下，能有时间静一静也是一种享受，一看您就是特别斯文的人，我们俱乐部就有瑜伽的项目，特别适合您.（我们也有阅读区，总之向客人描述一种品味，一种感觉.一种气氛.办公居住环境（1） 高档写字楼：从赞美对方的办公环境和品位，引申到我们俱乐部的的定位，找到共同点高品位（2） 高档住宅区：在小区内张贴大幅海报，强调在家也可做瑜伽'（通过一系列的活动，来加强我们与客户之间的沟通）.（3） 交通工具首先询问对方是否经常开车或坐车，然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适，比如造成腰背脊柱不适

27、；告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作.其实我们平时有很多姿态（座姿）都是不正确的，会引起很多问题，只是我们自已还不知道，所以我们平时应该多注意多锻练，引申到健身俱乐部的科学，专业的测试和锻练方法.（自称是教练博得对方的信赖）.（4） 服装品位看服装的品牌，质地和款式赞美对方的服装品位，聊聊服装，表示对其品位的赞赏，产生共呜，引申我们的设施，环境，和服务也有同样的高品位.（5） 客户对销售人员的态度1）配合型放下资料，以备持久战之用2）同中求异型其实健身房都是差不多的，就是服务和环境设施的差异.3）异中求同每个俱乐部都有自已的特点，比如：我动会有专业健身操等，我们会提供更大众化

28、的服务.4）逆反型把所有的主动权都留给对方（6） 婚姻状况1）未婚:强调会员的高品位，可以商谈交友等.2）已婚:如果有幸于办公桌看到子女的照片，对其适当的赞美，邀请其爱人一同来参加.3、场景模拟1）办公室:您好，我是英派斯健身中心*,我们中心就是银座索菲特.是本市最高档最大的健身场所.今天我来就是专程邀请您来我们俱乐部的.看的出来你是相当有生活品味的人，我这里有一张表格请您帮忙.做为一个高档健身场所，我们只是想知道像您这样的成功人士，一般都以什么样的方式休闲，是否参加运动，以便以后给您提供更好的服务.（开始填表）2）酒店:一A：先生彳好，你是来济南出差还是旅游的的啊？B:噢出差啊！A:最近一定

29、比较累吧，有没有兴趣到我们哪轻松一下锻练一下，B:你是哪的A:我是英派斯的，我们不仅有香薰放松，而有还有一系列健身项目.二A：先生你好，你是来济南出差还是旅游的的啊？B:我是到济南旅游的.A:都去什么地方了，大明湖，的突泉都去了没有.B：都去了，没有意思.A:建议您去一下千佛山吧，蛮养眼的.绿绿的山头特别开阔眼界.不过爬山前您应该先健健身.活动一下筋骨B:嗯，也对你有好去处么.A:有啊，去英派斯看看吧，地方挺不错的.3）朋友介绍:*你好，我是*朋友，昨天打电话跟您联系过.不会耽误您很长时间,*托我把他的问候转达给你听说您最近的工作压力很大，想找一个环境放松一下.我为您带来了我们健身中心的图片资

30、料，您先有个大体印象，我认为您可以先不做决定，先去我们中心体验一下，想做哪种类型的卡不重要，最重要的是能使您真正体验到健身交友的目的.根据我白经验，您非常适合练瑜伽，我特意准备了一经CD/体验卡.您先感受一下练瑜伽是怎样的一种意境，这是在家里做和在健身场所做是一种不同感受的.这样，我们约定好明天*点,您去我们哪体验一下，我在大堂等你.4）高档住宅小区锁定人员：女性客户主旨：吸引有钱悠闲的人群前期准备：1、先在小区内张贴大幅海报，海报内容：定与在几月几日在某某地方准备大型联宜会。活动主题：有关健美方面的一个互动。回面尽量优美2、小区内张贴大幅海报，内容：定与在几月即日在某某地方准备大型讲座。讲座

31、主题：在家也可做瑜珈开始：1、利用讲座先和大家进行面对面瑜珈讲解，然后在进行动作上的指导，（目的：消除陌生感，拉近距离）。2、动作指导完毕后，向前来咨询的人员留下我们的电话，讲如有健身的疑问可直接咨询我们，想了解更多或想让我们给他免费制定健身方案，可填一下我们事先制订一个表格（姓名、电话、电话、身高等等）：然后，让他亲自到我们的俱乐部体验一下。活动重点：教练员是否能挑起人们对此项运动的兴趣。通过一些表格的填写，还可进行电话再次拜访。5）车行:与车行老板A：嗨老板挺忙的？B:啊A：看你这里的高档车挺多的，生意真不错，我以前是做刹车片的，信义的，听说过吗？A:知道,知道挺有名的，现在还做吗？A:我

32、现在在英派斯健身俱乐部，在银座索菲特.新开业的，来你这里发展会员，不介意吧？如果你想去，我可以给你最优惠的价格.B:这样啊,（面有不悦）A：你看你生意做的这么大，品味也蛮高的，其实我们就是针对像您这样的成功人士开放的服务，我这里有张登记表，是为会员设置个性化服务而做的，要不您方便的话帮我填一下吧？B:我看看.A公司新开业有免费体验卡，我这只有一张，,今天也没有带，改天我给您送过来吧，您有空到我们哪里看看，服务都是一流的.B喔填完了A:谢谢，给我张名片行吗，这是我的.B：好A谢谢啊，我来这里送卡之前会先打电话给你的.6）与车主（A行销人员B车行老板C车主）A老板您好，是我.卡给您送过来了，等下一

33、起去吧B好A那是您的客户啊？8是，你跟他聊去吧!A谢谢，回头去我哪我请你喝茶.A先生，你好.保养车吧，这车真漂亮！C:啊A我也是爱车族呢,可惜没钱买车，先生在哪里工作啊C高新区A是吗，高新区有好几个会员呢，喔我是英派斯健身俱乐部的，一看您就是高品味的人.C:在哪里啊？A:银座，只要你想到的健身方式，我们那里都有.刚好新开业，我们在搞活动，有兴趣的话我帮您填张登记表吧，你说我来填就行.A这些都是为会员提供个性化服务准备的，喔,对了我名片先生可以留下联系方式吗.什么时侯有空到我们那里看看吧，我请喝咖啡.B好，.A那先不耽误您了，我回头给你来电话！3、拒绝话术情况一：已有其它娱乐方式1）、除健身以外

34、的娱乐方式_，您还有冷有兴趣参加其它的健身俱乐部啊？A答:想B答:不想答B:其实健身可以更全面的，提高您的精神状态，身体各方面的素质等.2）、以健身为娱乐方式（已有其它俱乐部的卡）目前像您有前不健身意识的人还真不多，您平时健身是一个去啊还是和朋友一起啊？A答:一个人答A:一个人去啊，和朋友一起多开心啊.（然后倾听，留下联系方式）情况二：价格高1）您看健康是生命的本钱，人人都讲送礼不如送健康.人生中只有两样半东西属于自已的，第一:健康第二:是学到的知识，那一半花出去的钱.2）让对方感到物超所值，6000平方米的面积代表更多的健身器械和服务，而且全国英派斯有连锁店17家，整个英派斯都为您服务.第三

35、:您能找到在到源大街有60多个车位的停车场吗？而且您看如果您花3000多元，天天来健身，有一个健康的体魄，其实每天只花十多块钱，您就能得到一年的健康，是吧？情况三：拖延、不给联系方式其实向您要联系方式，我们并没别的意思，我们不会打扰您的，只是想了解一下像您这样成功的人士的需求，以便给您提供更全面的报务.（如果他实在不合作，就把我们的联系方式留下，讲以后您如果想健身的话，随时和我联系就可以）情况四：没时间（先要理解，先要以身自述，讲出自已没时间的难处）我们可以根据您的时间和具体情况，为您量身订做一套最适合您的健身计划，我们全天营业恭候您的到来.Q我太瘦了，想增肥可以吗？”A:没问题，您在锻炼过程

36、中可以以力量锻炼为主配合合适的饮食，不过，锻炼的效果是增肌，而不是增肥，事实上，通过锻炼您可以增加骨密度增强肌肉从而达到您强身的目的。”Q你看我跳什么操比较合适？”A:您平时比较喜欢静点还是动点，如果您喜欢静一点，我可以建议您选择瑜伽或是球操，如果您比较喜欢动感点的，我建议您选择踏板或是有氧拉丁。而且我们的课程有难度和强度分级，您可以根据您的水平选择合适的课程。”Q我有时候需要出差，我的卡怎么办呢？”A:您可以提前和我说一声，我帮您填写一份会籍延期表，通常情况下，普通会员卡可以免费延期两个月，但每次延期时间在一周以上（如果累计停卡需要收取一定的费用）”Q你们准备招多少会员？”A：第一年我们计划

37、大约两千多名。”Q这么多啊？人太多了，会不会太挤啊？”A:这您放心了，我们的有氧和力量器械数量有两百多件，可以同时容纳将近三百名会员，而且我们的淋浴头和更衣箱的数量也足够多，团体有氧操课程也可以根据会员的要求增加课时，而且我们的三个操房可以同时开课也可以分流很多的会员。”Q我喜欢安静点，人多了太闹”A:哦，您喜欢安静点是吗，我们俱乐部大约从早上七点多开始营业到晚上十点半，从早上营业开始到下午五点左右来锻炼的会员都不会太多，如果您时间合适的话，您可以在这段时间来健身或是参加团体有氧操课程”Q饮儿人这么少.锻炼没什么气氛吧。”A:哦，是这样，我们现在刚刚开始试营业，会员不是很多，大约一个多月后就会

38、有很多会员了，而且会员大多都是到晚上六点多到九点多才来，如果您喜欢氛围好的话可以在这个时间段过来”四、常遇到问题：1、请问在推广中很多顾客有办卡的意向，但问我们免费试用的活动时间?答：如果他有意向，那可以帮他安排一次免费的体验,不过一定让他知道体验券的实际价值2、有顾客问：认识我们这里的教练，那找教练办卡能否更优惠？答：真的啊，那太好了，那您什么时候来，我帮你找他。3、孕妇产后作那种运动可以在最短的时间内恢复体形答：我们教练可以根据孕妇身体的具体情况来帮他安排具体的锻炼计划。4、各类项目需要准备的服装、鞋？答：运动服运动鞋都可以，练瑜伽时如果客人问的话，就可以根据他个人喜好来穿就可以了5、哪些

39、项目比较有趣？答：SPINIG动感单车、街舞，有氧拉丁，、瑜伽，普拉提等还有一些休闲项目6、如何知道会员坚持来锻炼？答：公司内部有一套会员管理软件，包括查询会员资料、会员到访频率等7、你是怎么得到我的电话的？答：我是在接待一个客户时，他把您推荐给我的，他说您或许会感兴趣。这是为什么？我对健身没兴趣。答：是这样的，我们俱乐部不光光是一个健身中心，还有很多附属服务项目，可以用用作商务谈判和朋友聚会。我们除了引进英派斯公司全套专业健身器材外，每周还提供70节的跳操课程，我们还有果汁、酒吧、免费上网、桑拿等，客人还可以在俱乐部开办私人PARTY.（九）销售心法客户沟通语言表达技巧当你坐在你的办公室开始

40、接客户来电时，你的语言应该从"生活随意型"转到"专业型”。你在家中，在朋友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人的性格特点。在工作环境中就必须养成适合的修辞、择语与发音的习惯表达的逻辑性.咬词的清晰与用词的准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不是照稿宣读就是养成一种面向广大听众的统一表达方式。作为电话代表，你面对的是每一个各不相同的客户，个性、心境、期望值各不相同的个体。你既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。我们下面举一些例子。这其中的语言运用虽然要表达的意思差不多，但由于表达的方式不一样而会使客户产生不同的感觉从而影响其与作为

41、沟通另一方的你及你所代表的俱乐部的关系。1、选择积极的用词与方式在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说，要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是"很抱歉让你久等"。这"抱歉久等"实际上在潜意识中强化了对方"久等”这个感觉。比较正面的表达可以是"非常感谢您白耐心等待”。你现在可以体会出其中的差别了？下面是更多的例子：习惯用语：问题是那个优惠价格的产品已经没有了专业表达：由于加入的会员很多，公司暂时没有这么多的名额了习惯用语：我不能给你我们会员卡的价格.专业表达：您是否可以到我们俱乐部来，由我们的客户代表详细的为你介绍我们俱乐部的产品.2、善用"我"代替"你"有些专家建议，在下列的例子中尽量用"我"代替"你"，后者常会使人感到有根手指指向对方.一习惯用语：你的名字叫什麽专业表达：请问，我可以知道你的名字吗？习惯用语：你必须专业表达：我们要为你那样做，这是我们需要的。习惯用语：如果你需要我的帮助，你必须专业