团队管制之如何建立一个销售高效团队1

1、团队管理之如何建立一个销售高效团队1团队管理z如何建立一个高效团队团队管理是现代管理新理念屮的核心理念Z，它强调的是 组织的整体效应，追求的是创新、高效、综合实力和抗风险的能 力。从企业的发展角度来说，团队的精神和力量是企业可持续发 展的内在动力，是一个现代企业生存与发展必不可少的要素。一、建班子、定战略、带队伍一个企业要成功必须走自己的路，任何企业在作成功经验总 结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法知道一个企业到 底怎么做一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功必须作些 什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场 的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证

2、 成功，所以首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一 步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只 需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误。任何公司要发展，要 对员工负责，我们必须建班子，定战略，带队伍。首先要建班了:有 一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班了的责任者，二是 核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能 负责人，是参与班了的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序 上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听 多数人意见，和少数人商量，核心说了算”的。定战略：也应有五个关键问题:(1) 确定屮长远目标;(2) 确定实现目标的总体战

3、线和阶段;制定目前的目标;(4)确立采取什么方式进行战术动作的分解;(5)在实施屮如何进行调整。这实际上也是管理层共同考虑的问题，每个分公司、市场部 及办事处主任针对自己具体的分公司、市场部及办事处通过民主 协商必须确定下来，这样销售过程屮才能稳而不乱,有根有据带队 伍，这是保证任务顺利完成。带队伍：关键问题如何管好一个团队，一个团队能否发挥出 应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。也应该注意五个要点:(1 )优化的组织结构和岗位设置;(2)以岗位责任制为核心制度;(3) 要完善和落实考评和激励机制;(4) 建立负责培训体系;(5) 加强企业文化建设。每个办事处、市场部、分公司是一个小团

4、队，是公司的一个 肢体，所有的办事处、市场部、分公司架起来构成了我们营销中 心，以我为核心的领导班子，以我团队所做出宏观市场规划，为战 略方向的销售队伍周围。二、管理人员要德才兼备，基本素质要过关要打硬仗，市场人员过千，人员素质参差不齐，面对这种情 况，如果不加强学习，培训提高的话，那我们这支队伍就弱不禁风, 内部就会出问题，跟对手作战，我们自己先会垮掉，所以，必须要求 我们从下到上，管理人员基本素质要过关，必须是德才兼备型。“德才兼备”屮“德”包括四个方面“责任心、上进心、事 业心、爱心”，胸怀，眼界和大局观，有自知之.明,能够超越自我，和 公正、自律、谦逊等，我对市场人员说过一句话“要有爱

5、心、事 业心、责任心，耐得住寂寞，禁得住诱惑”，对这几个“心”的理 解，其中：责任心，是指主动承担责任，不以个人兴趣为出发点 负责到底。上进心:指敢面对环境压力，知难而上“不达目标誓不罢休的 精神”。事业心：对事业要有树立信心和追求，把企业发展看得比自 己生命更重要。爱心:对公司爱，员工爱，家人爱，消费者爱。胸怀、眼界和大局观是对管理人员的基本要求，个人利益、 局部利益要服从整体利益。自知Z明，超越自我，要经得起批评和表扬，超出现在看未 来，超出局部看整体，超出自身看发展。企业对于干部的要求是没有特权，起表率作用，尊敬上级，尊 重同事，礼贤下属。从以上几点我们管理人员可以自检一下自己与这个“德

6、”含 义的差距有多大，那些是要弥补和学习提高的，这也就是大家经 常说得做事先要做人。“才”的方面，是指要有敏锐的洞察力，富有创新精神，要善 于总结提高。强烈的务实精神，能带出一支过硬的队伍。这方面主要是要求销售人员要有过硬的专业知识和操作技 能，要能干一番事业，创造出业绩,我在选（提）拔、储蓄干部, 主要参考这两个方面来作后备队伍的管理者。二、沟通是前提，务实是基础有一个关于“交换”的说法，两个人相互交换了一个苹果, 结果每个手屮还是只有一个苹果,两个人互相交换一个思想，结 果两个人就共有了两个思想，这就是沟通的结果，沟通可以是 1+1> 2,沟通可以预防事件，消灭在萌芽状态。办事处、市

7、场 部、分公司同事Z间，营销方案事实等都离不开沟通。互相学习 经验，互相弥补不足等。我认为公司每一个部门、办事处Z间应架起沟通的桥梁，共 同学习、共同发展，共同成长,才能共同创造辉煌的事业。市场负责人的首要责任是把每个人都放到最合适的岗位上, 使每一个员工的优秀都得能充分发挥，如何了解员工的特长，把 他们放到合适的岗位上去，需要与员的沟通、协调。一个团队的建设关键取决于发挥团队的协同效应，协同效应 的发挥于部门与部门Z间，员工与员工之间的良好的合作，而这 种合作是以沟通、协调为前提的。一个企业的强劲的对手是自己,最终是自己在竞争，我们首 先只有战胜自己，发掘自己，突破自己，提高自己，我们才能在

8、 众多的竞争对手中立于不败Z地-沟通团队合作和保守秘密是不能兼顾的，所以说，一位不会和团 队成员开诚布公的领导者，无法让团队成员发挥最佳潜能。应定 期和不定期地安排“有话要说”会议，以此作为沟通的管道。成 员会因彼此了解而解除戒心、放松心情，这有助培养忠诚和凝聚 力。试着在适当的场合，充分开放所有与团队任务有关的信息， 如数据、事实、议程或记载成员个人对整个计划所应负责的备忘 录。但是有件事要放在心上，那就是将来一定会有必须保密某事 的时候。鼓励成员发表意见每个人在团队工作时，一定远比一个人独自工作有创意。鼓 励公开讨论意见，并确保每项意见都受到聆听及尊重。如果对某 个意见持保留态度，要委婉地

9、表示，驳回的理由一定要合理正当。 提醒成员团队屮有何专业知识可供运用，并促进成员Z间公开讨 论与团队目标有关的意见。6. 发挥最佳表现团队成员能合作无间以达到最佳表现是极其重要的。交付给 成员全部的工作责任，授予他们执行及改良其工作的权力，诱发 他们对整个团队作出最大的贡献。分担责任团队刚成立时，设定共同目标和安排个人角色只是一个程序 的开端。此程序持续的时间与团队持续的时间等长。一支团队须 负起执行政策、控制进度的责任，遇有不能达到目标的行动时， 亦必须向上级做有建设性及创意性的反馈。作为一个整体，团队 有责任确保成员间沟通自由且畅通，还要让每位成员都清楚明了 政策上的改变和丄作的进度。维持

10、最佳表现身为团队领导者，你的角色就是帮助团队发挥最高效率。通 过负起几项不同功能的责任，你就可以做到这一点：确保所有的成员都明白自己的责任，而且他们的工作都具有 挑战性；鼓励成员为团队及他们自己的任务尽全力;综观团队的工作情形，确保成员努力的目标一致;评量及设定团队目标，使其保持在最适阶段，以激发持续性 的工作诱因；确保团队及个人责任的重叠没有造成任务重复。保持弹性任何团队对成员都有很多的要求。虽然每位成员皆有自己的 角色和责任,但是他们必须保持弹性并愿意适应改变。有些制造 业的团队，甚至会要求成员有能力完成团队各个面向的工作。藉 分享领导角色的各个面向来表现弹性，并去分担成员的部分工 作。当

11、团队向前发展时，检讨每个人的角色，依任务需要适时调 整。7. 创造自我管理团队自我管理团队比其他团队有更多的自主权。在一些重组地工 作制度的公司里可以发现这种团队越来越多，这类公司的改革工 程是将结构扁平化,并取消中级管理阶层和监督阶层。-自我管理团队的定义自我管理团队对某一特定工作计划负起从头至尾的全部责 任。譬如,一支制造业的团队，可能会接管一条组装线的整个生 产流程。这类团队的特质包括分享领导角色、高度自主、公开讨 论以作出民主的决策、自行管理团队的各项活动、承担全部的责 任，而个人及团队的表现成果则是团队自行负担的最基本责任。收获利益如果经营得当，一支自我管理团队非常有生产力，它可以节

12、省 管理成本、提升品质和对顾客的服务满意度、缩短工作流程、减 少费用，以及将更多的弹性引进职场。除了经济上的利益Z外， 这样的团队还可提供每R训练场所给团队成员，帮助他们发展技 能以负起自我管理的责任。如果此项制度实施成效良好，员工士 气的提振和低离职率将是可预期的，而且依照经验，员工将更有 能力对市场的改变迅速作出反应。支援自我管理团队要使工作有效率,自我管理团队需要充足的后援来获得来自 管理阶层对团队自主性的支持。这意味着团队成员对任何关系到 自己的决策皆可毫不避讳地提出意见,这些决策包括薪资、工作 评量和人事。虽然，上级管理阶层可能会安置一位名义上的领导 者到团队屮来，但是实际上领导的位

13、了必须取得团队其他成员的 认可才行。领导能力的面向可以改变，譬如当团队屮新冒出有才 能的人或计划方向改变等等原因时。与自我管理团队共事，较困 难的地方在于心理的调适，因为管理人必须放掉大部分管理权， 却仍然要监控工作进度。除此Z外，你还要有足够的雅量接纳采 用你未参与讨论的好决策。8. 创建未来销售队伍“支撑资源气销售员）应是任何顾客需求、出售产品的专家。 每个销售团体的任务是世界上有效率的销售团体的水准基点。NHA的高级主管，原Procter& Gamb 1 e公司的销售主任N ick Hept 0 n s t a 11说，所有全球性的赢家都成功地做了五方面 的丄作销售策略，销售运作

14、，组织结构，人力资源及领导能力。他惊 讶地发现只有4 %的销售经理做过销售演示给销售新手川日的销 售领导能力怎么了？”重建销售队伍非常时髦，但大多销售经理却全然为盲目猜测 的行为，组织结构必须支持销售策略。重建的目的不仅是为产生 更高的销售效率，同时也是为了提高销售员的素质，未来业务人 员需要新的基本技能，他们应是更有学问，在数学和计算机上受到 良好教育，他们必须是“小总经理”。使销售团队要从“可怜又愚蠢的步兵”到公司的精英，“销 售员不是天生不好，是他们的经理们使Z然/令入悲叹的是，国内企业，尤其是屮小企业的销售团队要达 到这一目标要走一条漫长Z路。请分析你所带领的销售团队处于 什么样的境界

15、：商业旅行者在善意的进行销售，他衡量行动甚于衡量结果，他从不试图 理解顾客的需要，总Z,他是过时的销售员。遗憾的是，近2 0% 的全国销售员在此列。产品小贩主要停留在其产品清单、照片上销售，他的办法比起接近目 标的狙击手来说更像不断开火的大炮，有20%的业务人员属于 此列。顾问型销售员销售很专业且有热情，他知道他的角色应是从顾客的观点角 度去识別理解顾客的需求，他被顾客视为问题的解决者，他在所 售品项中是专家，他使这些项目变成具体的啤酒或汽车。“支撑资源”在所有销售的产品服务及顾客所需求的产品服务上,他都很 在行。也许对每个顾客如此这般可能不现实。招聘业务人员和创 建未来销售队伍的秘密，是去识

16、別你的公司，你的顾客在哪一行列，然后去决定你以及你的顾客从哪里做起。发展行动计划最主要的冃的是使市场份额升跃至下一行列, 而且你必须在全过程标出目的而且衡量它。9. 销售队伍筑建市场竞争归根到底是人才的竞争，这句话对于你来说可谓是 耳熟能详。但是，目前国内优秀的销售团队却并不多，你要是拥 有一支精悍的销售队伍，比多几个紧销产品，更让业界的其他同行 们眼红。团队管理之新人篇1新人篇一、和新人沟通的负责人：1、销售经理或者公司老员工，具 备要素：（1）对模式及公司发展历程非常了解;（2）开朗、外向，有幽默气息;（3） 般选择男对女，女对男；二、和新人聊天内容：1、面带微笑，首先自我介绍（大方的 介

17、绍自己的姓名，绰号，以及学校，年纪）；2、询问新人基本状况（姓名，学校, 专业，年纪，籍贯）;3、模式讲解:（1）是否有网购经验？对淘宝了解 吗？，OK,开始对“产品”的讲解，拿我们的产品和淘宝的对比, 在这当中尽量不要提京东、凡客或者当当Z类的B2C平台，模式 讲解中只需要将淘宝提出就可以了!因为大部分人对淘宝都会有 了解！所以不要讲太多，反而把对方给讲晕了！（2）对方提问环节: 在这一环节的问题解答中，尽量用幽默风趣的方式去解答,不要太 正统，像背书一样的（详见视频）；（3）最后一个互动环节,自由沟 通，可以在这个环节里边，对公司进行简单介绍。比如说说“我 们大家在一起工作的感受，工作的氛

18、围”比如“以前在学校都有 做过什么啊？ ” “对自己专业的一些想法？” “对毕业以后的想 法？在这个环节里边，尽量和对方找到共鸣，多用“恩，我以 前也有这样的想法” “呵呵，恩，其实，大家都希望能够为家里 多承担”，类似这样可以拉拢双方距离,具有亲和力的话语。（4）临 走的时候，可以送到门口，同时面带微笑的说声“不管有没有机 会成为同事，也非常开心能够认识你!呵呵，当然更希望我们能 够成为同事，一起共事，再见！”（5）等到晚上的时候，加QQ,在 QQ上跟进，所谓的跟进不是套近乎，绝对不要太过殷勤，必须 要欲擒故众!可以简单的问一下“今天和你沟通的过程，你对我有 什么想法或者意见没有，呵呵，我不

19、知道我有哪些地方还做得不 好的! 不知道今天给你的讲解有没有让你对我们模式和公司有 一个大概的了解？” “如果有什么问题可以随时沟通，非常开心能 够多交一个朋友！气6）如果对方直接不加QQ,或者说在网上就很 冷，那就立刻放弃。如果对方表现出兴趣，可以进一步邀请他明 天或者抽个时间再来公司一趟，可以邀请来参加我们的晨会，和 他再进行深入的沟通，这一次的沟通就让他深入的了解公司真实 的情况，比如我们是一个大学生创业企业，比如我们大家在一起 非常快乐第二次过来的时候一定要让对方感觉到团队的那 种氛围。三、新人工作内容：（1）第一天，新人不要直接开始销售工作, 更不要直接去跟别的人沟通!第一天的工作内

20、容：1、参加晨会等R常的会 议，2、然后坐在接待新人工作的销售经理或者老员工旁边，再加 深对产品的认识,3、把公司的相关资料去阅读一遍,参加会议的时 候可以发表感想。（4）销售经理或者老员工提醒新人，在销售过程 屮可能会遇到的问题或者困难有哪些，做好心理辅导工作。（5） 看销售培训的视频以及文档，做好基本的销售技巧准备工作。（6） 列出潜在客户名单，采取先易后难的方式。注意事项:第一天务必不要让新人直接销售，会遇到很多问题, 这一点必须要提醒每一个新人，销售经理要提醒。（2）第二天，开始尝试销售工作，选择一个客户（建议选择一 个好朋友，先进行尝试，因为是朋友，所以哪怕讲的没有特別清楚, 对方也

21、不至于直接拒绝）。和该客户沟通完以后，马上把在沟通的过程里遇到的问题， 向老员工或者销售经理请教。直至把所有问题搞清楚后,再进行 第二个客户的销售。销售环节中,尽量遵循先易后难的过程，这样 不至于受到太大的挫折。（这是需要销售经理或者老成员讲解清 楚的，为什么要先易后难，因为你先易后难，至少你的朋友可以 谅解你，可如果直接就是很疏远的人，可能人家就不会再给你第 二次机会了，这样对你自己的也是一个很大的打击。而且当你讲 不清楚，就去销售的时候，也会破坏公司的声誉）（3海天参与自己小组的日常工作，比如晨会，每日总结会 议等从新人来的第二天开始，必须要营造团队氛围来吸引留 住新人。所以这个时候必须要做的工作:1、新人自我介绍，老员 工欢迎！ 2、新人描述在公司工作的感受!3、小组