家用电器渠道开发与管理教学设计

1、渠道管理7.2职业活动教学设计单元名称第七章 典型行业渠道开发与管理第二节 家用电器渠道开发与管理学 时6单元简介通过家用电器认知，进行家用电器分类；在明确家用电器购买行为特点的基础上，进行家用电器渠道设计；总结家用电器的七种主要渠道模式：直销模式、制造商主控自建渠道模式、零售商为主导渠道模式、批发商带动零售商模式、厂商股份合作制模式、区域总代理制模式和前店后厂模式；介绍家用电器终端渠道新选择网络零售渠道的实施。知识目标1家用电器认知；2家用电器分类；3家用电器购买行为特点；4家用电器7种渠道模式；5家用电器网络零售渠道。相关知识家用电器：以电能来进行驱动（或以机械化动作）的用具，可帮助执行家

2、庭杂务，如炊食、食物保存或清洁，除了家庭环境外，也可用于公司行号或是工业的环境里。家用电器购买行为特点：家电消费升级换代、多方面影响购买决策、价格导向型市场、购买渠道多元化 直销模式：直销模式以戴尔最为典型，这种模式最为简单。制造商主控自建渠道模式：通过自建渠道掌控渠道主动权和控制权，在渠道容易失控的复杂市场环境下，拥有相对优势，从而产生强大的销售力。零售商为主导渠道模式：以海尔最为典型，通过建立海尔工贸公司，直接向零售商供货，构建属于自己的零售分销体系。批发商带动零售商模式：以美的最为典型，利用这种模式可从渠道融资，吸引经销商的淡季付款，缓解资金压力。厂商股份合作制：以格力最为典型，厂家和经

3、销商共同组建销售公司，以控价为主线，坚持区域自治，确保了各级经销商合理利润。区域总代理制：以志高最为典型，厂家寻找总代理，由总代理完成销售工作，这种模式适用于一些中小制造商。前店后厂模式：以苏宁最为典型，苏宁在其全国的家电连锁门店销售厂家为其定制的苏宁牌产品。网络零售渠道实施：后台建设要跟得上；线上线下的关系要协调好；线下体验，线上购买；盈利模式亟待求解。 教学设计课程安排课前作业： 学生到家电卖场观察家电分类和布置一、家用电器市场特征课时安排：1课时（一）家用电器认知（10分钟）课程引入：通过提问引入：什么是家用电器？讲授方法：运用直观教学法，通过观看家用电器动画（QD070201D：家用电

4、器），认识家用电器。资源调用：QD070201S：家用电器市场特征（教学视频）QD070201D：家用电器课堂提问：什么是家用电器？具体说明。（二）家用电器分类（10分钟）课堂提问：请说明在苏宁电器里，家用电器是如何分类，如何布置的？讲授方法：通过PPT（QD070201Q：教学课件），将家用电器的正确分类予以展示。 资源调用：QD070201Q：教学课件（三）家用电器购买行为特点（30分钟）课堂提问： 请问同学们一般在什么地方、如何购买家用电器的？讲授方法：1 学生总结2. 列举消费者购买家用电器的案例(QD070201A,QD070201S)3.归纳家用电器购买行为特点（QD070201Q

5、，QD070201T，QD070202T QD070203T，QD070202D）资源调用： QD070201Q：教学课件QD070201S：家用电器市场特征（教学视频）QD070201D：家用电器QD070201T：苏宁电器QD070202T：格力空调专卖店QD070203T：苏宁易购QD070202D：线下体验，线上购买课堂提问：1什么是家用电器？2家用电器购买行为特点有哪些？二、家用电器渠道设计课程安排：4课时（一）直销模式（20分钟）讲授方法：运用案例教学法（QD070201A）、直观教学法（QD070201Q）介绍直销模式及其组织构成；运用四阶段教学法、头脑风暴教学法总结直销模式的优

6、缺点。资源调用：QD070201Q：教学课件QD070201A：贝尔莱德课堂提问：哪些家用电器品牌使用直销模式？（二）制造商主控自建渠道模式（30分钟）讲授方法：运用案例教学法（QD070202A）、直观教学法（QD070201Q）介绍制造商主控自建渠道模式及其组织构成；运用四阶段教学法、头脑风暴教学法总结制造商主控自建渠道模式的优缺点。资源调用：QD070202A:家电制造商趋之自建销售渠道QD070201Q：教学课件（三）零售商为主导渠道模式（30分钟）讲授方法：运用直观教学法（QD070204T 、QD070201Q）讲授零售商为主导渠道模式及其组织构成；运用案例教学法（QD070203

7、A）、四阶段教学法总结零售商为主导渠道模式的优缺点。资源调用： QD070204T：零售商为主导渠道组织模式QD070203A：海尔：向渠道综合服务商挺进QD070201Q：教学课件（四）批发商带动零售商渠道模式（30分钟）讲授方法：运用直观教学法（QD070205T 、QD070201Q）说明批发商带动零售商渠道模式及其组织构成；运用头脑风暴法、四阶段教学法总结批发商带动零售商渠道模式的优缺点。资源调用：QD070205T：批发商带动零售商组织模式QD070201Q：教学课件课堂提问：哪些家用电器品牌使用批发商带动零售商渠道模式？（五）厂商股份合作制（35分钟）讲授方法：运用直观教学法（QD

8、070201Q）说明厂家股份合作制及其组织构成；先进行案例（QD070204A）介绍，通过学生小组讨论的方式总结厂商股份合作制的优缺点及其适用条件。资源调用：QD070204A：格力模式QD070201Q：教学课件（六）区域总代理制（35分钟）讲授方法：运用直观教学法（QD070201Q）说明区域总代理制及其组织构成；先进行案例（QD070205A）介绍，通过学生小组讨论的方式总结区域总代理制的优缺点及其适用条件。资源调用：QD070205A：LG空调困境凸显渠道格局巨变 QD070201Q：教学课件课前作业：到苏宁电器实地考察哪些家用电器在终点实施前店后厂模式？（七）前店后厂模式（20分钟）

9、讲授方法：以苏宁为例运用直观教学法（QD070201Q）说明前店后厂模式及其组织构成；运用四阶段教学法总结前店后厂模式的优缺点。资源调用：QD070201Q：教学课件资源调用：QD070201Q：教学课件 QD070202A：家电制造商趋之自建销售渠道QD070204T：零售商为主导渠道组织模式QD070203A：海尔：向渠道综合服务商挺进QD070205T：批发商带动零售商组织模式QD070204A：格力模式QD070205A：LG空调困境凸显渠道格局巨变 课后作业： 分组到苏宁电器实地了解各种家用电器的渠道模式，发现存在的问题。课堂提问：1根据家用电器的特点，应该如何设计渠道？ 2列举7种

10、渠道模式的典型家用电器品牌。 3分析当前家用电器消费行为有哪些变化？4家用电器网络零售终端的优劣势有哪些？三、构建家用电器企业电子商务平台课时安排：1课时课堂导入：同学们谈谈在网上购物，尤其是家用电器产品的体会。（一） 家用电器企业电子商务模式选择（25分钟）讲授方法： 学生讨论：当前，适合家电生产企业的电子商务模式。 运用教学资源（QD070201Q，QD07026T QD070202S，QD070202D）总结家用电器企业的电子商务的模式。（二）平台资源的利用（25分钟） 运用教学资源（QD070201Q，QD070206A，QD070207A，QD070208A）总结目前可利用的平台资源

11、以及利用的方法思路。资源调用：QD070206T： B2C网站整体架构QD070201Q：教学课件QD070202S：网络零售渠道（教学视频）QD070206A：中国家电渠道在变革中迎来新增长引擎 QD070202D: 线下体验，线上购买QD070207A: O2O:传统企业的新蓝海QD070208A：互联网思维下家电企业价值链怎么变？内容分析重点：1. 家用电器购买行为特点；2. 家用电器7种渠道模式；3家用电器网络零售终端实施。难点：家用电器7种渠道模式单元小结关键概念家用电器、直销模式、制造商主控自建渠道模式；零售商为主导渠道模式；批发商带动零售商模式；厂商股份合作制；区域总代理制；前店

12、后厂模式；网络零售渠道。课后作业一、 单选81.家用电器 渠道模式的结构式：厂家省销售分公司零售专卖店。A.制造商主控自建渠道模式B.直销模式C.零售商为主导渠道模式D.批发商带动零售商模式2家用电器 渠道模式的结构是：厂家分公司子公司办事处零售终端 A.制造商主控自建渠道模式B.直销模式C.零售商为主导渠道模式D.批发商带动零售商模式3.苏宁易购属于电子商务 模式。A.O2O B.B2C C. B2B2C D.C2C4. 家用电器 渠道模式的结构式：厂家省级分公司地级市办事处批发商零售商。A.制造商主控自建渠道模式B.直销模式C.零售商为主导渠道模式D.批发商带动零售商模式5. 渠道模式以格

13、力最为典型，厂家和经销商共同组建销售公司，以控价位主线，坚持区域自治，确保各级净销售合理利润。A.厂商股份合作制B.直销模式C.零售商为主导渠道模式D.批发商带动零售商模式6区域总代理制以志高最为典型，厂家寻找总代理，由总代理完成销售工作，这种模式适用于 。A.大企业B.中小企业C.对终端控力强的企业D.前店后厂7. 模式以苏宁最为典型，苏宁在其全国的家电连锁门店销售厂家为其定制的苏宁牌产品。A.厂商股份合作制B.前店后厂C.零售商为主导渠道模式D.批发商带动零售商模式二、多选1家用电器网络零售渠道的优势表现在 。A.体验优势B.成本优势C.服务优势D.库存周转效率高 2进入店面首先需要检查店

14、外的广告：检查公司的宣传海报有没有张贴或摆放在规定的地方；检查海报的 。A.有效性B.整洁度C.完整度D.数量3.家用电器企业电子商务可选择 模式。A.O2O B.B2C C. B2B2C D.C2C4.消费者购买家电的渠道呈现出多元化发展， 等多种形式并存。A家电连锁大卖场B品牌专卖店C超市D便利店三、简答1家用电器企业进行电子商务需要利用哪些平台资源？2列举7种渠道模式的典型家用电器品牌。 3分析当前家用电器消费行为有哪些变化？4家用电器网络零售终端的优劣势有哪些？5. 什么是家用电器？6. 家用电器如何分类？7. 家用电器企业电子商务模式有哪些？四、论述1. 家用电器渠道有哪些主要模式，各模式有何特征？2. 如何构建家用电器生产企业电子商务平台？五、案例分析 案例： 家电制造商趋之自建销售渠道1.“谁掌握了终端销售谁就有话语权”代表什么含义？2.家电生产企业自建渠道的原因是什么？3.自建销售渠道的家电生产企业需要具备哪些条件？教学资源QD070201S：家用电器市场特征（教学视频）QD070201D：家用电器QD070201T：苏宁电器QD070202T：格力空调专卖店QD070203T：苏宁易购QD070201A：贝尔莱德QD070202A:家电制造商趋之自建销售渠道QD070204T：零售商为主导渠道组织模式QD070203A：海尔：向渠道综合服务商挺进Q