商务谈判购房谈判宝典

1、（商务谈判）购房谈判宝典20XX年XX月峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有购房谈判宝典对比路段掌握先机对于置业者来说，找出心目中理想的楼盘是置业的第壹步。由于各人的要求不同，因此对即 将购买的楼盘作出准确定位，将是奠定讲价基础的第壹步。这时需要仔细收集同类楼盘的关 联资料，详细了解不同楼盘的价格和周围的配套设施。完成了这些工作，心中将有详实的资 料，具备了成为谈判专家的基本资格。目前发展商对楼盘的定价更多是参考同类型、同素质楼盘而定，即发展商普遍采用的是随行 就市的定价法，和成本不壹定有绝对的关联，所以于价格上有壹定弹性。置业者只要对类似 的地段、楼

2、盘素质等有了全方位的了解，于实际买楼时就能够根据市场行情，作出相应的价 格的判断来和发展商讲价了。用心见楼找出缺陷置业者绝不能忽视对心水楼盘的考察，大至楼盘的区域环境、楼盘内环境，小至有意购买的 那套房的室内空间设计、朝向、通风采光和景观等，留意其不足之处，暗记于心，这可是跟 发展商讨价仍价的“本钱”。如果见的是现楼，则更要留意房屋的建筑和装修质量等。如果 可能的话，仍应尽量选择于不同的时间和天气里去见，这样既可表示强烈的购买愿望，也更 全面地考察房子的综合素质。观察楼盘外部环境和配套设施的缺陷， 是买楼砍价的必备“撒手锏”。 对某些交通仍不大完 善的郊区新盘而言，这点尤其重要，因为公交车线路

3、少， 购房者如果没有私家车就很不方便, 发展商为了吸引更多的置业者，势必低价入市，更有甚者不惜血本送各种家电和家具，旨于 吸引人气，同时为第二期、第三期的推出做准备。置业者能够抓住这个有利时机，争取让发 展商于价格上作出最大让步。细心计价不动声色销售人员计价通常会按照置业者选择的付款方式计算所购房屋的实际价格，如果正好适逢该 楼盘开展销会，往往仍会有额外折扣。这时，置业者应该仔细核对销售人员所计算的每壹项 付款内容和数据，然后不动声色地进行考虑，就算该售价很“抵”，也不要欣喜若狂，否则善于察言观色的销售人员于接下来的讨价仍价中往往不会轻易让步。于计价的时候，置业者要多留心其它成交者的价格，因为

4、对于发展商来说，能和别人成交的 价钱其实也能和你交易。 比如有些发展商推出旧业主介绍新业主买楼， 新业主可获额外九八 折的花招， 这时就算没有旧业主介绍，但于买家的凌厉攻势下，说不定也能够获得相同的优 惠。就算发展商不让步，要找旧业主介绍也不是壹件难事-只要填个名字就能够免掉壹年管理费， 这样大的便宜事谁均愿意做。 另外， 不要轻易被广告上宣称或现场售楼人员号称 的额外折扣所迷惑，因为某些楼盘可能会采取提高面价、增大折扣的做法，如果你不清楚楼 盘的“历史”价格，很有可能会吃亏。抓住弱点大胆压价大多数情况下，销售人员计算的“实价”其实仍是有松动的可能，因此这时置业者应很诚恳 地、壹点壹点地将楼盘

5、或该套房子的不足之处讲出，然后露出犹豫不决的表情。销售人员虽 然会针对买家的疑问进行解释，但肯定有些“底气不足”。然后，置业者就能够用“这样的 质量，似乎不值这个价钱之类”的话开始压价。有时候，销售人员可能没有进壹步降价的权 限，可让他向上级主管请示，以获取更实惠的价格。对方这种可供压价的弱点是多方面的，比如说装修，你能够从材料方面批评，房内的间隔是 最容易“各花入各眼”的，能够指出种种理由。此外，仍能够举例同区其它楼盘的优点来作 比较，使销售人员心理防线步步退缩，不得不作出最大的价格让步。要坚信，不可能没有弱 点的楼盘。审时度势以守为攻经过前面的努力，置业者可能已经拿到了特别优惠的价格了，这

6、种情况下，若是你所选择的 楼盘非常旺销，则要尽快决策，以免被别的买家捷足先登。但当下这种楼盘且不多见，因此 你能够运用“拖延决策”的手法，以守为攻，迫使发展商给你进壹步的优惠，如送家电或送 壹年管理费之类，省下的钱不会很多，可是也值得争取。谈判前的准备购买房产要投入相当大的壹笔资金， 因此投资的安全性是每壹个购房者必需要考虑的首要因 素， 否则稍有不慎，购房人的利益就会受到侵害。而要想确保房产安全无误，了解房屋的产 权情况，则是每壹个购房人于购房前必需要做的事情。购房前对所购房屋的产权有清楚的认 知，不但可避免受到可能的坑害，而且购房后自己的利益也能够受到法律的保护。要了解房屋的产权情况，购房

7、人第壹步要做的是要求卖方提供合法的证件，包括产权证 书、身份证件、资格证件以及其它证件。产权证件是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。身份证件是指身份证、工作证和户口薄。资格证件是指查验交易双方当事人的主体资格，例如：商品房出售要查验出售方房屋开 发运营资格证书；代理人要查验代理委托书是否有效；共有房屋出售，需要提交其它共有人 同意的证明书等等。其它证件是指：出租房产，要查验承租人放弃优先购买权的协议或证明；共有房产，要查验共有人放弃优先购买权的协议或证明；中奖房产，要查验中奖通知单和相 应的证明等。第二步是向有关房产管理部门查验所购房产产权的来源，查验的具体方式是：查验产权记录。包括：壹、

8、原房是是谁，假如为共有财产，则应注意各共有人的产权比重及拥有权形式；二、档案文号，即该宗交易的文件编号，假如查询者希望获得整份文件，可依此编号向 有关方面取阅该文件副本；三、登记日期，此日期为该宗交易的签订日期；四、成交价格，即该项交易的成交价， 查询者应注意如果成交价是注明“部分成交价”， 则代表该成交价不单只包括该房屋，且且包括其它房地产成品；五、其它内容，如房屋平面图等。第三步是查验房屋有无债务负担。房屋产权记录只登记了房主拥有主权的真实性以及原 始成交情况，至于该房屋于运营过程中发生债务和责任，则必需查验有关的证明文件。 包括:抵押贷款的合同、租约等，仍要详细了解贷款和偿仍额度、利息和

9、租金的来源，从而对该房产有更深的了解。另外，购房者仍需了解的内容有：所购房有无抵押，房屋是否被法院查封等。总之，要了解房屋产权的真实情况，购房者除了要向卖房方索要壹切产权文件，仔细阅读外，仍要到房屋管理部门查询有关房产的产权记录，俩相对照，才能清楚地知道该房的壹切产权细节，不至于有所遗漏。购房杀价小窍门有人说，买房屋胜败的关键就要见你杀价的本领了，这话不无道理，对于想做投资的购房者而言更是如此。只有买到便宜的房屋才有自己的利润空间.否则抛出之后，不但没赚甚至要赔本。房地产买卖谈判的技巧于于掌握市场动向，心中有数，同时，了解对方情况，知己知彼。最后，心要 狠,狠狠杀价买卖谈判的学问大得很，只有做

10、足功夫，才能胸有成竹，胜券于握。壹要不动声色、多方了解1.1.见房屋。房子是实物，壹切均可收入眼中，见房子里，应表现也自己有兴趣，太冷淡卖主对方也会没有心思同你多谈，同时细心观察房子结构，采光，保养，周围环境等，仍要多听卖主解释，多问卖主问题。2 2 掌握背景材料。房屋推出市场多久了，有多少人出过价，出价多少，可作壹个参考系数。愈是多人出价的房屋，表示其转售力愈强。3.3.让卖主知道你购房是自住，非为转卖。通常卖主不希望房屋销售人员居间获利，而且喜欢自住之买家，壹可卖得高价，再者比较简单。二要摸透卖方心理1.1. 卖方多久内必须卖屋，对于于什幺时候杀价非常重要，愈接近卖主要卖的期限，卖主 愈急

11、切出售，这就是你最有利的杀价时刻。2.2. 了解卖主售得屋款拟作何用途。如果卖方信得屋款，且不急用，则房屋杀价，必遭许 多挫折，遇此情形，是你罢手或者转向的时候3.3. 定金方面。定金多少才算恰当，且无壹定标准，视各人需要而定，由双方协商。杀价原理：1.1. 暴露房屋的缺点，对于卖主的房屋所有缺点加以揭露，使卖主对自己所开高价失去信 心借以达到杀价的目的。2.2. 拖延战术。若卖主急欲脱手，可刻意拖延时间，如谎称需时间汇集资金等，等到临近 期限的最后壹个阶段，给予杀价。3.3. 合伙战术。你能够告诉卖主是和合伙人共同投资的，所出价格需同合伙人商议略施小 计杀价。4.4. 欲擒故纵。对于所见的房

12、屋，明明中意，仍要表示不喜欢的各种理由，借此杀价。总之，杀价的方法很多，买主只要头脑清晰，灵活运用，见机行事，必能心想事成，大 功告成。有人说，买房屋胜败的关键就要见你杀价的本领了，这话不无道理，对于想做投资的购 房者而言更是如此。只有买到便宜的房屋才有自己的利润空间否则抛出之后不但没赚甚至 要赔本。房地产买卖谈判的技巧于于掌握市场动向，心中有数，同时，了解对方情况，知己 知彼。最后，心要“狠”，狠狠杀价买卖谈判的学问大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹， 胜券于握。多听多见买房杀价的窍门多听“窃听” 销售人员和其它客户的对话。 比较销售人员对自己说的和对别人说的是否壹样， 考察楼盘的可信度。听

13、听别人能砍到什幺价位，好让自己心中有个底。多见主要是见工地，见工地的管理水平，见工程进度，从中可了解发展商对工程质量是否精 于把关，后续资金是否有保障。不露声色当和销售人员开始接洽的时候，不能流露自己对楼盘的喜欢。他壹个劲地吹嘘楼盘 的优点，你就要不温不火地告诉他这没什幺稀奇，于周边的什幺什幺楼盘也有。火候的把握 于于，既要堵上他的嘴，又要给予他希望：对这个楼盘我仍是欣赏的。拉近距离当优点均“不成为优点”的时候，缺点也就明明白白地显露出来了。这时候你要让 他感觉到，想掩盖是没意义的，但这些缺点我仍是能够“包容”的。晾晾何妨这时差不多能够讨论合同了。凡是销售人员口头答应过的事，均尽量让他“落笔为

14、 安”。当然他会为难，因为壹般公司均不允许这样做的。但你要让他明白，你不是为了日后 找茬儿打官司，只是需要壹种诚信的表示；如要较真儿，你当下就能告他：哪条法规规定违 约赔偿只是发展商单方面约定的 5 5 而不能是 3 3 ？最后才切入正题砍价壹手楼砍价诀窍 要砍价，既要有颠倒黑白的本事，又要有求真求实的精神。壹、吹毛求疵（颠倒黑白）譬如，临近交通干道出入方便，你可说车辆噪声和废气让人难以 忍受；旁边有体育场你能够把它当作缺陷，因为人流量大，干扰增多。二、讨论成本（求真求实）楼盘开发商所需成本太多老百姓不知道，如果你对房地产开发成 本构成比较清楚，你便能够和对方详细讨论，挑出卖方成本或利润中虚假

15、、偏高的部分，迫 使对方将售价降低；如果你对房屋开发成本知之甚少，最好的办法是不去理会卖方。三、迂回拖延壹般每个销售人员均会有壹定的销售任务和销售权限，采取拖延战术，你不急 他急，你会处于有利位置。四、索取馈赠当下多数发展商即使明说不降价，也会采取少收壹年的物业管理费、停车费、 甚至赠送电话、空调等。买楼时，不要忘记向发展尚索取馈赠。消费者买房杀价六大绝招1.1.不要表露对物业有好感；2.2.告之卖方已见中其它物业且准备付定金；3.3.告之卖方已见中其它物业且准备付定金，但亦喜欢此物业，是否能再便宜点儿补偿已付出 不能退的订金；4.4.告之想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此要求卖方于

16、付款方法上优惠；5.5.找物业的缺点要求降价；6.6.告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其它的想法，希望便宜点能够解决问题，或者表 现出强烈的购买欲望，迫使对方降价。购房砍价新策略 房屋作为商品有其议价空间，其议价幅度究竟如何？壹般来说，房市景气时，议价空间小;相对低迷阶段，议价幅度能够拉大。然而除景气因素外，个案议价的幅度主要仍是依个案情 况、售屋心态、销售手法及消费者议价技巧的不同而异。购房者应如何抓住议价策略，使交 易局势有利于买方呢？首先，应清楚中意的物业行情如何？愈明了物业的基本资料，愈能增加谈价的筹码。预 售屋价格可分为表价、底价和成交价三种，表价是销售现场的价格，底价则为发展商

17、委托销 售公司销售的最后底线，俩者之间且无固定价差，基本上每平方米有几十到几百元的差距。而成交价则是经过买卖双方交战，于你情我愿的情况下成交的价格。于时空背景相同、个案 规划条件无二的情况下，善于议价者，其成交价可能出现比发展商底价低的数字。可见，增 加议价能力，显得格外重要。壹般来说，发展商于定房价时，是以总成本加上利润及应交税税费等计算。房屋成本主 要包括土地、建筑、营销等费用以及证照费用、媒体广告、禾利息负担及预估销售期间控制及 合理的空置率。掌握了房价应如何判定后，面对业务人员的开价又应如何”应战 呢？大多数的业务员均身经百战，绝对不会轻言降价，对各种杀价也均有说辞。但业务人员基于业绩

18、压力，均会于权限范围内尽量达成交易。前提是，要购屋人喜欢物业，对产品认同,也就是要让业务员感到购屋人的诚意。购屋人除展现诚意外， 如购买预售房，应清楚预售房的游戏规则。于买卖双方的议价中， 销售人员最初会基于预售房有某些不足之处，消费者提出让价要求而显得说不过去的样子, 会先于权限内每平方米让个几十元。当购屋人出价和房价落差大，销售售货员才会请业务主 管出面，而怎样才能让主管心甘情愿地让价呢？购屋人从挑剔产品着手，如对公共设计的计 算，关联管线的设计、营建成本等方面提出合理的见法，或对房屋朝向、住家环境、电梯数 量等能够挑出的道理的毛病后，主管可能会让价。于现房方面，购屋者宜把握俩个关键：壹为

19、交屋前，发展商不敢大幅降价，避免交屋时横生纠纷；二为大型个案因户数多， 如降价对多数已购客户无法交待，而小型个案较易摆平,故降价幅度能够拉大。购屋人如可进壹步杀价，可使出三招：壹、购屋人可集体购屋，采取以最低价方式，达 到杀价目的；二、要求发展商提供赠品，或将赠品等级提高，如空调机要求换成分离式及制 冷能力大的。三、由于新房已实体可见，故可挑剔品质，如规划、建材、卫浴、瓷砖等细项 环节均可挑剔，以达到杀价目的。如何狠狠的杀价砍价房屋的属性是商品，有其议价空间。壹般来说、楼市景气时，议价空间小，相对低迷阶段，议价幅度能够拉大。然而，除景气因素外，买房议价的幅度仍要见楼市的情况、住户状态、 销售手

20、法及消费者议价的技巧。当然，卖方均希望出售房屋的价格愈高愈好，而买方则希望 用最便宜的价钱买到好房。购房者如何确定议价策略， 使交易局势有利于买方呢？首先， 应清楚中意的物业行情。 愈明 了物业的基本资料，愈能增加议价的筹码。预售房价格可分为标价、底价和成交价三种。标 价是销售现场的价格，底价则为开发商委托销售的最后底线，俩者之间且无固定价差，壹般 每平方米有几十元到几百元的差距。而成交价则是经买卖双方讨价仍价、于你情我愿的情况 下成交的价格。于市场大体相同、房屋买卖条件壹样的情况下，善于议价者，往往能够买到价格实惠的住房。可见，善于议价，是购房必不可少的基本功。壹般来说，开发商于定房价时，是

21、以总成本加上利润及应交税费等。房屋成本主要包括土地建筑、营销等项费用，以及证照费用、媒体广告费和利息负担。当然，房地产具有独特性、售价随着物业的个别因素、 区域因素和销售时机而有所变动， 故应以相同区域内其它类似物 业的价格作为参考。掌握了房价如何判断后，面对业务人员的开价应如何“应战”呢？大多数业务员对各种报价 均有说辞。但业务人员基于业绩压力，均会于权限范围内尽量促成交易。如果购房人已相中某壹住房，首先要让业务员感受到购房人有买房诚意。购房人除表现诚意外， 如购买预售房,应清楚预售房屋的游戏规则。销售中心于预售房屋的过程中，对房屋价格的收放是灵活运用 的。如预售房开盘时，会推出个别价格较低

22、的房子，意于能起“蓬头”，此时，房屋议价的空间会增大。但房屋成交比为8:1时，业务员守价会守得比较紧，议价的空间就会相对缩 小。于买卖双方议价的过程中，销售人员最初会基于预售房有某些不足之处，当购房者提出让价 要求时，会先于权限内每平方米出让几十元。若购房人出价和房屋定价相差大，销售人员才 会请业务主管出面。那幺，怎样才能让业务主管心甘情愿地让价呢？购房人应从挑剔产品着 手，如对公共设施的计算、关联管线的设计、营销成本等方面提出合理的见法、或对房屋朝 向，住家环境等挑的毛病有道理、业务主管作出让步的可能性就大。 如果是购买现房，购房人宜把握俩个关键：壹是交房前，开发商不敢大幅降价，避免交房时

23、横生枝节；二是大型房屋买卖户数较多，如降价开发商向已购客户无法交待，而小型房屋买 卖较易摆平，故降价幅度能够拉大。有效砍价新策略房屋作为商品有其议价空间，其议价幅度究竟如何？壹般来说，房市景气时，议价空间小； 相对低迷阶段，议价幅度能够拉大。然而除景气因素外，个案议价的幅度主要仍是依个案情 况、售屋心态、销售手法及消费者议价技巧的不同而异。购房者应如何抓住议价策略，使交 易局势有利于买方呢？首先，应清楚中意的物业行情如何？愈明了物业的基本资料，愈能增加谈价的筹码。预 售屋价格可分为表价、底价和成交价三种，表价是销售现场的价格，底价则为发展商委托销 售公司销售的最后底线，俩者之间且无固定价差，基

24、本上每平方米有几十到几百元的差距。而成交价则是经过买卖双方交战，于你情我愿的情况下成交的价格。于时空背景相同、个案 规划条件无二的情况下，善于议价者，其成交价可能出现比发展商底价低的数字。可见，增 加议价能力，显得格外重要。壹般来说，发展商于定房价时，是以总成本加上利润及应交税税费等计算。房屋成本主 要包括土地、建筑、营销等费用以及证照费用、媒体广告、禾利息负担及预估销售期间控制及 合理的空置率。掌握了房价应如何判定后，面对业务人员的开价又应如何”应战 呢？大多数的业务员均身经百战，绝对不会轻言降价，对各种杀价也均有说辞。但业务人员基于业绩压力，均会于权限范围内尽量达成交易。前提是，要购屋人喜

25、欢物业，对产品认同, 也就是要让业务员感到购屋人的诚意。购屋人除展现诚意外， 如购买预售房，应清楚预售房的游戏规则。 于买卖双方的议价中, 销售人员最初会基于预售房有某些不足之处，消费者提出让价要求而显得说不过去的样子，会先于权限内每平方米让个几十元。当购屋人出价和房价落差大，销售售货员才会请业务主 管出面，而怎样才能让主管心甘情愿地让价呢？购屋人从挑剔产品着手，如对公共设计的计 算，关联管线的设计、营建成本等方面提出合理的见法，或对房屋朝向、住家环境、电梯数 量等能够挑出的道理的毛病后，主管可能会让价。于现房方面，购屋者宜把握俩个关键：壹为交屋前，发展商不敢大幅降价，避免交屋时 横生纠纷；二

26、为大型个案因户数多， 如降价对多数已购客户无法交待，而小型个案较易摆平,故降价幅度能够拉大。购屋人如可进壹步杀价，可使出三招：壹、购屋人可集体购屋，采取以最低价方式，达 到杀价目的；二、要求发展商提供赠品，或将赠品等级提高，如空调机要求换成分离式及制 冷能力大的。三、由于新房已实体可见，故可挑剔品质，如规划、建材、卫浴、瓷砖等细项 环节均可挑剔，以达到杀价目的。购房洽谈时的几招技巧购房洽谈有如足球比赛的临门壹脚，洽谈是否顺利决定了这场购房比赛谁将胜利。由于每个 人的个性不同，语言表达、社会经验的差异，所以洽谈的方式也不尽相同。这里只罗列几种 购房洽谈中常用的方法:多听、多见、多提问：到售楼现场

27、后要多听售楼人员的介绍，不要打断他们的介绍马上进行洽谈；多见模型、样板房、介绍说明书，充分了解产品；洽谈时要多提问（能够事先准备提问内容），售楼人员回答不准确或比较含糊时，要紧追不舍，不要轻易放过。 沉默是金”：有经验的售楼人员壹般喜欢充分了解购房者的需求，知己知彼后加以引导，这样购房者往往比较被动。所以购房者于洽谈时要尽量“沉默是金”，让售楼人员多讲话、 多介绍，而不将自己的底脾过早亮出，始终站于比较有利的位置。敢于说“不”：优秀的销售员往往会提出选择性的问题来让购房者回答，而往往任何壹种回答均不是很有利于你。购房者要学会说“不”。“不！我需要足够的时间考虑”，“不我仍需要回家和家人商量”，

28、“不！购房是我毕生的大事，我仍需从长计议”。分头出击，火力侦察：遇到比较满意的房屋，除了你自己参和洽谈外，也能够让家人壹起参和，但须分别前往洽谈。你和家人于不同时间分别和不同的销售员洽谈，往往能够得到 不同的信息，不同的优惠，就能够最理想的价格成交。不要因小失大：如果你的洽谈过分的顺利时，你要冷静地想想为什幺。如销售员很爽气地答应了你的折扣要求，你要想壹下是否他仍有更低的底价没有透露？仍是这套房有其它问题，销售员急于脱手。不要轻信“涨价”：经常会碰到购房者说：“我的房于是涨价前买到的”。目前流行的销售技巧中“涨价”成了促使客户尽快成交的手段。 第壹我们要见壹下是否真“涨”， 其次 见壹下“涨”

29、多少，有些发展商明着涨价，其实暗中放折扣。不要冲动“抢购”：购房是人生大事，谁也不会感情用事地去抢购。 当购房现场出现“抢购”现象时，购房者尤其要冷静，要以我为中心，不要轻信“抢购”，多坐壹会儿，见个究不怕欠“人情”：有时我们会因为销售人员不倦的热情服务觉得欠了“人情”，而于谈 判中不断让步。其实“顾客永远是上帝”，要确立心理上的优势，不怕欠“人情”。掌握谈判时的让步技巧不要让对方认为你的期望很高你的要求可能很容易达到，对方可能有壹套和你不同的价值标准。但不管于哪种情况下,太快接受对方的价格是错误的，这是谈判的大忌。没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步这就是说不要轻易让步，或者示经充分讨论就

30、让步。太容易得到的让步对任何人而言绝不会像努力奋斗得来的让步壹样令人有满足感和成就感。如果对方声称由于某个原则使某个问题是不能妥协时，不要轻易相信他的话如发商对客户王女士说，公司规定对所有采用组合贷款付款的客房，最多给予九五折的价格优惠，但王女士锲而不舍，终于取得九二折优惠，比壹次性付款优惠仍更多。让步不要表现得太清楚壹个成功的暗示会提高对方的期望，如何让步和让步大小是同样重要的。每个让步均应 指向可能达成的协议，可是不能让对方见清楚你的目标所于。牢记自己让步的次数和大小这关系到你的议价力量，壹定要做好记录，必要时向对方强调这壹点。仍价壹定要有“弹性”每个让步虽然强能引导你更接近某个目标，但也

31、使双方谈判的变化减少了弹性。如果做 了所有的让步，这就是说，你无法再有弹性地调整双方的谈判了，而这时如果协议仍无法达 成，僵局就无可避免。卖方让步时，买方不应该也做相应的让步买方应该坚持于让步以前，让卖方先将价格再降低壹点。假如买方无法做到这壹点，就 应该于尽可能不的范围内做最小的让步。壹次不能让步过大如果买方壹次就做大笔金额的让步，会因此引起卖方对价格的坚持。所以，买方于让步 时必须步步为营。壹次只做少许让步的话，结果也较有利。购房者经常会遇到的谈判陷阱许多购房者于发生纠纷投诉时往往强调开发公司或销售人员承诺过的条件不兑现，这其中当 然有个别素质不高的销售人员为促销而信口开河许下壹些不可能兑

32、现的承诺或优惠条件，但 也有壹些是购房者本人于购房谈判中判断失误或为小利所惑被销售人员牵着鼻子走。其实，谈判双方均是为了各自的最大利益而来，双赢的结局当然最好。但买卖之间毕竟不同于慈善 事业，壹方多得，另壹方相对就要少赚。所以，为了取胜，卖方自然会用各种营销策略，尽 可能多地掏出你兜里的钱。所以谈判时也要时刻保持清醒的头脑，不要被壹些蝇头小利或空头承诺诱入陷阱。F面就是壹些营销人员常用的策略:“不知道”策略营销人员于遇到有备而来的购房者时常用此法。于谈判过程中面对比较棘手或想正面回 避的问题，常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等来加以回避，使对方的问题没法深 入下去，同时以壹种低调来减少对

33、手的防御。“合理化”拒绝于买卖未成交前，如果买主要求降价或提出其它额外优惠条件时，对方常会苦着脸举出 壹大堆不能降价的理由，这些理由听起来均很合理。其实有的时候，这是卖方利用买主对产 品知识的缺乏而运用的策略。也就是说，表面上见起来已经是底价了，而事实上，卖主心中 仍有另外壹个价，只要你能攻破前面的价格，则往往会有壹段不菲的差价或优惠。事前行销营销人员常利用房屋定价先低后高的规律，于计划涨价前先告诉客户，房子马上就要涨 价了，再不决定可就错失良机了。如此壹来给买方造成心理压力，“当下的价位是最低价， 买了就能赚钱。”使买方不好意思再开口压价，甚至匆忙买下自己且不满意的住宅。“人质”策略谈判中极

34、个别素质较低的营销员会采用此种不道德的策略。比如以较低的头期款和代为 办理购房按揭等优惠条件诱你付款买房，而你壹旦交了第壹笔钱，就等于将人质送到他的手 上，其后你只能被动挨宰。“面子”策略中国人最讲究个面子，所谓士可杀不可辱。而于购房谈判中，营销人员会努力迎合顾客 的心理，对顾客壹知半解的房地产知识予以称赞，于是顾客于虚荣心的极大满足中时常会忽略对房屋的壹些重要细节和问题的考察而签下日后有可能后悔的合同。“低价”策略壹般来说，房屋销售价均是从低走高， 房屋开发公司不到万不得已，是不会主动降价的。如果开发公司主动调低房屋的售价，这其中有时会暗藏玄机。如某开发公司于售房时称因房 地产市场不景气，为

35、周转资金，成本价出售积压房，且承诺后续配套设施很快完成。等消费 者入住时才发现，此房不仅质量低劣，而且水、电、气等附属设施皆未配套。不仅如此，开 发公司仍要求购房者补交测量费、登记费、手续费、管理费等多项费用，否则不予办理产权 过户。至此消费者发觉上当要求退房。而开发公司却不予理睬。“拍卖”策略我们于房屋销售处有时会见到这壹场面，当买卖洽谈过程中，营销人员的呼机或大哥大不时响起，而对话内容壹定和这栋房子有关。谈话时间不长，可句句“重点”，这边营销的 几个电话来回，那壹边买主已是心绪不宁，急于敲定这桩买卖了。而此时行销则顺水推舟收 下定金，壹桩买卖大功告成。其实营销人员是利用人们的心理特点：大家

36、均想买的东西壹定 是好东西，而如果壹件商品有几个投标者，那无疑更是物以希为贵了，岂有坐失良机之理， 虽然贵点也认了。买房谈判应注意的细节这些细节包括谈判人员组成、服饰、谈判时间、交通工具的选择等。如果是单位购买大宗房产， 谈判人员的组成就特别有讲究， 壹般以四人为壹组为最好, 有组长 （有决定权） 、工程师、会计师或估价师、律师等。谈判小组成员于谈判风格、竞争性 方面最好能互相补充、配合协作。如果是家庭购房，也要讲究刚柔相济，针对不同的谈判对 手，分别以男主人或女主人为主谈人员，另壹方协助。壹个黑脸，壹个白脸。 以貌取人”且不可取，但房产营销人员对每壹位客户的服饰举止均十分注意，因为服饰 反映

37、人的性格、身份、地位、收入水平。如果壹个衣衫褴褛、言语粗俗的人去买房，很可能 被销售人员误解来意，或者会使售楼人员产生这样的担心一一这种人入住会不会降低楼盘品 位、影响其它业主，因而于价格上寸步不让。购房者上门谈判时乘座的交通工具和服饰具有同样的功效。驾驶自备轿车和骑自行车给 营销人员的印象大不相同。于上午仍是下午，正常上班时间仍是双休日谈判，效果也有差别。壹大早就上门，说明 买方的诚意，但也暴露出急切的心理。壹般第壹次正式谈判不要安排于上午，因为上午售楼 人员精力充沛，期望也高，不容易迁就买方。 于双休日、节假日也不要进行关键场次的谈判, 这个时候卖方决策人物可能不于场，卖方不会于拍板人不于

38、时作出最大的让步。另外，于销 售高峰时最好不要进行实质性的谈判，这时售楼人员心气很高，不会作太大的让步，除非是 削价清盘。掌握杀价的时机1 1、市场不景气时，高空置率给方提供杀价良机当房地产市场低迷、 空置率处于 50%-70%50%-70%时，发展商常常被近采取壹定方式调整价格策略， 从而给买房人以讨价仍价的机会。2 2、利用发展商急于占有市场的机会杀价和所有商品壹样，壹个楼盘建成（达到预、出售条件）后，必须吸引消费者，尽力占领 市场，向市场的领导者、 跟随者挑战。 而挑战者向领导者发起猛攻的最有力武器就是更便宜 的价格 （于楼盘品质接近的前提下）。挑战者往往以低价入市，来占领市场份额，重新

39、瓜分市场，这时，对买房人来说就是有利的杀价时机。3 3、 利用卖方的困境杀价发展商因为房屋积压、资金周转不灵、银行催债等问题陷入困境，而解决问题的最好办 法是削价出售房屋，加快资金周转。这就给买方提供了杀价的机会。4 4、 掌握卖场杀价时机即使于旺销期，成交价也有正常价、理想价（对卖方来说）、底价、优惠价之分。因此,掌握卖场杀价时机就成为杀低多少价格的关键。以壹天来说，卖场的销售人员上午总是精神 饱满，向客户解释问题，有的销售人员未完成销售任务，这时去谈判，对方壹般无心恋战， 买方常常会有很大的收获。5 5、 排除竞争对手后杀价如果于谈判之初有几个竞争对手争购，你不妨先出高价，或以同样的价格购

40、买更多，吓 退竞争对手，再拖延谈判，这时卖方不得不坐下来和你讨价仍价。了解开发商心理 对房产开发商而言，获取利益是他们的运营目标，而消费者追求的是尽可能少的支出。对于 购房者来说，明了开发商定价的方法和理念，掌握必要的交易谈判技巧，会使自己少支出而多获益。壹、房价构成决定商品房价格因素很多，其中最主要的是土地费用和拆迁安置费用、房屋开发费用、市政公用设施费用以及各种税费和开发商的利润。壹般来说，建房成本中土地费用约占2020 %，拆迁安置费用约占 1010 %2020 %，房屋建筑安装费用约占 2020 %3030 %，市政设施费用占 1010 %左右，各项税费约占 2020 %。于此基础上，

41、 仍要加上 2020 %左右的开发商利润， 从而构成商品房的售价。 壹些大城市市中心的高房价仍来 源于高昂的征地拆迁安置费用。同时壹些开发商的高额利润也给高房价“锦上添花”。二、开发商的定价方法1 1、 成本加成法（开发成本加利润分摊到单位建筑面积上确定价格）开发商开发物业当然不能忽略其基本成本，建造之前的成本预算于很大程度上影响最终销售价格。建造成本含土地使用费、公共设施配套费、建筑材料和人工费以及多种关联税费 等，这些均为硬性成本，不太可能避免，开发商壹般于成本的基础上加以适当的利润来确定 房价。2 2、 市场比较法（以周边市场同类型物业作参考，定出壹个合适价格）这是市场上使用最多也最符合市场行为