大客户营销沙盘-最终版

1、精心整理大客户营销与商战沙盘模拟主讲老师:刘宝林培训对象:企业中、高层经理培训规模:16 30 人授课时间:2天（12小时）角色设置:项目经理、营销经理、产品经理、财务经理、行政经理故事背景春暖花开时节，“五一”小长假将近，正是出游好时节在一个富足的北方小城市，这里的人们也早已期待今年去最美湖南旅游一次，目的地主要集中 长沙、湘西、张家界三个景区内的景点旅游，出游时间3天。线路、景点、价格、服务档次、紧张度都是客户的关注点。（该线路市场参考价格4800元/人.3天） _ _ 做为当地的各家旅行社，针对游客需求要推出特色的旅游产品，以赢得这 最好收益！. -1 .市场调研后可将客户分为 团体客户

2、和散户两大类别。注：（请在所选订单后打2）散客中年人约260人口-这是一群有一定经济基础的中年人，他们对价格并不敏感，更关注旅游过程的 轻松、舒适、景点的惬意自然，让自己的 人生阅历和感悟不断提升，感受生命美好。-青年人约190人口这是一群青春激昂的青年人，喜欢游山玩水，拥抱大自然，享受山间清新的空 气。经济实惠的旅游是他们喜欢的，不求 奢华，只在乎沿途的风景。团体客户A公司员工人数：90人口 是一家从事软件开发和销售的高科技企 业，拥有各类中高技术人才，本科学历占 员工总数的80%，为吸引和留住人才，公 司定期会举行员工旅游，由于去过很多地 方，一般的旅游景点已经不能吸引他们的 兴趣。他们希

3、望能去一些有着奇特风光和 神秘色彩的地方。B公司员工人数：110人口 是一家提供行业电子商务解决方案的公 司，由于近几年行业的兴起，员工多数属 于80后的年轻人，追逐新鲜、刺激、好玩， 希望借助旅游能够开阔视野，寻求世外桃 源的别样感受。C公司员工人数：130人口 是一家以生产、研发和销售为一 体的美容保健系列仪器的科技公司， 公司成立10余年，在行业内有着较 高的知名度和美誉度，员工稳定性也很高，年龄在20-30之间，他们希望 远离喧闹都市，欣赏大自然的绮丽风光。D公司人数：120人口 是一家具有国企性质的单位，职工年龄在 40-55岁之间，、领导希望在全体干部职工 中开展一次“红色教育”，

4、通过实地参观“红 色旅游景区”，深刻缅怀老一辈无产阶级革 命家的珍贵精神遗产，传承革命精神，在 调查职工的意见后，大家也一致希望到享 有革命摇篮、伟人故里”的美誉湖南游览， 但也希望能顺道参观当地其他具有地方特色的美景，缓解紧张的工作压力。景点共给26个，主要包括：青年毛泽东纪念馆、清水塘毛泽东杨开慧故居、橘子洲头、岳阳 楼、岳麓书院、凤凰古城、芙蓉镇王村、红石林、西门峡漂流、金鞭溪大峡谷、袁家界、黄龙洞、 天门山等。每个景点耗时大多1-2个小时，景区门票价格各不相同。沙盘规则介绍：在沙盘环境中设定服务台，模拟市场外部环境，提供沙盘操作支持。每家旅行公司团队准备了30万的项目流动资金。1客户定

5、位：针对一个团体客户和一类散客群开展营销活动。2、线路:根据景点资料设计出一条最佳线路。（团体和散客可共同游览该线路）按竞单规则获取。3、客源：4、机票：机票按往返预订。数量无限制，可随时订票 2000元/人/往返（全价）时间1-10分钟10-15分钟15-20分钟20分钟以上折扣5折6折7折全价价格1000 元.1200 元1400 元2000 元退票手续费收取购票价格的20%（机票不能私下交易，如有多余只能退订）5、酒店：按床位预订。酒店床位有限，旅行社可以随时预定，价格统一按照500元/人/3天,以先后顺序为准。退订手续费收取订房价格的 30%6消费标准:项目标准成本价格景点交通 ,1普

6、通旅游客车30元/人/天豪华旅游客车50元/人/天餐费四荤四素40元/人/天五荤五素50元/人/天景点门票按照景点卡片上标记的门票价计算7、旅游费：旅行社获得最终客源后，将按照旅游费（游客总数量X最终报价/人）到服务台领取销售收入。因旅行社原因游客不能成行，旅行社须向游客全额退款，并支付20%违约金。若团体客户中有一人不能成行，则该团体都不能成行。8、产品设计模拟：在“线路设计模拟区”展开，为便于走盘过程中的筹码计算便利，请以30人为团开展模拟，计算出总费用后再核算出人均游览成本。人均总成本=机票费用/人+酒店费用/人+游览成本/人详见表四产品报价单9、操作时间：模拟将严格按“沙盘操作流程”中

7、的时间规定进行，各组在模拟过程中应根据讲师的提示进行沙盘操作。竞单：各旅游公司将旅游产品设计、各项服务，报价单带好之后到甲方竞单,刁蛮、且砍价凶狠的甲方给出的，并且旅游公司接受的价格为最终价格。同一团单市场竞单失利的旅游公司只能分享散客市场，并且面临其他团单获得者旅游公司竞争。结算利润评估各旅游公司得分课程目标：一:、收集信息和测量市场需求 现代营销信息系统的构成 内部报告系统 营销情报系统 营销调研系统 营销决策支持系统 市场预测和需求衡量、营销环境扫描宏观环境分析 主要宏观环境的辨认和反映三、购买行为分析消费者购买行为模式影响消费者购买行为的主要因素 组织购买行为组织购买的特点四、SWO分

8、析识别机会与风险识别自身的优势与劣势谋求顾客导向和竞争导向的平衡五、辨认市场细分和选择目标市场市场细分的层次和模式市场目标化六、波士顿矩阵如何实现差别化开发企业定位战略产品生命周期的营销战略七、设计定价战略与方案产品定价方法价格修订如何应对价格战八、整合营销精心整理营销职能的演变 内部营销与外部营销 现代服务利润链协同竞争课程收益：1、学会收集、整理与分析商业信息，了解顾客的消费行为和竞争对手的策略2、分辨竞争对手，做相对竞争对手的关键竞争因素分析3、对营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销计划、定价策略等形成直观认识4、统一企业面向市场的信息传播，将企业效率的来源从点效率调整到线效率、面效率5、降低营运费用，强化物流管理，强化资金流管理，强化信息流管理，增强